Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу ещё об одном манипулятивном инструменте – правда, характерном скорее для организаций, чем для одиночек – и о том, как ему противостоять.

Гуляю по Невскому, выступаю в «Буквоеде»

Этот выпуск отправлен из интернет-кафе на Невском проспекте в Питере. Вот уже несколько дней я с удовольствием гуляю по второй столице России, любуюсь видами и общаюсь с интересными людьми. Кстати, если Вы сейчас в Питере и захотите со мной познакомиться – сегодня вечером (четверг, 28-е мая) я выступаю в книжном магазине «Буквоед» на площади Восстания начиная с 20:30, а потом планирую продолжить знакомство с хорошими людьми где-нибудь в кафе. Если темы маркетинга и бизнес-тренингов Вам близки – присоединяйтесь!

Ну а на следующей неделе сяду на самолёт, да и отправлюсь в Сибирь...

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 4-6 июня – в Иркутске. Организатор – Анастасия Чашина
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева
• 12-13 июня – в Воронеже. Организатор – Оксана Тарасова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Особый формат семинара «Секреты увеличения прибыли»

Помимо моих регулярных семинаров в Питере, мы с организатором планируем ещё один особый семинар. Практикум для тех, кто уже прочитал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса».

• Первый из моих открытых VIP-семинаров, но ещё не по VIP-цене.

Это будет нечто среднее между семинаром и консультацией. Я не буду рассказывать о том, что есть в книге - а мы с участниками семинара будем обсуждать то, как наиболее эффективно применить эти приёмы в бизнесе каждого из них. Станем разбирать их рекламу, станем обсуждать их систему продаж и т.п. Будет небольшая группа (скорее всего, человек 10-11) и много индивидуальной работы.

Ориентировочные даты: 31 мая - 1 июня. Организатор – Руслан Шайхинуров, тел. +7 (911) 716-41-11

Ну а теперь поговорим о манипулятивной технологии.

Большая ложь

Термин «большая ложь», насколько я помню, впервые был применён по отношению к агитационным методам Йозефа Геббельса, рейхсминистра пропаганды в фашистской Германии.

Вообще же сам подход «большой лжи» используется довольно широко, и применяют его самые разные организации, от торговцев биодобавками до политических партий.

Смысл «большой лжи» в том, чтобы уверить людей в чём-то совершенно невероятном, совершенно бредовом, во что бы они в обычной ситуации никогда бы не поверили.

• Что, кстати, не так уж и сложно. В разное время разные лидеры заставляли толпу поверить то в превосходство немецкой расы над русскими недочеловеками, то в торжество идеи коммунизма, то ещё в какую-нибудь несуразицу. Кончалось, правда, всякий раз плохо.

Как опознать «большую ложь»? Есть несколько признаков.

Первый признак: размах

Для того, чтобы «большая ложь» сработала, лжец должен обещать не просто много, а очень много, невероятно много, безумно много. Ложь должна быть грандиозной.

В качестве примера можно вспомнить пресловутое выступление Остапа Бендера в провинциальном шахматном клубе: он пообещал, что Васюки станут не меньше, чем столицей мира и нарисовал грандиозную картину:

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли. В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели вдумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках. Мраморные лестницы действительно ниспадали в синюю Волгу. На реке стояли океанские пароходы. По фуникулерам подымались в город мордатые иностранцы, шахматные леди, австралийские поклонники индийской защиты, индусы в белых тюрбанах – приверженцы испанской партии, немцы, французы, новозеландцы, жители бассейна реки Амазонки и, завидующие васюкинцам, – москвичи, ленинградцы, киевляне, сибиряки и одесситы. Автомобили конвейером двигались среди мраморных отелей...

– Не беспокойтесь, – сказал Остап, – мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

Другой пример: торговцы «чудодейственными» препаратами и «волшебными» приборами обязательно расскажут Вам, что их средство лечит от всех болезней. Решительно от всех. Включая и признанные неизлечимыми, и даже неизвестные врачам. Причём лечит всегда и быстро. А также не имеет побочных эффектов, улучшает потенцию и помогает в карьере.

Ещё пример: мошенник-«инвестор», желающий заполучить деньги доверчивых вкладчиков, обещает им не 17% в год, как в банке, и даже не 170% в год, а 200-300% каждый месяц.

Почему «большая ложь» непременно должна быть грандиозной? Да потому, что людям тяжело поверить, что их так нагло обманывают. Конечно, они подозревают, что манипулятор лжёт, и на всякий случай «делят на десять» его слова. Но автор «большой лжи» обыгрывает слушателей именно за счёт размаха – даже после того, как его обещания «разделили на десять» или даже «на пятьдесят», результат всё равно выходит крайне привлекательным.

Второй признак: повтор

«Большая ложь», чтобы ей поверили, должна повторяться снова и снова. Десятикратно, стократно, тысячекратно. «Ложь, сказанная сто раз, становится правдой» – говорил Геббельс.

Если речь идёт о предвыборной пропаганде, она должна висеть на каждом столбе и звучать из каждого телевизора. Если мошенники убеждают нас заплатить за «чудо-лекарство», они буквально засыплют нас историями о том, как от одной таблетки проходил грипп, от двух пропадала язва желудка, после третьей таблетки отрастала ампутированная нога, а четвёртая приносила выигрыш в лотерее – десятки историй, одна другой удивительнее, будут сыпаться на Вас непрерывно.

В книге «Охота на Снарка» не зря говорится: «Если трижды сказал, значит верно». То, что с первого раза воспринимается как наглая ложь, с десятого кажется уже менее бредовым, а после сотого повтора многие люди начинают задаваться вопросом: «А может, в этом и вправду что-то есть?»

Третий признак: «годится всем»

Очень характерный признак «большой лжи» – обращение ко всем и обещание для всех.

Если с её помощью рекламируют лекарство, то оно лечит все болезни. Не «некоторые», а именно все. Кто бы ни спросил: «Поможет ли мне это лекарство» – ответ всегда будет утвердительным, безотносительно того, чем человек болен.

Если с её помощью пытаются выиграть выборы, то кандидат обещает «счастье для всех, даром, и чтобы никто не ушёл обиженным». От его планов не пострадает никто, а выиграют решительно все.

Почему именно так? Чтобы ложь была большая, она должна охватить как можно больше людей. Поэтому манипулятор и старается зацепить своей рекламой или своими обещаниями всех и каждого.

Четвёртый признак: социальное доказательство

Максимальную эффективность «большая ложь» получает после того, как в неё поверит некоторое количество людей. После этого манипулятор может ссылаться на них как на свидетелей («-Петров, скажи им? -Да, безусловно»). Чем этих людей больше, тем убедительнее слова манипулятора для слушателя.

• Потому что миллион леммингов не может ошибаться, верно?

Более того, даже если таких «свидетелей» нет, их можно выдумать. Реклама «оздоровительных сеансов чукотского шамана Мастур-Батыра» не зря занимает газетный разворот: ведь рекламодателю необходимо воткнуть туда несколько десятков отзывов от якобы довольных клиентов.

Человек – существо по природе своей стайное. Поэтому чем больше людей подтверждают (или кажется, что подтверждают) какую-то версию, тем больше шансов, что и жертва манипулятора в неё поверит безоговорочно. Этим и пользуются авторы «большой лжи».

Что же делать?

Если на переговорах, в рекламе или на митинге Вы сталкиваетесь хотя бы с двумя-тремя из четырёх перечисленных признаков – скорее всего, Вы столкнулись с «большой ложью».

Что делать в такой ситуации? Повторю уже не помню в который раз, что сам факт опознания манипуляции уже отчасти защищает от неё. Как только Вы распознали обман, лучше прекратить общение с манипулятором – свернуть переговоры или попросить выслать подробности по факсу, выключить телевизор, выкинуть листовку.

Но если почему-либо предложение кажется ну очень заманчивым (чего манипулятор и добивался), или если ситуация такова, что просто так разорвать контакт Вы не можете... Тогда вспомните, что ни пятикратный повтор одних и тех же слов, ни порванная на груди тельняшка, ни крик: «Мамой клянусь» – доказательством не является.

И требуйте доказательств реальных. Официальных документов, гарантийных писем, проведения экспериментов или экспертизы и т.п. И следите за реакцией партнёра. Девять к одному, что он сам разорвёт отношения с Вами и пойдёт искать более лёгкую жертву. А если согласится предоставить доказательства – проверьте их со всей возможной тщательностью.

И только после этого принимайте решение. Причём лучше бы, чтобы само принятие решения происходило наедине, а не в присутствие партнёра.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? С какими манипуляциями Вы часто сталкиваетесь, и как боретесь с ними? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары в мае-июне

В мае и июне я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
• 12-13 июня – в Воронеже. Организатор – Оксана Тарасова («РАУТ»), raut@mail36.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
• 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
• 12-13 июня – в Воронеже. Организатор – Оксана Тарасова («РАУТ»), raut@mail36.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Мышеловка

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Ральф Уолдо Эмерсон сказал, что если ты придумал лучшую мышеловку, люди сами придут к тебе, даже если ты поселился в лесу. Он был глупцом. Вернее, он был поэтом, но ничего не понимал в бизнесе.»

Читать дальше >>

Искусство заводить врагов и портить отношения с друзьями

Многим людям мешает добиться успеха то, что они постоянно идут на конфликт - сознавая это или, хуже того, даже не сознавая. Как герой известного анекдота:

— Доктор, меня никто не любит. Может быть, ты мне сумеешь помочь, лысый кривозубый старикашка?

Причём конфликт они создают своими руками и на пустом месте. Там, где никакого резона конфликтовать не было в принципе. Там, где от конфликта они ничего не выигрывают, зато многое теряют.

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

Про шампунь, выключатели и чемпиона мира по шахматам

Был такой интересный человек, Вильгельм Стейниц, еврей из пражского гетто, математик и чемпион мира по шахматам. Он около века назад перевернул всю теорию шахматной игры.

До него победу в партии старались всё больше завоевать или кавалерийским наскоком, или комбинацией, на манер фехтовальной - показать выпад в голову, а самому ударить в ногу. А вот Стейниц ввёл совсем другой подход. Говоря предельно упрощённо, он сказал: "Каждая фигура имеет определённую цену в баллах. Некоторые позиции имеют цену в баллах. Постепенно набирая баллы для себя и отнимая баллы у противника, выигрываешь партию медленно, но верно".

• И весьма убедительно доказал правильность своего подхода, обыграв едва ли не всех шахматных "звёзд" своего времени, причём многих - с разгромным счётом.

Так вот, леди и джентльмены - тот же подход прекрасно работает и в бизнесе.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Продолжаем разговор о блогах. Девять советов ведущему корпоративного блога – что делать, чтобы Вас читали и обсуждали.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинговая мимикрия или 35 способов произвести впечатление - часть 2..
• Школа продаж: Четыре ошибки продавцов, мешающие продажам. «Бумага стерпит не всё». Спешка нужна лишь при ловле блох. «105 сортов моркови». «Не отворачивайтесь к стенке».
• Блог Александра Левитаса: Спросил тут журналист...
• Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
• Блог Александра Левитаса: Магия переименования - на кухне
• Блог Александра Левитаса: «The show must go on»
• Блог Александра Левитаса: Еврейская притча про рай и ад
• Блог Александра Левитаса: «А это уже раскрученный бренд»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-05-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.