Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном интересном способе манипуляции – и о том, как от него защититься. А также приглашу Вас на несколько дельных семинаров. Так что советую внимательно прочитать весь выпуск.

Мои семинары в России

Многие читатели просили меня написать, когда пройдут мои следующией семинары в России. Рад сообщить Вам, что в мае-июне я снова провожу семинары по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам». Подробности дальше в письме.

Группа «Взрывной рост прибыли» – очередной прорыв

Ситуация из тех, когда чувствуешь себя феей с волшебной палочкой. Участница закрытой группы «Взрывной рост прибыли» Анна К. на прошлой неделе получила взрывной рост продаж и её прибыль выросла на 228% (прописью: на двести двадцать восемь процентов) за счёт того, что она объединила две мощных стратегии и... переписала всего одну строчку в своей рекламе!

Главный враг манипулятора

Большинство манипулятивных приёмов, о которых мы с Вами говорили в этой электронной газете, направлены на то, чтобы заставить человека что-то сделать «здесь и сейчас». И это не случайно. Дело в том, что манипуляции, направленные на какие-то долгосрочные изменения в жизни человека, сложнее в реализации даже не в разы, а в десятки раз. Как Вы думаете, почему?

Если Вы ответили: «Из-за среды» или «Из-за окружения» – поздравляю, Вы правы. Пока человек находится в прямом контакте с манипулятором, он пребывает под его влиянием – но стоит этому человеку вернуться к повседневным делам, как он подпадает под влияние своего окружения. И это окружение, будь то друзья, коллеги, родственники, собутыльники или «говорящая голова» в телевизоре, общими силами тянет человека в свою сторону – зачастую противоположную той, которая нужна была манипулятору.

И, разумеется, их суммарное влияние оказывается сильнее. Во-первых, этих людей просто больше, и их голоса складываются. Во-вторых, они взаимодействуют с человеком чаще, чем манипулятор, и в их компании человек проводит больше времени. И, наконец, с этими людьми он давно знаком и привык прислушиваться к их мнению.

• Кстати, манипуляция тут вовсе не должна быть вредоносной – когда родители пытаются заставить подростка бросить курить или «тренер успеха» убеждает клиента сменить чипсы и пиво на фитнесс-клуб, а телевизор на курсы повышения квалификации, ситуация складывается ровно так же.

Поэтому, чтобы преуспеть, манипулятор должен как-то нейтрализовать влияние тех людей, чьё мнение наиболее важно для объекта манипуляции (его «референтной группы», как это называют психологи).

«Отрыв от корней»

Там, где манипулятор обладает ещё и властью, он решает этот вопрос грубо и незатейливо – физически изымает человека из его привычной среды и изолирует от неё. В качестве примера можно привести призыв в армию или интернаты для трудных подростков.

Если такой властью манипулятор не обладает, он может тем или иным способом выманить человека хотя бы на время в непривычную для того среду – это может быть совместный выезд на природу, длительная турпоездка, участие в загородном семинаре или тренировочном лагере, поездка в гости или даже приглашение на работу в другой город или другую страну.

Ну а в отрыве от привычной среды – и тем более в среде непривычной, поддерживающей позицию манипулятора, а не его жертвы – оказать влияние на человека гораздо легче.

Эмоциональное обесценивание

Если нет возможности изъять человека из его среды физически, опытный манипулятор старается хотя бы разорвать эмоциональную связь с окружением. Сделать так, чтобы ценность этих людей для объекта манипуляции снизилась – и как следствие, снизилась важность их мнения и их поведения как примера для подражания.

Есть достаточно много способов этого добиться. Но обычно используются два самых простых.

«Бытовой» способ – приписать этим людям какие-то низменные или корыстные мотивы. Объявить их самих манипуляторами, а их влияние – попыткой подчинить человека, ограничить его свободу, использовать его в своих целях.

 –Конечно, твои родители против того, чтобы ты переезжала ко мне, ведь тогда они останутся без дармовой домработницы...
 –Коллеги отговаривают тебя от участия в проекте просто потому, что завидуют тебе – им неприятно чувствовать себя лузерами, когда ты поднимаешься, а они остаются сидеть у разбитого корыта.
 –Пока ты ставишь своим друзьям-алкашам каждый вечер – понятно, что они не хотят, чтобы ты завязал!
 –Твоя мать хочет до старости указывать тебе, что делать. Она до сих пор относится к тебе, как к пятилетнему сопляку!
 –Она любит не тебя, глупец, а твой кошелёк!

В чуть более изощрённом варианте людям из окружения не просто приписываются низменные мотивы, но и подыскиваются какие-то «доказательства» этого – любые действия этих людей толкуются как проявления корысти, зависти и т.п..

Второй способ, «мистический», использует немного другую тактику. Мотивы, движущие окружением, объявляются неважными – но этим людям приписывается некая вредоносная сущность, проявляющая себя вне зависимости от их намерений.

Например, манипулятор может внушать жертве, что её родственники или друзья – «психовампиры» или «энергетические вампиры», высасывающие её жизненную силу. Или что эти люди являются «подавляющими личностями», общение с которыми не даёт человеку достичь большего. Или, если взять совсем уж сектантский вариант – что эти люди одержимы дьяволом.

И если человек поверил в это – он отстраняется от своего окружения, становится менее подверженным его влиянию. Что манипулятору и требовалось.

В некоторых, совсем уж тоталитарного толка, сектах от последователей требуют в явном виде порвать со своим окружением. Например, заставляют написать «письмо ненависти» каждому из близких родственников, и затем либо отправить это письмо (непременно в присутствии манипулятора), либо сдать его в архив секты, чтобы позже его можно было использовать как средство для шантажа.

Как защититься?

Снова повторю уже знакомую Вам фразу – важнейшим шагом в противодействии манипуляции является опознание самого факта манипуляции. В данном случае «красная лампочка», предупреждающая о возможной опасности, должна загореться в случае, когда Вас пытаются оторвать от привычного окружения или настроить против близких Вам людей.

Если какой-то человек или какая-то организация пытается вытащить Вас на чужую для Вас, но привычную для него территорию, где у Вас не будет контакта с Вашим окружением – первым делом задумайтесь, зачем это делается и действительно ли та цель, ради которой Вы туда собираетесь, требует подобной изоляции. Если уверенности в этом нет, стоит, по меньшей мере, относиться ко всему, что там будет происходить, с некоторой осторожностью.

И, как минимум, подстрахуйтесь: убедитесь, что у Вас есть как возможность для связи со «своими», так и возможность вернуться самостоятельно. Если же Вас пытаются этих возможностей лишить – например, изъять мобильный телефон, не говоря уже о документах или деньгах – скорее всего, что-то тут неладно, и стоит задуматься, не пора ли бежать оттуда со всех ног.

Аналогично, «красная лампочка» должна загореться, если кто-то настраивает Вас против Ваших друзей и близких, а уж тем более – требует порвать с ними. Даже единичный такой случай (а тем более, несколько повторяющихся) должен заставить Вас крепко задуматься, к чему Вас подталкивают – и, главное, ради чего.

С другой стороны, впадать в паранойю тоже не стоит. Нет ничего странного в том, что спортивный лагерь проводится на природе, вдали от города. А совет расстаться с пьющим мужем или перестать общаться со скандальной матерью может быть продиктован бескорыстной заботой о Вас. Главное – чтобы Вы реагировали на подобные вещи осознанно и вдумчиво, и принимали решения самостоятельно.

Приглашение на семинары

В мае-июне я провожу в России ряд семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам».

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 15-17 мая – в Ижевске. Организатор – Елена Стрелкова (Школа менеджеров «Рост»), rost@ms.izhnet.ru, тел. (3412) 90-03-30
• 28-30 мая – в Улан-Удэ. Организатор – Базыр Бакшеев (ООО «Улан-Удэ Консалт»), bazyrb@mail.ru, тел. 8-902-56-54-036 Базыр, 8-902-16-17-424 Наталья, тел./факс: (3012) 46-81-77
• 6-8 июня – в Новосибирске. Организатор – Бугаева Лилия (Агентство стимулирования продаж «Ход конем»), l.bugaeva@hodkonem.ru, тел. (383) 304-01-55
• Также пройдут семинары в Архангельске, Иркутске, Якутске и Красноярске – за подробностями обращайтесь ко мне на адрес a-l@kursy.ru либо через форму для связи на моём сайте.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

И ещё один отличный семинар

13-14 июня в Киеве пройдёт открытый семинар «НЕТ-тренинг», посвящённый работе с возражениями. Проводит семинар Александр Деревицкий, один из лучших русскоязычных мастеров продаж и переговоров.

Открытые семинары Деревицкого – событие редкое. Обычно он проводит корпоративные семинары, и туда посторонних не пускают. Но два-три раза в год Деревицкий проводит тренинги, открытые для всех желающих. И если у Вас есть возможность посетить этот семинар, то лучше её не упускать. Напишите на адрес dere@dere.kiev.ua и проверьте, остались ли ещё места.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинговая провокация как способ бесплатной рекламы. Внутренняя кухня провокатора. Приглашение на семинары. «Книга в письмах» – о книге Джона Тимпсона «Письма о главном».
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает?: Фрагменты из отчёта по сайту «Альдера»
• Школа продаж: «Мне нужно подумать...» Как заставить клиента купить прямо сейчас? Способ первый – нахальный. Способ второй – прямолинейный. Способ третий – сократический.
• Блог Александра Левитаса: Игорь Манн о моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса»
• Блог Александра Левитаса: Продавцы как пятая колонна
• Блог Александра Левитаса: Рациональное принятие решений – простой алгоритм
• Блог Александра Левитаса: «Что осталось на любовь? Полтора часа от силы...»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-05-13. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.