Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Январь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #158, 2007-01-29
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт описание двух манипулятивных приёмов, а также приглашения на два семинара.

Подражание старой обезьяне

Первый приём, о котором я хочу рассказать, основан на таком свойстве человеческой психики, как подчинение авторитетам, согласие с мнением авторитетов, подражание авторитетам. Механизм этот очень древний, ещё до-человеческий - для животного выгодно перенимать повадки вожака стаи, поскольку тот обычно и умнее, и опытнее.

Разумеется, "боевые говоруны" нашли возможность поставить и этот механизм себе на службу. Как? Предельно просто. Дело в том, что для подсознания не очень важно, каким именно образом оно получило информацию о действиях "вожака" - через глаза или через уши. Поэтому манипулятору достаточно было сообщить жертве, что авторитетный для неё человек ("вожак") поступает вот так или советует поступать вот так - и жертва запускала программу "подражания" или "подчинения", даже не особенно задумываясь над тем, а вправду ли "вожак" так поступил?

Конечно, по нынешним временам люди настроены более критично. И не так легко ведутся на манипуляции. Однако существуют - и зачастую эффективно работают - несколько приёмов, основанных на этой особенности человеческого поведения. Одному из таких приёмов я и хочу Вас научить сегодня.

"Так говорил Заратустра"

Приём этот прост, как оплеуха - очередная психологическая двухходовка - и Вы наверняка не раз сталкивались с ним. Первый ход - манипулятор во время разговора вспоминает (либо даже сочиняет) некую цитату. Такую, которая подкрепляет его позицию и как бы рекомендует жертве поступить так, как хочет манипулятор. Второй ход - манипулятор приписывает эти слова какому-то известному человеку, который с высокой вероятностью является авторитетом для жертвы. Всё, это весь приём, дальше манипулятор продолжает разговор, как обычно.

– Вы, конечно, правы, Иван Иванович - товар не из самых дешёвых. Вы можете рискнуть приобрести оборудование классом ниже, чтобы потратить меньше денег. Но Вы же знаете, что говорил по этому поводу Альберт Эйнштейн: «Скупой платит дважды!» Так что я бы на Вашем месте ещё раз подумал...

Обратите внимание - может не быть никакой связи между самой фразой и человеком, которому её приписывают. Важно только, чтобы жертва считала этого человека авторитетным. Разговариваете с коммунистом - можете сослаться на Ленина, разговариваете с православным - можете сослаться на апостола Павла... и приписать ему те же слова, которые приписывали Ленину в предыдущем разговоре. А когда завтра Вы будете говорить с правозащитником, те же слова можно будет приписать академику Сахарову.

И ещё один важный нюанс - сохранение темпа. Если после ссылки на Будду, Фрейда или Уоррена Баффета сделать паузу - собеседник может и задуматься над тем, мог ли в принципе его кумир высказать такую мысль. Вам это не нужно - поэтому паузы делать не надо. Привели цитату, сослались на автора, и тут же переходите к следующей фразе, не оставляя времени на обдумывание Ваших слов.

Наконец, последний нюанс - не стоит увлекаться этим приёмом в течение одного разговора. Если Вы хотите использовать его несколько раз, то пусть одну цитату отделяет от другой хотя бы несколько Ваших реплик. А ещё лучше - пусть между ними пройдёт хотя бы полминуты-минута. Иначе собеседник может заинтересоваться тем, почему вдруг Вы стали так часто ссылаться на чужое мнение?

Конечно, этот приём не обладает эффективностью кувалды - но в ситуациях, когда чаша весов может склониться в ту или иную сторону, удачно подобранная фраза с удачно подобранной отсылкой к авторитетному человеку может стать той самой последней каплей.

Теперь я хочу обратить Ваше внимание на интересный тренинг. А потом расскажу Вам ещё об одном приёме.

Приглашение на тренинг Деревицкого

27-28 февраля в Москве пройдёт тренинг мастера продаж и переговоров Александра Деревицкого "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов".

Вот как описывает свой тренинг сам Деревицкий: "Это итоговый продукт моей десятилетней тренерской деятельности. Програма, которая может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической борьбы... Я обучаю торговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов".

Подробную программу этого тренинга Вы найдёте здесь. От себя могу добавить, что я рекомендую этот тренинг всем желающим научиться вещам, которые не освоишь по книгам или рассылкам. Едва ли кто-то ещё в России может дать продавцам или переговорщикам то, что может дать Деревицкий.

"Свой-чужой"

Ещё один психологический механизм, доставшийся нам от четвероногих, покрытых шерстью предков - система "свой-чужой". Инстинкты заставляют нас к одним людям относиться с подозрением, проявлять в их отношении агрессию, не подпускать их к своей кормушке, если они опознаются как "чужие" - и при этом относиться к другим людям более терпимо, прощать им мелкие проступки, доверять им, если они опознаются как "свои"... Снова всё та же психология звериной стаи, требующая кусать чужака и делиться добычей со своими товарищами по стае.

Как же подсознание определяет, "чужой" нам человек или "свой"? Если не принимать во внимание отношения с друзьями и родственниками, а рассматривать лишь опознание незнакомого человека в качестве "своего" или "чужого" - система довольно проста. Пункт первый: похож ли этот человек на меня? Пункт второй: похож ли этот человек на тех, кого я чаще всего вижу рядом с собой? Конец проверки.

Соответственно, толковый манипулятор знает, что если он продемонстрирует жертве своё сходство с ней - он будет опознан как "свой" и получит кредит доверия. Тем больший, чем больше сходство.

Эта задача решается разными путями - от подражания в одежде до нэлперских "подстроек" по позе и дыханию. Но сегодня я расскажу о самом простом способе.

Мой дедушка тоже из Канады...

Способ этот прост потому, что не требует ни затрат, как переодевание, ни особых навыков, как "подстройка" - всё идёт "на словах". Вы либо знакомитесь с информацией о человеке ещё до встречи, либо внимательно слушаете его при первой встрече - и пытаетесь найти хоть что-то общее между ним и собой. И затем, выбрав подходящий момент, либо об этом сходстве ему говорите прямо, либо намекаете на него.

– Вы из Урюпинска? Какое совпадение - мой дедушка родом из Урюпинска!
– Я вижу, Вы увлекаетесь дайвингом? Я тоже не представляю себе отдыха без акваланга.
– Да разве эти лимитчики могут понять нас, коренных москвичей?
– Ба, да Вы тоже учились в МГУ? На каком факультете? Не может быть! Я его закончил двумя годами раньше!
– Коллега, я тут готовил инфуз...
– Послушай, батоно...

Кстати, если Вы обратили внимание, в этих примерах продемонстрированы основные виды сходства - по "географии", по увлечению, по принадлежности к некоей касте, по образованию, по профессии, по национальности... Можно ещё сослаться на общие моменты в биографии, на сходство в образе жизни и т.п. Чем более важным в своей жизни человек считает то, на что Вы ссылаетесь - тем эффективнее сработает приём.

Если же Вы не можете найти реально существующего сходства - Вы можете его выдумать. Причём степень сходства может быть очень небольшой. Если Ваш собеседник - художник, то Вам не обязательно быть художником самому. Сойдёт и упоминание о сестре, вышедшей замуж за художника, и рассказ о том, что Вы в детстве хотели стать художником, но оказались обделены талантом (это, кстати, ещё и комплимент собеседнику). Только ссылайтесь на такие вещи, которые собеседник не может сходу проверить. Врать насчёт того, что учились с человеком в одной школе или служили в одном полку - чревато, слишком уж легко разоблачить самозванца. А вот дедушка из Урюпинска или сестра, вышедшая замуж за художника - вполне сойдёт.

Как и предыдущий, этот приём тоже не является самодостаточным. Его не хватит для того, чтобы человек разом сменил свою точку зрения. Но если приём применён к месту, он сделает собеседника чуть менее настроженным по отношению к Вам, чуть более склонным доверять Вам, чуть более настроенным искать, в чём с Вами согласиться (а не в чём с Вами поспорить), сделает Вас чуть более симпатичным в глазах собеседника... Неужели Вы не сумеете воспользоваться этой возможностью?

Приглашение на семинар "Партизанский маркетинг"

Вы владелец бизнеса или менеджер? Вы хотите найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела?

Вы хотели бы добиться этих результатов без увеличения маркетингового бюджета?

В апреле я провожу в России и на Украине семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

  • 3-4 апреля – в Кирове (Вятке)
  • 7-8 апреля – в Санкт-Петербурге
  • 21-22 апреля – в Киеве

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО «Проманалитприбор»
 
Я хотел бы рассказать о моих результатах использования материалов Вашего курса. Результаты говорят сами за себя. Это подъем доходов в 4,3 раза! за 4 месяца.
 
Александр Вольпов, мануальный терапевт, Иерусалим
 
Трёх лекций вашего курса хватило, чтобы клиенты стояли в очередь - я определил потоки целевых клиентов, как Вы учили. При затратах на рекламу 150$, чистый доход составил 4000$
 
Константин Соснин, ландшафтный дизайнер, Новосибирск
 
На сегодняшний день семинар уже окупил себя двадцатикратно.
 
Алишер Алыбаев, генеральный директор «Агентства финансовых услуг "Алма"», Москва
 
 

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-01-29. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное