"Тренеры мошенничают, когда обещают дать навыки",

- это сказал тренер с 10-летним стажем. Сказал только ради эпатажа?

Знакомьтесь

Александр Деревицкий (43), бизнес-тренер, а еще, по его выражению, - сочинитель.

Образование - окончил в 1982 г. Киевский университет им. Т.Шевченко. Специальность - разведка, съемка и поиски месторождений полезных ископаемых.

Карьера - с 1990 г. работает в коммерции. С 1994-го ведет бизнес-тренинги. Автор книг "Шпаргалка агента", "Партизанская война с работодателем", "Курс агентуры - мировой опыт коммивояжа", "Охота на покупателя", "Торгова бурса" и "НЕТ-машина".

Семейное положение - женат, двое детей.

Хобби - охота, "сайтоваяние", фотография, сочинительство и национализм.

- По-вашему, бизнес-тренинги как "жанр" обучения оправдывают деньги и время, потраченные на них?

- Не спорю, тренинг - это шоу, а тренер - артист разговорного жанра, владеющий кроме теории и опыта еще рядом лишь ему известных приемов. И уходят с подобных мероприятий слушатели с разными впечатлениями: кто - с полной "корзинкой" вдохновения, а кто - с тихим разочарованием. Но если тренинги живут и процветают, значит, они нужны и прок от них есть. Но разве вы могли ожидать от человека, который производит и продает продукт под названием "бизнес-тренинг", другого ответа? (смеется). Поучать - это вообще всегда интереснее, чем делать.

- Но в своих предложениях тренинговые компании обещают златые горы. При всей гениальности тренера разве реально за 1-3 дня получить порцию каких-то знаний или выработать конкретные навыки?

- Да, корпорация IBM готовит продавца 2 года. А здесь за 2 дня предлагают дать все... Тренеры мошенничают, когда обещают научить многому, дать навыки. Давайте оценивать реально. Например, собирается компания в 8-15 человек. Часть времени уходит на взаимную притирку, половина оставшегося - на умничанье тренера, остальное - на игры. В итоге, на каждого человека тренер может потратить не более получаса. Какие навыки за это время можно получить и "отполировать"? На самом деле, по-настоящему эффективные тренинги не дают навыков, а выявляют их в человеке и направляют в русло его профессиональной деятельности. Тот тренер, который этого не понимает и делает ставку на "формирование навыков", выразимся мягко, должен еще расти.

- А кто он таков - тренер?

- Когда я впервые услышал словосочетание "бизнес-тренер", у меня в воображении возник очень противоречивый образ: с одной стороны, человек в строгом костюме, знаток бизнес-теории и психологии, с другой - человек с секундомером и свистком на шее в линялом тренировочном костюме и значком мастера спорта на груди.

- И насколько эти образы соответствуют бизнес-тренеру Деревицкому?

- Что-то в этом есть.

- А что такое тренинг?

- Тренинг - это включение вечных программ. В результате естественного отбора люди научились в своих интересах осваивать какие-то средства и манипулировать ими. У некоторых людей это умение влиять на других, добиваться от них выполнения нужных задач спрятано далеко в подсознании. А задача тренера - разбудить, активизировать "спящую" часть мозга. Вот тут и нужен свисток.

- Во время тренинга не начитывают лекций и не заставляют записывать тезисы. После посещения, например, занятия бизнес-тренера Н. я для себя определила это мероприятие как "прочистка мозгов".

- Кстати, пару лет назад он проводил бизнес-тренинг со мной и моим исполнительным директором...

- Тренинг с вами?

- У каждого - своя специализация. Маркетинговые подходы моего коллеги Н. позволили мне спокойно оценить ситуацию со стороны, выработать тактику поведения и найти эффективные способы продвижения продукта. За 2 дня мы не только получили ответы на вопросы, но и открыли для себя то, что знали, но просто "сказать не умели". Мы сосредоточили силы на одном маркетинговом канале - интернет-сайте. И вообще, если я вижу интересный тренинг, где можно получить какую-то пользу, я иду на него и в большинстве случаев не разочаровываюсь. Последний раз побывал на мастер-классе наставника оперных певцов, который "ставит голос". Пригодилось.

- Что для вас самое трудное при проведении тренинга?

- Каждый раз удивляюсь, когда в начале тренинга даю участникам задание - "комплимент по кругу". Молодые и не очень молодые люди краснеют, бледнеют, теряют способность связать два слова. Кстати, в частной жизни слушатели изумительно владеют этим умением. Я всякими правдами и неправдами заставляю людей раскрепоститься. Этот этап самый сложный, и если он удается, дальше работаем и учимся по накатанному. Я придумал такой термин - "адаптинг". Берем существующие навыки общения и переносим их на поле продаж. Я часто начинаю со слов: "Собака кого кусает? Того, кто боится!".

- Ваши тренинги посвящены умению продавать. Мне, как человеку ничего в жизни не продавшему, кажется, что этому научить невозможно.

- Ну как же, вы ведь продали мне это интервью! В мире продаж всем есть место. Это ремесло, ему можно научиться. Ну а застенчивый продавец - чудесная маска...

- Даже если это состояние души?

- Тогда его надо показывать как маску! В компании Р. у меня работала девушка, выпускница циркового училища, артистка разговорного жанра. Она приходила к потенциальному клиенту - челочка рассыпается, лицо в красных пятнах, бумаги падают на пол. "Знаете, я первый раз, это мой дебют, не знаю, с чего начать". "Не волнуйтесь вы так. Я помогу", - собирает бумаги растроганный клиент... Слово за слово, и он продает услугу сам себе. Так что такое поведение как раз может быть неплохим трюком.

У людей, которые много лет в коммерции, эти качества уходят. Им приходится пользоваться тремя масками, защищающими от манипуляторов, агрессоров. Первая - маска цинизма. Циником манипулировать невозможно. Вторая - маска эгоцентризма: я - пуп Земли, центр Вселенной. Третью условно назовем "чуть-чуть ку-ку". Самая полезная маска, которой пользуются Жириновский и другие виртуозы. Маска нужна, говорю я своим слушателям. Ведь мы с вами занимаемся чертовски аморальным делом. О какой морали может идти речь там, где люди играют в деньги?

- А какая маска должна быть у продавца?

- Какая угодно, но только не маска продавца. Никакими тренингами не поможешь фирме, в которой торговый персонал считает, что работа - это не жизнь. Приходит человек утром в офис, надевает маску, готовит искусственную улыбку и набор казенных слов. Я когда в Одессе бываю, люблю заходить на "Привоз". Прислушиваюсь к диалогам. "Не скажете, почем ваш творог?" В ответ: "Почему не скажу? Мы что, поссорились?". Это называется очеловечиванием продаж. Вот и все, клиент обезоружен.

- Но и мы, покупатели, соображать умеем, жизнь в "джунглях" сплошных продаж выживать научила. У меня, например, всегда наготове набор хоть плохоньких, но отговорок.

- Вот с ними мои продавцы учатся работать. Прежде всего мы классифицируем возражения покупателя. Ведь возражения, в какие бы слова они ни облекались, стандартны. Вы позвонили мне с предложением встретиться для интервью. Мог я отказать вам по той уважительной причине, что не привык общаться с журналистами? Запросто. Это я называю сопротивление изменениям. Мог ответить так: я потеряю на разговор два часа, а для меня время - деньги, и за это время я бы заработал $150. Это сопротивление цене и расходам. Или сказать, что мне не нравится тот план беседы, который вы мне предлагаете. Это претензия к коммерческому продукту. Мог возразить, например, словами: "У меня этих интервью полное лукошко". Это сопротивление насыщения. Раздраженное "Достали!" - сопротивление эмоционального характера. Или, скажем: "А, знаю я ваше издание! Да вы там такое напишете!" - это сопротивление негативного опыта.

Коммуникативное поле едино и, имея карту "минных полей", можно бойко передвигаться.

- Если бы я услышала хоть одно такое возражение, быстренько извинилась бы и положила трубку...

- А между тем каждое возражение довольно примитивно. И ведь ни в одном не прозвучал отказ! Так что зря вы так быстро сдаетесь. А если редактор требует именно это интервью, и невыполнение задания чревато неприятностями?

- Пришлось бы что-то соображать на ходу... Слова "пожалуйста", "я вас очень прошу", пожалуй, действия не возымели бы. А вы на своих семинарах учите набору приемов, с помощью которых можно справляться с сопротивлениями?

- Стихию общения невозможно свести к технологии или алгоритму. Может получиться, как с сороконожкой: ее спросили, в каком порядке она ноги переставляет, она задумалась и разучилась ходить. Я прошу своих слушателей запомнить одно: услышав возражение, не спешите сдаваться. Кстати, чем опытнее продавец, тем труднее учить его непривычному подходу к сопротивлениям. Для того чтобы научить слушателей "притормаживать", я использую особую технику - опыт разведшкол. Ну а главный принцип - измени привычную тактику, заставь "противника" "съехать" с темы сопротивления. Озадачь его.

- Но ведь на ответ отводятся доли секунды!

- А вот поэтому приходится учить и тому, как выиграть это время, отвоевать возможность наблюдать и анализировать. Это "почти просто". Во время контакта не стоит сушить этим голову. Но после каждой непродажи стоит заглянуть в карточки и схемы, с которыми мы работаем на семинарах, и подумать: какой был мотив сопротивления? Система очень органична. Спустя месяц она очень легко "ложится" на опыт. Каждый мой выход в торговый мир удивляет нежеланием его представителей проявлять хоть чуть-чуть изобретательности. Пример. Я купил костюм, заплатил. Девушка-продавец предлагает: а может, вам под этот костюм подобрать пару галстуков? Есть смысл? Есть. Ну, давайте... Накидывает мне на плечи пиджак, галстуки подбирает, и я узнаю, что они стоят столько же, сколько стоит костюм. Не то что денег нет... Но вступает в силу обычный "совковый" менталитет. Я автоматически проявляю сопротивление. Я отвечаю, что хотел бы галстук узенький, буду заходить, и когда появится, куплю. Достаточно было спросить у меня: а почему узкий? Я так привык... Дать мне узкий она не может, но возможности помочь мне измениться она просто не видит. А ведь точно знаю: в отношении ширины галстуков я не безнадежен. Будь девушка чуть-чуть увереннее, я бы перешел в лагерь "широкогалстучиков". Я своим слушателям говорю: во-первых, нужно дверцу найти в стене сопротивлений. Во-вторых, открывать ее нужно не монтировкой, а ключиком.

- Вы уже упоминали, что не только учите продавать, но и продаете "сам себя".

- Было однажды такое. Я позвонил директору одного предприятия с предложением провести семинар. На слова "бизнес-тренер" руководитель отреагировал бурно: "А как это будет по-русски? Это еще что такое за заграничные штуки!". Я понял, что идет сопротивление эмоционального характера - предубеждение плюс боязнь нового. Хорошо, что я не успел представиться и тихо положил трубку. Стало ясно - человек прежней советской генерации, он слово "персонал" на дух не переносит. Но он прекрасно понимает пользу профессиональной переподготовки, 40 лет этим занимается. Я сделал визитку специально "под него": Преподаватель Деревицкий. Переподготовка кадров. Вопросов не было. Теперь дважды в год эта фирма заказывает мне тренинги...

- Вы - открытый тренер. Все ваши книги, статьи можно прочитать на сайте. Последняя ваша книга "НЕТ-машина" как раз по теме тех тренингов, которые вы ведете. Народ прочитает, возьмет на вооружение все приемчики, и тренинги заказывать не будет.

- Книга, собственно, и построена как конспект тренинга: "Сначала мы припомним те возражения, с которыми вам приходится встречаться в вашей практике, в общении с вашей клиентурой. Далее - познакомимся с описанными до нас типами возражений. Потом - потренируемся в диагностике возражений, известных в литературе. Затем - вернемся к возражениям, записанным нами, и проверим, годится ли наш диагностический подход для них. Где-то на этом пути мы с вами совершим открытие. Ну а на закуску нам останется лишь описать алгоритмы противодействия для каждого типа возражений, которые мы теперь будем называть типами сопротивления. Если нет возражений - вперед!". Иногда коллеги из других городов обращаются с просьбой разрешить использовать во время обучения мои приемы, где-то описанные, обещают ссылаться на автора. Я отвечаю: используйте, ведь информация открыта! Только не ссылайтесь на меня, я готов вам за это даже заплатить. Они все равно не смогут сделать программу, которая хоть отдаленно будет напоминать мою. Это не дуплицируется... Вообще, каждый тренинг - это особое настроение, своя энергетика.

- Как часто, по-вашему, стоит учиться по тренинговым программам?

- Лишь бы не было, как говорится, "занадто". Среди моих слушателей есть люди, которые относятся к моим программам слишком серьезно, приходят на открытые тренинги по нескольку раз.

- А вы хотите сказать, что к своим тренингам относитесь несерьезно?

- В этой жизни серьезно можно подходить лишь к формированию несерьезного отношения к ней. Я стараюсь научить своих учеников относиться ко всему происходящему вокруг несерьезно, без надувания щек, и часто повторяю, что в деле продаж без куража - как без рук. И не позволяю себе серьезно верить, что обладаю какой-то силой и влиянием, предпочитаю "прикалываться" над собой. Это элемент личной "гигиены". И каждый тренинг сопровождаю словами из фильма о бароне Мюнхгаузене: "Улыбайтесь. Наиподлейшие дела в мире делались с серьезным выражением лица".

- Как вы стали бизнес-тренером?

- Постепенно. Я геолог. Это династическое ремесло - в моей семье всегда были бородачи и бродяги. На Колыме жизнь была интересная, полная приключений и романтики. А зимой геологи жили в поселках, там было тошно и скучно. И я стал на зиму уходить в журналистику - работать в редакциях газет. А журналистика здорово развивает способность привирать, сочинять и рассказывать. А когда в 90-м вернулся в Киев, геологи уже никому не были нужны. Я торговал всем - от оружия до парфюмерии, создавал под заказ агентские сети. А потом друзья стали просить: у тебя получается, наверное, ты секрет знаешь. Приди, мол, научи моих. Так что я пришел обучать прямо из "уличной пыли", из "грязи" собственных продаж. Но "официально" бизнес-тренером я стал в результате обучения по программе "ТАСИС". Эта американщина, не учитывающая особенностей нашего уклада жизни, по моему мнению, здорово вредит славянскому рынку. И я радовался тому, что они не смогли меня, неправильного, "испортить". Красивый диплом сохранился, хотя настоящим своим дипломом считаю собственные книги и годы практики. Вы ведь знаете, что лучший способ что-то изучить - это взяться преподавать.

На откровенность тренера вызывала Любовь Чигирь