Михаил Пшеничнов

Психология обмана

Введение

Человеческая ложь существует столько же, сколько сам человек. Обман сопровождает нас на протяжении всей жизни. И, даже, если в детстве нас убеждают, что обманывать нехорошо, чем старше мы становимся, тем больше жизнь убеждает нас - без обмана далеко не уйдешь. Особенно, если мы занимаем солидные посты или зарабатываем большие деньги. Таким образом, обман для многих людей становится профессией, опирающейся на простую формулу: "Деньги + обман = большие деньги".

Поэтому обман имеет привычку довольно часто встречаться на пути у каждого человека. Значит надо постараться осмыслить этот естественный процесс и понять его психологию.

Каждый хоть один раз в жизни задавался вопросом: "А живет ли кто честно? Что такое - правда и ложь?"

Функции лжи

Все мы знаем, что такое ложь - сами часто ею пользуемся и нас обманывают.

Ложь существует, и будет существовать, как механизм воздействия людей друг на друга с целью удовлетворения своих желаний.

"Ах, как хорошо! Я ее обманул!", или "Как здорово - он теперь в моих сетях!" - характерные мысли для многих людей. Постараемся разобраться в побудительных причинах и механизме лжи, заставляющих людей лгать не только другим, но и себе.

Что же такое ложь? Нельзя назвать ложью, высказывание, выражающее личное мнение, не имеющее намерение ввести другого человека в заблуждение. Но если в этом мнении есть умысел ввести в заблуждение - это ложь. Обманывает тот, кто имеет явные намерения ввести другого человека в заблуждение для реализации каких-то целей.

Когда человек обращается к вам на улице, чтобы спросить, который час, вы можете ответить, если имеются часы. Тем более, если временем интересуется привлекательная девушка. Но если она попросит у вас последнюю сигарету и вы отвечаете: "Нет", это есть прямая элементарная ложь.

Элементарная ложь - это сознательный ввод другого человека в заблуждение, используя для этого всевозможные способы общения и взаимодействия с ним.

Если один человек, желая обмануть вас, передает какую-то значимую информацию или предмет через третье лицо с той целью, чтобы оно, общаясь с вами, неосознанно или ненароком передало ее вам - вас косвенно обманули.

Например, не хочется в жаркий день работать в душном кабинете, хочется на улицу. Но начальник не дает шанса увильнуть от работы. Вы говорите вашему коллеге, что если вас кто-то будет искать, то пусть он скажет, что вы пошли за приобретением канцелярских товаров. Вы предполагаете, что начальник поинтересуется вашей персоной. Но косвенная ложь, переданная ему коллегой, избавит вас от ненужных пояснений.

Если не можешь обмануть сам, вложи в уста и руки другого человека свой обман, и пусть он за тебя сделает эту грязную, но плодотворную работу.

Из двух сторон, принимающих участие во лжи, всегда можно выделить:

• того, кто врет (субъект лжи);
• и того, кого обманывают (объект лжи).

Ясно, что врун - источник лжи, а объект лжи - ее приемник. Врун стремится настроить свой объект на восприятие лжи с той целью, чтобы вызвать в его поведении какие-то выгодные ему изменения.

Следовательно, ложь есть средство, с помощью которою один человек подталкивает другого к определенным действиям.

Таким образом, можем сделать вывод, что ложь - это одно из средств, которым пользуется один человек по отношению к другому, чтобы осуществить воздействие и вызвать какие-то ожидаемые изменения в его поведении.

Первая функция лжи - защита своих материальных интересов.

Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные.

Однако, если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения. Добытая шкура первобытного мамонта делилась с не меньшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ.

Вторая функция лжи - приумножение своих материальных благ.

Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи.

Писатель, переписывающий книгу неизвестного автора и выдающий ее за свою, или ученый, приписывающий свою фамилию в список авторов, что делает? Приобретают духовные блага (славу, известность, престиж, статус и т.п.). Все эти люди реализуют еще одну функцию лжи - приобретение духовных благ.

Еще одной функций лжи является агрессия.

С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет! Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы". Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

Что же есть критерий правдивости? С психологической точки зрения, этим критерием служит сила уверенности. Она внушается читаемым текстом или другим источником информации (соседка на кухне в коммунальной квартире). Если содержание этого источника совпадает с вашим мнением, то совпадение информации с вашими ожиданиями склоняет к восприятию на веру этой информации.

То есть, правдой для нас является то, что мы склонны считать правдивым в силу наших предвзятых ожиданий. Мы, в основном, уже заранее имеем готовые ответы на те вопросы, которые перед нами ставит жизнь, и всякий раз убеждаемся, что правы и знали, что так оно и будет.

Поэтому, можем сформулировать психологический закон правдивости или искренности: Чем увереннее речь, тем она правдоподобнее!

Чем увереннее мы будем говорить о том, что вернем деньги соседу, тем правдоподобней будет наша речь, и он скорее поверит ей.

Значит, правдивость будет правдивостью с психологической точки зрения, если она связана с уверенностью.

Для лгущего важнее всего при помощи различных средств уверить вас в чем-либо.

Виды обманов:

• дезинформация;
• подтасовка фактов;
• слухи;
• доносы;
• фабрикация событий;
• оговоры;
• клевета;
• розыгрыш;
• угроза, манипуляции.

Все виды обманов имеют одну и ту же цель:

1. Убедить вас, чтобы вы верили без всяких оговорок;
2. Убедить вас в том, чтобы вы только согласились;
3. Внушить вам простую наклонность верить.

И все это для того, чтобы вы сделали какое-то действие, дающее источнику обмана некоторую выгоду.

Во всех случаях лжец старается внушить доверие к своим словам или делам, или ослабить существующее недоверие.

Убедив вас до глубины души, что он "ничего такого плохого не делает", он черное перекрашиваете в белое.

Например, супруга увидела другую женщину в своей кровати. Муж говорит ей, что это сестра его племянницы потеряла сознание, и он оказывает ей медицинскую помощь, да так, что даже вспотел.

Главное в обмане - это убедить в том, что вы не обманываете. Например, с помощью, ложных высказываний.

Ложное высказывание - это обманчивое рассуждение. Происходит это за счет введения в заблуждение слушающего специальной терминологией. Опытные обманщики внушают другим самое полное доверие к своим выводам. Они стараются блеснуть серьезными аргументами: выводами, основанными отчасти на двусмысленных терминах, лишенных всякого значения посылок, противоречивых положениях, которые сами требуют предварительных доказательств.

Могут также использоваться заключения, основанные на неполном перечислении фактов и умолчаниях, либо на смешении случайных и существенных явлений.

Искусная аргументация - вот то опасное оружие, которым пользуются лжецы.

Если вы сталкиваетесь с четкой аргументацией, "железобетонными доводами" и жесткой логикой убеждения - осмотритесь, здесь может таиться некоторый обман.

Целью лжи всегда служит внушение вам представлений, не имеющих объективного значения, или такого мнения, которое не может быть подтверждено опытом. Обманщик рассчитывает на то, что это представление или мнение вызовет у вас определенную реакцию.

Бывает и так, что сам обманщик не осознает, что уже начал врать. Неосознанная ложь является наиболее опасной, так как ее субъектом (источником) может стать любой из окружающих нас людей.

Существуют такие формы лжи, в которых она имеет выражение в:

1. присвоении кому-либо или чему-либо различных качеств;
2. искажениях;
3. преувеличениях;
4. перетасовке фактов;
5. чистом вымысле.

В этом случае мы имеем дело с:

• дезинформацией;
• притворством;
• сокрытием правды;

Лгут в разной степени все. Можно сказать, что ложь - это всенародное достояние. Иногда люди лгут не осознанно. Ложь переходит в заблуждение тогда, когда ее источник теряет представление об истине в силу различных обстоятельств. Поэтому, заблуждение не тождественно лжи.

Люди постоянно взаимодействуют друг с другом. Значит, пока существуют различные интересы, которые не удается примирить, ложь существовала, существует и, к сожалению, будет существовать, как некое средство разрешения этого противоречия. Следовательно, каждый должен быть готов к тому, что его могут обмануть и знать механизм защиты от обмана. Суть его проста и известна всем - Критерием истины является практика.

Если вы вступаете во взаимодействие с кем-то и не знаете, лгут вам или нет, то постарайтесь разобраться в том, что слышите и видите. Проверьте то, что вам говорят, в условиях, когда над душой не висит представитель рекламного агентства или коммерческой фирмы.

Стараясь понять, к чему вас на самом деле склоняют, не слушайте говорящего, а обратите внимание на то, что именно вас просят сделать.

Если вы видите, что он говорит очень хорошо, убедительно, аргументировано, задушевно о том, что является, по сути, негативным или противоположным вашим нравственным, деловым и интеллектуальным установкам, то уйдите из контакта немедленно!

Уйдите из контакта любым, даже не очень хорошим способом. Уйдите любой ценой. Если уйти не удалось, попросите время подумать. Выйдя из контакта, все еще раз проанализируйте и ничего не делайте!

Не смотрите, как это "красиво, удобно и сухо", а думайте над тем, что мне это даст, куда меня это приведет, чем я заплачу взамен.

И помните:

Дешевый сыр находится только в мышеловке для бедных, а хорошее мясо - в капкане для богатых.

Однако, человека обманывают не только другие люди. Очень часто человек становится жертвой самообмана. Заблуждаясь человек обманывает себя сам.

Суждения и реальность

Многие люди становятся жертвами заблуждений, опираясь на свои представления о реальности, а не на саму реальность.

Почти все люди ежедневно используют слова и фразы, представляющие собой суждения о реальности.

Например: "Сегодня отвратительный (прекрасный) день". Фраза в действительности никак не основывается на фактах. День может быть отвратительным или прекрасным в зависимости от тех суждений, которые вы решили с ним связать. В действительности день таков, каков он есть, независимо от того, как вы решили его назвать.

Пока речь идет о столь безобидном выражении, как "отвратительный день", проблему можно игнорировать. Но если вы ведете себя так, будто суждения и реальность - одно и то же, и ожидаете от мира, что он будет таким, каким вы хотите его видеть, а все идет не так, как вы хотите, возникает конфликт. Он разрешается сам собой, если видеть реальность такой, какой она есть, и перестать расстраиваться из-за того, что все на свете идет так, как идет.

Суть реальности состоит в том, что мир не обязан одаривать вас счастливой жизнью. Реальность такова, какова она есть, чего бы вы ни требовали от нее.

Это не значит, что не следует пытаться что-то изменить, потому что в переменах заключается суть прогресса. Но все уже случившееся нужно воспринимать как то, из чего можно извлечь урок, а не как источник сожалений. Не стоит расстраиваться из-за того, что происходит в данный момент, или из-за того, что вы не в силах изменить. Просто примите к сведению существование подобных вещей. Например: Люди, постоянно расстраивающиеся из-за реальности, часто ведут себя деструктивно, употребляя некоторые типовые фразы.

-"Этого не должно было случиться". Утверждая, что случившееся не должно было случиться, вы наносите себе вред, потому что расстраиваетесь. И чем больше расстройство из-за несоответствия представлений о реальности и самой реальности, тем сильнее невроз. Вместо этого стоит сказать себе: "Что случилось, то случилось, и я попробую сделать все что могу, чтобы изменить ситуацию, или позабочусь о том, чтобы она не повторилась".

-"Мир жесток". Люди, которые считают мир жестоким, не задумываются, что он сам по себе ни добр, ни жесток а просто существует, и все. "Жестокий" - это ярлык, навешиваемый для того, чтобы обвинить реальность за то, что она не соответствует вашим надеждам. Мир можно называть как угодно, а потом расстраиваться из-за этого, но это не изменит хода вещей. Продуктивнее будет подумать: "Есть то, что мне хотелось бы изменить в мире, и я хочу поработать над этим. Я не буду ожидать перемен от того, что не в силах изменить, поскольку подобные надежды никогда не оправдываются, а это меня расстраивает".

-"Люди бездушны и полны злобы". Опять же, слова "злобные" и "бездушные" используются для осуждения того, как ведут себя люди в определенных обстоятельствах.

Люди часто совершают такие поступки, которых вы не делаете, и которые могут казаться вам предосудительными. Поэтому не тратьте энергию, попусту расстраиваясь из-за этого. И не говорите, что вообще все люди бездушны и полны злобы, потому что в этом случае вы не оставляете надежды ни для кого, в том числе и для себя.

-"Что за ужасная вещь!" Вещи могут быть ужасными лишь в вашем представлении. "Ужасной" не является ни одна вещь, таковым может быть лишь суждение о ней. Хотя не все, что происходит, обязательно должно вам нравиться, помните, что мир не оценивает события, они просто происходят в нем - и все. Называя происходящее ужасным, вы вызываете у себя состояние скованности, которое лишает вас возможности противостоять надвигающемуся "ужасу".

Суждения свойственны каждому человеку. Любые суждения о реальности, которые не вредят и которые вам нравятся, достойны внимания, если помнить, что это всего лишь суждения, а не сама реальность. Например, слово "прекрасный", используемое в суждениях о реальности, обозначает, скажем, что цветок красивый или имеет запах чувственного оттенка. Точно так же, можно говорить о поведении как о хорошем, утонченном и т.п. Но суждений, которые путают человека, смешиваясь с реальностью, и переносят вину за происходящее на кого-то другого, следует избегать.

Объективное отношение к реальности

Присмотритесь к окружающему миру и людям. Обратите внимание на ту совокупность элементов, которую мы называем реальностью. Жизнь на нашей планете течет вполне предсказуемым образом, то же самое можно сказать и о живущих на ней людях.

Например, если вы попадаете в пустыню, там будет жарко и пыльно. Можно быть недовольным, жаловаться на обстоятельства и т.д. - в пустыне все останется по-прежнему. А можно порадоваться тому, что в пустыне много интересного - кактусы, парящий в небе ястреб, снующие повсюду ящерицы. Это гораздо лучше, чем жаловаться на жару, жалеть, что попали сюда, и делать из себя жертву.

Бурю или ливень можно переживать по-разному. Можно бояться их, прятаться, проклинать - все рано ничего не изменится. А можно во время урагана почувствовать его, прислушаться к нему, восхититься необычностью ситуации. Когда буря закончится, можно настроиться на хорошую погоду, понаблюдать за движением облаков, их формой. Главное - постоянно ценить реальность каждого момента.

Какой бы ни была реальность - можно испытать восхитительные ощущения, но если не будете настраиваться на хорошее или начнете рассуждать о нереальном - все может происходить по-другому. Стоит подумать о том, насколько глупо расстраиваться, если от этого все равно ничего не изменится.

Некоторые распространенные заблуждения о реальности

Ваши представления приносят вред, если они мешают эффективно действовать в текущий момент. Хотя большинство из ваших представлений о реальности достаточно точны и полезны для повседневной деятельности, многие из них могут вызывать заблуждения и приводят к ошибкам. Существуют некоторые распространенные представления о реальности, которые могут оказаться вредными, потому что не отражают реальность, а являются суждениями о ней.

1. Хорошо и плохо. Красное - это красное, твердое - твердое. Эти представления достаточно точно отражают реальность. А суждения о хороших или плохих вещах основываются только на индивидуальных предпочтениях. То, что вам нравится, или с чем вы согласны, вы называете хорошим, а все остальное - плохим.

   Люди довольно часто делят все вещи на хорошие и плохие, вместо того чтобы оценивать их всесторонне. Например, иногда люди говорят, что кошки - плохие, потому что они охотятся на птиц. Но ведь кошки не могут быть другими. Слова "хороший" или "плохой" неуместно применять к животным, поскольку они делают только то, что умеют делать. Охотиться кошек заставляет инстинкт, и если считать их за это плохими, ничего не изменится. Кроме того, что вы сами нанесете себе вред, ожидая от реальности того, чего никогда не будет.

2. Правильно и неправильно. Это разновидность оценки реальности словами "хорошо" - "плохо". Если кто-либо убеждает, что вы не правы, под этим понимается, что большинство людей делает по-другому. Но любой объективный наблюдатель заметит, что правильное поведение для одного будет неправильным для другого, и наоборот - эти слова представляют собой всего лишь суждения.

   Например: множество людей посылали умирать в нелепых войнах лишь потому, что это было "правильно", хотя, в конце концов, все закончилось тем, что обе стороны пожали друг другу руки.

   Вы должны сами решить, эффективно или неэффективно ваше поведение с точки зрения преследуемых вами законных целей, а не "правильно" оно или "неправильно". Один из способов разглядеть, что вами пытаются манипулировать, утверждая, что вы не правы, состоит в том, чтобы потребовать от обвиняющего заменить слово "прав" описанием вашего поведения, которое доказывало бы, что вы вредите им кому-то другому.

3. Прекрасное и уродливое. Эти суждения демонстрируют полное отсутствие реальности. Например: одни люди не бывают красивее или уродливее других, все они просто разные. Большой нос не уродлив, пока вы не решите оценивать его именно так. Если красота превращается в некое качество, которое может либо присутствовать, либо не присутствовать у человека, это обстоятельство может использоваться теми, кто способен убедить некоторых людей, что они красивы, чтобы унижать и помыкать остальными. Но вы не обязаны соглашаться с использованием терминов, которые мало что значат, но ставят одну группу людей над другим на основе применения слов "красота" и "уродливость". Если вам наносят вред ошибочные представления о вашей внешности, избавьтесь от них, так как ничего, кроме вреда, они вам не приносят.

Приведенные суждения не единственные, которые искажают реальность и мешают человеку принимать адекватные решения в конкретных ситуациях.

В повседневной жизни мы используем большое количество слов и выражений, представляющих собой суждения, которые не отвечают реалиям, однако без них большинство людей сочло бы свое существование невозможным. Например:

Катастрофа
Удача
Ошибка
Приятный день
Правильный путь
Незаслуженная смерть
Идеальный человек
Глупая птица
Нормальное отношение
Великолепная прическа
Ужасная речь
Плохие манеры
Тяжелая судьба
Отвратительное зрелище

Совсем не обязательно отказываться от употребления подобных выражений, но надо иметь в виду, что каждое из этих выражений представляет собой некое субъективное суждение о реальности, а в реальной жизни таких вещей не существует. Поэтому стоит вырабатывать взгляды на жизнь, которые базируются на реальности.

Внутренний покой

Разум, так же как тело, для поддержания нормального функционирования нуждается в разумном чередовании деятельности и покоя. Умение добиваться спокойствия ума, полностью освобождаться от размышлений, анализа, расчетов, постоянного "проигрывания" событий прошлого является важным элементом в работе над умением объективно воспринимать реальность.

Слишком усердные раздумья могут перерасти в "синдром беспокойного ума", заключающийся в бесконечных размышлениях. Лучше всего наслаждаться реальностью, не занимаясь каким-либо анализом, просто существуя и наблюдая за происходящим.

Вспомните самые восхитительные моменты своей жизни. Подумайте, что сделало их столь особенными? Скорее всего, вы были настолько поглощены своими чувствами, что даже не осознавали происходящего. Вы были настолько поглощены, что разум совершенно освободился от анализа и каких-либо рассуждений. Вы позволили своему телу делать то, что оно лучше вас знало, как делать, не задумываясь над происходящим.

Люди издавна искали способы, позволяющие снять психологическую нагрузку. Это связано с желанием, дать разуму отдохнуть от неистовой деятельности, оставаясь при этом способным функционировать. В настоящее время многие для этого используют медитации. Безусловно, это древний и хорошо зарекомендовавший себя способ. Однако, он требует много времени. Наиболее эффективными способами психологического расслабления являются современные методики релаксации и саморегуляции. Они представляют собой довольно простой процесс, позволяющий быстро сбросить накопившееся напряжение, избыток мыслей, дающий возможность просто отдохнуть. Подобная релаксация важна мозгу так же, как регулярный отдых телу.

Повторимся, полностью с циклом лекций Михаила Пшеничнова "Техника делового общения" и, в частности, с сегодняшней темой "Психология обмана" вы сможете познакомиться на сайте "Школа продаж "Боевые говоруны".

А обсудить прочитанное можно на нашем форуме.