Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.656 RSS
←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.656 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #185, 2009-02-28
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме манипуляции и защите от этого приёма – а также дам ссылки на дополнительные материалы в моём блоге. И приглашу Вас на несколько полезных семинаров.

Мастер-класс в Ростове-на-Дону - участники довольны, я тоже

Я вернулся из Ростова-на-Дону, где кроме семинара «Партизанский маркетинг», провёл ещё и мастер-класс в рамках марафона «Управление магазином». Три часа рассказывал полному залу о том, как поднять продажи магазина и увеличить среднюю сумму чека – бесплатными партизанскими методами. Дал штук 30-40 приёмов и уловок, большинство из них совершенно бесплатны, два или три работают с бюджетом от 1000 рублей – многие из этих приёмов описаны в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».

Спустя пару дней организаторы прислали копии отзывов участников. В графе «Что в программе марафона мастер-классов было для Вас наиболее ценным?» три четверти участников написали: «тренинг Левитаса», «выступление Левитаса», «мастер-класс Левитаса», «партизанские приёмы от Левитаса» и т.п. И даже в графе «Что в организации мероприятия можно было бы улучшить?» кто-то написал: «Больше Левитасов!»

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

«Ты такой же, как все!»

Представьте себе вполне обычную ситуацию. Свидание, парень приглашает девушку в ресторан, затем провожает или подвозит домой... но в момент, когда он выражает желание зайти к ней и заняться сексом, девушка надувает губки и горестно произносит:

— Я-то думала, что ты не такой, как все эти козлы, которым только одного надо от девушки. Я думала, что ты другой, что ты особенный. А ты, оказывается, такой же, как все...

И молодой человек тут же начинает оправдываться. Начинает объяснять, что она его неправильно поняла, что он вовсе не имел в виду ничего такого, и что в девушке его привлекает нежная душа, а вовсе не грудь четвёртого размера... И даже не замечает, что он стал жертвой манипуляции, и что теперь эта девушка сможет использовать его (да, именно использовать) всякий раз, когда ей захочется, чтобы он угостил её в ресторане и отвёз домой, ни на что не претендуя. Потому что он сам разрешил.

В чём заключалась манипуляция?

Первый вопрос, который тут может возникнуть - была ли манипуляция вообще? Ведь девушка могла, в принципе, говорить и искренне.

Ответ простой. Манипуляция, несомненно, была - поскольку, если бы девушка действовала прямо, она бы просто отклонила ухаживания молодого человека, ответив ему, что не хочет секса или что парень ей не нравится. В описанной же ситуации налицо главный признак манипуляции: человек говорит об одном, желая получить от жертвы манипуляции совсем другое.

Теперь о том, как сработала манипуляция. Она состоит из двух равноправных частей. Во-первых, было задействовано естественное желание не быть, как все. И, во-вторых, человека сперва приподняли, затем опустили.

«Не хочу быть как все!»

Люди очень не любят быть такими же, как все. Или даже чувствовать себя такими же, как все. Причин тому несколько.

Первая причина - рациональная. Все мы постоянно конкурируем друг с другом: за лучшую работу, за деньги клиента, за внимание противоположного пола... даже за место в общественном транспорте или за право перестроиться из ряда в ряд на секунду раньше.

И очень часто в этой конкуренции выигрывает тот, кто выбивается из ряда, выглядит непохожим на других, и за счёт этого привлекает внимание потенциального работодателя, клиента или брачного партнёра.

  • В бизнесе эта проблема часто стоит особенно остро - как выделиться из числа десятков аналогичных фирм или товаров, чтобы клиент заплатил деньги именно тебе, а не конкуренту? По счастью, есть ряд решений для этой проблемы - несколько весьма эффективных способов я даю на своих семинарах.

Кроме того, многим людям хочется быть лидерами. Хочется, чтобы за ними шли другие, чтобы люди готовы были работать на них или драться за них. А разве может быть лидером тот, кто такой же, как все?

Поэтому, если человек слышит: «Ты такой же, как все» - по сути, он получает сообщение о том, что ему не бывать лидером. Не бывать любимцем женщин. Не найти хорошей работы. И вообще не выиграть в конкурентной борьбе.

А вторая причина - ещё более сильная. Человек, как и волк или сельдь - существо коллективное. Как говорят учёные, занимающиеся психологией животных: «Один шимпанзе - это вообще не шимпанзе». Без внимания других людей человек чувствует себя плохо - и поэтому пытается это внимание к себе привлечь.

  • Причём знак этого внимания - плюс или минус, восторг или отвращение - не так важен, как само внимание. Именно поэтому подростки часто шокируют окружающих, чтобы их заметили, а древний грек Герострат даже сжёг храм Артемиды Эфесской, чтобы таким образом прославиться и привлечь к себе внимание.

А как привлечь внимание, если ты такой же, как все? Вот все и стараются выделиться. И поэтому слова: «Ты такой же, как все» дают человеку понять, что внимания он не заслуживает. Или заслуживает не больше, чем все остальные.

Технология манипуляции

В силу всего перечисленного, в тех ситуациях, где жертва изначально хочет понравиться манипулятору, а тот имеет возможность выбора (девушка, работодатель, деловой партнёр, инвестор и т.п.) - манипулятор может напугать жертву тем, что она такая же, как все. И затем явно или неявно выставить условия, в обмен на соблюдение которых он, манипулятор, готов признать жертву «не такой, как все».

В качестве усиления манипуляции, «всем» может быть приписана некая негативная черта, которая будто бы делает этих «всех» особенно неприятными манипулятору - и этой негативной черте противопоставляется (явно или неявно) то поведение, которое манипулятор хотел бы получить от жертвы.

  • Также на «всех» с той же целью может быть наклеен какой-либо ярлык вроде «эти козлы» или «эти крохоборы».

Например, начальник сообщает подчинённому, что «всем только бы копейку для себя урвать, об общем деле никто подумать не хочет» - и вот уже жертва сидит на работе по вечерам или в выходные, не требуя дополнительной платы, чтобы быть «не как все». Девушка жалуется парню на «всех этих козлов, которым только одного надо» - и вот уже он всячески обихаживает её, не претендуя при этом на близость. Командир объясняет солдату, что «все кругом трусы» - и тот бесстрашно закрывает своей грудью пулемётное гнездо...

Как противостоять этой манипуляции

Как можно противодействовать этой манипуляции? Очень просто.

Во-первых, важно понимать, что сами слова «такой же, как все» или «не такой, как все», направленные на Вас, почти наверняка являются манипуляцией.

Во-вторых, нужно отринуть гордыню и иметь смелость спокойно признать, что во многом Вы и вправду такой же, как все. Например, у Вас две руки и одна голова, Вы носите одежду, ходите ногами, едите ртом, Вам бывает жарко летом и холодно зимой. Так что слова «ты такой же, как все», не должны сами по себе вызывать у Вас эмоциональный всплеск.

В-третьих, если отношения с манипулятором для Вас не важны, его слова можно просто пропустить мимо ушей. Если же Вы считаете, что должны как-то отреагировать на них - переведите разговор из плоскости «как все» на ситуацию между вами двоими.

Например, если руководитель начинает сетовать на «всех», намекая на то, чтобы Вы поработали сверхурочно - имеет смысл ответить в стиле: «Иван Иванович, как я понимаю, Вы хотите, чтобы я...?», и если ответ будет утвердительным, вести разговор дальше, как если бы он обратился к Вам с прямой просьбой.

Или, возвращаясь к первому примеру с парнем и девушкой, на реплику насчёт «всех» парень мог бы ответить: «Милая, давай поговорим не обо всех, а лишь о нас с тобой двоих».

И дальше ведите разговор напрямую, о том, чего бы собеседник хотел от Вас или ожидал от Вас. Если прямой ответ будет получен, дело перейдёт из разряда манипуляции в разряд переговоров - и Вы можете принять или не принять это предложение, либо выдвинуть встречные условия. Если же ответа не будет - манипулятор вынужден будет от своей манипуляции отказаться.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Совет покупающим деловую литературу

Когда покупаете книги иностранных авторов - и особенно когда покупаете их через Интернет - обязательно проверяйте, как эта же книга называется на языке оригинала.

Потому что издатели безбожно обманывают Вас, меняя названия книг на то, что они считают более привлекательным. И в результате то, что Вы видите на обложке, может абсолютно не соответствовать тому, что Вы найдёте внутри. Вот несколько примеров:

Читать дальше >>

О бизнес-тренерах и бизнес-клоунах

В последнее время в сфере бизнес-тренингов развелось много профанов. Собственно, были они всегда - я не зря ещё несколько лет назад писал о четырёх видах фальшивых бизнес-тренеров. Но где-то с начала 2008 года, и особенно с осени, как тараканы из щелей, на рынок полезли толпы разномастных горе-тренеров.

То ли надо за это благодарить книжки-обманки вроде «Как стать бизнес-тренером и зарабатывать $3000 в день» (не поможет, не надейтесь - халтура). То ли они расплодились после тренингов «Стань гуру за неделю» и «Напиши свой бизнес-тренинг за 3 дня». То ли просто мальчики и девочки, выкинутые с работы за бесполезность, ищут способ урвать денег по-быстрому, не понимая, что бизнес-тренерство - это профессионализм, репутация и много работы.

Так или иначе, прежде чем с позором покинуть рынок тренингов и переквалифицироваться в кассиры в «МакДональдсе», эти люди сделали хоть что-то полезное - пополнили классификацию фальшивых бизнес-тренеров ещё тремя видами.

Читать дальше >>

Чудесный анекдот о мастере убеждения

Торговца Джона призвали в армию и назначили в учебный центр агитатором - убеждать солдат покупать страховки для военнослужащих.

Вскоре начальство заметило, что после встречи с Джоном страховки покупают практически все, хотя у других агитаторов, даже у самых лучших, подписывался дай бог каждый третий. И начальник решил посмотреть, как же работает Джон.

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Джон вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

Читать дальше >>

Мои семинары в марте-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на май-июнь и на осень 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинары лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в Вашей компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то в ближайшее время в Москве и Санкт-Петербурге состоятся открытые тренинги Деревицкого.

Тренинг «Эффективные приёмы продаж» пройдёт 11-12 марта в Москве, а затем 6-7 апреля в Санкт-Петербурге.

Кроме того, 8-9 апреля в Санкт-Петербурге также пройдёт открытая программа Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг. Работа с клиентскими возражениями», а 11-12 апреля - тренинг «Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов».

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренингах Деревицкого Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пройти эти семинары или пригласить меня для их проведения, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2009-02-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное