Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами обсудим ещё несколько способов манипуляции и контр-манипуляции. А кроме того, я хочу сделать Вам полезный подарок, пригласить Вас на свои семинары и мастер-классы, а также предоставить возможность заказать мою книгу на особых условиях.

Подарок для моих читателей

Чтобы помочь Вам успешно справиться с нынешней ситуацией, я хочу сделать Вам, уважаемый читатель, полезный подарок. Поскольку я не могу предоставить индивидуальную консультацию каждому, кто нуждается в совете, я подготовил для Вас бесплатную мини-книгу «Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис» с рекомендациями, что делать предпринимателю, продавцу или маркетологу, чтобы успешно пережить кризис, найти и удержать клиентов даже в нынешние трудные времена и поднять продажи – либо хотя бы не дать им упасть. Скачать её можно вот здесь:

    http://depositfiles.com/files/8vhyp4hc3

Это действительно подарок. Вы можете свободно распоряжаться этой мини-книгой как Вам угодно, пока Вы не изменяете сам файл. Можете разослать её своим коллегам, партнёрам, поставщикам и клиентам – они будут Вам признательны. Можете выставить для скачивания у себя на сайте. Можете включить её в качестве бесплатного бонуса в свои пакеты товаров или услуг. Но самое главное – воспользуйтесь этими советами для себя. И потом расскажите мне, как выросли Ваши продажи.

Приглашение на семинары

В феврале-апреле я провожу семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Москве, Красноярске и Томске. Даты семинаров и контатные данные организаторов Вы найдёте в конце этого выпуска. Сейчас, в трудные времена, для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

Кроме того, в феврале я провожу два мастер-класса в Ростове-на-Дону в рамках конференций по маркетингу. 25-го февраля пройдёт мастер-класс «Партизанские (малобюджетные) способы увеличения прибыли в рознице», а 27-го февраля – мастер-класс «Партизанское продвижение услуг, включая сложные услуги». Буду рад увидеть Вас там.

Моя книга и особое предложение от «Озона»

Первый тираж моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающей 200 секретов увеличения прибыли без затрат, был раскуплен напрочь за несколько месяцев. Со вторым произошло то же самое. С августа и по сей день многие читатели моего блога и электронных газет, а также участники семинаров спрашивали, где взять книгу – и всякий раз мне приходилось разводить руками и отвечать: «Раскупили всё».

И вот вышло долгожданное третье издание. Книга поступила в продажу 12-го января, и более трети тиража уже распродано. После того, как книга снова вырвалась на первое место в рейтинге деловых бестселлеров, со мной связался коллега-маркетолог из книжного магазина «Озон» и предложил сделать особую скидку для моих читателей. Начиная с сегодняшнего утра и либо до вечера 3-го февраля (то есть, всего четыре дня), либо до окончания запаса на складе «Озона», моя книга будет стоить на «Озоне» всего 220 рублей вместо обычных 299 – это лучше цены любого другого интернет-магазина, какую мне только удалось найти.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это летом – поспешите заказать книгу прямо сейчас по самой низкой цене, пока её снова не расхватали.

Ну а после того, как закажете книгу, устраивайтесь поудобнее - и давайте поговорим о нескольких близких друг другу способах манипуляции, а также о защите от них.

«Но мы ведь уже договорились...»

Первый способ манипуляции, о котором я хочу сегодня рассказать Вам, предназначен для ситуаций, когда манипулятор хочет продавить какие-то условия сотрудничества или сделки, но предполагает, что партнёр по переговорам ни за что не согласится на них. Или же, наоборот, он хочет отменить какие-то из условий, выдвинутых партнёром.

Тогда манипулятор делает очень простую вещь. Во время переговоров он не затрагивает эти условия вообще. Если же их обозначил в начале переговоров партнёр – манипулятор не касается этих условий даже единым словом, никак не высказывает свою позицию по ним. И таким образом создаёт у партнёра впечатление, что по этим пунктам они друг с другом согласны.

Стороны приходят к договорённости, партнёр начинает действовать, исходя из этой договорённости – и уже после этого манипулятор «явочным порядком» начинает проталкивать свой вариант. Делает что-то по-своему, игнорируя озвученные ранее требования партнёра. Либо, наоборот, выдвигает к партнёру какие-то требования, которые до заключения договора не обсуждались.

• Например, организатор договаривается с певцом о концерте. Певец присылает список условий, включающий в себя аванс. Организатор соглашается, они назначают дату, подстраивают её под другие выступления этого певца, выбирают рейсы для прилёта и отлёта, подписывают договор о выступлении... Но когда певец говорит: «Ну вот, а теперь пора и аванс перевести» – организатор недоуменно отвечает: «Я не собирался выплачивать аванс, я никогда так не делаю – все деньги Вы получите после концерта».

А когда партнёр возмущается – дескать, мы же не так договаривались! – манипулятор начинает давить на то, что договорённость уже заключена, что мелкое неудобство по этому незначительному пункту не должно мешать большому делу... А если собеседник попадётся настойчивый, то манипулятор может открыть второй фронт и заговорить о том, что всё равно уже поздно давать обратный ход, что партнёр может в случае отказа потерять гораздо больше, и лучше пожертвовать малым, чем потерять всё...

Собственно, расчёт как раз и делается на то, что партнёр не захочет ссориться из-за мелочи – даже если эта мелочь прописана в договоре (и уж тем более, если она не прописана). Стерпит, уступит, спасует перед такой наглостью. Что манипулятору и требовалось.

«Принцип салями»

Этот способ является естественным продолжением и расширением предыдущего приёма. Объяснить его проще всего на «кулинарном» примере. Представьте себе, что Вы живёте в коммунальной квартире, и в общем холодильнике у Вас лежит кусок салями. Или другой колбасы, это не так важно.

И вот сосед по коммуналке, которому захотелось колбасы, отрезает пару кружочков от Вашего салями. Кружочки тонкие, так что Вы этого даже не замечаете.

Сосед видит, что его действия остались незамеченными, и на следующее утро опять делает себе бутерброд с Вашей колбасой, отрезав от неё ещё пару кусочков. И на следующее утро тоже. И так далее.

В итоге он запросто может съесть треть, а то и половину Вашего батона колбасы, а Вы этого даже не заметите, и только будете недоумевать, почему салями кончилось быстрее обычного.

Примерно так же опытный манипулятор выбивает у Вас уступки – маленькими порциями, каждая из которых выглядит безобидно. Однако эти мелочи суммируются, складываются... и в итоге оказывается, что уступили Вы очень много.

Хитрость продавца автомобилей

Например, американский психолог Роберт Чалдини описывал использование подобной стратегии продавцами подержанных автомобилей. Интересы продавца и клиента, выставляющего машину на продажу, в этой ситуации не вполне совпадают – клиент хочет продать машину как можно дороже, для продавца же, который получает лишь проценты от сделки, куда важнее продать этот автомобиль быстрее.

Допустим, клиент хочет продать свой старый автомобиль за $10,000 и считает эту цену справедливой. Если продавец сразу предложит скинуть $2000-3000, клиент с негодованием откажется и уйдёт искать другого агента. Поэтому продавец выставляет машину по заявленной клиентом цене. Если же через несколько дней она не уходит за эту сумму, продавец звонит клиенту, и просит разрешения чуть-чуть сбросить цену, всего на пару сот долларов. Обычно клиент соглашается.

Проходит ещё несколько дней – и продавец снова звонит клиенту, чтобы рассказать ему о том, как один покупатель заинтересовался машиной, и точно взял бы её, если бы она стоила долларов на 300 дешевле. А потом просит разрешения снизить цену на эту сумму, на случай, если тот покупатель вернётся. Затем история повторяется ещё несколько раз – до тех пор, пока цена не становится достаточно низкой, чтобы агент сумел с лёгкостью продать эту машину и получить свои проценты.

И тогда клиент обнаруживает вдруг – зачастую неожиданно для себя – что машина была продана всего за, скажем, $7500 вместо запланированных $10,000. Уступки на сотню тут и ещё на сотню там сложились в изрядную сумму.

Тот же принцип на работе и в быту

Точно так же действуют опытные манипуляторы и в других сферах. Например, устраиваясь на работу, человек может получить заверения в том, что его ожидает определённый круг обязанностей, а сама работа будет занимать 9 часов в день 5 дней в неделю. Если в первый же день на него попытаются взвалить гораздо больший объём работы, человек с высокой вероятностью плюнет и уйдёт, обнаружив такой обман.

Но если наниматель будет действовать хитрее, и станет добавлять новые обязанности маленькими порциями – человек шаг за шагом может прийти к тому, что будет пахать с восьми утра до девяти вечера, выходить на работу по субботам, а порой и по воскресеньям, и отвечать за кучу дополнительных дел помимо того, что было оговорено при найме.

• Причём всё это – по собственному согласию. Только согласие это было дано не разово, а разделилось на много маленьких порций.

Впрочем, работает «принцип салями» и в быту. Например, многие удивляются тому, что муж или жена в браке ведёт себя совсем не так, как до свадьбы, и поражаются этому превращению. Но поскольку изменения происходили постепенно – внимательный и заботливый молодой человек не сразу превратился в хамоватого барина, относящегося к жене как к бесплатной прислуге – каждое маленькое изменение партнёр пусть без радости, но принимал... А мелочи складывались и складывались, и перестали быть мелочами.

Как противодействовать этой манипуляции

И снова, как я писал уже много раз, главным элементом защиты от манипуляции является собственная осознанность, знание своих целей и способность распознать манипуляцию.

Если Вы знаете свои цели, если Вы помните изначальные договорённости с партнёром, будь то поставщик или супруг – при любых уступках партнёру имеет смысл вспоминать свою цель. И сравнивать положение, в котором Вы оказываетесь после уступки, со своей изначальной целью.

• Обратите внимание – именно с изначальной. Если манипулятор режет «тонкими ломтиками», Вы можете просто не заметить разницу с тем, что было вчера. Но вот сравнивая ситуацию с исходной целью, с самой первой договорённостью, Вы сможете заметить, если Ваш «кусок салями» начнёт быстро уменьшаться.

Сами по себе уступки не являются чем-то плохим, и в любых серьёзных отношениях какое-то количество уступок и шагов навстречу партнёру просто неизбежно. Однако если Вы видите, что игра идёт в одни ворота, и что накапливающиеся уступки могут завести Вас слишком далеко от цели – возможно, это подходящий момент для того, чтобы остановиться и сказать партнёру: «Стоп! Дальше я отступать не хочу!»

«Плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

И, разумеется, очень полезно – особенно в деловых переговорах – фиксировать на бумаге все изначальные условия. Чтобы потом, если возникнет спор, всегда можно было вернуться к этой бумаге и сказать: «Посмотрите, мы договаривались вот так...»

• Как говорят журналисты и юристы, «плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

Кроме того, в бизнесе от этой манипуляции неплохо защищают прописанные в договоре штрафные санкции и неустойки. Причём важно прописать в договоре, что все условия идут «единым пакетом», и что нарушение любого, даже самого незначительного из них, будет рассматриваться как нарушение договора в целом, позволяющее применить к нарушителю штрафные санкции.

А какие ещё способы борьбы с этой манипуляцией знаете Вы, уважаемый читатель?

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Показываем на себе

Коллега из Тюмени, тренер по продажам, рассказал о своём способе продавать корпоративные тренинги. Приходит он к директору магазина, сети или торговой фирмы. Присаживается, разговаривает с ним минут 5-10 - и потом начинает показывать свою «кухню» и раскрывать ремесленные секреты.

— А Вы заметили, как я поздоровался? А почему вот так на стуле сижу, знаете? Нет? А ведь это имеет значение - вот, сравните! И ещё, обратили внимание, как я в глаза смотрю, как позу Вашу копирую? А часы у меня какие, видите? Что, точно как у Вас? Так это не случайно, тут дело вот в чём... И ещё вот это Вы заметили? Да? Здорово. А фокус тут вот в чём...

Читать дальше >>

«Тест Генри»

Фирма, торгующая клеем, проводила презентацию для потенциального клиента. Крупного клиента. И тот усомнился, действительно ли склеивание как способ соединения деталей так надёжно, как рассказывает продавец.

Тогда менеджер по продажам, который проводил презентацию, взял один из образцов - клюшку для гольфа, у которой деревянная изогнутая часть была приклеена к металлической ручке. Затем он выбрал в зале самого сильного мужчину, которого звали Генри, и попросил его как следует ударить этой клюшкой обо что-нибудь твёрдое. Генри широко размахнулся и что было сил врезал клюшкой по бетонной стене.

Читать дальше >>

Что ещё Вы даёте клиенту?

В принципе, вопрос этот уместен всегда. Но сейчас, в непростые для бизнеса времена, он особенно актуален - потому что ответ на него одновременно отвечает и на вопрос «Почему клиенту стоит отдать деньги Вам, а не конкуренту?»

Что ещё, кроме собственно купленного товара или услуги, Вы даёте клиенту?

Читать дальше >>

Мои семинары в феврале-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 25-27 февраля – в Ростове-на-Дону. Организаторы – Марина Четвертакова, Юрий Козинцев («ВертолЭкспо»), seminar@vertolexpo.ru, тел. (863) 221-99-02, (863) 268-77-93
• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров, ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 3-5 апреля – в Красноярске. Организатор – Иванова Ольга (Красноярская ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, olga@zhiznudalas.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 7-8 апреля – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 25-27 февраля – в Ростове-на-Дону. Организаторы – Марина Четвертакова, Юрий Козинцев («ВертолЭкспо»), seminar@vertolexpo.ru, тел. (863) 221-99-02, (863) 268-77-93
• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров, ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 3-5 апреля – в Красноярске. Организатор – Иванова Ольга (Красноярская ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, olga@zhiznudalas.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
• 7-8 апреля – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Подарок для читателей. Статья «Официант на "Титанике" или Что Вы сейчас делаете неправильно?». Анонсы статей «Показываем на себе», «Тест Генри» и «Что ещё Вы даёте клиенту?».
• Почему Ваш сайт не работает: Разбор сайта «Центра Ройтмана». Ошибки в тексте, ошибки в графике. «Что Вы нам предлагаете?»
• Школа продаж: «Деньги-то всё равно потратите...» Как убедить клиента сделать покупку прямо сейчас.
• Блог Александра Левитаса: «Магия переименования» – на этот раз на кухне
• Блог Александра Левитаса: Маркетинговая экспресс-самопроверка
• Блог Александра Левитаса: «Маркетинг для блондинок»
• Блог Александра Левитаса: Книга, которая порвала всех конкурентов

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-01-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.