Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

С наступающим Новым годом Вас! Пусть следующий, 2009 год окажется для Вас как можно более удачным и прибыльным. Во всяком случае, я постараюсь всячески помочь Вам в этом.

Интерес к партизанскому (малобюджетному) маркетингу во времена кризиса естественным образом растёт, так что в список моих клиентов этой осенью вошел и проект «Смешарики», и телеканал «ТНТ». В ноябре я закончил выездную работу на 2008 год. В принципе, и в декабре можно было бы ещё поработать – однако я предпочитаю проводить зиму в тёплом климате Израиля, где сейчас +18 градусов и ясное небо.

• Кстати, есть мысль провести для жителей холодных краёв семинар, совмещённый с отдыхом на море, либо в наших краях, либо в Египте или Турции, куда въезд для россиян тоже безвизовый. Днём отдых или экскурсии, вечером семинары. Хотите? Напишите мне.

Приглашения на 2009 год принимаются

Сейчас я занят составлением плана семинаров и тренингов на первую половину 2009 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного тренинга по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, незатратному увеличению прибыли, отладке бизнес-процессов и работы персонала, повышению личной эффективности – пишите прямо сейчас.

Кстати, для европейцев – в феврале планируются семинары в Праге, куда легко добраться хоть из Берлина или Мюнхена, хоть из Вены, хоть из Амстердама, хоть из Парижа. Хотите принять участие в этих семинарах? Напишите мне.

Ну а теперь, как обычно, поговорим о манипуляциях и контрманипуляциях.

Как избавиться от неугодного жениха?

В одной из книг начала прошлого века описана вот какая ситуация. Девушка из хорошей семьи влюбилась по уши в человека достаточно неприятного ее друзьям и родным. Те прекрасно понимают, что жених этот ей не подходит, но на любые попытки ее отговорить девушка отвечает: «Не лгите! Вы просто пытаетесь опорочить моего избранника!»

Как бы Вы действовали в этой ситуации, окажись Вы на месте родителей девушки?

Один из героев книги сумел решить проблему достаточно остроумным способом. Раз уж невеста не хотела слушать критику, и отказывалась общаться с теми, кто не одобрял ее выбор – этот человек зашел с другой стороны и стал хвалить жениха.

Вот только хвалил он его ровно за те качества, которые невесте были максимально неприятны. Выгляло это примерно так:

— А еще он мужчина очень экономный, хозяйственный. Там, где другие деньги расшвыривают направо и налево – на цветы, на платья жене, на побрякушки, на поездки за границу – твой жених копеечку лишнюю из рук не выпустит. Я тебе больше скажу, он из бережливости даже в баню ходит не каждую неделю, как всякие транжиры, а через две на третью. И еще тебе очень повезло с тем, какой он мужчина видный и какой успех у женщин имеет. Все время его то с одной под ручку видишь, то с другой... Это тебе не замухрышка какой-нибудь, на которого если какая девушка позарится, так он всю жизнь возле ее юбки так и просидит.

Неудивительно, что после таких «похвал» невеста о свадьбе и думать забыла.

«Измарать похвалой»

Так выглядит еще один манипулятивный прием, который называется «измарать похвалой». Прием используется в ситуациях, когда прямая критика почему-либо неуместна, но при этом нужно нанести удар по репутации оппонента.

Например, с ним часто можно столкнуться на заседаниях руководителей-карьеристов, пытающихся подсидеть друг друга. С одной стороны, они стараются соблюсти приличия и продемонстрировать друг другу, что они – одна команда. А с другой стороны, они частенько стараются опорочить друг друга в глазах коллег и начальства – но чтобы не нарушать приличий, стараются облечь критику в форму похвалы.

Вот пример такой реплики из книги Майкла Флинна «В стране слепых»:

— Господа и дамы! – сказал Кеннисон. – Госпожа председательница в этой сложной и быстро меняющейся ситуации сделала все, что было в ее силах. Она заслуживает нашей благодарности за то, что прекрасно с ней справилась, насколько это было возможно. Мы все в тот момент одобряли ее действия. И если результаты не вполне нас устраивают... – Он криво улыбнулся и пожал плечами. – ...не следует валить всю вину на госпожу председательницу.
Поскольку мадам председательница явно не собиралась брать на себя вообще никакой вины, это в лучшем случае выглядело довольно сомнительной похвалой.

Подобным же образом благопристойные с виду бизнесмены нередко стараются опорочить продукт конкурента там, где закон или же деловые нормы не позволяют прямые нападки. В этом случае они обычно хвалят конкурента, используя при этом, однако, в качестве эталона именно свой товар. А также призывают не упустить достоинства конкурирующего продукта (упомянутые кратенько и без подробностей), которые якобы легко не заметить из-за мелких и незначительных недостатков (которые перечисляются длинно, подробно и в красках). Вот, например:

— Этот прибор, о котором я пару дней назад впервые услышал, чем-то похож на наши. Вернее, на то, какими они были три года назад. Возможно, его примитивный дизайн и неудобное управление отпугивают часть покупателей, но лично я считаю, что ничего зазорного в этом нет. Если у производителя не хватало денег на то, чтобы оплатить и разработку, и юзабилити, он сделал мудрый выбор, поступившись внешним видом прибора. Снова повторю, что прибор безусловно неплох и обеспечивает почти такие же точные измерения, как и наши модели эконом-класса до последней модификации.

Как бороться с этой манипуляцией

Если против Вас использовали эту манипуляцию, противник заведомо получает некоторое преимущество, поскольку он «начал первым». Однако положение вовсе не проигрышное, и у Вас есть множество вариантов ответа.

Во-первых, Вы можете как бы принять критику, скрытую в похвале, и повторить ее, переставив акценты в более выгодном для себя свете – подав то, что оппонент описывал как недостаток, скорее в качестве достоинства. Например, на реплику о примитивности прибора можно ответить что-то вроде: «Действительно, наш прибор гораздо проще и легче в освоении, чем обычные монстры с полусотней ручек и руководством пользователя толщиной с "Войну и мир"...»

Далее, можно подхватить идею оппонента и высмеять ее, либо развив до абсурда, либо столкнув с реальными фактами: «Наш примитивный, старомодный прибор, выпущенный месяц назад на основе двухядерного процессора последнего поколения...»

Или же можно направить контратаку не на слова оппонента, а на него самого – чтобы тем самым обесценить все, сказанное им.

Так, можно поставить под сомнение компетентность оппонента, и как следствие – его право обсуждать затронутую тему. Например, в ответ на реплику о том, что оппонент впервые услышал о приборе два дня назад, можно деланно удивиться – в какой глухой деревне коллега провел последние полгода, не читая профессиональную прессу и не посещая выставки? Ведь иначе не услышать о Вашем приборе было просто невозможно.

Можно также приписать оппоненту низменные мотивы – такие, например, как зависть, трусость или банальная корысть. «Похоже, коллеге не дает покоя наш громкий успех и его фирма неуютно себя чувствует, теряя продажи – хотя их второе место не так уж и плохо для нашего сложного рынка».

И даже можно прямо указать зрителям на попытку манипуляции, показав на враждебное по отношению к ним намерение оппонента. «Он пытается с помощью нехитрых приемов обмануть нас, чтобы впарить нам свой залежавшийся товар по бесстыдно завышенной цене. Но давайте посмотрим не на слова, а на цифры...»

• Однако этот вариант уместен лишь там, где дозволяется переход к откровенному конфликту.

Разумеется, это далеко не весь спектр возможных ответов – о других приёмах мы говорили в предыдущих выпусках рассылки либо ещё поговорим в будущем.

Ну а пока что - с наступающим Новым годом Вас, уважаемый читатель!

Время перечитать архивы

Хочу напомнить Вам, уважаемый читатель, что в архивах этой и других моих электронных газет Вы можете найти сотни приёмов рекламы, маркетинга и продаж. Сейчас, в трудные времена, стоит задействовать все доступные Вам инструменты – включая, разумеется, многочисленные приёмы продаж, которые не стоят Вам ни копейки, и при этом повышают Ваш доход.

Поэтому мой Вам совет: вдумчиво перечитайте архивы моих электронных газет, посмотрите внимательно, какие приёмы Вы ещё не используете – и начните их применять!

Мои семинары в марте

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 28-29 января в Москве состоится открытая программа Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг. Работа с клиентскими возражениями», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого в России в последний год – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, к тому же поскольку организатором выступает Московский Клуб Предпринимателей, больше половины мест заранее разобраны членами клуба. Так что поспешите подать заявку.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пройти эти семинары или пригласить меня для их проведения, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как защитить свои цены в трудные времена? «Метод бумажного пакета» Цена вопроса. «Воспринимаемая ценность» vs. «реальной стоимости». Как «распушить хвост».
• Школа продаж: «Деньги-то всё равно потратите...» Как убедить клиента сделать покупку прямо сейчас.
• Почему Ваш сайт не работает: Как продавать в Интернете больше в период кризиса. Секрет первый: повторные продажи. Секрет второй: дополнительные продажи. Секрет третий: открытость. Секрет четвёртый: сохранение контакта.
• Блог Александра Левитаса: «С корабля на бал» или Кризис всё-таки есть
• Блог Александра Левитаса: Видеоинтервью со мной на портале «е-Штаб»
• Блог Александра Левитаса: О результатах моих клиентов
• Блог Александра Левитаса: Да здравствует кризис, лучший в мире бизнес-тренер!
• Блог Александра Левитаса: «Да это все знают!»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-12-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.