Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Как увеличить доходность твоего бизнеса?
Нейтрализуйте «нежелательных» спутников Для многих бизнесов типична картина, когда потенциальный клиент приходит в магазин или офис не один, а с кем-то еще — с ребенком, с мужем или женой, с другом и т. и. И зачастую именно спутник покупателя ограничивает время, которое клиент может провести в магазине, сосредоточившись на покупках. Так, например, мужчины не склонны проводить много времени в магазинах женской одежды — и поэтому женщина, пришедшая в такой магазин с мужем, проведет там гораздо меньше времени, чем в случае визита в одиночку или с подругой. А женщина, пришедшая с ребенком, — еще меньше. Если так обстоит дело и в вашем бизнесе — отчего бы вам не попробовать нейтрализовать «нежелательного» спутника, создав для него комфортную среду, где он сможет провести время, не мешая вашему покупателю делать покупки? Что может выступить в роли такой комфортной среды? Все зависит от размаха вашего бизнеса. Например, крупные торговые центры могут позволить себе отдельную детскую площадку с бебиситтером, куда родители могут «сдать» ребенка на часок-другой, пока они ходят по магазинам. С другой стороны, даже средней руки магазин женской одежды или косметики может поставить пару кресел и журнальный столик, чтобы мужчине было куда присесть и что полистать, пока его спутница будет крутиться перед зеркалом. Дополнительная выгода для вас будет заключаться в том, что и в следующий раз «нежелательный» спутник вашего клиента не будет сопротивляться визиту конкретно в ваш магазин. Впрочем, возможна и противоположная тактика. Вы можете создать у себя в магазине или офисе такую атмосферу, чтобы «нежелательный» спутник не стал даже заходить к вам — и, как следствие, не мешал вашему клиенту делать покупки. Добиться этого можно весьма незатейливыми средствами — например, за счет звукового оформления. Или организовав пространство таким образом, чтобы для «зрителя» попросту не оставалось места, где бы он мог спокойно сидеть или стоять, не мешая покупателям. Подумайте, какой подход будет для вас продуктивнее — сделать вашу территорию комфортной для «нежелательного» спутника или же, наоборот, некомфортной. Привлекайте «желательных» спутников Впрочем, спутники покупателя могут быть и «желательными». Зачастую клиент покупает больше, если приходит в магазин не один, а в компании с каким-то конкретным человеком. Например, мне доводилось слышать от продавцов, что женщина-покупательница оставляет в ювелирном бутике больше денег, если пришла с мужчиной. А вот в магазине женский одежды или бижутерии, наоборот, женщина потратит больше, если пришла с подругой. Ребенок, заглянувший в игрушечный магазин с бабушкой или дедушкой, обычно получает более дорогую игрушку, чем купили бы ему родители. Говорю сразу — это не какие-то универсальные законы психологии. В другой стране, другом городе пли даже другом магазине дело может обстоять иначе. Важен сам принцип если ваш клиент приходит к вам не один, некоторые спутники могут способствовать тому, чтобы он потратил больше. Если ваш бизнес — розничная торговля, вы можете провести небольшое исследование. Проинструктируйте продавцов и течение недели вести таблицу всех покупок примерно в таком формате:
Через неделю вы будете знать, присутствие каких людей помогает клиентам оставлять больше денег в вашей кассе. По еле этого вы сможете перейти к следующему шагу — и начать поощрять клиентов на визиты в ваш магазин, офис или торговый зал в компании «желательных» спутников. Самый простой способ это сделать — предложить скидки или подарки тем, кто придет с «желательным» спутником. Что-нибудь вроде «пятипроцентная скидка на все товары женщинам, пришедшим с мужем». ►► Если вы обнаружили, что «желательным» спутником является друг или подруга, чтобы у человека не возникло ощущения «я продаю друзей», важно позаботиться о двух вещах, во-первых, дать клиенту понять — его спутнику вовсе не обязательно что-либо покупать, скидка будет предоставлена за то, что друг просто пришел с ним. Во-вторых, скидку стоит предлагать обоим посетителям — это заодно может стать для друга поводом тоже что-нибудь купить. И разумеется, важно позаботиться о том, чтобы клиенты узнали об этой скидке (или подарке). Пишите о ней на плакатах в магазине. Упоминайте о ней в своей рекламе. Проинструктируйте продавцов, чтобы сообщали о ней каждому покупателю. Только позаботьтесь о том, чтобы скидка была вам не в убыток, — мы еще поговорим об этом в следующей части книги. Если же вам удастся придумать какой-то способ, не заставляющий вас снижать цены, используйте лучше его.
|
|||||||||||
| В избранное | ||
