Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Антикризисные выпуски

Сегодня для бизнеса в России, как и во всём мире, наступают трудные времена. Кризис бьёт в первую очередь по продавцам. Всё меньше клиентов откликаются на рекламу, всё больше уходят, так и не совершив покупку, продажи падают, доходы продавцов сокращаются.

• Хуже того, очень похоже, что самые трудные времена ещё впереди.

Дело идёт к тому, что упадёт покупательная способность как населения, так и бизнесов, снизится спрос на многие товары и услуги. Говоря простым языком, это приведёт к тому, что фирмы, которые до кризиса боролись между собой за 1000 долларов в кошельке клиента, теперь будут бороться за 300-500 долларов в том же кошельке.

• И этих денег на всех уже не хватит. Кому-то из конкурентов предстоит умереть с голоду.

Поэтому в своих электронных газетах я сделал в ноябре особые "антикризисные" выпуски, речь в которых идёт о том, как избежать спада в эти трудные времена и остаться на плаву, когда конкуренты пойдут ко дну. Я раскрыл читателям ряд простых антикризисных стратегий в маркетинге и продажах. Читайте о том, как избежать спада в продажах, о том, как продавать клиентам, желающим сэкономить, и о том, как во время кризиса не потерять продажи в Интернете.

А заодно и подпишитесь прямо сейчас на эти электронные газеты, чтобы не упустить следующие полезные материалы.

Мои заключительные семинары в 2008 году

Сейчас, во времена кризиса, многие фирмы обнаружат, что привычные способы привлечения клиентов перестали работать. Вернее, стали нерентабельными. Там, где раньше можно было получить 200-300 рублей на каждую сотню, вложенную в рекламу, отдача упала до 90-120 рублей. И те, чей бизнес до кризиса был успешным, завтра могут обнаружить себя с нулевой прибылью.

Зато весьма актуальны становятся малозатратные и бесплатные способы рекламы и продаж. Так что читателям моих электронных газет и, главное, участникам моих семинаров крупно повезло – они уже владеют кучей инструментов, дающих им серьёзное преимущество во время кризиса.

• И если клиентов на всех не хватит, уйти придётся именно конкуренту, а не моим ученикам.

Зимой я обычно не выезжаю из Израиля – ну разве что к давним хорошим клиентам. Поэтому в ноябре в России пройдут мои заключительные в 2008 году семинары – тем, кто на них не попадёт, придётся ждать следующего семинара чуть ли не полгода, потому что до весны новых семинаров не будет. И не хочу Вас пугать, но в сложившейся ситуации не каждый бизнес доживёт до первых подснежников.

В ближайшие три недели пройдут семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам», а также всего один (в Туле) семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса», пока ещё не анонсированный на сайте. Вот график ближайших открытых семинаров:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Ну а теперь вернёмся к основной теме нашего выпуска – манипуляциям и контрманипуляциям. Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме "боевых говорунов".

"Ты отвечаешь за всё в твоей жизни!"

Ведущие разного рода психологических тренингов и личные коучи очень любят объяснять клиентам, что всё в жизни клиента зависит только от него самого. Что за все события в своей жизни он и только он несёт полную ответственность. И точно так же, к примеру, иные работодатели стремятся убедить работников, что за результативность своей работы полностью отвечают только они. Или, скажем, родители так воспитывают своих детей...

Если вдуматься, то выходит, что так оно и есть. Например, если купленные человеком акции упали – кто же виноват в том, что он их купил? Если человека ограбили на улице – мог ведь и не гулять ночью по неблагополучному району, подсвечивая дорогу мобильным телефоном, верно? Если срезался на экзаменах в ВУЗ, то снова виноват сам – мог бы потратить больше времени на учёбу, а то и нанять репетиторов. Если девушка отказала молодому человеку – опять же сам виноват, не умеет ухаживать. И так далее, и тому подобное.

Но действительно ли во всём, происходящем в его жизни, виноват сам человек и только он?

"Для танго нужны двое"

В принципе, подход "человек отвечает за все события в своей жизни" в рамках некоторых психологических методов полезен – как инструмент, позволяющий столкнуть клиента с распространённой позиции "я не отвечаю за свою жизнь, со мной лишь случаются события". Но сама по себе эта позиция "ответственности за всё" не соответствует истине.

Какая же позиция правильная? "Для танго нужны двое". В ситуации, где взаимодействуют несколько человек, вину и ответственность несёт каждый из них.

Ведь, согласитесь, если девушка отказывает молодому человеку – её личные симпатии и антипатии играют не меньшую роль, чем поведение юноши. А если человека ограбили на улице – даже самый занудный психолог не сможет отвертеться от того, что тут есть и вина грабителя, который мог бы и пройти мимо.

И если тот же психолог или коуч сперва убеждает клиента (или наниматель работника, или родитель ребёнка) в ответственности за все события, происходящие с ним, но затем не подводит к правильной позиции – возникает резонный вопрос: "А зачем он это делает? Чего добивается?"

И частенько оказывается, что речь идёт о банальной манипуляции.

Ну-ка, подумайте - что это за манипуляция и какова её цель?

Идеальная жертва

Дело в том, что если человек примет для себя идею "ответственности за всё", он превращается в идеальную жертву. Что бы потом манипулятор с ним не делал, человек будет винить только себя, причину всех своих бед искать только в себе и пытаться влиять только на себя. А манипулятора даже подозревать не станет, не говоря уже о том, чтобы с ним бороться.

Например, если муж выпивает и бьёт жену, а жена при этом считает себя "ответственной за всё" – ей даже в голову не придёт мысль о том, чтобы уйти от мужа. Вместо этого она будет копаться в себе, чтобы понять, что же она делает такое, что заставляет мужа её бить...

• Или, скажем, жертва насилия не станет жаловаться на насильника, потому что будет винить во всём себя. Жертва мошенничества не будет пытаться вернуть свои деньги через суд. Работник из кожи вон будет лезть, пытаясь выполнить заведомо нереальный план. И так далее.

Поэтому манипулятор зачастую первым делом внушает жертве идею "ответственности за всё", чтобы потом безнаказанно добиваться нужного поведения. Даже если какие-то из последующих манипуляций сорвутся, жертва станет винить только себя – и не станет предпринимать действий против действительного виновника своих бед.

• Именно так, например, действуют люди из некоторых наполовину тренингов, наполовину сект – сперва вколачивают в головы новичков идею "ответственности за всё", а потом тянут из них деньги, вовлекают в бесплатную работу на благо секты, в вербовку новых жертв... и даже если человек пытается соскочить с крючка, ему это обычно не удаётся, пока он винит в происходящем только себя.

Тем же приёмом, только слегка завуалированным, нередко пользуются и в других сферах человеческой деятельности. Например, такое часто случается в бизнесе.

Как уже упоминалось, работодатель может внушать работнику, что всё зависит только от него, чтобы затем возложить на работника ответственность за недовыполненный план или сорвавшийся заказ – и недоплатить ему часть зарплаты. Кроме того, часто такое внушение делается неквалифицированным руководителем вместо того, чтобы обучить человека правильным методам работы и/или снабдить адекватными инструментами – в надежде на то, что работник справится сам, компенсировав недоработку руководителя своими силами.

Или тот же подход может использовать нечестный продавец, недобросовестный исполнитель или ненадёжный поставщик – убеждая клиента в "ответственности за всё", он таким образом может полностью снять ответственность с себя. И так далее, и тому подобное.

Как противостоять этой манипуляции?

По счастью, не попасться на эту манипуляцию довольно просто. Достаточно лишь помнить о том, что "для танго нужны двое" – и не соглашаться с теми, кто пытается убедить Вас в Вашей и только Вашей ответственности за всё, что происходит в Вашей жизни, Ваше работе или Вашем бизнесе.

А если человек продолжает настаивать на том, что за все события вокруг Вас отвечаете лишь Вы – это уже повод задуматься, чего же он на самом деле добивается.

• Конечно, вполне возможно, что этот человек не пытается манипулировать Вами ради своей выгоды, а лишь хочет поделиться с Вами понравившейся ему теорией из недавно прочитанной книжки. Поэтому не спешите защищаться там, где нападения может и не быть. Однако на всякий случай задумайтесь о движущих мотивах.

Ну а если Вы, уважаемый читатель, захотите возразить мне и заявить, что всё в жизни человека зависит только от него самого – сперва задумайтесь о своих мотивах. Честное слово, сможете обнаружить что-то весьма интересное.

Подробнее о семинарах

В ноябре я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя, а также всего один (в Туле) семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса».

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

И, наконец, семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. На моём сайте семинар пока что не анонсирован.

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 19-20 декабря в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого «Работа с клиентскими возражениями в кризисный период», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, имеет смысл воспользоваться этой возможностью. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинг в трудные времена. 7 способов избежать спада продаж.
• Почему Ваш сайт не работает: Как продавать в Интернете больше в период кризиса. Секрет первый: повторные продажи. Секрет второй: дополнительные продажи. Секрет третий: открытость. Секрет четвёртый: сохранение контакта.
• Школа продаж Левитаса: Продажи в трудные времена. Что мешает продажам во время кризиса. Как вышибать клин клином, чтобы продавать клиентам, желающим сэкономить.
• Блог Александра Левитаса: «С корабля на бал» или Кризис всё-таки есть
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг в трудные времена
• Блог Александра Левитаса: Скучный путь к первому миллиону
• Блог Александра Левитаса: Главный секрет коучей
• Блог Александра Левитаса: Я люблю своих клиентов...

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-11-09. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.