Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Технологии успеха для бизнеса.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 679 RSS
←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 4 выпусков (1-2 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://www.esto.ru
Открыта: 16-10-2008

Автор
Компания "Персонал Эсто"

Статистика

679 подписчиков
+12 за неделю
←   Все выпуски   →

Технологии успеха для бизнеса. Мы продолжаем серию публикаций, посвященных успеху в бизнесе


Переговоры: провал или успех предсказуемы!

 

Чтобы быть успешным в переговорах, нужно знать и уметь делать то, что делают успешные «переговорщики». Это дар или способность, которая сделала успешных людей самыми богатыми людьми в мире. Среди них Брайан Трейси и Генри Форд, Билл Гейтс и Сэм Уолтон (основатель сети Wall-mart), Дейл Карнеги  и Томас Уотсон (основатель IBM).
Исследования показывают, что искусство ведения переговоров не основано на специальных психологических трюках, а прежде всего на здравом смысле, заинтересованности в собеседнике, желании помочь и определенной подготовке и сценарии ведения переговоров.


Подготовка – это Фундамент переговоров и от нее зависит 50% успеха.
Вторые 50% - это так называемый сценарий ведения переговоров или его этапы.

Фундамент – это как основа здания, это то, без чего невозможны хорошие переговоры, как невозможно построить дом, чтобы он не развалился без прочного фундамента. Это в первую очередь:

Навыки общения – это ваше умение вести беседу, задавать нужные вопросы, раскрывая собеседника, поиск точек соприкосновения и присоединение к его высказываниям, нахождение и установление согласия, подтверждение слов собеседника; умение слушать и слышать, а также проявление заботы и интереса к собеседнику, в результате чего устанавливается взаимопонимание и гармония отношений.

Второй составной частью фундамента переговоров является

Тщательная подготовленность к встрече

В первую очередь необходимо ответить самим себе на следующие вопросы:

Для чего мне нужны эти переговоры? (Цель)

Какой точно результат я хочу получить в конце переговоров?

Как я могу заинтересовать потенциального партнера (собеседника), какую ценность я могу предложить?

Почему мой собеседник должен сказать мне «да» или почему он не сможет сказать «нет».

На основе ответов на эти вопросы необходимо составить письменный план – с аргументами, почему ваш потенциальный партнер захочет иметь дело с вами. Идея основана на той ценности, выгоде, которую вы предлагаете и даете в первую очередь. Если вы сами не можете что-то сначала предложить, а еще лучше дать, прежде чем просить или брать, лучше не приступайте к переговорам – скорее всего они будут обречены на провал. Люди терпеть не могут, когда у них что-то просят, не предлагая ничего взамен.

Идея взаимовыгодного сотрудничества с вами должна Красной нитью проходить через все переговоры, с первых произнесенных вами слов и никогда не заканчиваться.

Чем лучше вы представляете и записываете четкий, определенный положительный исход переговоров – тем больше шансов на успех.
Помните: если вы не планируете, Вы планируете неудачу.

В тщательную подготовленность к встрече входит также получение заранее необходимой информации о собеседнике (из Интернета, от знакомых, из справочников и других источников), что поможет сразу найти какую-то общую реальность с потенциальным партнером.

 

Сценарий проведения переговоров.

Представление и вступительная часть

Вы кратко представляетесь, называя имя и название компании и вкратце чем она занимается (напоминаете);

Формулируете цель ваших переговоров или той ценности, которую Вы можете дать собеседнику (потенциальному партнеру), или той выгоды которая возможна от сотрудничества с вами или как вы можете быть ЕМУ ПОЛЕЗНЫ.

Это должно быть изложено очень кратко в одном предложении и заметьте – ни слова – как ОН МОЖЕТ быть полезен или нужен вам!

Установление контакта и хороших взаимоотношений. Раскрытие собеседника.

Вы не бросаетесь сразу с места в карьер и не пытаетесь сразу говорить о сделке, деле и том, что нужно вам, и пока не пытаетесь делать предложение или презентацию, еще рано. Сначала вы должны расположить к себе собеседника, раскрыть его, установить хорошие взаимоотношения. А как это лучше всего сделать? Конечно, расспросить собеседника о нем самом, о его бизнесе, о чем-то что важно для него и найти что-то общее, какие-то точки соприкосновения, найти с чем вы и ваш собеседник будет согласен. Это ключ. Если вы можете поговорить о чем-то личном с собеседником, например, о его хобби или его детях – это значит, что собеседник вам доверяет и готов также выслушать вас. Но помните, не все потенциальные партнеры будут готовы говорить о чем-то личном, тем не менее шаг раскрытия ни в коем случае нельзя пропускать, это может быть всего несколько фраз, прежде чем перейти к сути дела, и вы можете вернуться на этот шаг позже по ходу переговоров. Как устанавливать хорошие взаимоотношения с любым человеком изучайте на специальных тренингах или читайте в книгах (например, Л.Рона Хаббарда «Компоненты понимания» или «Как жить в согласии с другими людьми»).
 

Выявление потребностей и возможных точек взаимодействия с указанием на предполагаемую существующую потребность, а также ценность от вашего предложения, чтобы создать желание.

Здесь вы задаете заранее подготовленные вами «вопросы-кнопки» о возможных проблемах. «Вопрос-кнопка» - это то, что может вызвать отклик собеседника, его реакцию, не оставит его равнодушным, и затронет какую-то проблему или то, что «болит», прежде чем мы как специалисты будем предлагать решить или «вылечить».
Это могли бы быть вопросы типа:
«Насколько вы удовлетворены настоящим числом клиентов и объемом продаж вашего продукта?»
«Случалось ли так, что из-за некомпетентности вашего персонала (простоя оборудования, его поломки, некачественного предоставления и т.д.) вы теряли своих клиентов?»
«Часто ли вам приходится слышать от своих сотрудников: «Не сезон – все клиенты разъехались», «удержать клиента может только максимальная скидка»…»
Или: «Насколько вы довольны вашими поставщиками (чего-то) сегодня?»
«Случалось ли так (…проблема)?»
Цель этих вопросов – выявить у собеседника неудовлетворенность текущей ситуацией, чтобы предложить решение.
И здесь, как вы поняли, опять важна ваша подготовка и анализ «ситуаций» у ваших партнеров, которые у них были до сотрудничества с вами и как вы ПОМОГЛИ им их решить.
Только после того как вы «нащупаете» проблему, вы можете переходить к вашему предложению.

Презентация вашего предложения на «языке выгоды» для партнера.

Только на этом шаге вы можете проявить все свое красноречие и в деталях описать что вы можете ДАТЬ, чтобы ваш партнер крупно выиграл от сотрудничества с вами, какую пользу он получит, какие ценности и выгоды. Но даже здесь не будьте очень многословны, не бросайтесь терминами и специальными словами, продолжайте общаться, а не говорить, обменивайтесь мнениями. Показывайте иллюстрации, отзывы и рекомендации ваших настоящих партнеров.
Главное подчеркнуть – что ваш потенциальный партнер приобретет от сотрудничества с вами. Будьте конкретны и подтверждайте слова фактами. Заранее составьте список преимуществ работы с вами, и по меньшей мере 10 фактов о вашей компании, которые вызовут к вам доверие. Если собеседник поверить вам и начнет вам доверять – он будет иметь дело с вами.

Завершение переговоров.

Если вы заинтересовали собеседника, т.е. искренно интересовались им и его проблемами, искренне хотели ему помочь и дать ему что-то ценное – вы получите контракт, или просто согласие иметь дело с вами.
Если ваш потенциальный партнер сам не выражает желания заключить сделку, т.е. в чем-то еще не уверен или сомневается, но не говорит об этом, спросите: «Остались ли у вас еще какие-то вопросы? Нужна ли вам какая-либо информация для принятия решения?»
Если «да» - ответьте на все возникающие вопросы и возражения, развейте все сомнения, подчеркивая и увеличивая ценность от работы с вами в глазах собеседника.
Если вы получаете ответ «нет», мягко спросите: «Так почему бы нам не попробовать? Давайте подпишем необходимые бумаги, а я позабочусь о всех деталях».

Договоритесь о будущем, и вперед! Выстраивайте ваши взаимоотношения с партнерами так как будто вы собираетесь сотрудничать с ними ближайшие 100 лет, заботиться о них, любить их и жить с ними вечно и счастливо, а самое главное – обоюдовыгодно.

Успехов в переговорах!

Лариса Бердникова
В избранное