Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.668 RSS

←   Сентябрь 2003   →
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30

За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)

Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор

Александр Левитас

Статистика

43.668 подписчиков
-2 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Боевые говоруны

Информационный Канал Subscribe.Ru

---

http://www.dere.ru   Автор рассылки Александр Деревицкий   Ведущий рассылки Вадим Алешин Объявление Уважаемые коллеги, многим из Вас наверняка приходится на прямую или косвенно обучать сотрудников Вашей компании и часто политика руководства сводится к самостоятельному обучению. Специально для Вас компания SRC разработала недельный Практический курс для внутрифирменного тренера", который состоится 6 - 12 октября 2003 года. Чтобы подать заявку на участие или попросить подробную программу необходимо позвонить по телефонам: (095) 258-5185, 155-0240, 155-0245 или прислать запрос по e-mail: info@src.com.ru. Сегодня выпуск "Боевых говорунов" посвящен торговым трюкам. Давайте учиться друг у друга! Михаил Анциферов Секреты коммивояжера Если только вы не работаете на сверхсекретном предприятии, вход в которое охраняется автоматчиками, то наверняка знакомы с людьми этой профессии. В жару или холод на них неизменная темная пара, на шее вялится рыбина галстука, а в руке - огромная сумка. Они - коммивояжеры, бродячие торговцы. Сергей К. в этом бизнесе с 1996 года. При найме он, как и все сотрудники, давал подписку о неразглашении коммерческой тайны, к которой приравнивалась практически любая информация о фирме. Но компания, где он трудился, прекратила свое существование. И Сергей согласился рассказать о некоторых особенностях своей недавней профессии. - Сергей, расскажи, с чего началось твое коммивояжерство? - Прочитал объявление на столбе. Всем желающим, любого пола и возраста, предлагалась легкая работа. Я учился в институте, и лишние деньги мне не помешали бы. Позвонил - пригласили на собеседование. Там я понял, что эта работа по мне, и решил попробовать. - А с каким товаром ты работал? - С самым разным. Но ничего действительно полезного я не продавал - это точно. У коммивояжера человек покупает не товар как таковой, а шоу, сопровождающее его презентацию. Ну кому нужно полотенце, свернутое в шарик, раскрывающийся в воде? Тем более что стоит оно раз в 7 дороже обычного. А ты улыбаешься и спрашиваешь: "Что у меня в руке? Шарик? Правильно. Но это не обычный шарик. Сейчас я брошу его в воду - и вы увидите, что получится..." Люди загораются и берут этих шариков чуть не по десятку. Раз в неделю наш менеджер уезжал в Москву и на оптовом рынке скупал все самое дешевое, ненужное, просроченное. Особенно запомнился мне аэрозоль против моли. Им, по замыслу производителя, нужно было брызгать одежду. Первый день презентации. Зашли с напарником в одну контору и договорились: он обходит левое крыло, я правое. Выхожу из кабинета, а напарник несется мне навстречу с выпученными глазами и сигналит: бежим отсюда. Выскочили мы из здания, спрашиваю, в чем дело. А он показывает мне обугленную дырищу в своей сумке: аэрозоль от моли протек. А я только что два флакона продал... Были у нас на реализации "духи", если их вообще так можно назвать, - огромный флакон по цене 5 рублей. Вонь неимоверная! Но их разбирали, как семечки. Одно время вся Пенза воняла нашими духами. - Есть какие-то особые приемы, располагающие к тому, чтобы у тебя купили товар? Ходят слухи, что многие коммивояжеры "обрабатывают" покупателей с помощью гипноза. После этого люди сами отдают из кошелька все деньги. - Ха-ха. Иметь такой талант и быть торговым агентом?! Лучше сразу прийти в банк и ненавязчиво попросить отдать тебе всю наличность. Что касается меня, я вообще ни в какую чертовщину не верю. А все приемы - простая психология. Например, сыграть на утрате. То есть в начале разговора сунуть собеседнику в руки какую-нибудь безделушку, а потом быстро отобрать ее. Безделушка эта вроде бы человеку и не нужна, но он держал ее в руках и расставаться с ней ему уже не хочется. Но самый лучший и безотказный прием - это игра на человеческой жадности. Следует доказать человеку, что, покупая у меня, он экономит немалые деньги. Поскольку товар довольно редкий и ненужный, люди не знают, сколько он может стоить. Значит, надо внушить им представление о цене и невозмутимо сказать, что видел в магазине примерно то же самое, но в 5 раз дороже. На деле-то все, конечно, наоборот. Из денег, что я получал от покупателя, 15 - 20 процентов шло мне, по столько же менеджеру и хозяину фирмы, плюс накладные расходы, плюс "крыша". Вот и посчитайте реальную цену! Так, к примеру, одноразовый фильтр для воды (к слову, совершенно бесполезная вещь), который в 1996 году мы продавали за 15 рублей (тогда еще тысяч), сейчас на рынке стоит 6. - Исходя из всего, тобой сказанного, сам ты никогда ничего не купишь у бродячего торговца. - Да нет, покупаю, и достаточно часто. Разную бытовую мелочь: ручки, зажигалки, ножи. Просто жалко этих людей - неблагодарная у них работа. Источник: Молодой ленинец А вот еще одно занятное письмо, присланное нашим постоянным посетителем (фамилия он просил не называть). Уважаемый господин Деревицкий! С большим удовольствием прочел Вашу книгу "Охота на покупателя". Книга хорошая, мало того я бы предложил написать учебное пособие для обучения всех, кто возжелал стать продавцом, или вынужден был сделать это и не допускал бы к работе без сдачи экзамена по предмету (своего рода лицензирование деятельности. Шучу, конечно, но...). Хочу поделиться продажей, за которой я наблюдал с восхищением, занимаясь в это самое время своей продажей. А теперь по порядку и с небольшим отступлением. Дело в том, что я являюсь, скажем так, руководителем отдела продаж, строительной компании, которая строит многоквартирные дома и продает в них квартиры. Недавно у меня появилась помощница, интересная женщина, материально благополучная, и пр. Мы работаем в хорошем офисе в центре города, не бегаем, высунув язык, по городу в поисках клиентов, не собираем зимой на ветру скрюченными от холода руками торговые палатки (поверьте, я не ерничаю) и несколько свысока посматриваем на мальчиков и девочек из канадской оптовой (ну может не все, но некоторые). Тем не менее, когда к нам заглядывают в очередной раз представители канадской, мы их очень вежливо выпроваживаем. Причем это не мое личное отношение, я просто пытаюсь передать настроение в коллективе. Теперь непосредственно о продаже. У меня сидят клиенты, хотят купить квартиру, я им рассказываю, показываю на карте месторасположение, вожу по кабинету к доске с планами квартир и рисунками домов (визуализация) мне, кстати, нравится работать с людьми и делаю я это очень вдохновенно, как бы с нарастанием положительных эмоций и тут дверь открывается и входит молодой человек. В отличие от большинства представителей канадской оптовой очень хорошо одет и причесан, но по сумке я его сразу вычислил, тем не мене кивнул и рукой предложил пройти к моей помощнице. Он поблагодарил, подошел очень близко к ее столу и... сел на корточки. Я краем глаза наблюдаю и вижу что та (принципиально покупающая себе вещи в хороших магазинах) совершенно смущена и не знает как себя вести. Я мысленно аплодирую парню и уже сам с собой делаю ставки - продаст, не продаст, хотя уже уверен, что продаст. В общем, она в смущении предлагает ему встать сесть на стул, но он не встает, что-то говорит буквально выглядывая из-под крышки стола, вытаскивает зонтики, то одни то другие... В конце концов, она, как загипнотизированная выходит с ним в коридор и через некоторое время возвращается совершенно счастливая с зонтиком и произносит буквально следующее: - Ты представляешь, мне еще полчаса назад совершенно не нужен был зонт. Странно! Хоть бы дождь пошел! А на улице солнце вовсю светит. У меня было желание догнать парня и предложить работу, но, к сожалению, кадровые вопросы решаю не я. А вот еще очень коротко, как бы другая сторона. Рассматриваю витрину и слежу за продавцом (женщина, полная, лет 50 с лишком, в лосинах) и покупателем. Покупатель тоже женщина (приятная и культурная), уже готова была купить, что-то спросила, но продавец ответила несколько грубовато, и они заспорили, причем спорили недолго (по какому то пустяку) покупатель ушла. Я говорю продавцу причем, так по доброму, что зря Вы так, Ваша задача не переспорить, а продать, а она мне в ответ , мол что Вы меня учите я в торговле тридцать лет и сама кого хочешь научу. Тут у нее звонит телефон (мобильный), она резко переключается, начинает с кем-то общаться и говорит в трубку: - Покупатели задолбали! Какие то ё@#$%е целый день ко мне подходят. Кроме меня стояло еще несколько человек, все развернулись и ушли. Вообще то я бы мог и дальше рассказывать, но, боюсь, это уже не мой хлеб. Надеюсь, мои истории пригодятся Вам в Вашей деятельности. С уважением ... БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО 19-20 ноября. Москва. "Персонализация продаж" 21 ноября. Москва. "НЕТ-Тренинг" 3-4 декабря. Москва. "Увеличение обьема продаж при помощи эффективной подготовки персонала" Организатор - Консалтинговая группа SRC. (095) 258-55-28, 258-55-29 www.src.com.ru src@src.com.ru Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева моб. (095)-722-76-86 tkacheva@src.com.ru Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова раб. (095) 258-55-29 ivanova@src.com.ru ICQ 130018390 * * * Рассылки Subscribe.Ru DereВестник Торгова бурса Школа продаж Деревицкого Copyright © 2001-2003 Школа продаж "Боевые говоруны" Публикация материалов сайта допускается только с письменного разрешения их правовладельцев или доверенных лиц.

---

---

http://subscribe.ru/ E-mail: ask@subscribe.ru

Отписаться Убрать рекламу

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}