Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 25.108 RSS
←   Июнь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

25.108 подписчиков
+2 за неделю
←   Все выпуски   →

Советы бизнес-консультанта. Выпуск 155. Маркетинг


Рассылка для тех, кто строит бизнес-системы, управляет ими, работает в них. Для тех, кто склонен думать и жить активно, а не плыть по течению. Для тех, кто любит жизнь. Пессимистам читать не рекомендуется.

Советы бизнес-консультанта. Маркетинг

Общий тираж на 4 серверах - свыше 55000 подписчиков. Рассылка регулярно выходит с октября 2007 года.

Выпуск N155, 21.06.2011

Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники.
Альберт Эйнштейн
Наведение порядка в действующем бизнесе Аутсорсинговые услуги

 

Проектирование нового бизнеса

 Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

Бизнес-лагерь в Мещере для владельцев бизнеса и руководителей

28-30 июня, Якутск

Свобода Быть Собственником или Как владельцу бизнеса отойти от оперативного управления

21-23 июля, Ижевск

Свобода Быть Собственником или Как владельцу бизнеса отойти от оперативного управления

1-10 августа (10 дней на природе)

Бизнес-лагерь в Мещере для владельцев бизнеса и руководителей

(совместно с Александром Сорокоумовым)

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Аутсорсинг - инструкция по применению

1001 способ снижения затрат

Как выжать максимум из маркетинга

Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами

Мой консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Аутсорсинговые услуги

Проектирование нового бизнеса

Создание в компании механизмов саморазвития

Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению ваших личных целей

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга и обучения:
- Тел: +7 (495) 926-26-09
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Мой блог

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Рекомендовать мой сайт и получать подарки

Партнерская программа - Ваш пассивный доход

Содержание выпуска:

Партнеры
TREKO.RU Московский клуб предпринимателей

Бизнес-лагерь в Мещере для владельцев бизнеса и руководителей

Бизнес-лагерь Мещера-2011: набор продолжается

Набор участников в бизнес-лагерь "Мещера-2011" идет полным ходом. Уже 30 бизнесменов оплатили свое участие.

Города: Астана, Астрахань, Верхняя Пышма, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижний Новгород, Одесса, Рязань, Сыктывкар, Тула, Уфа.

Отрасли: ИТ, клининг, консалтинг и тренинги, общественное питание (рестораны, фри-фло, кофейни, столовые), оптовые продажи (строительные материалы), реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), транспорт, страхование, строительство, телекоммуникации, услуги спецтехники и пр.

Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников.

Пусть Вас не пугает количество участников. Во-первых, мы проводим лагерь на пару с Александром Сорокоумовым. Во-вторых, нам будут помогать несколько опытных консультантов из нашей команды. Так что персонального внимания лично Вам будет много.

  • Видео-отзывы из бизнес-лагеря Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова в Москве 11-17 апреля 2011 года
  • Видео-отзывы и зарисовки  из бизнес-лагеря Михаила Рыбакова в Мещере в июле 2010 года.

Изучить программу бизнес-лагеря и оплатить можно здесь.

Успевайте! ;)

 

Мои мастер-классы: Якутск, Ижевск

Недавно я вернулся из Улан-Удэ, где прошел мой практикум "Свобода Быть Собственником или Как владельцу бизнеса отойти от оперативного управления". Почти живу в Вологде на крупном корпоративном проекте. Но нет нам покоя ;) В ближайшее время вышеописанный практикум пройдет в городах:

  • 28-30 июня, Якутск
  • 21-23 июля, Ижевск

Чтобы Вам точно хватило места в группе, запишитесь и оплатите уже сейчас. Контакты организаторов - здесь.

 

Михаил РыбаковМихаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, коуч. Управляющий партнер компании "Михаил Рыбаков и партнеры"

В этом выпуске, как, впрочем, и всегда, - исключительно мое авторское мнение, и оно вполне может противоречить Вашим мыслям и другим авторитетным источникам ;)

 

 

Обсудить статью можно в моем блоге.

***

Сегодня мы снова вернемся к базовому для бизнеса и очень практичному вопросу: кто ваши клиенты и как их удовлетворить. Ведь именно в этом - суть бизнеса. Ранее я уже писал об этом в статьях: "Ваш продукт", "Привлечение и удержание клиентов (практикум)", "Что, кому и как продавать" и пр. Если Вы их не читали, рекомендую сделать это сейчас.

Итак, знаете ли вы, кто ваши клиенты?

Возможно, вы думаете, что знаете. Так как общаетесь с ними каждый день, продаете им, убеждаете, торгуетесь с ними.

Однако моя практика показывает, что обычно это не так. То есть большинство компаний работают "на рефлексах", слабо осознавая, что делают, и слабо управляя своей деятельностью на рынке.

Как всегда, эту статью бесполезно просто читать - важно выполнить задания применительно к своему бизнесу, а потом реализовать свои выводы на практике. При своей кажущейся простоте мои задания могут вам существенно повысить успешность своего бизнеса и при этом снизить затраты времени, нервов и иных ресурсов.

 

Знаете ли вы своих клиентов

Для начало вам важно максимально четко описать своих клиентов. Это - основа системы маркетинга и продаж. Да и бизнеса вообще.

И тут могут выясняться очень интересные моменты.

Например, недавно мы выполняли эту работы в одном бизнесе, связанном со сдачей в аренду коммерческой недвижимости. И выяснилось, что все клиенты делятся на 2 большие группы:

  • Сетевые заведения: магазины, банки, рестораны и пр. То есть работающие по единым стандартам и управляемые из единого центра.
  • Местные компании и индивидуальные предприниматели.

Выполняя выделение групп клиентов для другого бизнеса (кофейня-ресторан), обнаружили, что типичные клиенты очень различаются для разных дней недели (будни и выходные) и разного времени суток: утро, день, вечер, и даже ночь (заведение работает почти круглосуточно). Кстати, при первичном анализе группа "забыла" про такие важные (высоко-прибыльные) группы как туристы и командировочные.

В третьем бизнесе (продовольственный супермаркет) мы нашли такую интересную группу клиентов (весьма выгодную), как еврейские пенсионеры, за которых оплату перечисляет по безналу еврейская община из другого города.

Практическое задание. Выделите группы своих клиентов. Будет идеально, если вы сможете описать "портрет" типичного представителя каждой группы.

Естественно, это задание, как и все последующие, нужно выполнять письменно. Рекомендую организовать у себя рабочую группу с привлечением тех, кто постоянно общается с клиентами: продавцов, торговых агентов и пр. Работу лучше вести на больших листах бумаги на флип-чарте (специальной доске) с помощью маркеров. Так все ваши сотрудники смогут эффективно вырабатывать свое мнение, опираясь на ранее записанные высказывания других участников.
Удобно выписывать клиентов в таблице, оставив справа большую часть листа под столбцы для последующих заданий.

 

Чего клиенты хотят

Не менее важно понять, а чего же хотят ваши клиенты - каковы их потребности. Понятно, что нужно "все и сразу, желательно бесплатно" ;) Но было бы ошибкой сводить все требования к низким ценам и высокому качеству. При такой малой глубине анализ не даст вам почти ничего.

Возможно вы выясните, что есть некие потребности, характерные для всех групп клиентов, а есть те, которые различаются у разных групп.

Так, например, в кофейне-ресторане, весьма различны потребности:

  • семейных пар с детьми, которые приходят в выходные
  • бизнесменов, которые приходят утром позавтракать
  • тех, кто посещает бизнес-ланч
  • молодежи, которая приходит вечером весело погулять
  • тех, кто "зависает" до утра.
Практическое задание. Определите потребности своих клиентов.

Сначала выпишите потребности, общие для всех потребителей. А затем возьмите перечень групп клиентов из прошлого задания, и для каждой из них определите потребности, характерные для нее.
Поставьте себя на место тех или иных клиентов. А лучше - поговорите с теми вашими сотрудниками, которые постоянно общаются с клиентами. А еще лучше - поговорите с типичными представителями каждой группы в доверительной беседе.
Очень желательно не додумывать, а действительно понимать, что клиенту нужно.

 

Чего не хватает вашим клиентам

Я удивлюсь, если на текущий момент вы воплощаете все потребности своих клиентов. Даже если они "не жалуются" (как мне порой сообщают мои клиенты), это еще ни о чем не говорит. Большинство недовольных смолчит, уйдет к конкурентам, а о вас будет разносить дурную славу.

Практическое задание. Определите те потребности своих клиентов (из прошлого задания), которые вы не выполняете или выполняете не в полной мере. Их удобно подчеркивать. Например, вообще не выполняете - сплошная черта, выполняете плохо - пунктирная.

 

Определите свои "косяки"

Редко в какой компании не бывает накладок и "косяков". Они могут быть мелкими, а могут быть и серьезными. Причем ваш взгляд может сильно отличаться от восприятия ваших клиентов.

Например, недавно я ходил по кафе одного из своих клиентов. И обнаружил, что залы оформлены там в разных стилях, посуда - разномастная, в залах не очень хорошо пахнет, а в туалетах на полу лужи и горы использованных бумажных полотенец. Увы, почему-то руководители этих заведений не сочли это важным.

Рекомендую прочесть мою статью "Соответствие требованиям".

Практическое задание. Выпишите свои недоработки с точки зрения каждой группы клиентов.

Это задание отчасти дублирует прошлое. Однако не совсем: если смотреть с точки зрения недостатков в глазах клиентов, можно вспомнить дополнительные их потребности, которые раньше не заметили. Допишите их и подчеркните (см. прошлое задание).

 

Оцените своих клиентов

Чтобы разумно управлять своей работой с клиентами давайте проведем их анализ.

Например, полезно оценить группы клиентов по следующим параметрам:

  • Доля в клиентской базе
  • Доля в обороте
  • Доля в прибыли
  • Доля по затрачиваемому на них времени и нервам (вас и вашего персонала)

Так, в бизнесе по сдаче в аренду коммерческой недвижимости выяснилось, что сетевые компании - гораздо более выгодный арендатор, чем малый бизнес. Они заключают контракт на долгое время вперед, не так склонны экономить - если место им нравится, они могут заплатить гораздо более высокую цену за его аренду. Тем не менее, на текущий момент, они составляли всего около 10% в обороте данной компании.

Практическое задание. Оцените своих клиентам по вышеуказанным (и, возможно, иным) параметрам.

 

Принимаем и воплощаем решения

Очень часто происходит так, что компания тратит много сил на работу с малоприбыльными и неперспективными клиентами, в то время как действительно важным уделяется мало внимания.

Поэтому исходя их вышеописанных данных решите, как бы вы хотели изменить пропорции в вашей клиентской базе через некоторое время.

Может получиться, что от некоторых клиентов вы захотите избавиться, зато привлечь новые группы, с которыми вы пока не работаете.

Например, на днях я проводил консалтинг по skype с владельцем небольшого бизнеса из Калининграда. Бизнесу всего год, но он уже отказался от работы с физическими лицами, и от работы в дешевом ценовом сегменте. Там сильна конкуренция, много возни и мало прибыли. Пусть конкуренты мучаются...

Иногда бывает удобно поделить всех своих клиентов по важности на категории: A, B, C (латинские буквы). Где A - ключевые клиенты, которым уделяют максимум внимания, B - середнячки, которых обслуживаем просто хорошо и стремимся перевести в группу A. С - мелкие клиенты, на обслуживании которых мы экономим. Даже если они отвалятся, много мы не потеряем, зато приобретем больше времени для более важных дел. Иногда компания даже специально проводит процедуру "отбрасывания хвостов", настолько снижая уровень работы с невыгодными клиентами, что они сами отказываются от работы с нами. Важно только "вместе с водой не выплеснуть младенца".

Практическое задание. Примите решение по важности той или иной группы клиентов для вашего бизнеса (например, пометьте их A, B или C).
Какую долю вы бы хотели, чтобы данная группа клиентов занимала через N (1, 3, 5, ...) лет в вашем бизнесе (например, в обороте). Что вы предпримите, чтобы это воплотить на практике?

Выполнив это задание, вы, по сути, создаете основу клиентской стратегии своего бизнеса на годы вперед.
Также спланируйте действия по устранению своих "косяков" и удовлетворению тех требований клиентов, по которым вы обнаружили пробелы в своей работе (с учетом важности для вас той или иной группы клиентов). Обратите внимание: вы можете делать это в режиме "пожарника", исправляя только текущую проблему. Однако если ничего не изменить в системе, через некоторое время проблемы возвращаются. Поэтому гораздо перспективнее исправить соответствующие бизнес-процессы своей компании.
Обратите внимание, что просто принять то или иное решение - недостаточно. Надо еще организовать работу, обучить персонал, донести до него важность изменений, контролировать. Это потребует от вас немалого упорства и настойчивости.
Вероятность успеха будет гораздо выше, если внешний профессиональный консультант вам поможет пройти через изменения. Он не будет выполнять работу за вас. Но он научит вас и вашу команду, как сделать правильно, поможет исправить ошибки, поддержит, не даст расслабиться и отступить назад.

 

Пусть ваши клиенты будут довольны, и вы - вместе с ними. Взаимная выгода - разве не в этом суть бизнеса и счастье для бизнесмена и его партнеров?..

 

Вышеописанная работа - основа создания эффективной системы маркетинга и продаж. Мы регулярно проходим этот этап, помогая нашим клиентам в ее создании.

Задавайте мне вопросы, присылайте свои решения, хвастайтесь результатами. А можете обратиться к нам - добьетесь лучшего результата, сэкономите время и нервы.

 

***

Обсудить статью можно в моем блоге.

 

Успехов!

 

Портал о свободной экономике InLiberty.RU

Как показывает опыт множества стран (в том числе Гонконга и Сингапура), чем меньше роль государства в той или иной стране, тем богаче и лучше она живет. Однако большинство людей во всем мире, одураченные властями и элитами, очень далеки от этой простой мысли.

В мире давно есть направление, которое как раз и занимается исследованиями свободной экономики - австрийская экономическая школа. Есть еще более широкое философское течение, называемое либертарианство, в основе которого лежит запрет на «агрессивное насилие», то есть запрет на применение силы или угрозы применения силы к другому лицу, или его имуществу, вопреки воле этого лица. Кстати, в 19 веке либертарианство даже лидировало в США, а демократическая партия фактически представляла эти взгляды. Однако, увы, потом испортилась. Сейчас в Штатах действует либертарианская партия и даже добивается некоторых успехов. В России, увы, пока подобной партии нет, максимально близко по взглядами "Правое дело".

Рекомендую вам русскоязычный сайт, на котором представлена качественная подборка материалов по свободной экономике (и обществу в целом): от классических экономических трудов до статей и обсуждений на форуме. Сайт называется InLiberty.RU. Рекомендую начать чтение в книги Мюррея Ротбарда "К новой свободе. Либертарианский манифест".

 

За кого бы Вы проголосовали на выборах президента России в 2012 году?

Результаты свежего опроса на РБК:

  • Алексей Навальный - 20,1%
  • Вообще не пойду на выборы - 13,7%
  • Ни за кого - 13,5%
  • За другую кандидатуру - 12,9%
  • За Владимира Путина - 10,2%
  • За Геннадия Зюганова - 9,3%
  • За Дмитрий Медведева - 8,8%
  • За Владимира Жириновского - 6,3%
  • За Григория Явлинского - 3,0%
  • Затрудняюсь ответить - 2,2%

Первая строка внушает надежду. Эх, вот если бы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО в выборах активно участвовали пользователи Интернета!

А за кого бы проголосовали вы? От этого зависит, как жить всем нам, и нашим детям.

 

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

 

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, коуч
Управляющий партнер компании "Михаил Рыбаков и партнеры"

WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: info@mrybakov.ru

 

Рекомендовать мой сайт и получать подарки

Партнерская программа - Ваш пассивный доход
Наведение порядка в действующем бизнесе Аутсорсинговые услуги

 

Проектирование нового бизнеса

 Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки
Все тексты Copyright Михаил Рыбаков, если не указан другой автор.
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки.
Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.
В избранное