В чем заключается работа финансового консультанта? Она состоит не в том, чтобы показать доходность выше рынка, а в том, чтобы клиент достиг своих долгосрочных целей.
Если бы я спросил своего внука: «Как определить, какой срок можно считать долгим?» - он мог бы ответить, что это время, которое он проводит за выполнением своих домашних заданий. Если бы я спросил об этом же студента университета, он мог бы ответить, что это время, которое потребуется для построения успешной карьеры. Человек среднего возраста мог бы ответить, что это время выхода на пенсию. А пенсионер мог бы немного задуматься и ответить: «Это намного меньше, чем у меня было раньше».
Консультанты любят говорить людям, чтобы они инвестировали на «долгий срок». Это звучит как «вечность». Что именно это означает? Это на следующей неделе, в следующем месяце, в следующем году или через несколько десятилетий? Если говорить несерьезно, мне кажется, некоторые инвесторы считают, что долгосрочные инвестиции – это краткосрочные инвестиции, которые пока еще не сработали.
Однако, шутки в сторону. Важным является следующий вопрос: как мы можем консультировать клиентов о том, что лучше для их долгосрочных целей, когда мы не можем договориться о том, что же означает слово «долгосрочный» само по себе?
Задавайте клиентам правильные вопросы
Возможно, лучшим вариантом будет определить этот промежуток времени, используя конкретное количество лет или возраст клиента в будущем.
Представим, что я сижу с семейной парой лет сорока пяти, и мы начинаем обсуждать сбережения для выхода на пенсию. Вместо того чтобы задать вопрос о том, как вы себе представляете свою жизнь в 65 лет (надеюсь, к тому моменту они будут по-прежнему живы), я спрашиваю: «Как бы вы хотели, чтобы ваш портфель выглядел через 20 лет?». На такой вопрос можно дать более точный ответ, и он не заставляет задумываться о том, что мы не вечны.
Мы видим цель, теперь можно по-настоящему поработать. Я посмотрю, сколько денег накопила эта семейная пара, сколько они откладывают каждый год, и как это может измениться в будущем. Я покажу ожидаемые нормы прибыли для классов активов, выберу низкозатратные индексные фонды для отражения этих классов и рассчитаю ожидаемую доходность их портфеля. И вот, теперь у нас есть план!
Следуйте плану
Этот план будет актуальным до тех пор, пока семейная пара будет строго его придерживаться и старательно реализовывать на протяжении долгого срока. Так, опять я сказал про «долгий» срок! Правда, я хотя бы определил, что в данном случае «долгий срок» означает 20 лет. Не подразумевается никаких отклонений от плана. Ожидается, что в течение всего срока инвестирования распределение активов будет одним и тем же. Создается стратегическое (или фиксированное) распределение активов, в рамках
которого периодически нужно делать ребалансировку, чтобы портфель соответствовал обозначенным целям.
Данная методология – классическая современная портфельная теория. Мы берем данные о доходности и риске классов активов в прошлом, оцениваем доходность и риск в будущем, делаем предположения о корреляции в течение срока инвестирования и выносим разумную рекомендацию о распределении активов. Распределение активов не меняется до той поры, пока не происходит каких-либо изменений в ситуации клиента. Дисциплина – вот что заставляет стратегию работать.
Мы обычно используем данные о доходности и риске классов активов в прошлом, чтобы показать клиентам, что акции превзошли облигации, облигации имели более высокую доходность, чем инструменты денежного рынка, а инструменты денежного рынка оказались лучше по сравнению с тем, чтобы складывать деньги в стеклянные банки и закапывать их в саду. Консультанты также используют исторические цифры, чтобы объяснить риск и доходность за различные промежутки времени.
Все выше, и выше, и выше?
Чтобы более наглядно проиллюстрировать эту концепцию, консультант часто показывает красочные графики, похожие на горы. Клиент будет видеть цветной «холм» для каждого класса активов, в котором небольшие суммы с левой стороны растут до гораздо более крупных сумм с правой стороны.
Люди любят получать прибыль. Очень часто больше ни о чем другом они и не спрашивают. После небольших разъяснений они будут понимать, что распределить часть денег в акции, часть – в облигации, а часть - в инструменты денежного рынка – это привлекательная стратегия. Все это можно сделать с помощью недорогих индексных фондов.
Не проповедуйте маркет-тайминг!
Если бы на уже упомянутом графике была отражена доходность, которую дает активное управление (если представить, что она была измерена), клиент, безусловно, не был бы в ней заинтересован. Это связано с тем, что стратегии активного управления в целом не показывают тот результат, который дает пассивная стратегия. Увидев доказательства, выбор в пользу стратегического распределения активов, в рамках которого используются индексные фонды, будет для клиента очевидным.
В свою очередь, стратегии «обыграй рынок» именно продаются, а не покупаются. Они продаются людьми, которые не дают советы своим клиентам, а стараются им что-то продать. Они продаются людьми, которые больше заботятся о получении высоких комиссий, чем о том, чтобы их клиенты достигли своих долгосрочных целей. Они продаются людьми, чья цель состоит в том, чтобы брать деньги у клиентов, а не зарабатывать деньги для них.
Разумная стратегия, которой должен следовать каждый консультант, заключается в том, чтобы создать распределение активов, основанное на потребностях клиента, реализовать эту стратегию с помощью недорогих индексных фондов и время от времени осуществлять ребалансировку для контроля за уровнем риска. После этого все, что нужно – это следовать выбранному курсу, справляясь с эмоциями и ожиданиями клиента. Именно таким способом в долгосрочной перспективе и создается «добавленная стоимость» за
счет услуг консультанта.
* * *
C.C.:
Вот эту главную мысль статьи — «Работа финансового консультанта состоит не в том, чтобы показать доходность выше рынка, а в том, чтобы клиент достиг своих долгосрочных целей» — я хочу еще раз отдельно выделить и подчеркнуть.
К сожалению, в России эту мысль, пока не понимает не только большинство клиентов, но даже некоторые из тех, кто называет и считает себя финансовыми советниками/консультантами.
И это превращается в беду для их клиентов, когда консультанты вместо того, чтобы добросовестно выполнить свою работу — передать клиенту рыночную доходность эмитентов акций и облигаций при устраивающем клиента уровне риска с минимальными потерями на издержках и комиссиях — начинают заниматься совершенно не своим делом – включаться в игру «обыграй рынок», предсказывать изменения ставок ФРС, направления движения цен отдельных активов, рекомендовать клиенту услуги
«успешных» доверительных управляющих, хэдж-фондов и т.д. и т.п. Т.е. делать то, чем финансовый консультант заниматься категорически не должен.
За это, вообще говоря, надо гнать в шею из профессии.
Но у нас это делать некому. Регулятор — ЦБ — похоже, и сам не понимает, что ему нужно требовать от консультантов.
Поэтому задача очищения рынка от подобных т.н. «финансовых консультантов» ложится на вас – на клиентов. Обязательно прежде чем обращаться к советнику/консультанту (и тем более оплачивать его услуги!), задайте ему вопрос о его инвестиционной философии, почитайте его статьи в открытом доступе. Если вы видите там предсказания изменений ставок ФРС и советы о том, какие отдельные активы и в какой момент времени следует покупать и продавать – откажитесь от его услуг. Как консультант он
профнепригоден.
Я продолжу эту тему в ближайших статьях. Не переключайтесь! :)
P.S.
Поделитесь этой информацией с друзьями и знакомыми, которым она может быть полезна.
