Откуда деньги берутся?
Практика бизнеса

The Gary Halbert Letter
Cherrywood Publishing,
Miami, FL, 33145

Где Лежат Деньги И...
Как Получить Их!

Обратный адрес: к югу от JewfishCreek.

Дорогой друг и подписчик!

Сегодня мы с Вами вернемся к основам.

Видите ли, в чем дело… Последнее время я в силу определенных обстоятельств бываю вынужден все чаще и чаще выступать перед лицом так называемой «широкой публики». У этой аудитории есть одна очень интересная особенность, о которой мне так важно не забывать во время этих выступлений – эти люди не имеют совершенно никакого понятия, абсолютно никаких знаний относительно прямого маркетинга, в отличие, скажем, от Вас, мой дорогой и любимый подписчик!

Вы, например, владеете терминологией прямого почтового маркетинга и копирайтинга, а указанная «широкая общественность» - нет. Вы имеете хотя бы мало-мальское представление о нашем с Вами деле, они же не имеют вообще никакого. И нет ничего удивительного в том, что мне приходится на каждом своем выступлении растолковывать всем им элементарнейшие понятия, прежде чем смогу их чему бы то ни было научить.

И так – каждый раз…

Но знаете, что самое интересное?

Самое интересное заключается в том, что эта работа постоянно напоминает мне, каким образом я сам периодически упускаю из виду некоторые базовые основы всей нашей работы при принятии нужных решений – что, как Вы понимаете, часто приводит к губительным последствиям, которых можно было совершенно элементарно избежать.

И у меня есть веские основания опасаться, что и Вы иногда попадаете в эту ловушку.

Поэтому первое, что мне хочется сделать в данном выпуске моей рассылки – это на протяжении пары страничек напомнить и себе, и Вам о тех незыблемых принципах и фундаментальных основах нашего бизнеса, которые мы должны твердо знать и понимать, прежде чем приступим к заколачиванию многомиллионного состояния.

Итак, позвольте представить Вашему вниманию несколько очень важных базовых положений, на которые я делаю упор всякий раз, когда мне приходится выступать перед лицом вышеупомянутой «широкой общественности».

1. Все деньги в мире делаются исключительно на продажах кем-либо чего-либо кому-либо. Исключений из этого правила не бывает и быть не может.

Фотомодель продает свою красоту. Фабричный рабочий продает свое время и те немногие навыки и умения, которыми располагает. Пилот-испытатель продает собственный опыт и риск своей жизнью. Даже ассенизатор продает кое-что всем остальным – свой собственный труд, каким бы неприглядным он ни был.

Какой самый важный вывод из всего этого следует?

А он элементарен и даже банален: у Вас нет выбора по поводу решения вопроса о том, быть Вам продавцом или не быть в своей карьере и во всей своей жизни. Вы уже продавец – кем бы Вы ни были, и чем бы ни занимались.

Весьма возможно, что Вы не являетесь продавцом в привычным понимании этого слова. Скажем, Вы не зарабатываете на жизнь хождением от одной двери к другой в попытках продать тем, кто за этими дверями скрывается, новейшую энциклопедию лекарственных растений. Но как бы там ни было, если копнуть поглубже, то нетрудно увидеть, что для получения средств к существованию Вы так или иначе вынуждены что-либо кому-либо продавать… свое время, свой труд, свои знания и так далее.

Повторю сей важнейший постулат еще раз: все деньги в мире делаются исключительно на продажах кем-либо чего-либо кому-либо. Исключений из этого правила не бывает и быть не может.

А коль скоро это является непреложной истиной, то…

2. Самое важное решение, которое Вы только можете принять в своей жизни для обеспечения себе потрясающей карьеры и материального благополучия, состоит в решении вопроса о том, что именно Вы станете продавать!

И вот здесь «прокалывается» практически каждый. Многие люди, например, бросаются заниматься торговлей недвижимостью только потому, что полагают: именно в этой сфере «делаются настоящие деньги». Или они пытаются заняться продажей компьютеров, автомобилей и всего, чего угодно – по той же самой причине.

Вот что я Вам скажу: такой подход к выбору сферы своей деятельности является чудовищной ошибкой. Подобное решение является очень ответственным и определяет все Ваше будущее – разве можно принимать такое решение «с потолка», только потому, что «кто-то сказал Вам об этом» или потому, что «Вам так показалось»?

Подобные решения нужно принимать осторожно, взвешенно и основываясь на результатах тщательного анализа.

Ни в коем случае не следует выбирать сферу своей деятельности только потому, что «именно там делаются реальные деньги». Проверено – таким путем Вы придете лишь к нищенству и банкротству, а то и того хуже.

Слушайте внимательно – существует единственно верное решение данного вопроса и заключается оно в том, что…

3. Вам необходимо продавать нечто такое, что приводит Вас в дикий восторг, нечто такое, от чего Вы без ума, нечто такое, что Вы по-настоящему любите! Еще раз повторю: это – единственно верное решение поставленного в п. 2 вопроса.

Запомните: деньги – это всего лишь побочный продукт человеческого энтузиазма. И если Вы решили заняться чем-либо только из-за денег, скорее всего, Вы абсолютно ничего не заработаете.

А если и заработаете – стоит ли оно того? Хорошенько подумайте, прежде чем ответить на этот вопрос.

Что с того, если Вы заработаете миллион долларов, взамен возненавидев весь окружающий мир, ненавидя утро каждого дня, стиснув зубы, просыпаясь и вставая с кровати, будучи не в состоянии пропихнуть кусок в горло за завтраком, будучи вечно утомленным, измученным и как следствие – еле живым и не видящим никаких радостей жизни?

Поймите, жизнь – непростая штука. Жизнь предпринимателя – вещь, непростая вдвойне.

По дороге к успеху Вас будут поджидать «заботливые» родственники, друзья и знакомые, которые в своем большинстве назовут Вас ненормальным и сумасшедшим, какую бы стезю Вы ни выбрали. Вам будут хамить клиенты, Вас будут «кусать» конкуренты, и в довершении всего Вам обязательно постарается натыкать как можно больше палок в колеса каждый занюханный бюрократик, какую бы мизерную должность он ни занимал.

Не обладая достаточным энтузиазмом и не любя свое дело, у Вас нет ни малейшего шанса пройти весь этот путь, богатый не только открытиями и радостями, но и провалами и падениями.

А как насчет тонкостей нашего любимого законодательства? Могу побиться об заклад, что в какой бы стране Вы ни жили, если она хотя бы более или менее цивилизована – Вы не сможете проснуться утром, встать с постели, почистить зубы, позавтракать и сесть в свой автомобиль, не соблюдая (или не нарушая) при этом пары сотен норм самых разнообразных законодательных актов!

Кстати говоря – пару дней назад я обнаружил новейший и ультрасовременный способ нарушения законодательства. Смешно это или грустно – решать не мне. Пару дней назад мне пришло письмо от Департамента образования штата Флорида, в котором сообщалось, что ни одна организация во Флориде (неважно – коммерческая или некоммерческая) не имеет права содержать в своем названии слова «колледж» или «университет», не получив на это одобрения указанного департамента.

Далее разъяснялось, что я и все остальные соучредители нашего «Западного Колледжа Миллионеров» должны немедленно переименовать эту организацию и устранить противоречие ее названия закону, в противном случае… брр… ничего хорошего.

Что-то во всем этом есть, не так ли? По крайней мере, нам будет не так обидно менять столь хорошо подобранное название, зная, что Департамент образования не позволит нашим политикам основать организацию под названием «Колледж тупоголовых законодателей».

Простите меня, разумеется, я иронизирую. Но я искренне надеюсь, что Вы уловили ту мысль, которую я собираюсь здесь до Вас донести.

И заключается она в том, что предпринимательская жизнь – очень непростая штука. Даже если Вам будет грандиозно везти, и все карты и расклады будут ложиться так, как Вам будет угодно – Вы все равно столкнетесь с огромным количеством самых различных трудностей. И эти трудности, привнесенные в ту сферу деятельности, которая не будет увлекать Вас до самозабвения, в итоге породят такую комбинацию воздействующих факторов, которая моментально сотрет в порошок и все Ваши усилия, и все те деньги, которые Вы желали в этой сфере заработать.

Чтобы Добиться Успеха, Вы Должны Искренне
Любить Свое Дело До Самозабвения!

Одно из проявлений данного правила состоит в том, что Вы должны продавать нечто такое, в чем не будете чаять души, и что Вы будете искренне уважать. Вдумайтесь в подчеркнутое слово – это важно.

Если Вы обратитесь практически к любому консультанту по бизнесу на территории Соединенных Штатов, он скажет Вам, что для достижения успеха Вам необходимо в первую очередь работать над укреплением собственного профессионального имиджа.

Бред! В первую очередь Вам нужно работать над развитием не внешней предпринимательской «вывески», а Вашей предпринимательской сущности!

Продавайте наилучший товар. Оказывайте наилучшую услугу. Пройдите лишнюю милю. Пройдите десять и сто лишних миль, если в этом возникнет необходимость. Пройдите даже тысячу. Вы будете вознаграждены сполна, причем далеко не только в денежном выражении!

Безусловно, Вам необходим отличный предпринимательский имидж. Но! Он должен быть прямым и чистым отражением Вашей отличной предпринимательской сущности – и не более того.

Итак, с этим разобрались. Теперь едем далее.

Коль скоро все деньги в мире делаются на продажах, то закономерным следствием из этого будет, что…

4. Все большие деньги в мире делаются на одновременном обеспечении огромного количества продаж!

Что может служить фундаментом такого одновременного обеспечения? Разумеется, отлично подготовленная и эффективная реклама.

Конечно, можно заработать отличные деньги, лично заключая каждую сделку купли-продажи. Но здесь есть определенный предел: в сутках имеется сугубо ограниченное количество часов, на протяжении которых Вы можете работать. И если Вы будете этим ограничиваться, то никогда не сможете «сорвать джекпот» и подняться выше той планки, к которой будете привязаны.

Для того чтобы заработать на самом деле серьезные деньги, Вам необходимо иметь в своем распоряжении так называемую «Систему дистанционных продаж». Основное назначение данной системы заключается в том, чтобы Ваше коммерческое предложение достигло внимания сотен и тысяч Ваших потенциальных клиентов одновременно.

Лично я рассматриваю свои продающие тексты и прочие рекламные материалы, которые разрабатываю, как на очень ценный «груз», который принесет мне желаемые деньги. А почтовые конверты, телевидение, радио, газеты и журналы я рассматриваю как «транспорт», который должен доставить мой «груз» получателям – целевой аудитории.

Итак, объяснив на своем семинаре аудитории, состоящей из «широкой общественности», перечисленные выше основные принципы и концепции, я перехожу к объяснению основ того, как правильно использовать имеющиеся в нашем распоряжении «транспортные средства» для эффективной доставки на целевой рынок нашего коммерческого предложения.

Кроме того, я на пальцах объясняю им основные приемы составления эффективного коммерческого предложения в письменной форме путем записи на аудиокассету типовой торговой презентации и превращения этой записи в печатный текст.

В общем, я говорю о достаточно большом количестве разнообразных вещей, но… довольно часто одна из самых важных по той или иной причине выпадает из поля зрения. Звучит она следующим образом: как обзавестись отличным товаром для продажи, если у Вас пока такового нет?

И что самое интересное – я не перестаю удивляться тому, как много предпринимателей (причем не только начинающих) нуждаются в самой серьезной помощи в данной сфере.

Раньше я всегда думал, что самая трудная часть нашего бизнеса – это обеспечить нужный уровень продаж посредством печатного текста. По моему твердому убеждению, в сегодняшней рыночной ситуации, когда количество продаваемых товаров потрясает своей величиной и разнообразием, проблем с выбором товара вроде бы ни у кого возникать не должно.

По крайней мере, есть из чего выбирать, но… оказывается, я серьезно заблуждался!

И выбор товара для продажи отнюдь не является простым решением для бесчисленных новичков, пытающихся организовать собственное дело. Полагая, что это для них очень просто, я забыл еще одну важную базовую истину: ни одна, даже самая элементарная  задача не является простой, если Вы не знаете, как ее решить…

Поэтому оставшуюся часть выпуска я посвящаю тому, как выбрать хороший товар для продажи, если Вы пока с таким решением не определились.

Кстати говоря, если Вы в настоящее время достаточно успешно продаете тот или иной товар и делаете на этом хорошие деньги – не игнорируйте подготовленный мной материал, ибо в нем Вы обнаружите массу ценнейших рекомендаций о том, как добавить в Вашу товарную линию новые товары и услуги для многократного повышения уровня Ваших доходов.

Первое, что я хочу здесь отметить – если Вы до настоящего времени не определились с выбором товара для продажи, я настаиваю на том, чтобы Вы самым серьезным образом обдумали вариант создания такого товара своими силами. Из чего его можно создать? Из бумаги и чернил. Иными словами, я настоятельно рекомендую Вам создать собственный информационный товар и заняться его продажами.

Еще раз повторю – чем бы Вы в настоящий момент ни занимались, и чем бы ни желали заняться – возможность создания собственного информационного товара обязательно найдется. Но как бы ни была хороша данная возможность, она, безусловно, не является единственной.

Кроме того, многим людям она оказывается не по душе (о правильности такого выбора мы сейчас говорить не будем). Поэтому вот Вам еще несколько идей по выбору отличного товара, на продажах которого Вы сможете заработать целое состояние.

Внимательно Читайте Публикации В Ваших
Местных Газетах И Журналах!

На что следует обратить внимание при изучении этих публикаций?

На информацию о предпринимателях-новаторах, которые начинают пытаться заработать на предоставлении каких-либо новых услуг и продаже каких-либо новаторских товаров.

Зачем нам такая информация? Ответ прост: абсолютное большинство этих предпринимателей нарушают рассмотренные выше правила и пытаются заняться продажей этих товаров и услуг исключительно в надежде заработать на этом деньги, не испытывая в отношении своего бизнеса ровным счетом никакого трепета.

Из всего этого следует, что в очень скором времени (когда они столкнуться с некоторыми трудностями, а это обязательно произойдет!) они здорово снизят свой первоначальный (и дутый) энтузиазм, потеряют интерес к этому направлению своей деятельности и будут искать способ быстро и с минимальными трудностями выйти из игры.

Причины могут быть и другими – допустим, эти люди не так хорошо разбираются в бизнесе и маркетинге, как Вы. Возможно, они имеют существенные пробелы и в других сферах необходимых знаний, которыми располагаете Вы. И так далее.

Как бы там ни было – держите руку на пульсе ситуации, и как только она примет нужный оборот – Вы сможете без каких бы то ни было проблем купить у любого из этих «воротил» весь его бизнес практически за бесценок, а затем – развернуть его на полную мощь… если, конечно, эта сфера совпадает с тем, что Вы на самом деле любите и чем на самом деле хотели бы заниматься.

Никогда не забывайте о том, что на свете существует гораздо больше товаров и услуг, нуждающихся в «присмотре» хорошего маркетолога и копирайтера, чем специалистов по маркетингу (таких, как мы с Вами), ищущих хороший товар, на продажах которого они смогли бы заработать.

Из всего этого следует, что Вам вовсе не обязательно идти на поводу производителей и распространителей, которые будут Вам втирать очки по поводу того, «как Вам повезло, что Вы имеете возможность заняться продажей именно этих товаров или услуг».

Ибо это полнейшая чепуха! Раз и навсегда запомните:

Ограниченный Ресурс На Любом Рынке –
Это Специалисты В Области Маркетинга И Копирайтинга,
А Вовсе Не Продаваемые Товары Или Услуги!

Но поскольку данный выпуск моей рассылки посвящен товарам и услугам для продажи – продолжим разговор именно о них…

И следующее, что я хочу Вам посоветовать…

Внимательно Читайте Объявления В Местных Газетах!

Что нам следует в них искать? Для начала – читайте все объявления подряд в каждой газете, которую Вам только удастся заполучить в свои руки, причем в нескольких выпусках каждой газеты подряд!

Изучая весь этот материал, Вы обнаружите, что Ваша голова попросту переполняется от идей, касающихся тех товаров и услуг, продажей которых Вы могли бы заняться.

Читайте Объявления В «Желтых Страницах»!

Читайте их все подряд – от первой страницы до последней. В результате такого чтения Вы не раз произнесете кучу междометий, означающих появление в Вашей голове нужных мыслей, почерпнете огромную массу ценнейших идей и помимо всего прочего, Вы очень многому научитесь.

Могу поспорить на что угодно – 99.9 % жителей Вашей страны, где бы Вы ни жили, никогда не читали и части объявлений в «Желтых страницах», не говоря уже о том, чтобы прочитать их целиком.

А зря… к тому моменту, как Вы закончите, Ваш мозг будет бурлить от идей. Он будет переполнен ими, и Вы стопроцентно сможете решить поставленный в п. 2 нашей сегодняшней «лекции» вопрос. И можете быть уверены в том, что откроете для себя массу того, о чем Вы даже не подозревали!

Посещайте Презентации И Торговые Шоу!

Данные мероприятия – еще одно средоточие отменных идей для решения вопроса о том, каким товаром или услугой Вам торговать. Несмотря на то, что многие уверены в бесполезности данных мероприятий, послушайте меня – начните их посещать. И Вы будете поражены тому количеству идей, которые Вас там посетят!

Кстати, не забывайте их записывать.

Читайте Газеты И Журналы, Издающиеся
На Всей Территории Вашей Страны!

…особенно раздел коммерческих объявлений! Еще одна потрясающая возможность наработать нужное количество отличных идей.

Побольше Торчите В Местных Книжных Магазинах!

Крупные книжные магазины – мой форпост № 1, когда я решаю обзавестись новым товаром для продажи. Я внимательно слежу за тем, какие книги (не относящиеся к художественной литературе) продаются лучше других. Выявив четкие закономерности, я определяю тему моего будущего информационного товара, создаю отличный и полезный практически специальный доклад по этой теме (не обязательно своими силами), а затем начинаю продавать его посредством прямого почтового маркетинга.

И знаете что? Каждая такая кампания оборачивается просто огромными прибылями по совершенно элементарной причине – люди испытывают настоящий голод в отношении данной информации!

Побольше Торчите В Местных Супермаркетах!

Я не шучу, мой друг, вовсе не шучу! Тот факт, что та или иная вещь продается в местном супермаркете – еще не повод быть уверенным, что ее нельзя очень успешно продавать через INTERNET или по почте. Естественно, товары массового потребления, за которыми мы ежедневно ходим в магазин, вряд ли станут источником Вашего обогащения в нашем бизнесе, но… наблюдать за тенденциями всегда полезно.

Кроме того, никогда не забывайте о том, что Вы можете увидеть, что та или иная вещь продается лучше других, а затем сделать точно такую же, но в сто раз лучше и предложить ее своему целевому рынку.

Я не один раз так делал – и с неизменно отличным результатом, также как и многие мои коллеги и партнеры.

Следите За Информацией О Возникновении Проблем!

Поиск проблем другого человека не вызовет у нас никаких проблем, верно?

Этот на первый взгляд бессвязный каламбур на самом деле способен просто озолотить Вас. Ибо единственное, за что люди, не задумываясь, выложат деньги – это решение той или иной их проблемы.

Самое главное и первое, что Вам нужно сделать на этом пути – это изменить свое отношение к информации о проблемах, которую Вы можете встретить практически повсюду. Вам необходимо перестать смотреть на окружающие Вас проблемы как на проблемы и начать воспринимать их как ВОЗМОЖНОСТИ!

Возможности создания собственного товара и его продажи. Возможности создания целого бизнеса. Возможности заработать состояние. Улавливаете?

Пенсионеры страдают от произвола чиновников, ужимающих их в правах? Как насчет того, чтобы написать книгу «Как пенсионеру прижать к ногтю зарвавшегося бюрократа: Практическое руководство»?

Бред? Как скажете… давайте подумаем еще раз.

Пользователи устали быть лишь цифрами в памяти компьютеров? Как насчет того, чтобы предложить им полную историю их фамилии с изображением их родового фамильного герба?

Опять не нравится? Что ж, хозяин – барин, едем дальше…

Дайте подумать… а, может быть, кому-нибудь будет интересно, как расшифровываются цифры на его водительском удостоверении?

Разумеется, нет. Кто-то уже пробовал писать книгу на эту тему еще во времена Древнего Вавилона, и у него ничего не вышло. Естественно, это не сработает и в наши дни.

Как насчет классификатора собачьих имен с перечнем самых известных собак, названных тем или иным именем и подробным описанием их заслуг и т.п.? Да, ну что Вы… ни один собаковод не будет заинтересован в этих сведениях, не так ли?

А вот я, например, слышал, что в каждом городе есть одинокие парни, желающие найти свою вторую половину, не выезжая за пределы своего населенного пункта. Как насчет специализированного специального доклада под названием «Как найти свою вторую половинку в городе таком-то»?

Снова идиотская идея? Вам не угодишь. :)

Как бы там ни было, мальчики и девочки, надеюсь, общий замысел Вам понятен, не правда ли?

Ищем проблему, а затем…

Стоп! А если мы сами имеем проблему, а именно – проблему выбора товара, который могли бы с пользой и выгодой продавать? :) Как насчет такого поворота событий?

Решение есть и в данном случае. Мы можем попросту заняться…

Маркетингом И Разработкой Рекламы Для Других Предпринимателей,
Продающих Собственные Товары И Услуги!

Если Вы стали настоящим специалистом в области маркетинга и копирайтинга и помышляете о том, чтобы перестать морочиться с собственным товаром и начать карьеру профессионального консультанта – дайте в какую-либо известную газету с хорошим тиражом объявление примерно следующего содержания:

«Профессионал маркетинга ищет товар, который нуждается в продажах!

Вы – предприниматель, желающий обеспечить огромный объем продаж своего товара или услуги? Если так – звоните мне прямо сейчас, я располагаю достаточным капиталом, поддержкой квалифицированных маркетинговых специалистов, знаниями рыночных ноу-хау, чтобы заставить Ваш товар продаваться просто сумасшедшими темпами!

Внимание! Моим предложением сможет воспользоваться только тот, кто успеет дозвониться первым!

Такойто Такойтович
Тел. (000) 000-00-00».

Все еще не нравится?

Что ж, как насчет того, чтобы заняться продажей моих услуг? Я с большим удовольствием приму участие в организованном Вами семинаре и охотно разделю с Вами полученную выручку. Смею Вас заверить – это очень доходный бизнес!

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт
Мастер выбора товара
для продажи, да и сам
по себе – отличный товар!

P.S.Кстати говоря, если Вы хотите успеть попасть на мой ближайший семинар в Калифорнии – звоните прямо сейчас! Билеты на исходе!

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

Если Вы желаете получать извещения о добавлении новых переводов - подпишитесь на бесплатную электронную газету "E-commerce-магистраль" (это можно сделать на любой странице сайта http://www.berestneff.com - плюс Вы тут же получите более 10 часов аудиозаписей с ответами на вопросы об онлайновом бизнесе).