Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Июль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Перейти на главную сайта
  http://dere.kiev.ua
  Автор рассылки Александр Деревицкий
  Ведущая рассылки Татьяна Борисова

Еще в середине девяностых наша "Школа продаж" прогнозировала, что скоро для желающих научиться продавать появится новая возможность самосовершенствования - в любительских театральных студиях и школах актерского мастерства. К сожалению, первыми коммерсантами, открывшими для себя этот неисчерпаемый и светлый образовательный ресурс, оказались темные мошенники... Сегодня мы представляем вниманию наших читателей свежую публикацию киевской газеты "Факты".

"Школа продаж Деревицкого"

Татьяна САГУЛА

Чтобы втридорога продать якобы эксклюзивные путевки на экзотические острова, мошенники приглашают в свои турагентства актеров, изображающих преуспевающих бизнесменов. А желающим устроиться на работу в туристическую компанию обещают баснословные зарплаты, не требуя ни диплома, ни трудовых книжек.

Источник: "Facty i kommentarii". 16-Июль-2004. Право. - http://www.facts.kiev.ua/

Почти все рекламные издания, специализирующиеся на трудоустройстве, сегодня забиты объявлениями о приеме на работу в туристические компании. Обещая зарплату от 400 до 1000 долларов в месяц, ни диплома, ни опыта работы от претендентов не требуют, достаточно быть "энергичным и целеустремленным"... После ознакомления с подобными объявлениями невольно напрашивается вопрос: неужели отечественный турбизнес так остро нуждается в менеджерах, что любому дилетанту готовы платить тысячу долларов в месяц?

Ответить на этот вопрос неожиданно вызвался Андрей Федоров – так по телефону представился молодой человек, который полгода вербовал простаков для работы в туристических компаниях: "Вы же пишете о мошенниках? Так вот, я один из них. Хотите расскажу, в чем заключается обман при трудоустройстве на турбиржи и как неплохо заработать, продавая сертификаты на отдых? Я могу быть у вас через пятнадцать минут". В редакцию "ФАКТОВ" Андрей приехал без опоздания.

За обучение на обязательных трехдневных курсах повышения квалификации нужно заплатить 100 долларов – Вчера я опять оказался безработным, – начал свой рассказ Андрей. – Хотя, по сути, я им и не переставал быть. Уже год как закончил институт, а все не найду себе достойного применения: в одном месте платят мало, в другом меня не берут: нет опыта... А тут увидел объявление, что турфирме нужны менеджеры. Пошел на собеседование – и завертелось.

Взяли меня на так называемую "туристическую биржу". Подозрения в том, что здесь что-то нечисто, закрались еще на собеседовании. У меня не попросили ни диплома, ни трудовой книжки, ни идентификационного номера. А когда пошел на подготовительные курсы, никаких сомнений в том, что это очередной "лохотрон", не осталось. Но я за "учебу" заплатил 100 совсем не лишних долларов. Пришлось "отбивать".

– Где находилась биржа?

– Туристическая биржа и по сей день существует. Помещение арендуется в центре Киева. Но офис меняется примерно раз в полтора-два месяца. Обычно это пустующий этаж в каком-нибудь НИИ. Попасть туда можно только после записи на собеседование: охранники постоянно ведут видеонаблюдение и чужакам двери не открывают. Зал биржевых продаж – это огромная комната, на стенах которой висят плакаты с видами заграничных курортов. Из мебели – полсотни пластиковых столов (все должно быть легким, поскольку приходится часто переезжать).

Одновременно в этом зале работают пятьдесят так называемых менеджеров по кадрам. Их задача – провести собеседование с претендентом на рабочее место.

Беседа ведется по тщательно отработанной "говорилке", в которой есть ответы на все возникающие у безработных вопросы. Текст нужно знать наизусть. Это несложно: "говорилка" умещается на двух страницах. Но главное – произносить ее уверенно. Задача менеджера – наловить побольше дурачков, желающих стать туроператорами. Для этого безработному нужно пойти учиться на трехдневные платные курсы. Мы обязательно говорим претендентам на вакансии, что без этого работать в нашей туристической компании невозможно.

Фишка заключается в том, что обучение, как я уже говорил, стоит 100 долларов. Причем деньги нужно внести в течение четырех часов.

– Почему такая спешка в оплате? Неужели "фирма" не может потерпеть хотя бы до следующего дня?

– Во-первых, до утра клиент может и передумать. А во-вторых, у нас ежедневная оплата. Деньги распределяются так: 10 долларов – секретарю на телефоне, 50 долларов – менеджеру, работающему за столом с клиентами, остальное забирает руководство. Менеджер свою долю получает в этот же день вечером – это его основной заработок.

– И чему учат на курсах?

– Психолог три дня обучает приемам, как заинтересовать человека и заставить его заплатить не только за учебу, но и за тур на экзотические острова.

– Какой тур?

– Продажа сертификатов на эти туры – второй источник доходов фирмы. Кстати, всем, кто хочет работать на бирже, также приходится покупать сертификат клубного отдыха – таймшер "Семейное путешествие".

– Отдых-то хоть настоящий?

– Да, но если покупать путевку в обычном турагентстве, выйдет гораздо дешевле. Но мы об этом, конечно же, молчим. Минимальная цена одной недели отдыха в Испании по нашим клубным сертификатам составляет 450 долларов. Однако купить семь дней отдыха нельзя, клиенту приходится раскошелиться минимум на три недели, а это 1350 долларов с человека. Но не стоит забывать, что отдых семейный, значит, человеку нужно взять у нас три–четыре путевки. В обычных турфирмах ему бы предложили скидку, а у нас все "по полной программе". Менеджер, продавший сертификат, получает премию в размере 350 долларов.

За неделю менеджер может заработать полторы-две тысячи долларов. – Итак, заработок менеджера зависит от количества привлеченных в ряды турбизнеса, а также проданных путевок. И много у вас набегало?

– Очень хорошими показателями являются следующие цифры: 30–40 телефонных звонков в день, 10–12 человек, пришедших на собеседование, 5–10 согласившихся на курсы и в идеале – один проданный таймшер. Но даже если продавать один сертификат в неделю, это тоже весьма качественная работа. В неделю я продавал два-три путешествия и отправлял на курсы не меньше пяти человек. Вот и выходило полторы–две тысячи долларов за несколько рабочих дней.

– То есть вложенные 100 долларов вы вернули в течение одного дня, потом пошла чистая прибыль...

– Так все делают. Умудрился "отбить" деньги, значит, сможешь и немного заработать. Кстати, не всех берут работать в зале, потому что "разводить" людей, сидя лицом к лицу, сложно. Тут, между прочим, талант нужен! Многие просятся принимать звонки и записывать на собеседование. Некоторые идут в актеры, у них тоже нормальная зарплата – не меньше 50 баксов в день.

– В актеры?!

– Сейчас объясню. Когда продают туры, то особым образом составляют график приема желающих отдохнуть: людей приглашают на собеседование практически ко всем менеджерам одновременно. Это создает подобие ажиотажа. Кроме того, в назначенный момент все они смогут увидеть представление.

– Какое?

– Где-то на десятой минуте общения в зал входят так называемые важные люди в кольце охраны. Крепкие ребята с рациями и металлоискателями нарочито подчеркнуто раздвигают попадающихся на пути менеджеров и администраторов. Делегация чинно ходит по бирже, все осматривает, слушает объяснения сопровождающего, после чего "важный человек" громко говорит, что готов перейти к подписанию документов. И все уходят в комнату для VIP-клиентов.

Просмотрев это шоу, большинство перестает читать наши бумаги, а сразу соглашается купить сертификат. За один выход в зал каждый из 50 менеджеров отстегивает актерам по доллару. Итого, за представление они получают 50 баксов. А таких шоу за день утраивается не меньше 20-ти.

У человека, желающего продать туристический сертификат, выманили на различные справки 7 тысяч долларов.

– Что делать тем, кто купил сертификат, но потом передумал?

– Это отдельная статья доходов фирмы: мы принимает эти бумаги обратно. Правда, с некоторыми оговорками...

Оформление сделки занимает несколько минут: снимается копия сертификата, в готовом договоре указываются реквизиты клиента и номер таймшера, срок действия договора – от недели до двух месяцев. Через два-три дня мы звоним клиенту и говорим, что есть покупатель, готовый заплатить 2025 долларов (то есть в полтора раза дороже). Но для оформления нужно заказать справку, доказывающую его подлинность. Сделать это можно у наших компаньонов.

– А у вас и компаньоны имеются?

– Ну, на самом деле это тоже мы, только "вторичников" принимают в другом помещении и под другой вывеской. Как говорили у нас на курсах: чем больше порогов обобьет лох, тем лучше.

Справка стоит около 180 долларов. Клиент начинает прикидывать: даже с этой относительно большой тратой он оказывается в выигрыше. Поэтому обычно он соглашается. А потом возникает еще одно препятствие, и еще одно, и еще... Предлоги для выуживания денег могут быть следующие:

* справка о проверке сертификата;

* плата за оформление выхода из клуба;

* оформление страховки;

* требование компаньонов повысить комиссионные.

– Но ведь клиент в конце концов "взорвется" и откажется платить...

– Тогда с ним начинают работать по методу "приходите завтра". В наборе отговорок – различные жизненные ситуации: покупатель не явился, заболел, уехал в командировку, разбил машину, нашего директора положили в больницу... Здесь все зависит от внушаемости клиента или, если хотите, степени "лохости".

Потом наступает черед "замены менеджера". Разъяренного клиента передают другому, "более квалифицированному" сотруднику, а на предыдущего менеджера списывают всю волокиту. Есть еще один способ проволочки: обмен менеджеров между филиалами. Делается это, когда набирается большое количество недовольных клиентов, которые начинают жаловаться в милицию. Одна фирма закрывается, а на ее месте открывается другая, причем не меняя сотрудников.

Клиент должен в конце концов смириться с тем, что его авансовые платежи – это добыча менеджеров. У меня был случай, когда у человека, желающего продать таймшер-сертификат, на всякие справки выманили 7 тысяч долларов.

– Ничего себе! Что же вас заставило отказаться от таких деньжищ?

– Не поверите, так все надоело: врать, улыбаться, заискивать, прятать глаза, а потом бояться, что тебя найдут и башку открутят, платить штрафы.

– За что вас штрафуют?

– Да за все подряд: опоздал или ушел в туалет, не предупредив администратора, – с зарплаты снимут 20 долларов. Не смог продать ни одного обучающего курса – еще 20 долларов. Не вытряс из жалующегося клиента минимум 200 долларов – доложи недостающую сумму... Сил нет! Нормальной жизни хочется...

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ

Киев:
20-21 июля. "Искусные приемы активных продаж".

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер бизнес-тренера А. Деревицкого в Украине и Беларуси.
Тел. +38 044 519-16-77, моб. +38 044 459-74-57
tnsitnik@ln.ua.
Персональный сайт - www.antre.kiev.ua.

Москва:
26-30 июля. Практический курс для тренинг-менеджера (внутрифирменного тренера).

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
(095) 980-6536, 980-6539
www.src.com.ru
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
tkacheva@src.com.ru
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
ivanova@src.com.ru
130018390

Газета "Семинары. Курсы. Тренинги". Специализированное издание, оперативно и всесторонне информирующее читателя о предстоящих краткосрочных учебных мероприятиях в области бизнеса и личностного роста. Электронная версия: www.seminar-training.com.ua.

* * *

Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького (укр.)
Школа продаж Деревицкого
Copyright © 2001-2004
Сайты автора:
"Школа продаж Деревицкого"
"Тренíнги продажу Деревицького"

Публикация материалов сайта допускается только с письменного разрешения их правовладельцев или доверенных лиц.
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное