Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.656 RSS
←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.656 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #186, 2009-04-12
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами обсудим ещё пару манипулятивных приёмов, с которыми Вы можете столкнуться в бизнесе или в быту – и, как обычно, способов противодействия этим ситуациям.

14 семинаров за спиной...

Поездка по России близится к завершению. За спиной 14 семинаров – Ростов-на-Дону, Питер, Москва, Красноярск и Томск, завершилась работа в Челябинске – и завтра я переезжаю в Екатеринбург... Два выступления, два семинара, консультации (кстати, ещё есть возможность взять одну мини-консультацию на 2-4 часа – если нужно, пишите), встречи с коллегами-тренерами. А потом Тольятти – и домой, отдыхать на берегу моря и играть в «Что?Где?Когда?».

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу и по «человеческим машинам» пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Моя книга возглавила рейтинг бестселлеров «Секрета фирмы»

В мартовском номере журнала «Секрет фирмы» опубликован рейтинг деловых бестселлеров. На первом месте – моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса». Неужели Вы до сих пор её не прочитали?

«Обоснуй!»

Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Не получится, Петя.
—А почему?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Работу срочную надо доделать на завтра.
—Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!
—Не могу.
—А почему?

Обратите внимание – Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов... И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется.

  • Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей – и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвёртое.

А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю – а просто поставить его перед фактом.

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Спасибо, не хочется.

Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.

—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Я занят, Петя.
—Чем ты таким занят?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Совсем времени нет.
—А почему?
—Дык, говорю же, дела...

«Приблизительное резюмирование»

Ещё один манипуляторский приём, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договорённости манипулятор говорит: «Давайте подведём итоги» – и затем выдаёт примерно то, о чём Вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.

Чем более напряжёнными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнёры по переговорам, тем надёжнее действует этот приём. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят – сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.

  • Большим мастером этого приёма был советский политик Громыко, который выбивал у партнёров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились...», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.

Что делать, если Вы столкнулись с такой манипуляцией? Если Вы готовы возобновить переговорный раунд, Вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия – и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора – но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.

Если же Вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор – Вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т.п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте – либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договорённостей.

Такой уход от немедленного ответа даст Вам время, чтобы обдумать предложение собеседника – нет ли в нём скрытого подвоха и не исказил ли он Вашу договорённость.

А с какими манипуляциями Вам доводилось сталкиваться (или, может быть, какие манипуляции Вам доводилось применять) в последнее время, уважаемый читатель?

Мои семинары в апреле

В апреле, перед отъездом из России, я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу и по «человеческим машинам».

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 16-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 38-50-500, +7 (908) 638-31-65
  • 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 16-18 апреля – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 38-50-500, +7 (908) 638-31-65
  • 21-22 апреля – в Тольятти. Организаторы – Андрей Халимоненко, тел. (8482) 71-53-93, Константин Белобородов, тел. (8482) 61-97-70, seminar-tlt@yandex.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

«Что мне делать, чтобы не потерять свой бизнес?»

В последний месяц участились письма в таком вот стиле:

«Александр, здравствуйте. Я занимаюсь ...... уже 17 лет. За это время было разное, но такого, чтобы два месяца февраль март, не было заказов, никогда. Я делаю разные попытки изменить эту ситуацию, новая продукция, общение с клиентами, рассылки, но клиенты отвечают, у нас нет денег свободных вкладывать в товар. Я люблю очень своё дело и не хочу за период кризиса его потерять, что мне делать?»

Так вот, господа...

Читать дальше >>

Маркетинговая пассивность раздражает

Так вышло, что две записи за последние дни (раз и два) были посвящены маркетинговой пассивности. Или, вернее, пассивной жизненной позиции в целом. Раздражает меня, когда вижу эту черту в деловых людях.

Есть два диаметрально противоположных подхода в жизни. Первый из них - «А вдруг ничего не получится?» Второй - «А вдруг получится?!»

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

«Не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками»

Ещё один важный принцип партизанского маркетинга может быть кратко сформулирован так:

«Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».

Иными словами, всегда ищите способ предложить в качестве оплаты не живые деньги, которые Вам так тяжело достаются - а что-то ещё. Например, товар по бартеру. Или скидку. Или свои услуги. Или что-то другое, что Вам проще отдать, чем деньги.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2009-04-12. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное