Статья Людмилы Луньковой "Как заинтересовать инвестора",
опубликованная в газете "Деловая Москва".
Семинары Сергея Спирина:
Алматы, 28 – 29 марта:
"Как сформировать свой портфель инвестиций?"
Алматы, 30 марта:
"Инвестиционный консультант"
Минск, 5 – 6 апреля:
"Финансовые инструменты для частного инвестора"
Москва, 12 - 13 апреля:
"Управление личными финансами для руководителей"
Новосибирск, 26 - 27 апреля:
"Как сформировать свой портфель инвестиций?"
* * *
В сегодняшнем выпуске – опубликованная в газете "Деловая
Москва" статья Людмилы Луньковой про прямые инвестиции в бизнес.
Статья ориентирована не на инвестора, которого интересует
вопрос "Куда вложить деньги?", а на предпринимателя,
которого интересует вопрос "Как привлечь деньги у
инвестора?". Тем не менее, статья, полагаю, будет
интересна как предпринимателям, так и инвесторам.
В конце минувшего года в Московском клубе предпринимателей
прошла встреча в рамках инвестиционного проекта
"Выигрыш-Выигрыш", где начинающие предприниматели
презентовали свои проекты инвесторам.
На примере представленных нам проектов давайте рассмотрим
ряд стандартных ошибок, которые допускают начинающие
предприниматели в процессе презентации.
Итак.
1. Самая главная ошибка, которую вы можете совершить:
забыть про интерес инвестора.
Инвестор – это человек, который имеет деньги, желает эти
деньги сохранить и приумножить, а потому ищет дело,
в которое их можно надежно вложить и получать дивиденды.
В этом состоит главный интерес инвестора. Поэтому если
вы не можете ответить на вопросы: сколько денег вы хотите
получить, какой процент своего дела вы отдадите инвестору
и как скоро его деньги обернутся и начнут приносить
дивиденды, вам рано встречаться с инвестором.
У вас попросту отсутствует тема для взаимовыгодной беседы.
Некоторые люди полагают, что инвестору интересно услышать
саму по себе идею бизнеса. Отнюдь. К тому времени как человек
может называться "инвестором", ему обычно смертельно надоедают
бизнес-идеи. Но он готов все это слушать, только чтобы
отфильтровать интересные с точки зрения инвестиций полпроцента
из ста.
Не иметь ответа на вышеназванные вопросы означает быть
совершенно не интересным собеседником для инвестора.
Потому что все остальные ваши идеи, ноу-хау, патенты,
знания, опыт – все это само по себе никакой ценности для
инвестора не представляет, и он захочет все это слушать
только после того, как вы его заинтересуете предполагаемым
финансовым результатом своего проекта.
Так вот, еще раз. На вопросы:
Размер первоначальных вложений?
Что вы хотите отдать инвестору за вложенный капитал?
Как скоро обернутся деньги и начнут приносить прибыль?
необходимо иметь четкий ответ в денежном и временном выражении.
Вариант: "Ну, об этом мы потом поговорим, если моя идея
вас заинтересует " – ОТПАДАЕТ. Уже не заинтересует.
"Потома" не будет.
Вариант: "Мне нужно от $1000 до $1 млн – как вы сами
решите" – отпадает. Инвестор ничего решать не будет.
2. Следующая распространенная ошибка относится к якобы
новаторам. Они начинают свою презентацию, с гордостью
произнося примерно следующее: "Продукт, который я разработал,
отсутствует на рынке".
Друзья мои, помните главное: прежде всего, на рынке
отсутствует то, что рынком не востребовано. А только потом –
все остальное.
Поэтому после того как вы произнесли подобную фразу,
вы обрекли себя на достаточно сложную последующую дискуссию,
в процессе которой вам предстоит доказать инвестору, что
этого продукта нет не потому, что он не нужен, а просто
потому, что вы только что его придумали, и на самом деле
он очень нужен. А доказать наличие потребности в неком
неизвестном людям продукте, да еще и не выходя из комнаты,
дело – КРАЙНЕ сложное. Почти невозможное.
Таким образом, вы уже доказали инвестору, что РИСК полной
потери его денег – огромный. Но вы еще не доказали, что
кроме риска есть вполне реальный шанс, и доказать это –
крайне сложно.
Поэтому стоит трижды подумать и запастись трехтомником
подробных рыночных исследований, прежде чем произносить
такую фразу. А если трехтомника с исследованиями нет, то
постарайтесь подать ваш новый продукт как некий улучшенный
аналог старого, на который существует надежный спрос.
Например, на последней встрече МКП инвесторам было
предложено создать портал для общения с блогами
(интернет-дневниками). Новость продукта состояла в том,
что блоги эти должны иметь привязку к географическим регионам.
То есть вы можете, кликнув на город на интерактивной
карте, попасть в раздел, где будут блоги жителей именно
этого города.
Остается только добавить, что инвесторы попросили
доказательств того, что такое новаторство является именно
преимуществом, а не недостатком проекта. Но сей факт автором
даже под сомнение не ставился, а потому ему не пришло
в голову запастись рыночными исследованиями, хотя бы
даже "кабинетными".
3. Точно так же, как не полезно новаторствовать,
не полезно и предлагать инвестору совершенно стандартную
идею, уже существующую на рынке во всем многообразии.
Например, на последней встрече было беспроигрышное,
в общем-то, предложение при нормальном вложении денег
и обеспечении рекламой: создание интернет-магазина
по торговле соками, пирожными и прочим.
А можно было предложить создать булочную-пекарню на
перекрестке или продовольственный магазин.
Все это хорошо тем, что беспроигрышно: ну очевидно,
что в булочную на перекрестке люди всегда зайдут. Даже
конкурентные преимущества не нужны: и так понятно, что
при разумном ведении бизнеса свои 7-10% навара в месяц
будешь иметь. Но как это обычно и бывает, вложение в проект
с небольшим риском прибыль тоже дает небольшую. Причем
настолько небольшую, что иногда выгоднее просто положить
эти деньги в банк на депозит, а хороший ПИФ оказывается
ГОРАЗДО выгоднее.
Поэтому важно не забывать: инвестор ищет, куда вложить
деньги, вовсе не потому, что он не слыхал о депозитах
и ПИФах. Или не знает о том, что в Москве можно купить
квартиру, а потом сдавать ее в аренду и "не париться".
Более того, как правило, у него уже есть свой бизнес,
и он УЖЕ получает процент, и, как правило, не ниже 30% –
от своего бизнеса...
Тогда почему же он продолжает рассматривать возможности
инвестиций, как вы думаете?..
Потому, что рассчитывает найти такой способ вложить
деньги, который даст ему БОЛЬШЕ, чем депозит, БОЛЬШЕ,
чем ПИФ, и даже БОЛЬШЕ, чем уже дает свой бизнес.
А потому, прежде чем идти к инвестору, посчитайте,
сколько даст на вложенный капитал средний депозит, ПИФ
или покупка квартиры с последующей сдачей в аренду. Только
учтите еще и то, что во всех трех случаях затрат времени
не нужно, а риск сводится к минимуму. А потом сравните
с той доходностью, риском и временными затратами, которые
получаются у вашего проекта.
Если то, что вы хотите предложить, ВЫГОДНЕЕ – вот тогда
имеет смысл обращаться за инвестициями.
Что же касается малодоходных проектов, ищите другие пути,
как реализовать подобные идеи (в частности, интернет-магазин
можно основать практически с нулевым капиталом).
4. Следующая ошибка: не иметь четко выраженных
конкурентных преимуществ своего продукта (идеи). Инвестор
наверняка спросит вас о конкурентных преимуществах
планируемой компании или продукта, и этот вопрос имеет
смысл изначально всесторонне продумать.
Здесь есть две разновидности садового инвентаря,
предназначенного для уборки прошлогодних листьев, который
все время норовит попасть под ноги начинающего предпринимателя.
Грабли номер один: "преимущество есть, но я вам его не
скажу, потому что вы его сами реализуете". Но, во-первых,
конкурентным преимуществом может являться лишь то,
что защищено. Например, демпинговая цена не является
преимуществом, потому что ее любой может повторить
в любой момент, а "преимущество" – это то, что есть только
у вас. Поэтому если вы думаете, что ваше конкурентное
преимущество достаточно легко повторит любой желающий, то,
строго говоря, никакого конкурентного преимущества у вас нет.
Во-вторых, если вы его не скажете – то и нет смысла занимать
время инвестора, да и свое собственное. Не имея такой
информации, очевидно, инвестор примет отрицательное
решение по вашему проекту.
На последнем "Выигрыше" инвесторам был предложен проект
по производству морсов из ягод. Преимуществом автор назвала
упаковку, отказавшись, однако, пояснить, о какой именно
упаковке идет речь.
Давайте тут прервемся и на секунду предположим то, чего
не было. Предположим, речь шла об упаковке в виде самого
фрукта. Например, банановый сок разливать в большие
картонные бананы, персиковый – в персики, яблочный –
в яблоки. Предположим, что упаковка получилась очень
натуральной, на полке магазина выглядит привлекательно,
и вызывает мгновенные ассоциации с натуральностью содержимого.
Предположим, что автор проекта назвала в МКП на "Выигрыше"
это преимущество. И что дальше? В чем именно заключаются
опасения?..
Неужели в том, что Аркадий Лопухов тут же бросит торговлю
текстилем (где, к слову, он знает около ста подобных
преимуществ) и срочно начнет производить соки, только
потому, что он узнал одно преимущество этого дела?..
А Юрий Логачев бросит свои компьютерные программы и
биометрику, которыми занимался много лет, а Сергей Спирин –
свой проект fintraining.ru, и все трое – мгновенно
создадут три конкурирующие между собой компании, которые
будут производить сок и разливать его в упаковки,
предложенные нашей героиней?..
И все это – только из-за одного преимущества?..
Я не говорю, что не бывает ТАКИХ значимых преимуществ,
ради которых стоит так поступить. Я говорю только о том,
что такие преимущества попадаются ну очень редко,
и если вы подозреваете, что ваше – именно такое, вам нечего
делать на встрече МКП. Вам в это время нужно находиться
в патентной палате и регистрировать ваше ноу-хау.
Но это – крайне маловероятно. Значительно вероятнее,
что речь идет о чем-то очень обыденном, что может и
является небольшим преимуществом, но настолько небольшим,
что ради этого – не то что не захотят бросить свой бизнес,
но даже и инвестировать этот проект не стоит.
Потому что преимущество начнет работать только тогда,
когда морс появится на полке магазина, рядом с другими морсами.
А до этого еще долгий путь надо пройти и много
денег потратить.
Поэтому, если бы даже в МКП на встрече сидел главный
технолог по упаковке компании "Вимм Билль Данн" и ее же
директор по маркетингу – вы и тогда могли бы смело говорить
вслух свое преимущество, и они остались бы равнодушными
к идее. Потому что идей у них самих много, но они хорошо
понимают, чего стоит разработать такую упаковку,
протестировать, попытаться перестроить под нее процесс
производства, а потом еще и упереться в какую-нибудь
ерунду, из-за которой все новаторство не будет стоить
ломаного гроша...
То есть придумать преимущество – дело не самое трудное.
Если сомневаетесь: приходите в МКП на любой мозговой штурм.
Там такие преимущества предлагают, что сам Джек Траут
не успевал бы записывать. Сложное дело – преимущество
РЕАЛИЗОВАТЬ. Перестроить под него свою фирму...
Ну, а грабли номер два: ложное конкурентное преимущество.
Выше мы говорили о привязке блогов к географическим регионам.
С соками все ясно. Любой ребенок потянется к банановому
соку в банане, а не в тетрапаке, если будет выбор. Но как
убедить блоггеров, что находить блоги по городам – это
большое преимущество для них?.. Вот в чем вопрос.
Однажды один из бизнесменов, обратившихся ко мне за
консультацией, в ответ на мой вопрос, в чем заключается
конкурентное преимущество его продукта (это был программный
продукт, вроде 1С), ответил: "В том, что мы разработчики,
влюбленные в свой продукт".
Так вот, преимуществом можно назвать только то, что
заставляет КЛИЕНТОВ влюбляться в ваш продукт.
А влюбленный в себя соперников не имеет, как сказал
Цицерон.
5. Следующая ошибка: "Хочу сразу все, и побольше!"
Согласитесь ли вы со мной, если я скажу, что доверить свой
капитал человеку, который еще никогда не вел своего бизнеса,
а только придумал идею, дело более рискованное, чем доверить
свой капитал состоятельному бизнесмену?..
А если этот человек (новичок) хочет открыть сразу
несколько бизнесов в разных сферах, в которых не имеет
ни малейшего опыта, а поэтому ему нужно сразу много денег?..
Или если он хочет непременно купить помещение под свое
роизводство, а начинать в арендованном – не хочет?..
Некоторые новички часто страдают подобным максимализмом.
В частности, в МКП у нас оказалось оба примера в один
день. Морсы из ягод могли производиться только в собственном
помещении, на покупку которого, собственно, и уходила
большая часть требуемых денег, но никак не в арендованном.
Автор другого проекта – тренинг-центра, предлагал
одновременно с тренинг-центром создать журнал, рекламную
компанию, телестудию, интернет-портал и даже что-то еще.
Знаете, зачем?..
А для рекламы.
Дескать, согласитесь, что если создать и раскрутить
сразу еще и телестудию, то аудитория тренинг-центра может
существенно увеличиться по сравнению с тренинг-центром
без телестудии.
Удивительно, что ему не пришло в голову одновременно
создать цирк, кинотеатр, политическую партию, больницу,
сеть парикмахерских, гаражи за городом и космодром.
Ведь, скажем, больница тоже может помочь увеличить
аудиторию тренинг-центра. Пусть и не так хорошо, как
телестудия, но вкупе с цирком, кинотеатром, гаражами
и парикмахерскими – еще даже лучше.
Кстати, это был тот единственный счастливчик на
последнем "Выигрыше", который получил финансирование.
Но, правда, не затребованные им $200 000. Сергей Спирин
согласился финансировать тренинг-центр при условии,
что автор избавится от юношеского максимализма.
6. Следующая ошибка: "Я вам свою идею вообще не скажу,
потому что вы ее сами реализуете, а меня прогоните".
Этот ворчун вообще никогда не найдет инвестиций. Потому
что он свою идею так и не сможет сказать ни одному
инвестору, поскольку любой из них может его идею реализовать,
а его выставить за дверь – при желании. Поэтому такое
отношение к миру попросту неконструктивно. С таким
отношением мы не найдем инвестиции никогда и останемся
у разбитого корыта. Согласны?..
Значит, не стоит ли поискать что-то такое, что может
нас обезопасить, а потом спокойно рассказывать свою идею
всем, кто может помочь в ее реализации?..
Что это может быть?..
Например, "дело, конечно, непростое, уважаемый инвестор,
но не забывайте, что есть не только ваши деньги, но и:
Моя клиентская база. Клиенты, готовые покупать у меня
этот продукт сразу же, как он появится в продаже.
Я сам. Я знаю несколько способов, как это дело упростить,
и у меня есть такой опыт. К тому же я энергичен,
работоспособен и до крайности заинтересован в результате
нашей работы.
Мои друзья, связи, контакты, возможности, ...,
которые могут ...
Смысл понятен?
То есть вместо того чтобы ныть, что идею могут своровать,
мы стараемся заинтересовать инвестора в том, чтобы он имел
дело именно с нами.
А это очень просто сделать. Достаточно сказать, что
у вас наработан некий опыт в этой области, а еще лучше,
что опыт наработан солидный.
И инвестор сам будет заинтересован, чтобы мы остались.
Причем, как правило, именно так и происходит, потому что не
существует дефицита идей. Зато есть постоянный дефицит
толковых людей: во все времена, во всех странах, во всех
отраслях.
7. Если вы читали Александра Дюма, "Графиню де Монсоро",
то вы, безусловно, запомнили замечательный момент, когда
монах брат Горанфло очень хотел съесть курицу, но был постный
день и он мог есть только рыбу. А потому исходил слюной,
глядя на курицу. И тогда остроумный Шико, королевский шут
и друг Горанфло, предложил последнему... окрестить курицу
карпом.
Горанфло, воодушевленный идеей, встал и торжественно
произнес: "Курица, нарекаю тебя карпом!" После этого он
побрызгал "новокрещенного" каплями вина и со спокойной
совестью тут же уплел всего "карпа" до последнего кусочка.
Есть такая штука – хобби.
Его можно ПОДАТЬ инвестору как преимущество (как карпа,
которого можно съесть).
А можно подать как курицу, которую все равно нельзя
есть в постный день.
Например, "Я умею петь и очень люблю петь. А потому я
решил создать студию пения" – это курица в постный день.
Эта фраза показывает инвестору, что человек настолько
далек от бизнеса, что он даже не в состоянии понять, что петь
и создавать студию пения – совершенно разные вещи. Нигде и ни
в чем не пересекающиеся. И если вы решили создать студию
пения – петь вам уже больше не придется.
Чтобы не наталкивать инвестора на такие мысли и ПОДАТЬ
хобби как преимущество, а не как недостаток, начинать надо
так: "Моя идея состоит в том, чтобы создать студию пения".
Далее вы описываете, в чем заключается бизнес: то есть
на чем и как будут делаться деньги. Требуемую сумму, сроки
и прибыльность. А уже под конец добавляете: "Кстати, пение –
мое хобби. Я с детства пою и очень люблю петь, а потому
хорошо понимаю людей, которые любят петь, понимаю их
потребности, знаю, чего они хотят и знаю, как это лучше
реализовать, чтобы они это покупали".
Помимо тех проектов, что очевидно нуждаются в доработке,
были и такие, которые были представлены практически
безупречно и вызвали интерес.
Резюме этих проектов в ближайшее время появятся на нашем
сайте www.mkp-club.ru в свободном доступе для
зарегистрированных пользователей сайта.
