Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.655 RSS
←   Сентябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.655 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Перейти на главную сайта
  http://dere.kiev.ua
  Автор рассылки Александр Деревицкий
  Ведущая рассылки Татьяна Борисова

Сегодняшний выпуск рассылки по сутии посвящен Алексу Левитасу:
он подготовил этот материал, и с презентации его ближайшего семинара
мы начнем этот выпуск.

13-го сентября в Москве под эгидой Московского Клуба Предпринимателей
состоится семинар для мелкого и среднего бизнеса,
посвященный малобюджетному повыщению прибыльности бизнеса

Общая идея семинара - как поднять прибыльность бизнеса, почти не вкладывая денег.

Семинар ведет Алекс Левитас - основатель Школы вольной журналистики, постоянный автор "Рекламодателя", "Рекламного измерения" и других деловых журналах, основатель Международного Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU, ведущий рассылок "Вопросы Ученого Кота", "Больше денег от Вашего бизнеса!" и "Почему Ваш бизнес-сайт не работает?".

Запланированные темы:

* Как перехватить своего потенциального клиента существенно раньше, чем это сделают конкуренты (теория + примеры).

* Как распознать своих потенциальных клиентов и выделить их из общей массы (теория + примеры).

* Взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - с кем сотрудничать, каким образом, что можно получить, что придётся дать взамен, насколько это перспективно (теория + примеры).

Участие в семинаре совершенно бесплатное. Желающие принять участие в программе должны обращаться за приглашением по адресу info@mkp-club.ru к Людмиле Луньковой и в двух словах предоставить о себе - зовут меня так-то, занимаюсь тем-то...

Деревицкий не только информирует почтенных читателей о предстоящем семинаре, но лично и настойчиво рекомендует это знакомство с Левитасом, который является одним из моих любимых авторов.

Как работает имиджевая реклама

Алекс Левитас

Как-то раз один мой знакомый обмолвился в компании, что собирается купить компьютер-ноутбук. Завязался спор о том, какой ноутбук выбрать. Практически все единогласно охаяли HP как ненадёжные компьютеры с плохой техподдержкой, потом стали обсуждать, какая фирма самая лучшая. Я сказал: "Вроде бы у фирмы «АБВГД» надёжные компьютеры". И тут же насторожился.

Дело в том, что в ноутбуках я разбираюсь примерно так же хорошо, как в половой жизни страусов эму. С «АБВГД» вообще никогда дела не имел и ни у кого из моих друзей такого компьютера тоже нет. Почему же я решил, что именно «АБВГД» - надёжная фирма? Чёрт дернул? Это не объяснение J Я начал вспоминать - и обнаружил, в чём дело.

Несколько лет назад (sic!) я видел в американском компьютерном журнале серию реклам «АБВГД». В этих объявлениях вообще не было речи о цене компьютеров, об их производительности, комплектации и т.п. Реклама даже не призывала покупать эти компьютеры. Она показывала людей, пользующихся ноутбуками этой фирмы в экстремальных условиях. Поездка по Аляске на собачьей упряжке, кругосветное путешествие на маленькой яхте, охотничий домик в глухом лесу - что-то в таком роде. И я, как и задумывал рекламист, где-то у себя в мозгу сделал пометку: "Ноутбуки «АБВГД» надёжны".

А когда речь зашла о покупке ноутбука, эта запись всплыла в памяти и "щёлкнула". Если бы у меня не было профессиональной привычки отслеживать странные мысли - я бы даже на секунду не усомнился в достоверности этого "ложного воспоминания". Так что можете быть уверены - тысячи читателей этого журнала, когда покупали мобильный компьютер себе или обсуждали с друзьями, какую модель лучше выбрать, вспоминали: "Да, кстати, «АБВГД» - очень надёжный компьютер". Конечно, это не значит, что все они непременно покупали именно «АБВГД» - но, думаю, многие сделали именно такой выбор, приговаривая: "Я покупаю его потому, что он надёжный".

Вот так работает имиджевая реклама. А вот как ещё она работает:

Самый лучший мотоцикл, мать его...

Если остановить на улице 100 случайных мужчин и спросить: "Какой мотоцикл лучший в мире" - уверен, не меньше трети ответят "Харлей-Дэвидсон". А если задать тот же вопрос в Америке, думаю, о "Харлее" вспомнят как минимум половина из опрошенных. И вроде бы на то есть все основания - мотоцикл-легенда, машина для настоящих мужчин, воспетая в стихах и прославленная Голливудом...

Вот только, если Вы спросите профессионалов (не тех, кто с улюлюканьем катается по улицам, раздражая прохожих, а тех, кто делает классные мотоциклы, или тех, кто берёт на них призы в мотогонках), что они думают о "Харлее" - не удивляйтесь, если они начнут плеваться или грязно крыть матом.

Дело в том, что классический "Харлей" среди мотоциклов - это примерно то же самое, что "кукурузник" среди самолётов. Убогая, полвека назад устаревшая конструкция. Машина, которая плохо слушается руля и ещё хуже - тормозов, трясётся сильнее отбойного молотка, жрёт бензин, как бегемот веники, тарахтит и смердит на всю округу... Я что-то забыл? Ах, да - и стоит как приличный автомобиль. Для полноты картины процитирую пару отзывов из разных обзоров:

"Вялая динамика мотора, отвратительные тормоза и сильнейшая вибрация..."

"Сиденье пилота весьма неудобно и шатается как эпилептик... Подножки Harley, разработанные так, чтобы подавить вибрацию, закреплены не жестко и поэтому не очень удобны. Сиденье не подойдет для длительного путешествия - не очень удобно..."

Казалось бы, за что платить такие деньги? Но рекламисты не зря едят хлеб "Харлея". Они популярно объяснили всей Америке, что "Харлей":

  • не "неоправданно дорогой и неэкономный", а "мотоцикл для преуспевающих людей"
  • не "тяжёлый и плохо слушающийся руля", а "мощная машина для сильных мужчин"
  • не "опасный", а "не для трусов"
  • не "трясётся, как стиральная машина", а "позволяет почувствовать всю мощь двигателя"
  • не "тарахтит, как дурной", а "делает тебя заметным"
  • и т.п.
В результате уже не первое поколение байкеров предпочитает "Харлеи" куда более качественным машинам. Со стороны это выглядит это так же странно, как если бы автомобилисты отвергали "БМВ", предпочитая "Запорожец".

Pro et Contra

Как видите, имиджевая реклама существует не только в сказках. Однако если в рекламном агентстве Вам посоветуют имиджевую рекламу - не спешите соглашаться. Во-первых, у непорядочных рекламистов есть профессиональная хитрость: любую неудачную рекламу они переименовывают в "имиджевую" - дескать, не надо удивляться, что после рекламы продажи не выросли, это была не продающая реклама, а имиджевая, это долгосрочная инвестиция, она позже окупится. Если Вы сами не профессионал - Вы едва ли сможете проверить, говорит ли рекламист правду или врёт Вам в глаза. Во-вторых, даже качественная имиджевая реклама - и впрямь долгосрочное вложение. Деньги Вы тратите сейчас, а результаты могут появиться лишь через несколько месяцев, а то и лет. Или вообще никогда. Так что "думайте сами, решайте сами - иметь или не иметь".

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ

Волгоград:
15-16 сентября. "Успешные техники переговоров".

17-18 сентября. "НЕТ-тренинг". Работа с возражениями клиента".

Киев:
14-15 октября. "Искусные приемы активных продаж".

21-22 октября. 16-часовой "НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиента".

* * *

Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького (укр.)
Школа продаж Деревицкого
Copyright © 2001-2004
Сайты автора:
"Школа продаж Деревицкого"
"Тренíнги продажу Деревицького"

Публикация материалов сайта допускается только с письменного разрешения их правовладельцев или доверенных лиц.
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.govorun 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное