Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Ноябрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Перейти на Объединенный ресурс
  http://www.dere.ru
  Автор рассылки Александр Деревицкий
  Ведущий рассылки Вадим Алешин

Итак. То, о чем так долго говорили большевики. Свершилось.

Сайты "Школа продаж Деревицкого" и "Боевые говоруны" слились в экстазе.

Произошло естественное (как нам кажется) объединение двух, только на первый взгляд разнородных интернет-проектов в одно целое.

Мотивов для этого у нас немало.

Во-первых, поддерживать два ресурса вместо одного, и технически, и контентно стало непросто. Во-вторых, этим шагом мы избегаем дублирования информации. В-третьих, пересечение аудиторий у сайтов достаточно значительное. Об этом, кстати, нам неоднократно говорили наши посетители, и на форуме, и в письмах.

Естественно, этот шаг потребовал от нас весьма серьезной работы по усовершенствованию структуры ресурса, полной пересмотру дизайна, "выбраковки" устаревших материалов, и вообще... Имеено с этим была связана столь долгая пауза в выпуске рассылок.

Спасибо вам за долготерпение.

Отметим, что все рубрики обоих сайтов сохранены, говорунская библиотека нашла свое местов в "Книжным шкафу", даже гостевая книга и форум сохранили все ваши замечания и соображения.

Более того, если у вас в закладках остались старые адреса "Боевых говорунов", просто поменяйте URL с www.govoruny.ru/путь к файлу на www.dere.ru/путь к файлу - и вы найдете конкретную страницу.

Итак, не забудьте поменять в "Избранном" ссылки на - Объединенный тренинговый ресурс "Школы продаж" и "Боевых говорунов" - www.dere.ru

Милости просим!

Дацзыбао от Огилви

В сегодняшнем выпуске рассылки - окончание "Дацзыбао от Огилви" (Дэвид Огилви, Откровения рекламного агента, М., АО "Финстатинформ", 1994). Начало см. здесь

"Я завидую моим друзьям-врачам. У них так много больных, что неудача с одним пациентом не может пугать всех. Я также завидую юристам. Они могут уходить в свои отпуска уверенные, что другие юристы не добиваются в это время близости с их клиентами" .

"Имеются определенные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы снизить текучесть среди ваших клиентов.

Во-первых, вы можете посвятить ваши лучшие умы обслуживанию ваших клиентов, вместо того, чтобы отвлекать их погоней за новыми. Я всегда запрещал своим ответственным исполнителям охотиться за новыми заказчиками, потому что это их портит, подобно забавам с лошадьми. Они начинают пренебрегать имеющимися клиентами, и те начинают покидать их.

Во-вторых, вы можете избежать найма неустойчивых скандальных руководителей. Мэдисон-авеню полна мазохистов, которые бессознательно провоцируют клиентов на отказ работать с ними.

В-третьих, вы можете избежать работы с клиентами, которые слишком часто прекращают свои взаимоотношения с рекламными агентствами. Преимущества не на вашей стороне. Это все равно, что жениться на много раз разведенной женщине..." .

"Как выражает свое недовольство лорд Либерхальм (а за ним и Джон Венамейкер): "Половина денег, которые я трачу на рекламу, лишняя, но беда состоит в том, что я не знаю, какая именно половина".

"Я никогда не скажу клиенту, что я не могу посетить его собрание из-за того, что занят с другим клиентом; успешное многоженство зависит от того, насколько вы убедите супругу, что она единственная для вас на всем свете".

"Если один клиент спрашивает, какие результаты я получаю от проведения кампании другого клиента, я меняю тему разговора. Это может вызвать его раздражение, но если бы я дал ему сведения, которые он просил, он, скорее всего, сделал бы вывод, что я в равной степени разглашаю и его секреты. Если клиент сомневается в вашем благоразумии, вы теряете его доверие" .

"Я всегда покупаю товары моих клиентов. Это не раболепство, а элементарно хорошие манеры. Почти все, что я потребляю, производится кем-либо из моих клиентов. Мои рубашки сделаны фирмой "Hathaway", мои подсвечники - "Steuben". Мой автомобиль - "Rolls Royse", и его бак всегда заправляю бензином "Shell". У меня костюмы, сделанные "Sears", "Roebuck". За завтраком я пью кофе "Maxwell House" или чай "Tetley" и съедаю два ломтика хлеба фирмы "Peperidge". Я моюсь мылом "Dove", пользуюсь дезодорантом "Ben" и зажигаю трубку зажигалкой "Zippo". После захода солнца я ничего не пью, кроме рома из Пуэрто-Рико и "Schweppes". Я читаю журналы и газеты, которые отпечатаны на бумаге с фабрик "International Paper". Когда я еду в отпуск (в Британию или Пуэрто-Рико), я заказываю билеты через агентство "American Express" и летаю самолетами KLM или "P&O Orient Lines". И почему бы нет? Разве это не наилучшие товары и услуги на земле? Я думаю, что да, вот почему я их и рекламирую" .

"Глава рекламного агентства бывает так загружен, что он склонен принимать клиентов только в крайних случаях. И это ошибка. Если вы имеете привычку принимать клиентов в безветренную погоду, то вы установите непринужденные отношения, которые могут спасти вашу жизнь, когда разразится буря" . То же самое следует сказать не только о руководителях рекламных агентств, но и о рядовых агентах.

"Если презентация начинается рано утром, клиент может страдать от похмелья. Один раз я сделал ошибку, представляя новую кампанию г-ну Сэму Бронфману из кампании "Seagram" после завтрака. Он погрузился в глубокий сон, а проснулся в таком отвратительном настроении, что отверг кампанию, над которой мы работали на протяжении нескольких месяцев" .

"Я по-прежнему умираю тысячу раз перед каждой презентацией и особенно нервничаю из-за моего английского произношения. Как может американский производитель иметь какое-либо доверие к способности иностранца оказывать влияние на поведение американских домашних хозяек? И я начинаю с аксиом, которые ни у кого не вызывают сомнений. Когда аудитория привыкает к моему акценту, я перехожу к более спорным моментам" .

"Если бы мой сын стал руководителем по рекламе, я бы дал ему такие советы:

1. Рано или поздно клиент забаллотирует тебя. Когда это случится, не падай духом!

2. Возможно, все будет хорошо, если ты будешь действовать как простой канал связи между клиентом и отделом по обслуживанию, подобно официанту, который бегает между поварами на кухне и посетителями в зале. Таких руководителей по рекламе называют "посредниками". Несомненно, ты будешь исполнять это с апломбом, но я надеюсь, что у тебя будет широкий кругозор. Хорошие руководителя по рекламе получают наиболее важный опыт: они получают опыт маркетинга.

3. Как бы усердно ты не работал, каким бы знающим ты ни стал, ты не сможешь представлять свое агентство на достаточно высоком уровне, пока тебе не исполнится, по крайней мере, лет тридцать пять. Правда, у одного из моих партнеров быстрый взлет был связан с тем, что он стал лысым к тридцати годам, а другой по "счастливой" случайности стал седым в сорок лет. Будь терпелив.

4. Ты никогда не станешь самым главным руководителем по рекламе, пока не научишься делать хорошие презентации. Большинство из твоих клиентов - это крупные корпорации, и ты должен уметь представить свои планы и кампании их комитетам. Хорошие презентации должны быть хорошо написаны и хорошо представлены. Ты можешь научиться их писать, изучая планы и кампании своих учителей и прилагая свои собственные усилия. Ты можешь научиться представлять их, наблюдая за приемами профессионалов.

5. Не делай распространенной ошибки, считая клиентов критически настроенными простаками. Постарайся установить с ними дружеские отношения. Веди себя, как будто принадлежишь к их команде. Покупай акции их компании. Попытайся не попасть в ловушку их политических интриг; жаль терять заказ из-за политических просчетов.

6. В своих обычных переговорах с клиентами и коллегами сражайся за королей, ферзей и слонов, жертвуй пешками. То, что ты сдаешься по мелочам, сделает для тебя более возможной победу в трудном сражении.

7. Не обсуждай дела своего клиента при всех в лифте, держи секретные бумаги под замком. Иначе ты можешь выйти из игры.

8. Когда хочешь подсказать что-либо составителю рекламного текста или исследователю, сделай это тактично и наедине. Менторов на Мэдисон-авеню не любят.

9. Если ты умеешь признавать свои ошибки перед клиентами и коллегами, ты вызовешь у них только уважение, искренность, объективность и четкость необходимы для всех, кто посвятил себя рекламе.

10. Учись писать четкие внутренние документы. Помни, что те, кому они адресованы, имеют на своем столе (и в своих портфелях) больше документов, чем у тебя; чем длиннее твой документ, тем меньше вероятность, что его прочитают те, кто мог бы предпринять по нему какие-либо действия".

Ближайшие открытые семинары и тренинги А. Деревицкого:


БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

Москва:
4-5 декабря 2002 г.: "Увеличение продаж при помощи эффективной подготовки персонала" - тренинг для внутрифирменных тренеров, руководителей отделов продаж, которые хотят сделать постоянное обучение своего торгового персонала нормой.

Организатор - Учебный центр SRC.
Записывайтесь по тел. 255-54-37, 255-15-69.
E-mail: training@src.com.ru или на сайте.

Киев:
20 ноября 2002 г. - "НЕТ-тренинг" Тренинг работы с возражениями клиентов.

21-22 ноября 2002 г. - "Персонализация продаж"

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А.Деревицкого в Украине, Белоруссии.
Тел.: +380 67 9128474, (044)5195176.
E-mail: TNSitnik@ln.ua.

Одесса:
27-28 ноября 2002 г. - Тренинг-семинар "Переговорные технологии".
Организатор - ООО "Международное консалтинговое агентство"
Тел.: +380 48 777-27-27, 777-26-26.

Ростов-на-Дону:
15-16 февраля 2003 г. - "Агентские технологии в личных продажах"
5-6 апреля 2003 г. - "Искуссные приемы активных продаж"

Организатор - Консалтинговый Центр "Новая работа"
www.kcnr.ru
E-mail: kcnr@kcnr.ru
Тел.: (8632) 923-700, 618-099

* * *

Вы еще не подписались на рассылку "DereВестник"? Это - новости и материалы сайтов "Школа продаж" и "Боевые говоруны".
Это новый жанр - торговые миниатюры Деревицкого.
Это новые треды на нашем форуме.
Это переписка с нашими посетителями.
Это - "DereВестник"! А подписаться можно здесь...
Copyright © 2001-2002
Объединенный тренинговый ресурс "Школы продаж" и "Боевых говорунов"

Публикация материалов сайта разрешается только в случае указания на страницу как на источник получения информации, при этом во всех ссылках обязательно явное указание адреса веб-сайта.
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное