Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам о чертовски эффективном приёме, которым пользуются мастера НЛП и знаменитые писатели. Кроме того, я хочу обратить Ваше внимание на пару семинаров, которые было бы жаль пропустить, а также пригласить Вас подписаться на несколько полезных рассылок.

Традиционная уже просьба

Близится к концу конкурс золотых рассылок, в котором участвует рассылка "Боевые говоруны". В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Спасибо заранее.

Прошёл семинар "Партизанский маркетинг" в Новосибирске

В Новосибирске прошёл мой семинар "Партизанский маркетинг". Отчёт о семинаре и несколько приёмов "партизанского маркетинга" из тех, которым я учу на семинарах, читайте здесь.

На весну-лето 2007 года запланированы семинары в Санкт-Петербурге, Киеве, Екатеринбурге с Челябинском и в Уфе, а также повторный визит в Сибирь - Новосибирск, Красноярск, Омск. Если Вы живёте в одном из этих городов и хотели бы принять участие в семинаре - напишите мне, чтобы я мог пригласить Вас, когда определится дата семинара.

• Иногда из-за ошибок спам-фильтра письма не добираются до меня. Если через день-два Вы не получили ответа на своё письмо, Вы можете написать мне через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Если же Вы занимаетесь организацией семинаров в одном из этих городов - тем более напишите мне, нам будет, что обсудить.

Тренинги продаж в Тернополе и в Санкт-Петербурге - не пропустите!

Александр Деревицкий, мастер продаж, входящий в рейтинг "10 лучших бизнес-тренеров" журнала "Секрет фирмы", автор книг "Переговоры особого назначения", "Школа продаж" и "Охота на покупателя" - объявляет о проведении открытых тренингов в Тернополе и в Санкт-Петербурге. Подробную информацию о каждом из тренингов Вы найдёте по ссылке с его названия.

• 7-8 ноября. Тернополь. «Техника эффективных продаж с расширенной темой работы с клиентскими возражениями» - тренинг пройдёт на украинском языке (в оригинале и его название было на украинском, но мои рассылки не поддерживают украинский шрифт).
   
• 7-8 декабря. Санкт-Петербург. «Тренинг работы с клиентскими возражениями»

Если Вы обратили внимание, я не разбрасываюсь рекомендациями. Есть всего несколько бизнес-тренеров, чьи семинары я рекомендую с чистой совестью, и мой тёзка Деревицкий - первый из них. Так что если частью Вашей работы являются продажи или переговоры, мой Вам совет - не упустите шанс пройти тренинг Деревицкого.

Могучий приём убеждения

Сегодня я хочу поговорить с Вами о приёме, который используют мастера НЛП, знаменитые писатели, эффективные продавцы и мотиваторы. Этот приём отлично дополняет технику "магнит в будущем", описанную в одном из прошлых выпусков рассылки, а также большинство других техник убеждения.

Прежде чем я объясню Вам суть приёма, позвольте мне продемонстрировать его Вам.

Центр дистанционного обучения KURSY.RU в числе прочих своих учебных программ предлагает курс "Вольная журналистика". Для рекламы этого курса поначалу использовались сугубо описательные тексты примерно в таком стиле:

Курс учит тому, как писать статьи и продавать их в газеты и журналы. Он предназначен для тех, кто хочет овладеть ремеслом журналиста "с нуля". Уже через три месяца наши ученики начинают публиковаться в российских и зарубежных СМИ и получать гонорары.

Текст в точности отражает суть курса - однако, согласитесь, его мотивирующая способность не очень велика. И даже если добавить, что выпускники курса получают за свои статьи сотни долларов, предложение останется сухим и скучным. А теперь представьте себе...

Вы сидите дома, за компьютером. Раздаётся звонок в дверь. Вы встаёте из-за компьютера, отпираете дверь - и почтальон протягивает Вам заказное письмо. Вы берёте в руки тяжёлый жёлтый конверт из шершавой бумаги, надписанный по-английски. С замирающим сердцем Вы вскрываете конверт - и на Вашем лице расплывается улыбка, а из груди вырывается радостный крик, потому что в одной руке у Вас оказывается глянцевый, пахнущий типографской краской журнал, а в другой - чек на двести тридцать долларов. Ещё не веря, Вы, торопливо шелестя страницами, листаете журнал и - видите своё имя под заголовком статьи и свою фотографию рядом. Вы бросаетесь к телефону, набираете номер друга и торжествующе кричите в трубку: "Ты не верил, а курс-то - работает! Меня опубликовали в том самом журнале! Да, и гонорар уже прислали! Приходи - обмоем".

Если Вы хоть когда-нибудь хотели стать журналистом, хоть когда-нибудь мечтали увидеть своё имя в газете - держу пари, этот рассказ заставил Вас глубоко вздохнуть раз-другой, когда Вы примеряли эту ситуацию на себя, когда почувствовали себя внутри этой картины своей воплотившейся мечты. И потом, когда Вы возвращаетесь из этой картины в реальность, Вы уже с гораздо большим интересом отнесётесь к предложению научить Вас журналистике "с нуля" и всего за три месяца - потому что уже представили себе, каким будет для Вас результат.

• Ещё раз повторю - этот текст рассчитан на тех, для кого публикация в известном журнале является пока ещё нереализованной мечтой. Если Вы никогда не мечтали о карьере журналиста - представьте себе что-нибудь другое. Например, яркий свет прожекторов, гром аплодисментов и тяжесть статуэтки "Оскара" в руках... Или запах кожаной папки для документов, напряжённую тишину в переговорной комнате, ощущение радостного возбуждения и шорох золотого пера "Паркера", которым Вы подписываете контракт на покупку контрольного пакета акций IBM...

Такая реклама тоже вполне правдива (достаточно прочитать несколько отзывов выпускников курса "Вольная журналистика") - но её мотивирующая сила куда выше, чем у сухого и скучного, чисто рационального объявления. Почему? Да потому, что человек представляет себе картину - и себя внутри этой картины.

Секрет знаменитых писателей

Книги одних авторов оставляют читателя равнодушным. Книги других читаются запоем, так что человек проезжает свою остановку или берёт книгу перед сном, чтобы прочитать пару страниц, а отрывается только тогда, когда будильник сообщает, что пора вставать на работу. Книги некоторых же авторов настолько "цепляют" читателя, что продолжают ему сниться по ночам, или, пуще того, заставляют человека бегать по лесу с деревянным мечом и называть себя светлым эльфом.

Что отличает скучные книги от захватывающих? Не стану Вас убеждать, будто существует один-единственный тайный приём, овладев которым, Вы тут же станете великим писателем. Но один из секретов, известных профессионалам - собственно, делающих их профессионалами - заключается в том, что они не пишут тексты. Они рисуют картины. Рисуют словами. И картины эти таковы, что читателю очень легко представить себя внутри.

Иногда автор намеренно усиливает это за счёт того, что книга пишется от первого лица ("Зашуршали кусты за моей спиной. Я замер и прислушался") - либо, что используется куда реже, во втором лице ("За твоей спиной шуршат кусты. Ты замираешь и прислушиваешься"). Но даже когда о герое пишут в третьем лице ("Он замер..."), автор-профи старается так построить свой текст, чтобы получилось описание событий "изнутри картины". Тогда читатель почувствует, что это за ним, а не за героем, крадётся убийца, что это он сам, а не герой книги, соблазняет недоступную красавицу, ощутит, что сам побывал в дальнем космосе или на экзотических островах.

Как достичь этого эффекта? Для этого есть специальные приёмы, которые известны писателям и эзотерикам уже давно, а в XX веке были подмечены и приняты на вооружение НЛПерами.

Давайте квакать!

Как человек воспринимает окружающий мир? Разумеется, через органы чувств. Обычно говорят о пяти чувствах (хотя реально их больше) - зрение, слух, вкус, обоняние и осязание.

Текст - даже очень хороший, даже самый гениальный - воспринимается только глазами. Или только на слух. В общем, всего по одному каналу из пяти. Поэтому обычный текст всегда будет ощущаться как нечто нереальное, "картонное". Чтобы исправить дело, автору приходится напоминать читателю об ощущениях, которые тот должен был получить от всех органов чувств. Именно напомнить - чтобы тот пережил уже знакомые ему ощущения.

Чтобы Вы лучше поняли, что я имею в виду, представьте себе, что Вы берёте лимон - большой, ярко-жёлтый, тяжёлый, налитый соком лимон с бугристой кожурой - и острым ножом разрезаете его пополам, так что сок брызжет на стол. Потом от одной из половинок Вы отрезаете толстый ломтик лимона, сочный, с двумя косточками внутри. Вы кладёте этот ломтик лимона в рот и начинаете медленно его жевать. Язык сводит от кислого сока...

Давайте тут и остановимся, уважаемый читатель. Держу пари, у Вас уже полный рот слюны, а язык и на самом деле начало сводить - хотя никакого лимона у Вас во рту, разумеется, нет. Я просто напомнил Вам об ощущениях, испытанных раньше. А чтобы моё напоминание было убедительным, я не просто заговорил о лимоне, но описал в подробностях его внешний вид и Ваши действия. Ну а Ваш мозг дополнил картину недостающими ощущениями.

НЛПеры, которые любят наукообразный язык, делят все ощущения на визуальные, аудиальные и кинестетические. То есть, говоря по-русски, на зрительные, слуховые и телесные. Для пущей лёгкости запоминания можно использовать аббревиатуру КВА - согласитесь, слово "ква-ква" очень легко запомнить. Так вот, для того, чтобы нарисованная словами картина воспринималась мозгом как реальная, а не как "картонная", её надо рисовать так, чтобы в ней были отсылки ко всем трём типам ощущений.

Например, если Вы описываете прогулку по лесу - Вам надо упомянуть как зелень листвы, качающиеся в вышине верхушки деревьев и яркие цветы в изумрудной траве ("визуальные" впечатления), так и крики птиц, шорох листьев, стрекочущих в траве кузнечиков, потрескивающие в костре дрова и журчание ручья ("аудиальные" впечатления) и запах прелых листьев, ощущение от ветра, бьющего в лицо, нагревшийся на солнце камень, на который Вы присели, шершавую на ощупь кору деревьев и холодную до ломоты в зубах воду из родника ("кинестетические" впечатления). Тогда читателю будет легко представить себя внутри этой картины.

• Кстати, этот пример как раз взят из курса журналистики, о котором шла речь выше - в нём тоже описывается этот писательский приём.

Но, разумеется, неправильно было бы сперва вывалить на читателя все зрительные впечатления, потом все описания звуков, а потом все "телесные" ощущения. Вместо этого стоит идти по кругу - дать какое-то зрительное впечатление, потом описание какого-то звука, затем упомянуть телесное ощущение, и снова вернуться к картинкам... Этот принцип очень удачно запоминается по аналогии с кваканьем лягушки. "Ква-ква-ква" - "кинестетическое", "визуальное", "аудиальное", "кинестетическое", "визуальное", "аудиальное"...

Разумеется, этот круг не надо, просто нельзя повторять с математической точностью, в одном и том же порядке, когда за описанием картинки обязательно идёт описание звука, а за ним появляется телесное ощущение, и потом снова картинка - мозг взрослого человека вообще не очень любит точно повторяющиеся ритмы (согласитесь, мелодии Моцарта куда приятнее на слух, чем звук отбойного молотка). Меняйте ритм - картинка, звук, ощущение, звук, снова ощущение, картинка, ещё картинка, снова звук... Но в общем принцип сохраняется - немножко того, немножко другого, немножко третьего. "Ква-ква-ква..."

И ещё один нюанс. Помимо "крупных мазков" надо давать и мелкие штрихи, детали. Например, помимо ярко-жёлтого цвета лимона - упомянуть ещё и две косточки в ломтике. Именно мелкие штрихи придают "словесной картине" окончательное правдоподобие, заставляют мозг поверить в неё.

Что дают нам "кваканье" и "рисование словами"?

Вы ещё помните, зачем мы тут собрались? Да, верно - чтобы изучить приём влияния, приём убеждения. Чем же нам поможет "рисование словами"?

Если мы хотим склонить собеседника к каким-то действиям - надо нарисовать перед ним яркую картину того успеха, тех блестящих результатов, которые будут им достигнуты после того, как он примет наше предложение. Или тусклую и мрачную картину тех неудач и того жалкого существования, которое ему, быть может, придётся влачить, если он откажется от Вашего предложения. А может быть, и ту, и другую.

Если мы хотим удержать собеседника от какого-то действия - нам, наоборот, надо заставить его ужаснуться последствиям, которые может вызвать это действие, нарисовать в его мозгу страшную до дрожи в коленках картину. Или заставить его ценить то, что у него уже есть и что он рискует потерять, заставить почувствовать, насколько эти вещи дороги ему, как страшно было бы их лишиться.

И вот для этих картин, которые должны захватить читателя, пробрать его до глубины души, запомниться ему не как слова, а как живые образы, звуки, запахи - для этого "рисование словами" и "кваканье" просто незаменимы.

Прежде, чем Вы начнёте применять "кваканье" на переговорах, потренируйтесь дома - сперва просто сочиняйте "квакающие" фразы, потом начните пробовать их на знакомых и следите за реакцией. Ну а когда Вы почувствуете, что этот приём у Вас получается, то в следующий раз, когда Вы будете вести переговоры, когда будете убеждать человека - попробуйте нарисовать перед ним "словесную картину", и задействуйте "кваканье", чтобы собеседник почувствовал себя внутри этой картины. А потом напишите мне о результатах.

Другие мои рассылки

Время от времени меня спрашивают: "Скажите, Александр, а что делать в такой вот ситуации?" Я отвечаю, что совсем недавно подробно писал об этом в другой своей рассылке, даю ссылку - и получаю удивлённый ответ: "А я и не знал, что Вы ведёте ещё какие-то рассылки, кроме этой!"

Поэтому напишу для всех. Я веду четыре рассылки для бизнесменов.

• "Больше денег от Вашего бизнеса!" - там я пишу на любые темы, связанные с бизнесом, но большей частью об организации бизнеса, о том, как сделать его более прибыльным и т.п. Эта рассылка предназначена в первую очередь для владельцев бизнеса и для руководителей.
   
• "Школа продаж" - название говорит само за себя, в ней речь идёт о том, как продавать, как отвечать на вопросы покупателей, как снимать их возражения, как закрывать сделки. Эта рассылка пишется для тех, кто лично работает с покупателями (не важно, за прилавком или в переговорной комнате) и для тех, кто обучает продавцов.
   
• "Боевые говоруны" - тут речь идёт о влиянии на людей словом и жестом, о способах манипуляции и о противодействии им. Эта рассылка выходит главным образом для переговорщиков, а также для бизнесменов и менеджеров, которым надо управлять персоналом и не дать персоналу управлять ими.
   
• "Почему Ваш бизнес-сайт не работает?" - разбор реальных коммерческих сайтов и тех ошибок, которые мешают этим сайтам приносить своим владельцам больше денег. Эта рассылка предназначена для владельцев коммерческих сайтов, а также для дизайнеров и веб-мастеров, создающих бизнес-сайты.

Соответственно, Вы можете, сообразно своим интересам, подписаться на некоторые или на все мои рассылки. Для Вашего удобства я предоставлю здесь два способа подписаться. Если Вы читаете мою рассылку в формате HTML, ниже Вы увидите форму подписки - чтобы подписаться на интересующие Вас рассылки, достаточно отметить их галочками, указать свой адрес электронной почты и нажать кнопку "Подписаться".

Если же Вы читаете рассылку в текстовом формате, Вы можете подписаться по электронной почте. Для этого отправьте на адрес каждой из рассылок, на которые Вы хотите подписаться, письмо с любым текстом или просто пустое.

• "Больше денег от Вашего бизнеса!" - marketing.levitas-sub@subscribe.ru
• "Боевые говоруны" - economics.school.govorun-sub@subscribe.ru
• "Школа продаж Левитаса" - education.trademaster-sub@subscribe.ru
• "Почему Ваш сайт не работает?" - economics.icommerce.levitas-sub@subscribe.ru

Все четыре рассылки - бесплатные. Подписывайтесь, читайте, используйте прочитанное - и получайте результат, получайте больше денег от Вашего бизнеса!

И ещё две рассылки, на которые стоит подписаться

Тренер продавцов и переговорщиков Александр Деревицкий, о котором я уже писал сегодня, не только проводит семинары и не только пишет книги. Он ещё и ведёт рассылки, в которых раскрывает секреты своего мастерства. Одна рассылка выходит на украинском языке, другая - на русском.

Сам я, как только узнал, что Деревицкий открыл рассылку, подписался на неё в тот же день - и настоятельно рекомендую Вам, уважаемый читатель, сделать то же самое. Почему? Да просто нету сейчас среди русскоязычных авторов, открыто пишущих о продажах и переговорах, ни одного, кто превосходил бы Деревицкого по опыту, мастерству и объёму знаний. Так что подписывайтесь - не пожалеете.

Читайте в других моих рассылках

• Школа продаж. Приёмы "дефицит" и "цейтнот".
• Разбор ошибок коммерческого сайта о скорочтении.
• Школа продаж. Простой способ удвоить доходы. Разбудите спящего клиента.
• Приёмы с семинара в Новосибирске. Как сделать из конкурента страховой полис для себя. Как получать от конкурента деньги и клиентов.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2006-10-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.