Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.656 RSS
←   Октябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.656 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #166, 2007-10-24
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Сезон разъездов окончен, я снова с Вами

Я вернулся из месячной поездки в Россию – побывал в шести городах, провёл девять семинаров, познакомился с двумя сотнями хороших людей, дал пяток интервью газетам и журналам, привёз 16 килограммов книг... В общем, плодотворно провёл время. Теперь я буду отдыхать и планировать поездки на следующий год.

Прошу прощения у тех, кому пришлось ждать ответов на свои письма, в дороге не всегда была возможность проверить электронную почту. И специально для тех, кто был на семинарах – адрес электронной почты, указанный на моих визитных карточках, временно не работал из-за сбоев у провайдера. Если Вы мне писали и не получили ответа – напишите ещё раз, пожалуйста.

Cегодня мы с Вами, как обычно, обсудим ещё один манипулятивный приём, а также способы противодействия ему. Но сперва небольшое объявление для владельцев бизнеса, менеджеров и продавцов, читающих эту рассылку.

Моя книга поступила в продажу

   
Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» появилась в продаже во всех крупных городах России.

Книга даёт Вам формулу, которая говорит, что надо сделать для увеличения прибыли Вашего бизнеса – и набор рецептов того, как это сделать. Как показывает практика, вдумчиво применив хотя бы половину приёмов, описанных в книге, владелец малого бизнеса может поднять свою прибыль вдвое, владелец среднего бизнеса – на 10-20%.

Если Вы живёте в городе-миллионере или даже полумиллионнике, книгу почти гарантированно можно найти на полках книжных магазинов. Когда в следующий раз Вы будете в книжном магазине, подойдите к продавцу и скажите: «Я хочу купить книгу Левитаса, которая называется "Больше денег от Вашего бизнеса"». Если же Вы живёте в небольшом городе или за пределами России, Вы можете заказать книгу на «Озоне» и получите её по почте.

Помните – Ваш бизнес может приносить больше денег!

Приём «Уточнение с подвохом»

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получает отказ – и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

– ...поэтому мы предлагаем Вам включить в ассортимент и наши пирожные. Давайте прямо сейчас договоримся о поставках.
– Спасибо, меня это не интересует.
– Правильно ли я понимаю – женщины и дети не интересуют Вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим «уточнением» директор никак не может – он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой – и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

– Дорогой, съездим на выходные к маме?
– Я вообще-то на рыбалку собрался...
– Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчатстный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любит жену – скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги «Собачье сердце», в котором дважды используется этот приём:

– Хочу предложить Вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
– Почему же Вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу.

И тут мы с Вами уже подошли ко второй теме – теме противодействия «уточнению с подвохом».

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь – от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли Вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала Ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции. «Нет – и точка». Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. До свидания.» Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую Вы сумели распознать.

Второй приём – тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке – очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда Вы либо обязаны как-то отвечать на заданные Вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое «уточнение с подвохом» Вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляя собеседника – но при этом конечный ответ остаётся тем же. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Денег, что ли, жалко? –Не жалко. –Ну так купите журнал! –Не хочу». Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на Вас публично, и Вы опасаетесь, что его реплики могут повредить Вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что Вы активно соглашаетесь с предположениями манипулятора – но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Полтинника, что ли, жалко? –Да, конечно – я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю...»

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на «уточнение с подвохом» Вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складе ума – а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из Ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на Вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самой манипуляции – после драки, как известно, кулаками не машут. Тек что если Вам задают какой-то вопрос с подвохом или интересуются Вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать Вас жертвой манипуляции «уточнение с подвохом».

Специально для недовольных читателей

Время от времени ко мне приходят письма от недовольных читателей, сводящиеся примерно к следующему: «Левитас, мне неинтересны темы, о которых ты пишешь, а о том, что мне интересно, ты не пишешь».

Однако вот что огорчает – из двух десятков таких вот недовольных читателей хорошо если хотя бы один напишет, о чём же он хотел бы прочитать. Остальные, видимо, ожидают чуда – хотят, чтобы я телепатическим путём догадался, какие же темы им интересны. Да только вот незадача, мысли я читать не умею...

Поэтому, уважаемый читатель, если Вам захочется, чтобы я поднял в рассылке какую-то конкретную тему, Вам стоит написать мне об этом. Причём написать открытым текстом: «Уважаемый Александр, я бы хотел, чтобы Вы рассказали о...» И тогда, вполне возможно, следующий выпуск рассылки будет посвящён интересующей Вас теме.

  • А если Вы будете писать только о том, чего не хотите, то лишь зря потратите своё время, и наверняка не получите желаемого. Ведь я не смогу понять из Вашего письма, о чём бы Вы хотели прочитать.

Это, кстати, относится не только к переписке со мной, но и к общению с членами семьи, коллегами, деловыми партнёрами, подчинёнными и т.п. Если хотите получить конкретный результат – говорите именно о том, чего Вы хотите, а не о том, чего не хотите.

Этот подход работает. Проверено.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-10-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное