Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.655 RSS
←   Июнь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.655 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Перейти на главную сайта
  http://www.dere.ru
  Автор рассылки Александр Деревицкий
  Ведущий рассылки Вадим Алешин

Классика комуникационной литературы

Говорунов всегда живо интересовала проблематика взаимодействия властьпридержащих и толпы, механизмы влияния одного на другое.

Сегодня под рубрикой "Классика комуникационной литературы" мы публикуем фрагмент блестящего труда Элиаса Канетти (к слову, лауреата Нобелевской премии по литературе) "Масса и власть".

Полностью познакомиться с книгой вы можете на сайте "Боевых говорунов".

Несколько слов об авторе (источник - Библиотека Якова Кротова).

Австрийский писатель и драматург болгарского происхождения Элиас Канетти (Canetti) (1905-1994) родился в сефардской еврейской семье в Рущуке (Болгария), многонациональном портовом городе в нижнем течении Дуная. Он был старшим из трех сыновей в семье процветающих коммерсантов, родным языком которых был ладино, диалект испанского, на котором говорили сефарды. Дед К. с отцовской стороны знал семнадцать языков, а родители Элиаса, Матильда (Ардитти) и Жак Канетти, получивший образование в Вене, дома говорили только по-немецки – на этом же языке стал писать и их сын, Элиас.

Когда К. было 6 лет, его семья переехала в Манчестер, где мальчик поступил в школу, выучил английский язык и начал читать классиков, на чем настаивал его отец, которому в свое время пришлось забросить литературу и заняться традиционным в семье хлопчатобумажным производством. По словам К., отец сказал ему: «Ты будешь заниматься тем, чем захочешь». Менее чем через год отец К. скоропостижно скончался, и мать возвратилась с детьми на континент, где стала заниматься с К. немецким, чтобы мальчик смог поступить в школу в Вене. Именно влиянием матери К. объясняет свою любовь к этому языку. Позднее он писал, что без матери и немецкого языка, которые тесно переплелись в сознании писателя, его «будущая жизнь стала бы бессмысленной и непостижимой».

После трехлетнего обучения в венской школе К. с 1916 г. по 1921 г. учился в Цюрихе, который он впоследствии назовет «раем своей юности». В эти годы юноша создает свое первое литературное произведение, пьесу в стихах «Юний Брут» («Junius Brutus»). В 1921 г. мать К., обеспокоенная тем, что сын живет в Цюрихе слишком беззаботной жизнью, отвезла его во Франкфурт в надежде на то, что суровые условия послевоенной Германии вернут юноше чувство реальности. Здесь К. за три года прошел школьный курс, после чего вернулся в Вену, где, уступая желанию матери, поступил в Венский университет на химический факультет, который и закончил в 1929 г. Тем не менее из-за давнишнего желания стать писателем, а также из-за полного отсутствия интереса к химии молодой человек целиком посвятил себя литературе. В это время К. посещает известного австрийского сатирика Карла Крауса, влияние которого, по словам самого К., заключалось в появившемся у него стремлении научиться. «совмещать язык и личность». Позднее К. говорил, что именно Краус научил его искусству слушать: «Слушая его, я уже не мог потом не слушать самого себя».

Побывав в 1928 г. в Берлине, где К. встретился с Бертольтом Брехтом, Исааком Бабелем и Георгом Грошем, начинающий писатель задумал серию романов о человеческом безумии, в каждом из которых герой должен был представить тот или иной тип маньяка.

Так, в 1935 г. появился роман «Ослепление» («Die Blendung») – первый и последний из задуманной писателем серии о безумцах. Герой романа Кин, ученый-отшельник, живет в венской квартире, забитой его огромной библиотекой. Помешательство Кина начинается с того, что он скоропалительно женится на своей домашней хозяйке, которая вывозит его в «свет» погрязшего в разврате города, отчего герой окончательно сходит с ума и кончает с собой.

В 30-е гг. К. написал две пьесы – «Свадьбу» («Die Hochzeit», 1932) и «Комедию тщеславия» («Die Komodie der Eitelkeit», 1934), в которых зло высмеиваются человеческие слабости и которые являются предтечей театра абсурда. Более поздняя драма К. «Ограниченные сроком» («Die Befristeten», 1952), поставленная в Англии в 1956 г., – это философская пьеса об обществе, в котором каждый знает точный момент своей смерти; как и в ранних пьесах, в «Ограниченных сроком» драматург пользуется приемами театра абсурда.

Распространение нацизма и систематическое преследование евреев в Германии вынудили К. уехать из Вены в Париж. Когда же нацистская петля над Европой стала затягиваться еще туже, писатель переезжает в Лондон, где и живет по сей день. В Лондоне К. приступает к многолетней научной работе, в результате которой создает свой шедевр «Масса и власть» («Mass und Macht», 1960), многогранное исследование о массовых движениях с привлечением фольклора, мифологии, литературы и истории. Мысль об этом труде возникла у К. под влиянием событий того дня, который он назвал самым решающим в его жизни: 15 июля 1927 г. будущий писатель стал свидетелем пожара в венском Дворце правосудия, подожженного группой бунтующих рабочих. Глубоко потрясенный увиденным, К. решил заняться психологией толпы.

В 1981 г. К. получает Нобелевскую премию по литературе.

Выпустив в свет свой капитальный труд, К. продолжает писать книги о психологии литературного творчества. Таков, например, «Еще один процесс Кафки: письма к Фелице» («Der andere Prozess: Kafkas Briefe an Felice», 1969), где делается попытка нащупать связь между жизнью и творчеством Кафки. К. выпускает и две книги автобиографического характера: «Спасенный язык» («Die gerettete Zunge», 1980) и «Факел в ухе» («Die Fackel im Ohr», 1982).

Подобно многим писателям своего поколения, К. был вынужден перенести изгнание, которому не раз подвергались его предки. «Поскольку я еврей, язык моего интеллекта остается немецким, – говорил К., – однако я несу в себе наследие всех народов». «У К.-изгнанника, – как отмечалось в докладе Шведской академии, – есть только одна родина, и родина эта – немецкий язык».

Благодаря «Ослеплению» К. занял видное место в той традиции европейской литературы, которую представляет Кафка.

В 1934 г. К. женился на Венеции Тоубнер-Калдерон, с которой он впервые встретился на одной из лекций Карла Крауса в 1924 г. После ее смерти (1963) писатель женится во второй раз на Гере Бушор и живет вместе с женой и сыном в Цюрихе и Лондоне. Британское гражданство К. получил в 1952 г.

Помимо Нобелевской премии (К. стал первым болгарином – Нобелевским лауреатом [болгарин?!! - Примечание Якова Кротова, 2002 г.]) писатель был удостоен многих других литературных наград, в том числе Международного Парижского приза (1949), Писательской премии г. Вены (1966), Мюнхенской премии Георга Бюхнера (1972), Дортмундской премии Нелли Закс (1976) и премии Кафки (1981), одной из наиболее престижных литературных наград Австрии.

Элиас Канетти

Масса и власть

[фрагменты книги]

Паника

Паника в театре, как уже часто бывало замечено, это распад массы. Чем сильнее объединяло людей представление, чем более замкнута форма театра, который держит их вместе внешне, тем более бурно происходит распад.

Впрочем, может быть и так, что само по себе представление еще не создает настоящей массы. Часто оно вовсе не захватывает публику, которая не расходится просто потому, что уже пришла. То, чего не удалось вызвать пьесе, тотчас делает огонь. Он не менее опасен для людей, чем звери, самый сильный и самый древний символ массы. Весть об огне внезапно обостряет всегда присутствовавшее в публике чувство массы. Общая, несомненная опасность порождает общий для всех страх. На какое-то время публика становится подлинной массой. Будь это не в театре, можно было бы вместе бежать, как бежит стадо зверей от опасности, черпая дополнительную энергию в единой направленности движения. Такого рода активный массовый страх великое коллективное переживание всех животных, которые живут стадом, быстро бегают и вместе спасаются.

В театре, напротив, распад массы носит насильственный характер. Двери могут пропустить одновременно лишь одного или нескольких человек. Энергия бегства сама собой становится энергией, отбрасывающей назад. Между рядами стульев может протиснуться лишь один человек, здесь каждый тщательно отделен от другого, каждый сидит сам по себе, на своем месте. Расстояние до ближайшей двери для каждого разное. Нормальный театр рассчитан на то, чтобы закрепить людей на месте, оставив свободу лишь их рукам и голосам. Движение ног по возможности ограничивается.

Таким образом, внезапный приказ бежать, который происходит от огня, вступает в противоречие с невозможностью совместного движения. Дверь, через которую каждый должен протиснуться, которую он видит, в которой он видит себя, резко отделена от всех прочих, это рама картины, которая очень скоро овладевает его мыслями. Так что масса подвергается насильственному распаду как раз на вершине своего самоощущения. Резкость перемены проявляется в самых сильных, индивидуальных действиях: люди толкаются, бьются, бешено колотят вокруг.

Чем больше человек борется "за свою жизнь", тем яснее становится, что борется он против других, которые мешают ему со всех сторон. Они выступают здесь в той же роли, что и стулья, балюстрады, закрытые двери, с той только разницей, что эти другие еще движутся против тебя. Они теснят тебя отовсюду, откуда только хотят, вернее, откуда теснят их самих. Женщин, детей, стариков щадят не больше чем мужчин, здесь просто никого не различают. Это характерно для массы, где все равны; и хотя каждый уже не ощущает себя частицей массы, он все еще ею окружен. Паника это распад массы внутри массы. Отдельный человек отпадает от нее в момент, когда ей как целому грозит опасность, он хочет от нее отделиться. Но так как он физически еще принадлежит ей, он вынужден против нее бороться. Довериться ей теперь означало бы для него гибель, поскольку гибель грозит ей самой. В такой момент он делает все, чтобы как угодно выделиться. Ударами и пинками он навлекает на себя ответные удары и пинки. Чем больше он их раздает, чем больше получает в ответ, тем яснее он ощущает себя, тем отчетливей начинает вновь осознавать границы собственной личности.

Интересно наблюдать, как много общего оказывается между массой и пламенем для вовлеченных в эту борьбу. Масса возникает благодаря неожиданному виду огня или возгласу "Пожар!"; подобно пламени она играет с тем, кто пытается из нее вырваться. Люди, которых этот человек расталкивает, для него словно горящие предметы, их прикосновение к любому месту тела враждебно ему, оно его пугает. Это общее чувство враждебности, напоминающее об огне, захватывает каждого, кто попадается на пути; то, как он постепенно подступает к каждому предмету отдельно и наконец полностью его охватывает, весьма напоминает поведение массы, грозящей человеку со всех сторон. Движения в ней непредсказуемы, вдруг вырывается из нее рука, кулак, нога, точно языки пламени, которые могут взвиться внезапно и где угодно. Огонь, приобретший вид лесного или степного пожара, есть враждебная масса, каждый человек может это ярко почувствовать. Огонь вошел в его душу как символ массы и таким остается в его сознании. А когда приходится видеть, как в панике старательно и как будто бессмысленно топчут ногами человека это есть ни что иное, как растаптывание огня.

Панику как распад можно предотвратить лишь в том случае, если продлить первоначальное состояние общего массового страха. Это возможно в церкви, которой что-то грозит: тогда в общем страхе начинают молиться общему Богу, ибо ему одному дано совершить чудо потушить огонь.

Насилие и власть

С насилием связано представление о чем-то близком и теперешнем. В нем больше принуждения, и оно более непосредственно, чем власть. Подчеркнуто говорят о физическом насилии. Самые низкие и самые животные проявления власти лучше назвать насилием. Насильно хватают добычу и насильно отправляют се в рот. Если для насилия есть достаточно времени, оно становится властью. Но в миг, когда ситуация потом все-таки обостряется, когда надо принять решение и пути назад уже нет, она вновь оказывается чистым насилием. Власть понятие более общее и более широкое, чем насилие; она гораздо содержательней и не так динамична. Она более обстоятельна, даже по-своему терпелива. Само немецкое слово "Macht" происходит от древнего готского корня "magan", что значит "мочь, иметь возможность", и никак не связано с корнем "machen" "делать".

Разницу между насилием и властью можно продемонстрировать на очень простом примере на отношении между кошкой и мышью.

Мышь, схваченная однажды, подверглась со стороны кошки насилию. Та поймала ее, держит и собирается умертвить. Но как только она начинает с нею играть, возникает нечто новое. Она отпускает ее, позволяя чуть-чуть отбежать. Стоит же мыши повернуться к кошке хвостом и побежать, как она уже оказывается вне сферы ее насилия. Но во власти кошки настичь мышь. Если она позволит ей убежать совсем, та покинет и сферу се власти. Однако, покуда кошка наверняка может достать мышь, та остается в ее власти. Пространство, которым распоряжается кошка, мгновения надежды, которые она даст мыши, но под строжайшим надзором, не теряя интереса к ней и к се умерщвлению, все это вместе: пространство, надежда, надзор и заинтересованность в умерщвлении можно назвать сущностью власти или просто самой властью.

Таким образом, власти в противоположность насилию присуща несколько большая широта, у нее больше и пространства, и времени. Можно сказать, что тюрьма похожа на пасть: отношение между ними это отношение между властью и насилием. В пасти уже не остается подлинной надежды, для жертвы здесь нет уже ни времени, ни пространства. И в том и в другом отношении тюрьма как бы расширенная пасть. Можно сделать несколько шагов туда-сюда, как мышь под надзором кота, то и дело чувствуя на спине взгляд надзирателя. Есть еще время и есть надежда за это время бежать или получить свободу, при этом всегда чувствуешь заинтересованность тех, в чьей власти ты находишься, в твоей гибели, даже если эта гибель как будто отсрочена.

Но разницу между властью и насилием можно проследить и в совсем другой области, в многообразных оттенках религиозной преданности. Каждый верующий в Бога постоянно чувствует себя в божьей власти и должен с ней по-своему считаться. По некоторым этого недостаточно. Они ждут открытого вмешательства, непосредственного акта божественного насилия, чтобы удостовериться в нем и ощутить его на себе. Они все время ждут приказа. Бог для них имеет ярко выраженные черты повелителя. Его активная воля, их активное подчинение в каждом отдельном случае, в каждом проявлении составляют для них суть веры. Религии такого рода склонны подчеркивать роль божественного предопределения, так что приверженцы их получают возможность воспринимать все, что с ними происходит, как непосредственное выражение божественной воли. Они всякий раз могут подчиняться ей, и так вплоть до самого конца. Как будто они уже живут во рту Господа, который в следующий миг их разжует. Однако в этом ужасном состоянии они должны бесстрашно жить дальше и действовать праведно.

Наиболее полно выражена эта тенденция в исламе и кальвинизме. Их приверженцы жаждут божественного насилия. Одной божьей власти им недостаточно, в ней есть что-то слишком общее, далекое, и она слишком много предоставляет им самим. Постоянное ожидание приказа решающим образом влияет на людей, раз и навсегда вручивших себя повелителю, и определяет их отношения с другими. Оно создает тип верующего-солдата, для которого наиболее точным выражением жизни является битва, который не страшится ее, потому что все время чувствует себя ее участником. Об этом типе более подробно будет сказано в связи с исследованием темы приказа.

Обсудить книгу на форуме...

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

21-22 июня. Киев. "Эффективные приемы продаж"

27-28 июня. Киев. "Система улучшения продаж"

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине и Беларуси
Тел.: +(380 44) 459 74 57, тел/факс +(380 44) 519 16 77
E-mail: TNSitnik@ln.ua
ICQ: 162509936

2-3 июля. Москва. "Успешные техники в переговорах и продажах"

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
Тел. 095 258-55-28, 258-55-29
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
раб. (095) 258-55-29
ICQ 130018390

* * *

Смотрите на www.dere.ru

Фрагменты книги одного из ведущих бизнес-тренеров Нелли Власовой "Рецепты по обслуживанию клиентов".

В десятой главе книги Р.Шнаппауфа "Практика продаж" рассказывается, как вести переговоры о цене.

Статья Игоря Васюкова "Социально-исторический демиург Глеб Олегович. Штрихи к психологическому портрету Глеба Павловского"

Иван Канардов в статье "Реклама - пудреница для мозгов" анализирует, какими срествами реклама манипулирует сознанием потенциального покупателя.

Статья Юрия Мешанина "Магия мыслей и слов"

* * *
Рассылки Subscribe.Ru
DereВестник
Торгова бурса. Школа продаж Деревицького
Школа продаж Деревицкого
Copyright © 2001-2003
Школа продаж "Боевые говоруны"

Публикация материалов сайта допускается только с письменного разрешения их правовладельцев или доверенных лиц.
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное