Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы продолжим разговор о манипулятивных приёмах, которые предназначены для ситуаций "на публике". Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Где искать мою книгу

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан полностью – на складе издательства «Питер» книги нет ещё с середины сентября. Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Многие читатели, опоздавшие с покупкой, теперь спрашивают меня, где можно приобрести книгу. Если честно, я не знаю. Попробуйте посмотреть на «Озоне», а если и там уже нет – поищите в прочих книжных интернет-магазинах. Может быть, Вам повезёт.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Роли, которые мы выбираем

Пару выпусков назад я предложил вам ознакомиться с текстом перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и подумать над тем, какие манипулятивные приемы были использованы в этом разговоре каждой из сторон. В прошлом выпуске мы разобрали несколько таких приёмов – а сегодня продолжим этот разговор.

Еще одна причина, по которой большинство слушателей пришли к выводу, что в споре победила именно Ксюша, тогда как Гордон выглядела жалко, заключается в позиции в разговоре, которую изначально выбрала каждая из двух девушек. Роли, которую она выбрала.

Ксюша Собчак изначально приняла в этом разговоре позицию спокойной, успешной, уверенной в себе женщины, глядящей на Катю сверху вниз, как на не слишком умного ребенка. И, соответственно, именно с этой позиции реагировала на любые попытки Кати ее уязвить.

• Например, пытается Гордон уколоть Собчак насчет внешности, упоминает про бусы – а Ксюша ей в ответ, как маленькому ребенку, что-то вроде:"Ой, Катенька, понравились тебе мои бусики? Ну, хочешь, возьми, поиграй". И с этой же позиции Собчак беззлобно по форме указывает Кате на ее ошибки, беззлобно же поучает ее, что, в общем, выглядит вполне разумно, ведь не станем же мы злиться на пятилетнего ребенка за глупый вопрос или пролитый суп.

Гордон же не смогла занять выгодную исходную позицию. Вместо этого она в начале разговора заявила о себе, как о ведущей непрофессиональной, неопытной. Не знаю, чего она добивалась таким образом – то ли пыталась заранее оправдать любые свои ляпы и выпады, то ли кокетничала, рассчитывая на комплимент, то ли пыталась наклеить ярлык непрофессинала и на Ксюшу тоже.

Но вот покинуть эту позицию Собчак ей уже не дала, постоянно возвращаясь к этой теме и указывая Кате на ее промахи и непрофессиональное поведение. В результате Гордон так и дошла до финала в образе неумехи, над которой смеется вся радиостанция ("Катя Гордон сидит и идет пятнами красными, а все люди, сидящие в студии, просто ржут над ней, потому что это абсолютно жалкое зрелище").

На самом деле, у Кати изначально была великолепная возможность занять самую выигрышную позицию – позицию "хозяйки эфира", к которой Ксюша пришла в гости. Однако занять эту позицию Катя не сумела, и лишь когда она увидела, что проигрывает в дискуссии, она попыталась эту позицию занять, чтобы показать Собчак, кто тут хозяин. Но из-за интонации, подбора слов, манеры речи... Да и потому, что вся предыдущая дискуссия была не в ее пользу, Катя в результате выглядела не как хозяйка, а в лучшем случае как вахтерша.

И снова, здесь мы видим важный принцип, которым нужно уметь пользоваться. Если Вы участвуете в публичной дискуссии, имеет смысл изначально выбрать выгодную для Вас роль – роль старшего, роль хозяина, роль эксперта, роль судьи и т.п. – и затем придерживаться выбранного амплуа.

Картинки против слов

Один из принципов, которые Вы найдете почти в любом учебнике для начинающих писателей – это принцип "показывать, а не рассказывать". Вместо того, чтобы называть состояние людей, их мысли и эмоции, опытный писатель нарисует картинку, из которой читатель все поймет сам.

• Например, вместо того, чтобы писать "Маша обрадовалась подарку мужа", писатель выдаст что-нибудь вроде "Маша завизжала и повисла на шее у мужа, дрыгая ногами". А вместо "Василий Иванович занервничал" напишет скорее "Василий Иванович вскочил со стула и стал ходить взад-вперед по комнате, бормоча что-то под нос и дергая свой ус".

Радиоведущий по сути, тот же писатель. У него нет картинки, в его распоряжении только слова. Конечно, он может сыграть интонацией, может сделать паузу, сменить темп речи – но именно слова остаются его главным инструментом.

И в перебранке, о которой мы с вами говорим, Катя Гордон вела себя как начинающий писатель, чуть ли не на уровне школьной стенгазеты. Желая выразить свою неприязнь к Ксюше, она использовала слова. А вот Ксюша действовала более разумно – она рисовала картинки.

Фокус в том, что картинки гораздо убедительнее слов. Судите сами. Например, если в споре один человек скажет другому, что тот тупой и необразованный, а должность купил за деньги, едва ли это произведет впечатление на публику. А вот если тот же человек, не оценивая и не оскорбляя, напомнит оппоненту о том, что тот пишет слово "профессор" в своей автобиографии с тремя ошибками, публика сама сделает вывод, что речь идет о редкостном невежде. И вывод этот будет значительно более весомым, как любая мысль, до которой человек дошел самостоятельно.

Именно такие вот картинки и рисовала Собчак в прямом эфире, чтобы опозорить Гордон перед радиослушателями. Например, в ответ на выпад Гордон насчет того, что с Ксюшей надо бы обращаться аккуратнее, как с большинством невротиков, Собчак тут же выдала в ответ картинку:"Я, например, ручками, как Вы, сейчас не машу. Сижу спокойно. Отдыхаю. Расслаблена. А у Вас уже ручки во все стороны ходят. Вы нервничаете. Извиваетесь в кресле. Катя, Вы успокойтесь". Вроде бы Собчак и не назвала Катю невротичкой напрямую, но как Вы думаете, какое впечатление создалось у большинства радиослушателей?

И таких вот картинок за время передачи Ксюша нарисовала немало. В результате у многих слушателей сложился портрет Кати Гордон как нервной, не умеющей держать себя в руках, непрофессиональной девицы, над которой потешаются все коллеги. Неважно, насколько этот портрет соответствует или не соответствует истине, но нарисован он был мастерски.

Соответственно, уважаемый читатель, если Вы хотите создать у аудитории нужное Вам впечатление о каком-то человеке или предмете, имеет смысл не столько давать оценку этому предмету, сколько рисовать картинки, которые позволят публике сделать нужный Вам вывод самостоятельно.

Палка о двух концах

Еще одна причина, по которой Катя Гордон создала у слушателей весьма нелестное впечатление о себе, заключается в том, что она опустилась до прямой ругани. У рекламщиков есть известный принцип "The media is the message", то есть, в вольном переводе "носитель рекламы тоже является сообщением".

• Например, один и тот же рекламный текст, набранный одним и тем же шрифтом и снабженный одними и теми же иллюстрациями, создаст одно впечатление о фирме, если будет напечатан в глянцевом журнале, выходящем миллионным тиражом, и совсем другое – если его будут раздавать на листовках на выходе из метро.

В работе "боевого говоруна" есть такой же принцип (одни и те же слова от респектабельного джентльмена в галстуке и от ПТУшницы с бутылкой пива в руке будут восприняты по-разному). Но есть и обратный принцип – то, какие сообщения выдает человек, формирует мнение не только о предмете разговора, но и о самом человеке. И редко в чем этот принцип проявляется так отчетливо, как в ругани. Говоря простым языком, чем больше грязи человек пытается швырнуть в оппонента, тем больше грязи прилипает к нему самому.

Что Вы можете сказать о человеке, о котором Вы знаете лишь то, что он в пылу спора сказал оппоненту:"Чего лыбишься, как параша?" Полагаю, как минимум, у слушателей возникнут нелестные представления об уровне образования и социальном статусе этого человека, а то и подозрения, что часть жизни он провел в местах не столь отдаленных.

А что можно сказать о девушке, которая в споре прилюдно обозвала другую девушку "невротичкой", "хамлом" и "хабалкой", сообщила, что за такое поведение в другом месте "побьют и выбьют челюсть", и предложила "свалить" отсюда? Полагаю, и сам выбор слов, и использование их прилюдно вредят светлому образу той дамы, которая их произносит, гораздо больше, чем репутации ее оппонентки.

В перебранке "Собчак – Гордон" обе дамы показали себя не с лучшей стороны. Но из них двоих Катя Гордон гораздо чаще срывалась на реплики, неуместные перед широкой аудиторией. В результате больше грязи прилипло к ней.

Подобные вещи стоит учитывать, если Вы вступаете в публичный спор. Даже если Вы разгневаны, даже если очень велико искушение оскорбить оппонента, не стоит опускаться до прямых оскорблений – чтобы грязь не прилипла к Вам.

Нужно ли продолжение?

Разумеется, в двух выпусках этой электронной газеты мы с Вами не рассмотрели даже и половины манипулятивных приёмов, использованных участницами скандала. Хотите ли Вы, уважаемый читатель, чтобы я продолжил анализ этих манипуляций? Или же Вы перечитаете текст перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и отыщете остальные приёмы самостоятельно?

Подробнее о семинарах

Этой осенью я возобновил проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, light@projectharmony.ru, тел. 8-(4232)-76-90-62
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина (Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга), caomic@mail.ru, тел. 8-(727)-235-67-23, +7-701-272-91-33, +7-(777)-238-26-56
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-10-18. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.