Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Записная книжка бизнесмена

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 99.643 RSS
←   Июнь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://elena-romanova.ru
Открыта: 02-04-2004
Адрес автора: economics.school.biznotebook-owner@subscribe.ru

Автор
Романова Елена

Статистика

99.643 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Управленческий Шаолинь. Записная книжка бизнесмена. 367


Академия Романовой Елены

Когда клиент дебил и ему нужно обязательно впарить.

Здравствуйте, уважаемые читатели!
Те, кто в курсе, знают, что в прошлые выходные у нас проходил самый нужный обучающий семинар «Управление и Власть. Лидерство и влияние». 
Там было много вкусного, интересного и полезного… Всё рассказывать не буду – с целью заинтриговать вас и пригласить на следующий семинар. Мы его планируем провести в начале августа. В июне мы продолжаем заниматься на курсе «Управленческий Шаолинь» и активно готовимся к бизнес-лагерю (чуть попозже расскажу и об этом). В июле мы живём-участвуем в этом бизнес-лагере. А вот в августе мы снова встречаемся с вами на самом нужном семинаре. Участие лучше планировать уже сейчас, а зарегистрироваться на следующий семинар вы сможете уже на днях: мы окончательно определимся с датами и откроем на сайте регистрацию для всех желающих.
А пока, я вернусь к прошедшему семинару и вспомню, как мы с одним из участников дискуссировали на тему – чему учат и чему не учат продажников в компаниях. К вопросу обучения менеджеров по продажам мы подошли с разных сторон, и пришли к общему выводу: продажников не учат тому, что мы изучали на семинаре. А надо бы!!! Тогда бы росли продажи, увеличивалась прибыль компании, рос доход самих продажников, они бы дольше оставались в этой профессии, не так быстро перегорали. Но, почему же продажников не учат тому, о чём мы вели речь на семинаре?
Всё просто.
Во-первых, это трудоёмкое и тонкое обучение (а, значит, не быстрое), да и глубоко разбирающихся в этом процессе не встретишь днём-с-огнём. Много есть специалистов около этой темы. Они интуитивно чувствуют, где же «зарыта собака» и что является жемчужиной успеха. Но всё - около…
Во-вторых, на мой взгляд, о том, что мы рассматриваем на нашем семинаре осознают, понимают-знают, различают, используют даже не все руководители. А они должны это знать - в первую очередь!
Поэтому, никто и не учит…
Послушайте, как ваши продажники говорят между собой о клиентах (или рассказывают вам о клиенте). Встречается ли в их речи такое:

«Да, он лох, я его быстро закрыл…»
«Я его сделал…»
«Дожимай и не церемонься с ними…»
«Этот дебил замучил меня вопросами…»
«Впарить по быстренькому не получилось. Пришлось париться с ним. Это геморрой!»
«А что с идиотами долго разговаривать?»

Безусловно, продажники это «особая каста» сотрудников в любой компании, они остры на язык и красноречивы. Порой, продажникам можно то, чего нельзя другим. Ещё бы! Эти люди «добывают» деньги для компании. Отдадим должное им: продажи – занятие не из лёгких.
Но это не должно отвлекать нас от понимания того, как их «красноречие» влияет на уровень продаж? Что стоит за ним? Мы с вами понимаем, или, как минимум, нутроем чувствуем, что это не просто «весёлый трёп».
Безусловно за всем этим красноречием стоит – отношение к клиентам, к тем, кто нам платит за товар, услугу.
Если руководитель заинтересован в построении долгосрочных отношений с клиентами (заказчиками), он забеспокоится, услышав такой сленг своих продажников. Безотлагательно решит обучать своих спецов. Это будет, однозначно - правильное решение! Учить продажников надо.
Но вы же понимаете, что я подняла эту тему не для того, чтобы обговорить то, что и так знает любой руководитель.
Давайте заглянем, что же прячется в тени этой темы…
Вы сегодня решили обучать своих менеджеров, чтобы они хоть как-то изменили своё отношение к клиентам. А сленг зазвучал в вашем офисе ни сегодня, и ни вчера…
Когда-то же это началось и закрепилось? Стало нормальным и привычным, что «клиент дебил», его надо «отжать» и «впарить»…
За всё, что происходит в компании, ответственен её руководитель. За то, что в вашей компании вдруг стало нормой такое отношение продажников к клиентам, тоже, несёт ответственность руководитель.
С его активного или молчаливого согласия закрепилось то, что можно. Сначала было можно отдельным лицам. Они острили и всем было весело. А потом, стало можно - всем.
Продажников можно научить. Но, если руководство не будет поощрять (закреплять) новый стандарт поведения, закрывая глаза на то, что сотрудники «срываются» на старый (весёлый, ёмкий и острый), время и деньги на обучение будут потрачены зря. Руководитель когда-то позволил не только сленг, но и такое отношение к клиентам. Теперь, он должен не просто обучать сотрудников, а наложить табу на то, что было. Начать активно и терпеливо прививать новые привычки и новую стратегию поведения, управляя построением отношений с клиентами.
Не секрет, что кто-то, из особо ценных продажников начнёт бузить, у него не будет получаться по-другому, ему станет скучно, а работа «станет похожей на болото с квакающими лягушками». Новое решение руководства он будет воспринимать, как ограничение его личной свободы: «Деньги-то компании я приношу, что ещё хотите от меня? В душу и мозги мои не лезьте!» Нужно быть готовым расстаться с такими «настойчивыми», если они начнут шантажировать: «Ну, не могу я так работать! Дайте хоть расслабиться за спиной клиента». Ваши послабления будут иметь свои последствия – новые стандарты отношения с клиентами не приживутся.
Нужно быть готовым менять не только подход к подбору новых сотрудников, занимающихся продажами. Нужно быть готовым, в особо сложном случае, расстаться со всеми, кто не примет важных изменений.
Не торопитесь рубить с плеча: дайте шанс своим продажникам исправиться, потренироваться, выработать новые привычки поведения и речи. Ведь, они не дебилы, как ваши клиенты – им нужно время для изменений. Продажникам не нужно впаривать новые стандарты. Вам необходимо правильно построить с ними отношения, чтобы они прочувствовали всё это на собственной шкуре.
Наберитесь терпения, ведь, старый конь прокладывает новую борозду только при определённых условиях. Создавайте эти условия. Управляйте мудро.
С удовольствием поделюсь с вами всеми тонкостями управления на семинаре в августе. Обожаю эту тему! Обещаю вам, скучать не будете. Начав изучать эту тему, у вас откроется второе дыхание в бизнесе – вам снова станет интересно, как в начале вашего пути.
Планируйте нашу с вами встречу. Я уже – запланировала.

В свободное время приглашаю вас на мою личную страницу в Фейсбуке. Там размещаю всё, что имеет отношение к человеческой природе, управлению, балансу, внимательности, власти и просто полезные новости со всего мира.
Ищите нас Вконтакте.

Следуя за нашими новостями – вы узнаете много полезного исключительно для себя самого, любимого и ценного. Будьте с нами.

Пусть ваш Путь будет достойным.
Уважайте себя и цените других.
До новых встреч!
И помните, мне ничего не известно о том, что вы думаете и чувствуете, до тех пор, пока вы не написали.. water-fire-metal@mail.ru

С уважением к Вам, Романова Елена.

Мы хотим, чтобы Ваши мечты осуществились!

Приглашаем Вас на Дистанционный курс управления, который проходит в формате вебинаров
Мечтаете повысить уровень своей жизни? Сделать карьеру? Создать свой бизнес? Или навести порядок в существующем проекте? Для этого, в центре вашего внимания должны быть ни деньги, ни вещи, которые вы могли бы купить. Важно научиться управлять – собой, другими и обстоятельствами. Какое управление – такой и результат.
Присоединяйтесь и повышайте свой уровень в умении управлять и влиять

Всем участникам мероприятий Академии, читателям и гостям нашего сайта, предлагаем пройти бесплатный e-mail мини-тренинг «Эффективная постановка цели». Ставьте такие цели, чтобы вы могли гордиться собой и ценить тех, кто вам помогает их достигать. Исследуйте свои цели, познавайте себя. И вы откроете новые грани жизни. Пройдите тренинг «Эффективная постановка цели» - и Ваша мечта приблизиться к реальности!
WWW: http://elena-romanova.ru E-mail: water-fire-metal@mail.ru
Copyright (C) 2007-2012 Академия Елены Романовой
Перепечатка любых материалов разрешена только при сохранении авторства и размещении активной ссылки на наш сайт.
Отправляя письма, Вы соглашаетесь с тем, что они могут быть опубликованы в рассылке.
Cеминары, тренинги, курсы, тренинг-игры, консультации
В избранное