Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим о нескольких манипулятивных приёмах, которые предназначены для ситуаций "на публике". Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организатор – Максим Максименко
• 14-15 октября – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

На складе издательства моя книга закончилась

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан – на складе издательства «Питер» книги больше нет. Отдельные экземпляры остались в магазинах крупных книготорговых сетей, а также в интернет-магазине «Озон». Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это до сих пор – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Кладезь манипулятивных приёмов

В прошлом выпуске рассылки я предложил вам ознакомиться с текстом перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и подумать над тем, какие манипулятивные приемы были использованы в этом разговоре каждой из сторон.

Разнообразных приемов там было превеликое множество. Обе дамы показали, на что они способны. И сегодня мы поговорим о некоторых из этих приемов.

Кем манипулировать будем?

Когда мы говорим о манипулятивных приемах в любой публичной дискуссии, будь то семейный скандал на кухне в коммунальной квартире или предвыборные дебаты кандидатов на пост главы правительства, нам важно помнить, что в ситуации участвуют три стороны – манипулятор, его оппонент и зрители.

Цели манипулятора могут быть разными, конечной мишенью манипуляции может быть как оппонент, так и публика, но воздействовать в этой ситуации он будет в обоих направлениях. Если нужно повлиять на оппонента, часть манипулятивных приемов может быть направлена на публику, чтобы создать общественное давление на оппонента и тем самым заставить его подчиниться. И наоборот, если манипуляция направлена на публику, часть ходов будет направлена на провоцирование оппонента, чтобы продемонстрировать его публике в невыгодном свете.

В дискуссии "Собчак-Гордон" настоящей мишенью, конечно же, была публика – аудитория радиослушателей "Маяка". Каждая из участниц хотела, чтобы именно ее радиослушатели признали и запомнили как "хорошую", как "победительницу", а соперницу – наоборот. Кроме того, думается мне, как минимум одна из участниц дискуссии хотела скандала – хотела, чтобы о ней говорили, писали в газетах и в Интернете, рассказывали в очередях и т.п.

Поэтому значительная часть манипулятивных приемов была направлена на радиослушателей. Но другая часть была адресована оппонентке – чтобы заставить ее выглядеть не лучшим образом.

Очень важно это понимать, чтобы увидеть подводные течения в ходе дискуссии. И очень важно уметь пользоваться этим принципом, если Вы участвуете в публичных дискуссиях, будь то споры на форумах или ток-шоу по первому каналу.

Из жизни варваров

В летописи, рассказывающей о завоевании Рима вандалами – варварским племенем германской группы – есть и такой эпизод. Один из воинов ворвался в дом знатного римлянина в поисках добычи – и увидел стоящего в коридоре римского воина. Варвар бросился на него, ударил копьем в грудь – воин даже не шелохнулся. Варвар выхватил меч, обрушил его на шею воина – тот остался стоять. Варвар в ужасе бежал из дома, так и не поняв, что наткнулся на мраморную статую, раскрашенную по обычаю тех лет восковыми красками.

• Похожий эффект вызывает в публичном споре спокойное и уверенное поведение человека, которого провоцируют, оскорбляют, подкалывают – а он остается невозмутимым. В прошлом выпуске рассылки был опубликован подробный рассказ об этом, так что не буду вдаваться в подробности.

Так вот, в споре Собчак с Гордон обе участницы старались разозлить друг друга. Но Ксюша Собчак оставалась спокойной, и на выпады собеседницы отвечала снисходительно. А вот Гордон не один и не два раза срывалась чуть ли не на истерику, демонстрируя тем самым, насколько уязвили ее выпады Ксюши. В результате ни у кого из слушателей, полагаю, не осталось сомнений на счет того, кто же победил в этом споре.

«За что я вас, обезьян, презираю...»

В американском фольклоре есть анекдот о том, как в пабе член одной уличной банды издевается над тремя парнями из другой, подробно рассказывая им, почему он их презирает. А когда те, доведенные до исступления, выхватывают ножи – их обидчик достает кольт и сообщает: "А еще я вас, обезьяны, презираю за то, что на перестрелку вы приходите с ножами".

• А в книге "Гражданская кампания" один ехидный персонаж рассуждает о том, что не любит людей, которые приходят на поединок разумов безоружными.

И в истории, о которой мы говорим, обе дамы знали о предстоящем разговоре. Но если Ксения Собчак не поленилась прочитать хотя бы пару страничек с биографией Кати Гордон, то Катя явно "пришла на перестрелку с ножом".

В результате Собчак всякий раз, когда ей этого хочется, наступает Кате на больные мозоли – например, ласково интересуясь у нее, почему та, после развода сохранила фамилию своего гораздо более известного мужа, а не "Портянкину, или какая у Вас до этого была фамилия, Катя?" А вот Гордон не сделала "домашнее задание" и не может адекватно ответить. Кроме того, она путается в биографии Собчак, та ее поправляет, ставит на место – и в результате Гордон выглядит крайне непрофессионально.

Знание каких-то малоизвестных фактов об оппоненте может дать Вам существенное преимущество в публичной дискуссии. Или, как сказал ещё Франклин, знание – сила.

Он – против нас с вами!

Один из приемов, который обе дамы пытались использовать в дискуссии, заключается в том, чтобы настроить публику против своего оппонента, продемонстрировав его враждебность аудитории. Однако профессиональной телеведущей Собчак это удалось, а вот Кате Гордон, не смотря на красный диплом по психологии, практически не удалось.

Причина, на мой взгляд, была в том, что Катя исходила из крайне неверной предпосылки, будто бы радиослушатели разделяют ее систему ценностей. И поэтому она пытается унизить Собчак, продемонстрировав публике, что Ксюша как раз эти ценности не разделяет.

Но поскольку ценности Кати Гордон большинству людей не близки, ее попытки обвинить Ксюшу в преступном равнодушии к судьбам бездомных собачек так же нелепы и малорезультативны, как проповедь об этичности вегетарианства, произнесенная в шашлычной.

А вот Собчак жмет на кнопочки куда более близкие простому народу. Бросила Кате обвинение в попытке выдать себя за представительницу элиты – и люди, элиту недолюбливающие, перенесли на Катю часть этой неприязни. Сравнила ее с Гитлером – результат соответствующий. Указала Кате на то, что она всех "зачисляет в какой-то «бал уродов»" – обратила на нее неприязнь тех, кто уродами себя не считает. Сообщила, что хочет защитить всех людей, которых Катя публично оскорбила или отнеслась к ним свысока – сами понимаете, что почувствуют к Кате слушатели, вспомнив ситуации, когда их кто-то оскорблял или унижал.

В результате один и тот же прием в исполнении одной дамы работает, а другой – нет.

В следующем выпуске рассылки мы с Вами продолжим анализ приёмов, использованных Ксенией Собчак и Екатериной Гордон в скандальном интервью.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана (Директ маркетинговое агентство «Директ Флай»), 9901286@mail.ru, тел. 8-(846)-990-12-86
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организаторы – Максим Максименко, Роза Хабибуллина (Группа компаний «Пятая Среда»), seminar@5sreda.ru, тел. 8-(343)-213-22-27, +7-906-810-09-55
• 14-15 октября – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин, sails2003@mail.ru, тел. +7-(902)-467-16-67, +7-(913)-545-30-07
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (ООО «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(391)-294-77-49
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, light@projectharmony.ru, тел. 8-(4232)-76-90-62
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина (Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга), caomic@mail.ru, тел. 8-(727)-235-67-23, +7-701-272-91-33, +7-(777)-238-26-56
• 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
• 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
• 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 24-25 октября в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого "Эффективные приемы продаж", на которую можно направить несколько своих сотрудников.

За 14 лет практики этот тренинг уже стал классическим, и в самых разных отраслях именно его наиболее часто выбирают для торгового персонала. На основе этой программы написана одна из самых известных книг Деревицкого - "Охота на покупателя". Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, так что стоит воспользоваться этой возможностью.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как продать больше рекламы? Откуда берётся «впаривание» и как с ним бороться. Как ассортимент позволяет поднять продажи. «Если с другом буду я...»
• Школа продаж: Борьба с попытками сбить цену. «А как насчёт скидочки?». Если скидки невозможны. Подготовка к скидкам. Уступка в обмен на уступку.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает: История с условно хорошим концом. За чем люди приходят к Вам? Две вещи, которые важно обеспечить на сайте. «Страна, над которой не заходит солнце». «Хромая почтовая черепашка».
• Блог Александра Левитаса: Скучный путь к первому миллиону
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг в трудные времена
• Блог Александра Левитаса: Главный секрет коучей
• Блог Александра Левитаса: Супер-упражнение из арсенала коучей – часть первая
• Блог Александра Левитаса: Про критику и правильное отношение к ней

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-09-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.