Советы бизнес-консультанта.
Организационно-правовые аспекты бизнеса

Иди и делай!
Оправдаться всегда сможешь потом.

Анонсы моих мероприятий:

31 октября (сб с 11 до 19 часов)
Формирование поведения

***

4 ноября (ср, выходной, 10.30 - 18.30)
Лаборатория изменений

***

7-8 ноября (сб-вс с 11 до 21)
Как начать свой бизнес

Мои мультмедиа-тренинги:

Мой консалтинг и тренинги:

- Формализация и оптимизация бизнеса

- Управление персоналом

- Менеджмент качества

- Управление проектами

- Повышение уровня Ваших продаж
- Личная и корпоративная эффективность

Формализация и оптимизация бизнеса

- Ваш бизнес - это искусство или ремесло?
- В компании - порядок или бардак?
- Каждый знает, за что он отвечает?
- Сотрудники делают работу единообразно?

В режиме консалтинга/тренинга:

Наведение в компании порядка, построение/развитие машины вашего бизнеса:

- разработка видения и стратегии
- описание и оптимизация бизнес-процессов
- оптимизация оргструктуры
- управление на основе показателей (KPIs)

Управление персоналом

Устраивает ли вас:
- профессионализм ваших сотрудников?
- результаты их работы?
- то, сколько вы им платите?
- их настрой и лояльность?

В режиме консалтинга/тренинга:

Построение/развитие системы управления персоналом:

- недорогой найм профессионалов и их включение в команду
- мотивация на результат: платить ровно столько, сколько сотрудник заработал
- нематериальная мотивация - это выгодно!
- оценка персонала
- развитие сотрудников
- поднятие боевого духа команды, развитие корпоративной культуры

Менеджмент качества

Вы хотите, чтобы:
- Бизнес давал высокую прибыль?
- Вашу компанию ценили клиенты?
- Ваш бизнес был устойчивым?
- Сотрудники работали с удовольствием?

В режиме консалтинга/тренинга:- создание недорогой и эффективной системы непрерывного развития бизнеса (кружки качества, kaizen, 6 сигм,  ISO 9001, TQM и др.)
- внедрение идеологии и методов управление качества в работу

Это реально в России: см. отзывы и описания реализованных проектов

Управление проектами

- Ваша компания реализует проекты для клиентов?
- В компании есть внутренние проекты?
- Вы хотите, чтобы Ваши проекты давали предсказуемые результаты, укладывались в сроки и в бюджет?

В режиме консалтинга/тренинга:

- создание Корпоративной системы управления проектами (КСУП)

- обучение инструментам проектного менеджмента (с 2002 года я обучил свыше 1000 человек)

Повышение уровня Ваших продаж

В кризис продажи важны как никогда. Если есть продажи - компания живет, иначе гибнет.

В режиме консалтинга/тренинга:

Создание действительно работающей системы продаж:

- Анализ конкурентного положения компании и выработка дешевой и результативной стратегии продвижения
- Выстраивание бизнес-процесса продаж
- Найм, обучение продавцов, вывод их на плановые показатели продаж
- Создание эффективной системы мотивации от результатов

См. Реализованные проекты

Личная и корпоративная эффективность

Эффективность - это умение достигать больших результатов с малыми затратами. Я помогаю повышать эффективность как компаниям, так и людям.

В режиме консалтинга/тренинга:

- Построение карьеры

- Запуск своего бизнеса и других start-up'ов
- Тайм-менеджмент
- Публичные выступления, презентации
- Проведение совещаний
- Стресс-менеджмент
- Управление конфликтами
- и многое другое
А также:

Индивидуальные психологические консультации и коучинг.

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения тренинга или консалтинга:
- Моб: +7 (910) 446-97-14
- E-mail: mrybakov@mail.ru
- Skype: mikerybakov

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Содержание выпуска:	Партнеры:	Портал TREKO.RU
Лаборатория изменений: мой новый проект Формирование поведения: статья и мастер-классы Интересные материалы от партнеров Тема выпуска. Статья Алексея Дудина: "Система работы с дебиторской задолженностью" Мои ближайшие открытые (сборные) мероприятия в Москве
		Портал AllBiz.info
		Портал Bishelp (Помощь бизнесу)

Лаборатория изменений: мой новый проект

Мое кредо: позитив и результат!

4 ноября (среда, выходной): с 10.30 до 18.30.

Проект «Лаборатория изменений» - возможность быстро совершить качественный скачок в достижении какой-либо деловой или личной цели.

Первая сессия прошла 21 октября, и, по мнению тех, кто в ней участвовал, принес немало пользы. Некоторые выразили желание периодически повторять.

Формат: взаимный коучинг. Один из участников прямо на группе озвучивает свою цель и начинает двигаться в ее решении. Группа не работает за него, но может сильно помочь:

• дать качественную обратную связь
• поделиться личным опытом в решении подобных ситуаций
• выступить в роли ваших подчиненных, клиентов и т.д., чтобы вы могли на них отработать свои способы взаимодействия
• вдохновить на перемены, повысить вашу самооценку
• И т.д.

Затем наступает очередь следующего участника.

Я выступаю в роли модератора (организую эффективный процесс).

Возможно, что участник ставит себе некоторую цель и последовательно движется к ней. При этом периодические сессии "Лаборатории изменений" – ключевые точки. А основная работа происходит самостоятельно в жизни.

Я сам часто двигаюсь в таком формате – КПД в разы выше, чем при самостоятельной работе (хождении по кругу), на тренинге (абстрактное обучение), посиделках на кухне (приятно, но малорезультативно).

Я искал такой формат несколько лет. Не нашел. Пришлось сделать самому ;)

Примеры проблем/задач, возможных для решения в таком режиме:

• Чем заниматься в жизни? Старое дело или не нравится, или не приносит желаемого дохода.
• Мой бизнес «ездит на мне». Я работаю по 12 часов в сутки, но не могу остановиться, т.к. не на кого оставить свое дело.
• С кризисом клиентов стало гораздо меньше. Работа «как раньше» уже не дает прежних результатов.
• На дядю работать не хочу, а сам пока боюсь. Как быть? Что конкретно делать?
• Я вышел на новый этап в профессиональной работе. Как спозиционировать себя на рынке? Как продавать свои услуги? Как создать личный бренд?
• На позиции внутреннего тренера крупной компании я пытаюсь улучшить взаимодействие подразделений. Ничего не получается. И т.д.

Если решите участвовать, решите, какую задачу будете решать на сессии.

Пжл, напишите заранее, если хотите и можете участвовать. Если вы знаете кого-то, кому это может быть полезно, приглашайте. Стиль моей работы вы знаете. Только тут еще меньше тренинга, а больше работы над вашими реальными задачами.

Не рекомендуется приходить близким людям совместно: это мешает вашей эффективной работе.

Группа небольшая - до 12 человек. По достижении этого количества участников запись на текущую сессию закрывается. Пока что есть несколько мест.

Цена: 2000 рублей. Кофе-брейки входят в стоимость, обед самостоятельно оплачиваете отдельно (недалеко вкусный бизнес-ланч за 250-300 р).

Место: в районе м. Бабушкинская, там уютный комфортный зал.

Вопросы и заявки на участие присылайте заранее мне на мейл: mrybakov@mail.ru.

Формирование поведения: статья и мастер-классы

В прошлом выпуске рассылки вы могли прочесть мою статью "Формирование поведения".

Напоминаю, что о дрессировке недостаточно читать, надо еще и тренировать у себя соответствующие навыки.

В ближайшее время у меня будет 2 мастер-класса, посвященных формированию поведения:

• 31 октября (суббота с 11 до 19 часов) Формирование поведения. Детальная версия: 1 полный день. Москва, м. Таганка.
• 24 ноября (вторник с 19.00) Вечер веселой дрессировки людей и животных. Краткая версия: 3 часа. Москва, м. Первомайская.

Там вы сможете выработать у себя навык обучения с помощью подкрепления. А также научиться решать следующие задачи:

• Формировать желаемое поведение в том случае, когда обучаемый НЕ делает сам то, что нужно вам. То есть подкреплять-то нечего.
• Вырабатывать программы сложного многошагового поведения.
• Отучать от нежелательного поведения
• И, наконец, тренировать с помощью подкрепления самого себя.

Приходите! Присылайте заявки (заранее) на mrybakov@mail.ru.

Интересные материалы от партнеров

Тема выпуска. Системные ошибки в работе с задолженностью

Алексей Дудин - начальник юридическо-договорного отдела ООО «Волгоградсервис», консультант по организационным и правовым вопросам
Web: www.adudin.ru
E-mail: as_dudin@mail.ru

***

В этом выпуске я представляю фрагменты из статьи своего коллеги Алексея Дудина, опубликованной в журнале «Консультант» № 19 (октябрь) 2009 г., стр. 56-61. Она является продолжением его статей, которые выходили в прошлых выпусках рассылки:

• Выпуск №34 "У какого кредитора кошелек толще?"
• Выпуск №62 "Управление дебиторской задолженностью и работа с долгами"
• Выпуск №84 "Система работы с дебиторской задолженностью"

И моей статьи:

• Выпуск №83 "Альтруисты поневоле"

Для получения полной картины и выстраивания в голове системы рекомендую их прочесть.

***

Каким бы бизнесом не занималась компания, она вынуждена в большинстве случаев работать на условиях отсрочки платежа. В одной ситуации предоставление отсрочки обусловлено выживанием предприятия на рынке с высокой конкуренцией, в другой — желанием заполучить крупного клиента, предоставив ему эксклюзивные условия оплаты, в третьей — завоеванием ниши при выходе на новый рынок. Отсрочка, предоставленная добросовестному контрагенту, только укрепляет партнерские отношения. Но если компания кредитует таким образом всех или почти всех своих клиентов, то это неизбежно приводит к снежному кому просроченных платежей и, в конечном итоге, безнадежным долгам. Чтобы не погрязнуть в бесконечных тяжбах по «дебиторке», о ее предотвращении необходимо позаботиться заранее.

Процедуру отсрочки платежа клиентам необходимо четко регламентировать. В противном случае велик риск появления запутанного клубка долгов, часть из которых взыскать проблематично, а часть вообще практически невозможно.

Как наладить работу по кредитованию клиентов, что бы риск неплатежей был минимальным, а в случае возникновения долга его взыскание не представляло бы серьезной проблемы? Ответ прост – построить в компании систему работы с клиентами со строгим соблюдением условий предоставления отсрочек, постоянным контролем входящих платежей и жестким механизмом взыскания просроченной дебиторской задолженности. Но воплотить эту систему удается далеко не всем. Посмотрим, как происходит работа с клиентами во многих российских компаниях.

Зарисовка из жизни, или проблемы с «дебиторкой» во всей красе

Итак, давайте представим себе среднестатистическую российскую организацию, где финансовым анализом, планированием и бюджетированием занимается генеральный директор компании (который не редко является также и ее владельцем). В таком случае управление задолженностью проходит, как правило, достаточно поверхностно, от случая к случаю. Никто не может четко ответить на вопросы о структуре и величине постоянных и переменных затрат, предельно допустимой величины дебиторской задолженности и т.п. Такая неразбериха приводит к постоянным проблемам с поступлением от дебиторов и распределением между кредиторами денежных ресурсов. Нехватка оборотных средств, как правило, компенсируется овердрафтами и кредитами, однако, денег по-прежнему не хватает, ведь как были перебои с платежами от клиентов, так они и остались.

Одновременно отдел продаж в полную силу занимается реализацией продукции (услуг/работ) компании. Со стороны руководства постоянно слышатся речи о необходимости  увеличении объемов продаж, освоения новых регионов и повышения оборотов. Стремясь исполнить задачи, спускаемые руководством, менеджеры устанавливают новые контакты и работают со все большим числом клиентов. И такое, казалось бы, похвальное рвение становится причиной многих проблем.

Во-первых, в целях завоевания новых партнеров и получения больших объемов закупок продавцы предоставляют клиентам значительные скидки. При кажущейся на первый взгляд разумности подобного подхода, при более внимательном рассмотрении, совершаемые сделки порой проходят в ноль, а иногда приносят убыток компании. Например, фирма продает клиенту партию продукции на общую сумму 10 000 000 рублей. Разница между закупочной и реализационной стоимостью продукции с учетом транспортных затрат составляет 5 процентов. При этом если менеджер по продажам предоставит клиенту скидку в 2 процента, то кажется, что компания все равно должна заработать на этой сделке 300 000 рублей. Но при ближайшем и внимательном рассмотрении оказывается что в данной схеме не было учтено, что помимо переменных затрат на маржинальную прибыль от сделки в 5 процентов приходится часть постоянных затрат на сумму 250 000 рублей. В итоге реальный доход от сделки составляет 50 000 рублей. И то при условии, что клиент расплатится вовремя. Конечно, приведенный пример содержит несколько упрощенную и гипертрофированную модель, однако верно передает суть вопроса.

Во-вторых, стремясь увеличить объемы продаж, коммерческий отдел зачастую организует отгрузку продукции (оказание услуг, выполнение работ) до того как контрагент будет проверен службой безопасности (если она имеется), а также до того как будет заключен договор, подписана спецификация и т.п. Ситуация складывается хуже всего там, где условия оплаты менеджеров по продажам определены в зависимости от объемов продаж, без привязки к полученной оплате за отгруженную продукцию (оказанные услуг, выполненные работы). При подобных правилах игры sales-менеджерам выгодно заключать максимальное число сделок без особого разбора и анализа платежеспособности и репутации клиента, поскольку последующие проблемы компании с требованием оплат не затрагивают их личные финансовые интересы.

В-третьих, если даже зарплата менеджеров по продажам зависит от поступления платежей от клиентов, редко в какой компании нормально поставлен процесс проверки контрагентов перед заключением сделки, хотя есть достаточно простые меры, позволяющие провести экспресс диагностику потенциального клиента, желающего работать на условиях отсрочки платежа. Причем подобный недостаток встречается даже у крупных компаний, имеющих службу экономической безопасности и юридический отдел.

В-четвертых, зачастую в стремлении быстрее совершить сделку в целях повышения объема продаж и оборотов компании допускаются различные «косяки» на стадии документального оформления исполнения сделки. Так, например, на практике не раз приходится сталкиваться с ситуациями, когда:

• Отгрузка продукции осуществлялась представителю покупателя без предъявления доверенности на получение продукции (и оставления ее оригинала у поставщика). Отсутствие оригинала доверенности  в случае неплатежа и судебного спора с покупателем чревато сложностью доказывания факта передачи продукции полномочному представителю покупателя и наличия правовых оснований для взыскания долга.

• В товаро-транспортной накладной не ставилась отметка о получении продукции, что также приводило к серьезным проблемам, связанным со сложностью, а в некоторых случаях невозможностью доказывания факта получения покупателем продукции. Одним из наиболее вопиющих случаев, с которым мне пришлось столкнуться, была ситуация, когда товаро-транспортная накладная была вообще передана покупателю вместе с продукцией на сумму более полумиллиона рублей. По словам менеджера по продажам, у представителя при себе не было оригинала доверенности на получение продукции, и он обещал в последствии вернуть данный документ с отметкой о приемке продукции и оригиналом доверенности. Как не сложно догадаться, покупатель своевременно за полученную продукцию не расплатился и документы о получении продукции в адрес поставщика не вернул.

• Акт выполненных работ не оформлялся вообще в связи с отсутствием претензий со стороны заказчика к качеству и срокам выполненных работ, либо подписывался лицом, не имеющим полномочий на их приемку, что создавало сложности доказывания факта надлежащего исполнения подрядчиком (исполнителем) своих обязательств и наличия обязательств у заказчика оплатить выполненные работы (оказанные услуги).

В-пятых, в компании не налажен процесс мониторинга и контроля за исполнением клиентами обязательств по оплате, что порой приводит к тому, что никто не может оперативно сказать какова по состоянию на сегодняшний день дебиторская задолженность, а также какая ее часть является плановой, а какая просроченной.

И наконец, все обозначенные проблемы дополняются отсутствием технологии работы с просроченной задолженностью и взыскания долгов, что приводит к «изобретению велосипеда» в каждом случае, когда компания сталкивается с образованием у клиента непогашенного вовремя долга.

Решаем проблемы, строим систему

См. Выпуск №84 "Система работы с дебиторской задолженностью"

***

Вы можете стать соавтором рассылки, прислав свои мысли и вопросы на адрес mrybakov@mail.ru.

Успехов!

Мои ближайшие ОТКРЫТЫЕ (СБОРНЫЕ) мероприятия В МОСКВЕ:

31 октября (суббота с 11 до 19) Детальная версия: 1 полный день.

24 ноября (вторник с 19.00) Краткая версия: 3 часа.
Формирование поведения

• Вы тренер и вам надо обучать людей навыкам, изменять их установки?
• Ваш ребенок плохо себя ведет и / или плохо учится в школе?
• Сотрудник небрежно и без энтузиазма выполняет свою работу?
• Шеф кричит на вас?
• Муж грубо обращается с вами или жена не любит готовить?
• Вам никак не удается освоить иностранный язык или теннис?
• Кот регулярно «метит» квартиру или собака не выполняет ваши команды?

Проблемы разные – решение одно: научиться формировать нужное вам поведение. А это и есть дрессировка. Или обучение, или воспитание, если вам так больше нравится…

7-8 ноября (сб-вс с 11 до 21):
Как начать свой бизнес

• преодоление страхов
• оценка своей бизнес-идеи
• план создания бизнеса
• бизнес-процессы и оргструктура будущей компании
• ваши клиенты
• финансовая сторона дела
• ваша команда
• партнеры и инвесторы
• и много другое...

***

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: mrybakov@mail.ru

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.