Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #14
05.03.08


Опасение топ-моделей

Так уже сложилось, что мне довольно часто приходиться произносить на тренингах то, что слушателей несколько смущает, и с чем им иногда очень нелегко согласиться.

Совсем недавно во время занятий разговор случайно коснулся того, что одному из слушателей электронная переписка гораздо предпочтительнее и эффективней телефонных контактов. Я сходу посоветовал:

– Ну так уберите с визитки номер телефона и оставьте только электронный адрес!

В ответ немедленно прозвучало:

– А что обо мне подумают люди, если на визитке у меня не будет телефона?!

Конечно, мне пришлось доставать собственную визитную карточку (лишенную телефонных номеров) и интересоваться, что же мой собеседник теперь думает обо мне.

Разумеется, позднее мне пришлось рассказать всей группе о том, почему и когда с моих визиток исчезли телефонные номера.

Перед этим мне пришлось напомнить группе, как всего пару часов назад мы спорили о том, можно ли в разговоре с клиентом признаться в незнании чего-то простого и банального, то есть – того, что, как опытные продавцы, мы должны были бы знать. Тогда одна из участниц программы возмутилась очень похоже:

– А что же обо мне подумают?!

И мне довелось вылить на нее ушат холодной воды:

– О вас подумают, что вы не знаете даже банальных вещей. А вы ждали бы каких-то иных впечатлений?

– Но ведь тогда у меня не купят?

– Почему? – пришлось теперь спрашивать мне. – Вы что, никогда не отдавали свой голос политику, который никакой вообще-то не политик, но просто очень симпатичен вам? Или никогда не покупали автобусный билетик у того, кто не имел даже диплома кондуктора?

Обычно после таких эпизодов следует разговор о том, как часто продавцы ошибочно понимают свою роль и задачи. И вдруг оказывается, что мы должны не сказочно выглядеть, не блистать эрудицией, не очаровывать остроумием и не что-то еще, а настоящая наша задача гораздо проще: как специалисты по продажам мы заняты простой работой отнимания денег. Для тех, кто сопротивляясь, вспоминает об "удовлетворении клиентских потребностей", иногда приходиться провести особый раунд воспоминаний и обнаружить, что далеко не после каждой продажи они искренне интересуются степенью удовлетворенности клиента.

Обычно в таких разговорах для меня палочкой-выручалочкой служит умнейшее выражение Джима Кэмпа (?) из его книги "Сначала скажите "нет!": "Моя задача не в том, чтобы демонстрировать Клиенту, что у меня "всё ОК". Моя задача в том, чтобы показать, что все ОК'ей не у меня, а у него".

Что обо мне подумают? Как я буду выглядеть? Как это можно будет объяснить? Как на все это посмотрят? Вы теперь понимаете, чем чаще всего озабочен торговый персонал?

Да, на первом месте далеко не всегда и не у всех то, за что на самом деле платят зарплату, то есть – вовсе не успешные продажи. На первое место слишком часто выходят проблемы, более свойственные топ-моделям, балованным актерам и мажорам: как меня воспримут? Как я буду в глазах людей выглядеть? Ну, и так далее. Так, может быть, нам мешает не только опасение оставить без телефонных номеров свою визитку, но гораздо более смешные вещи?


Александр Деревицкий

 



Ближайшие открытые программы Деревицкого:

11-12 апреля. Киев
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА - “НЕТ-Тренинг”.

Приглашение на
"НЕТ-Тренинг"
У меня были эпизодические учителя, у которых я позаим- ствовал разрозненные приемы и трюки. А этот тренинг интересен тем, что способен не просто свести в систему разрозненные эпизоды профессионального опыта, но эта система еще и просто красива.
Количество мест ограничено! Попадает первых 15 заплативших человек!

 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорів" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное