Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.657 RSS
←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.657 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #156, 2006-12-15
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт описание ещё одного манипулятивного приёма и способов противодействия ему, идея для новогоднего подарка и предложение принять участие в конкурсе.

Но сперва проголосуйте за этот выпуск рассылки, пожалуйста (голоса за каждый выпуск считаются отдельно) - прямо сейчас поставьте 5 баллов в шкале для голосования над заголовком рассылки. Спасибо.

Выдающийся учебник по манипуляциям и контрманипуляциям

Есть книги, который вовсе не написаны в качестве учебников - но внимательный читатель обнаруживает в них огромное количество секретов, приёмов и уловок. Одна из таких книг, на которую я хочу обратить Ваше внимание, наверняка знакома всем подписчикам рассылки. Она называется "Три повести о Малыше и Карлсоне".

Астрид Линдгрен едва ли собиралась, подражая Карнеги, написать учебник для переговорщиков. Но в книге, которая вышла из-под её пера, описаны десятки разнообразных приёмов манипуляции и контрманипуляции - почти каждый из героев пытается заставить других плясать под его дудку, а те сопротивляются.

Вы можете на досуге перечитать эту замечательную книгу. Уверен, Вы получите двойное удовольствие - как от самой книги, так и от подмеченных приёмов и уловок. Ну а пока что я приведу пример одного такого приёма.

Приём "Ловушка правил"

"Вот теперь можно делить, – продолжал Карлсон и с жадностью поглядел на оставшиеся два засахаренных орешка: один из них был чуточку больше другого. – Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому. Но помни: кто берет первым, всегда должен брать то, что поменьше, – закончил Карлсон и строго взглянул на Малыша.
Малыш на секунду задумался, но тут же нашелся:
 – Уступаю тебе право взять первым.
 – Хорошо, раз ты такой упрямый! – вскрикнул Карлсон и, схватив больший орешек, мигом засунул его себе в рот.
Малыш посмотрел на маленький орешек, одиноко лежавший на его ладони.
 – Послушай, – сказал он, – ведь ты же сам говорил, что тот, кто берет первым, должен взять то, что поменьше.
 – Эй ты, маленький лакомка, если бы ты выбирал первым, какой бы орешек ты взял себе?
 – Можешь не сомневаться, я взял бы меньший, – твердо ответил Малыш.
 – Так что ж ты волнуешься? Ведь он тебе и достался!

Что произошло между героями книги? Каждый их них пытается сделать так, чтобы именно ему достался большой орех, а другому - маленький. Но признаться в этом друг другу они не хотят, и поэтому прибегают к манипулятивному приёму "Ловушка правил".

Этот приём прост, как оплеуха, и проводится в два хода. Но использовать его можно только в ситуациях, для которых существуют какие-то правила поведения - "писанные" или "неписанные". Правила, которые знакомы обеим сторонам и которых принято придерживаться.

Первый ход - манипулятор напоминает жертве о правилах. Напоминает кратко, буквально в двух словах. Карлсон сделал это очень прямолинейно: "Помни, кто берет первым, должен брать то, что поменьше". А чуть более изощрённый манипулятор мог бы сказать что-нибудь вроде: "Правила вежливости заставляют меня предложить Вам выбирать орех".

Этот ход можно даже пропустить, если правила заведомо известны.

Второй ход - манипулятор указывает жертве на её место или роль в рамках этих правил. Причём место это предполагает то поведение, которое манипулятору нужно. Например, так, как это сделал Карлсон: "Так как я очень милый и очень скромный, то разрешаю тебе взять первому". Или вот так: "Но ты же женщина!" Или так: "Как честный человек, Вы обязаны..."

Всё, шах и мат в два хода.

Более того, многие ситуации можно рассматривать с точки зрения разных правил. Например, по одному из правил вежливости мужчина уступает женщине место в транспорте. Но есть и другое правило, согласно которому молодой уступает место старику - и даже молодая женщина должна уступить своё место старому мужчине.

Соответственно, в таких ситуациях манипулятор может выбрать, каким правилом или какой системой правил воспользоваться - и, разумеется, выбирает тот вариант, при котором жертва оказывается в роли, обязывающей её соглашаться, идти на уступки, отказываться от своих планов и т.п.

Способы противодействия

Как и на всякий способ манипулиции, на этот тоже есть свои контрприёмы.

Простейший вариант - попросту отказаться следовать правилам. Это ведь не законы, и Вы не обязаны им подчиняться.

Если же взаимодействие с манипулятором происходит на людях, и из каких-то своих соображений Вы не хотите нарушать правила прилюдно, у Вас есть несколько возможностей.

Во-первых, можно пренебречь правилами, если Вы сумеете придумать причину, оправдывающую Вас в глазах зрителей. Причина может быть практически любой - важнее сам факт её наличия. Вплоть до банальных: "У меня болит голова" или "Я не могу разговаривать в таком тоне". Пример оправдания классом повыше - объяснение Карлсона насчёт того, что Малыш не пострадал, поскольку ему достаталась именно та конфета, которую он выбрал бы и сам.

Во-вторых, Вы можете не согласиться с тем, что ситуация действительно соответствует тем правилам, на которые ссылалася манипулятор, указать на несоответствие, и поэтому отказаться следовать названным правилам. Пример: "Хоть он и выше меня по званию, но наша служба не в его подчинении".

Наконец, фигура высшего пилотажа - самому быстро подобрать другую систему правил, соответствующую ситуации. Причём так, чтобы по этим правилам пойти на уступки должен был бы уже сам манипулятор. Или же принять правила, предложенные манипулятором, но в рамках этих правил предложить ему самому роль "того, кто уступает". Как это попытался сделать Малыш, уступив Карлсону право выбрать конфету первым.

Идея необычного подарка

Скоро Новый год - и, держу пари, Вы уже размышляете о том, что подарить родным и друзьям. Если среди Ваших близких есть человек, который любит писать, ведёт дневник или блог... человек, который мечтал о карьере писателя или журналиста... тогда у меня есть для Вас идея отличного подарка для него.

Взгляните на курсы "Вольная журналистика" и "Мастер-класс Полины Соловей" от учебного центра KURSY.RU - первый курс скорее подходит для тех, кто хотел бы сделать журналистику своим ремеслом и научиться зарабатывать деньги, продавая статьи, второй же проводится по индивидуальной программе и учит, как писать лучше, живее, глубже и интереснее. Ведёт курсы преподаватель с многолетним опытом, профессиональный журналист и редактор, автор шести художественных книг и одного учебника, и к тому же очень приятный в общении человек.

Хотите сделать близкому человеку особый подарок, который запомнится на всю жизнь? Подарите ему профессию журналиста!

Внимание! Конкурс!

Хотите получить в подарок мою книгу с автографом и место на моём семинаре? Тогда читайте внимательно!

Сейчас я пишу книгу под рабочим названием "Больше денег от Вашего бизнеса", посвящённую тому, как можно поднять прибыльность бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая дополнительных денег. Основа книги - пять больших глав:

  • Как привлекать клиентов – способы поднять эффективность рекламы, чтобы увеличить отдачу на вложенный рубль.
  • Как заключать больше сделок – переговорные приёмы и другие способы превратить посетителя в покупателя.
  • Как продавать больше – способы увеличить "сумму чека", продав одному клиенту больше товаров.
  • Как продавать дорого – искусство увеличения прибыли за счёт увеличения цены.
  • Как заставить клиента возвращаться – способы удержания клиентов и мотивирования их на повторную покупку

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу - они не требуют или почти не требуют вложения денег, и к тому же для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться ими.

Итак, книга в работе - но ей необходимо коммерческое название, под которым она будет продаваться. Броское, запоминающееся, привлекательное для покупателей.

И по такому случаю я предлагаю Вам, уважаемый читатель, принять участие в конкурсе на лучшее название для этой книги. Приз победителю - во-первых, книга с автографом автора и, во-вторых, мой семинар "Партизанский маркетинг" - бесплатное участие в семинаре, если он в ближайшее время будет проходить в Вашем городе, либо пакет учебных материалов.

Условия конкурса простые. Вы присылаете мне свои варианты названий, указав в теме письма что-нибудь вроде "название для книги" - а жюри из двух человек, меня и редактора издательства, отбирает лучшее название. Принимая участие в конкурсе, Вы соглашаетесь в случае Вашей победы бесплатно разрешить мне использовать для моей книги придуманное Вами название. Если несколько человек пришлют одинаковые названия - претендентом на приз будет тот из них, кто прислал этот вариант первым.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-12-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное