Откуда деньги берутся?
Практика бизнеса

За последние два-три года кофейни в России успели вырасти в социокультурное явление: в одночасье сложилась, как карточный домик, советская культура потребления кофе.

Напиток перестал был просто утилитарным утренним стимулятором и стал спутником времяпрепровождения совершенно европейского типа: окна от пола до потолка, особая атмосфера, тихая музыка, десятки сортов кофе. Однако, помимо всего этого, кофейни являются бизнесом не только успешным, но и обладающим сегодня гигантским потенциалом развития. Никаких специальных исследований и оценок объема рынка московских кофеен до сегодняшнего дня не проводилось - в прессе проскакивала цифра в 10 миллионов долларов, но специалисты считают, что эти данные нужно умножать как минимум на два. Самое интересное, что порог входа на этот рынок и сейчас остается достаточно низким: в Москве, городе с более чем десятимиллионным населением, работает немногим более 100 кофеен. Специфика ситуации в том, что число может удвоиться, пока вы читаете этот журнал: уже сейчас на рынке действует несколько сетевых операторов, постоянно расширяющих свое присутствие в столице; также известно о планах еще нескольких сетей начать активную экспансию. Причины, по которым сетевики выбирают именно этот формат, понятны: это раскрученный брэнд, единые стандарты обслуживания, близкий ассортимент в каждом заведении сети, возможность снижать издержки за счет оптовых закупок и более простое решение проблемы узнавания марки.

Несмотря на то, что не входящим в сети “индивидуалам“ открывать кофейни сложнее и в финансовом, и в организационном смысле, их доля на столичном рынке тоже растет. Здесь есть свои плюсы: любая возможная ошибка в условиях “одиночной“ кофейни может быть эффективно локализована и устранена, тогда как в сетевой структуре с ее неизбежно сложными коммуникациями у погрешности велики шансы оказаться растиражированной по всему городу. В этом случае ее устранение может потребовать существенных усилий и вложений. Центр притяжения Практически вся сотня работающих в Москве кофеен расположена в центре города -решение очевидное, но, в силу явной нехватки свободных помещений на первых этажах, приводящее к забавным курьезам: на некоторых улицах (Камергерский переулок) кофейни располагаются друг напротив друга; в иных же районах (к примеру, в Замоскворечье) нужно пройти несколько кварталов, чтобы выпить чашку “капуччино“.

Однако и здесь все не так просто: недостаточно отвоевать помещение на Тверской, чтобы автоматически стать успешным, - доказательством тому некоторые полупустые центральные кофейни в самый что ни на есть “прайм-тайм“. Здесь есть некоторые базовые вещи, вроде станции метро поблизости, но существуют и свои тонкости. Так, выбирая место для кофейни, нужно обращать внимание на наличие перед входом некоторого пространства - площади, широкой пешеходной улицы. На посещаемости плохо сказываются узкие тротуары и поток автомобилей перед самыми окнами, а также невзрачные конструкции из стекла и бетона за окнами. В отличие от, например, обычных ресторанов, уют и атмосферу кофейни нельзя выстроить исключительно за счет интерьера, необходимо учитывать большое количество внешних факторов.

По данным консалтинговой компании “Асессор“, основные посетители кофеен в вечернее время - студенты и работающие молодые люди в возрасте от 16 до 25 лет. Интересно также, что, согласно наблюдениям, 20-30% столиков вечером заняты исключительно женскими компаниями. В дневное время существенную часть посетителей составляют яппи при галстуках - сегодня становится модным проводить деловые встречи в тихих, не шумных кофейнях. В ближайшее время ситуация может перемениться, но сейчас, собираясь открывать свое заведение в центре Москвы, стоит попытаться расположить его поблизости от ВУЗа, салона красоты или нескольких крупных офисных зданий. Может оказаться небезынтересным британский опыт - там сетевые кофейни открывают свои мини-филиалы непосредственно в фойе офисных центров. A la Francaise

Кофейный бум в Москве заканчивается сегодня ровно за Садовым кольцом: приходить в спальные районы никто, кроме росинтеровской сети “Мока Лока“ (см. в этом номере БЖ интервью с ее руководителем Петром Голуновым. - Прим. ред.), пока не решается. Этому есть свои объяснения: очевидно, что дело не в потенциальном количестве посетителей на квадратный метр - в окраинных новостройках живут миллионы. Тем не менее, совершенно не обязательно, что люди, с удовольствием заходящие в кофейню, расположенную в центре, будут поступать аналогичным образом, находясь по месту прописки. Интуитивно наличие такого явления понимают многие, но словами описать природу потенциально низкой посещаемости кофеен в спальных районах довольно сложно. Однако никакой мистики в этом нет, достаточно использовать стандартные маркетинговые средства.

Чтобы сформулировать факторы успеха для кофеен при выборе места расположения, необходимо осознать функциональное предназначение кофейни, понять, кто являются основными посетителями кофеен, установить причины посещения и ожидания клиентов. Масштабных маркетинговых исследований, обеспечивающих приемлемую достоверность по этим факторам, в России не проводилось, а использовать западные выкладки по аналогичной тематике можно только в крайне ограниченных пределах.

Тем не менее, основываясь на таких методах, как наблюдение, анализ вторичной информации, экспертные и выборочные опросы посетителей, компания “Асессор“ получила ряд весьма любопытных сведений.

Наиболее часто встречающиеся представления и ассоциации можно условно разделить на две основные категории: первая группа относится к неуловимой атмосфере, сопровождающей этот тип заведений. Ее описывают примерно следующим образом: “уютно, романтично, тихая музыка, приглушенный свет“. Респондентам было также предложено ответить, к культуре какой страны можно отнести посещение кофеен.

Вопрос вызвал неожиданные затруднения, но по его результатам лидером стала Франция. Иными словами, скрытые ассоциации, по крайней мере части посетителей, лежат в пределах их представлений о культуре кофеен во Франции - любопытная информация для сетевиков, как один, копирующих стилистику американского Starbucks. От последней, кстати, начинают уставать и потребители - этим объясняется успех московских “нишевых“ дорогих кофеен “Аристократ“ и “Донна Клара“. Проблемы окраин У спальных районов не меньше проблем, чем у перенаселенного и погрязшего в постоянных пробках центра. Старые обшарпанные дома, отвратительная работа коммунальных служб, близость антисанитарных рынков и значительно большая, чем в центре, концентрация не всегда трезвых, озлобленных на жизнь и власть персонажей - не самое приятное соседство. Очевидно, логичным ходом будет открывать в таких районах не “кофейни для отдыха“ с креслами и десятками видов тортов, оставив их прерогативой центральных улиц, а другой тип - утилитарные “кофейни для завтрака“, куда заскакивают перед работой или в обеденный перерыв за “эспрессо“ и сэндвичем. Ниша эта в России практически на сто процентов пуста, а затраты на открытие заведений такого рода существенно ниже - к примеру, можно ограничиться арендой куда более компактного помещения.

Кроме того, окраинный район низкого социального уровня - далеко не вся Москва. Сейчас ведется активное строительство дорогого жилья, фактически - целых новых районов со спланированной инфраструктурой, куда идеально бы вписались утилитарные кофейни. Однако собственникам кофеен и здесь приходится нелегко: как правило, подходящие для открытия заведений общественного питания места оказываются “забитыми“ задолго до окончания строительства, за них нужно бороться. Заниматься этим никому сейчас особенно не хочется: долго, хлопотно и неясно, стоит ли игра свеч. Тем не менее ниша утилитарных кофеен постепенно начинает наполняться: последние открываются в торговых центрах и аэропортах, причем занимаются ими исключительно сетевики. Есть ощущение, что игроки только начинают нащупывать эту часть бизнеса - поняв ее привлекательность и потенциал (а в Москве крупные торговые центры открываются едва ли не еженедельно), предложение быстро начнет догонять спрос. Вкус цифр Понятно, что выбор места для кофейни - только первый шаг.

Любопытная ситуация сегодня складывается на рынке оборудования: разброс цен на одни и те же модели у разных продавцов относительно невелик, на виду же пребывают с полдюжины производителей, лучшими считаются итальянские марки. Среди главных имен здесь - La Cimbali (в Италии за производительность и надежность эти машины называют “дойными коровами“), Faema, Franke, Rancilio.

Существует возможность выбора между автоматическими, полуавтоматическими машинами для варки кофе и суперавтоматами. Специалисты рекомендуют использовать полуавтоматы - в плане соотношения цена/качество на сегодняшний день это идеальное решение для небольшой кофейни, практически не требующее присмотра бармена за приготовлением кофе. Что же до суперавтоматов, могущих приготовить до 240 чашек кофе в час и цены на которые начинаются с 8 000 долларов, то использование их в небольших кофейнях вряд ли будет оправданным - оборудование будет банально простаивать и окупится нескоро. У суперавтоматов, впрочем, есть бесспорные преимущества. Сергей Пичугин, ведущий менеджер отдела продаж компании Ionia, специализирующейся на поставках из Италии кофе и оборудования, отмечает, что “суперавтомат - это полный контроль технологического процесса приготовления кофе и автоматический учет расходных материалов и продаж“.

При выборе “железа“ следует обращать внимание на количество групп - проще говоря, на то, сколько чашек можно наполнять напитком одновременно - и на емкость бойлера (здесь все просто: чем больше, тем лучше). Уровень цен на каждую из вышеназванных позиций сегодня примерно следующий: полуавтомат с одной группой, способный обслуживать небольшое кафе - 1 500-2 500 долларов; автомат с двумя-тремя группами - 2 500-5 000 долларов. Кофеварка является самым дорогим и важным элементом оборудования, под ее модель подбирается кофемолка (300 - 700 долларов) и обмягчитель воды (около 200 долларов), все остальное - витрина-холодильник и т.п. - суммарно обойдется в 3 000-4 000 долларов. Еще примерно 7 000-10 000 долларов уйдет на оборудование кондитерского цеха, однако без него можно обойтись, закупая десерты у сторонних производителей. Конечно, предела совершенству нет: существует огромное количество дополнительного барного оборудования вроде охладителей для молока и чашкогреек.

Как говорит Сергей Пичугин, многое еще зависит от квалификации бармена, к примеру, “если чашку предварительно не прогреть, пенка в капуччино быстро растает - вы получите некачественный напиток“. Ioinia, кстати, предлагает потребителям систему Trade-In, по которой бывшие в употреблении кофемашины от любого производителя и в любом состоянии с доплатой меняются на новые. Кроме того, оборудование здесь можно взять в аренду, стоит это 50-200 долларов в месяц в зависимости от типа машины.

В стоимость аренды включается доставка и установка оборудования, обучение персонала, рекламная поддержка (чашки, блюдца и т.п.) и 20%-ная скидка на кофейные зерна. Кроме того, по словам Сергея Пичугина, 20% от суммы арендной платы за год “закрепляется“ за клиентом - это своего рода накопительный фонд, который идет в зачет выкупа оборудования.

В Ionia говорят также, что при покупке кофеварки следует обращать особое внимание на предлагаемые продавцом возможности ремонта и сервисного обслуживания - купив дешевую ненадежную кофемашину, можно потратить значительно больше на ее текущий ремонт.

В результате картина получается парадоксальной: кофейню сегодня можно открыть с первоначальным уровнем вложений в 30-40 тысяч долларов (не считая аренды помещения, об этом чуть ниже), окупятся же вложения, по разным оценкам и в зависимости от различных факторов, через 2-4 месяца. Форменный Клондайк!

Кстати, некоторые кофейные компании предлагают любопытные сделки: небольшая полуавтоматическая кофеварка бесплатно устанавливается постоянным покупателям больших партий кофейных зерен. Что до последних, то ценообразование зависит от сорта, страны производства и текущей ситуации на рынке, но диапазон российских оптовых цен на килограмм зерен сегодня 15-40 долларов, в месяц средней кофейне требуется никак не меньше 20-30 кг. Любопытно, что во всем мире цены на зерна значительно выше: по некоторым сведениям, при формировании ценовой политики для России производители учитывают специфику растущего рынка и боятся отпугнуть его непомерными ценами. Алексей Каденков, менеджер по регионам специализирующейся на продажах кофейных зерен и кофемашин компании “Алеф-кофе“, впрочем, скептически замечает, что причина невысокого уровня цен в том, что импортеры по старой советской привычке продолжают закупать самые дешевые зерна, тогда как рынок уже вполне готов платить больше за высококачественные сорта.

Региональная экономия .

Вернемся ненадолго к сумме первоначальных вложений. По мнению Андрея Петракова из “Асессора“, в Москве минимум составляет 100 000 долларов, причем значительная часть денег потребуется на аренду помещения: 800-3 000 долларов за кв.м в год, в зависимости от места расположения, вариант с выкупом обойдется еще дороже: 1 000-10 000 долларов за кв.м, опять же, в зависимости от географии. Теперь внимание! Открывая кофейню в регионах, приведенную выше сумму стартовых затрат можно делить на два. Существенно более низкие арендные ставки, очень дешевая мебель и неизбалованный чудовищными столичными зарплатами персонал - кроме того, что немаловажно, абсолютно, девственно пустой рынок, где нет пока ни одной сетевой системы кофеен. Снова Клондайк - огромный золотой прииск, рынок с нулевой степенью насыщения, по сей день ждущий своих первопроходцев. Ждать, впрочем, придется недолго - Алексей Каденков отмечает, что объем региональных заказов на оборудование уже сравнялся со столичным и продолжает стремительно расти.

Такая тенденция наблюдается с прошлого года, за это же время рынок регионального сбыта кофемашин увеличился в разы. “Региональные предприниматели, - говорит Каденков, - начали хорошо разбираться в технике, предпочитают мощным бытовым средние профессиональные кофемашины в ценовом диапазоне 1 500-3 000 долларов“.

Каждый регион, впрочем, имеет свою специфику: так, необходимо учитывать климатическую зону. В этом отношении менее затратны южные районы - там можно создавать кофейни в виде достаточно легких сооружений с большими окнами-витринами. Очевидно, что обеспечение аналогичного уровня теплового комфорта где-нибудь в Якутске обойдется значительно дороже. В нефте-газоносных районах уровни зарплат вполне сравнимы с московскими. Где-то есть собственные мебельные производства, где-то они отсутствуют. Где-то товары, оборудование можно заменить местными, в другие регионы это придется везти из Москвы, и обойдется дороже. Все это влияет на итоговую стоимость организации кофейни.

Остановимся на цифрах немного подробнее. Аренда в регионах в среднем составляет 100-400 долларов за кв.м в год, выкупная стоимость - 300-1 000 долларов за кв.м. Ремонт квадратного метра помещения в регионах обойдется примерно в 100 долларов (это с учетом замены электрики, сантехники и т.д.), но практика показывает, что, обратившись к знакомым, можно воспользоваться услугами стихийных бригад - выйдет в два-три раза дешевле.

Мебель.

Организуя кофейню на 50-60 посадочных мест, в провинции можно “экипироваться“ за 1 000 долларов (без барной стойки) - совершенству, конечно, пределов нет, и никто не мешает предпринимателям выписать дизайнерские кресла непосредственно из Италии, но разумнее будет все же воспользоваться продукцией местных мебельных фабрик. Комплект из чашки с ложкой (понадобится штук 200) приобретается в регионе за 50-80 рублей, сахарница (60-80 штук) - за 50 рублей. На оборудовании, впрочем, сэкономить вряд ли удастся (см. врез с универсальными цифрами). Алексей Каденков отмечает, что транспортные расходы при доставке его минимальны.

Кроме того, почти в каждом российском городе, чье население приближается к 500 тысячам жителей, существуют филиалы московских поставщиков оборудования для кофеен.

Ситуация с персоналом в среднем по регионам выглядит следующим образом: повар будет стоить 100-200 долларов в месяц, кондитер - примерно столько же. Зарплата управляющего начинается от 300 долларов, бармена - от 150. 100 долларов - средняя региональная зарплата бариста (бармена, специализирующегося на приготовлении кофе), однако в провинции к услугам последнего пока прибегать не принято. Услуги официанта в тех кофейнях, где они предусмотрены, в регионах оцениваются примерно в 50 долларов в месяц.

Крутые пороги окупаемости Кроме всех указанных затрат, придется помнить еще о нескольких немаловажных вещах. Во-первых, открывая заведение в регионе, почти наверняка придется получать соответствующее разрешение в местной администрации, что выльется в определенную сумму. Во-вторых, кофейня сегодня - новый для регионов жанр, и на его пропаганду и рекламу также могут потребоваться средства.

Пункт первый, региональный “административный ресурс“, нельзя сбрасывать со счетов ни в коем случае - “сработавшись“ с чиновниками в местной администрации, можно рассчитывать и на лучшие места в центре города, и на всяческое содействие. И наоборот: не угодив властям, можно смело забыть о мечте спокойно вести свой бизнес.

Относительно второго момента в “Асессоре“ рекомендуют: чтобы продержаться до выхода на окупаемость, иметь финансовую “подушку“ месяца на три - иными словами, упомянутую выше сумму стартового капитала следует умножить на три месяца неизбежных убытков.

Впрочем, порог окупаемости зависит очень от многих факторов. Андрей Петраков уточняет: “В бедных регионах кофейня может не окупиться вообще: чашечка кофе и тортик, “тянущие“ вместе на 5-7 долларов, составляют треть средней местной зарплаты“. И, добавим от себя, ничего, кроме озлобления, у потенциальных покупателей вызвать не могут. Снижать же цены опасно - каким бы низким ни был сегодня порог входа на региональный рынок кофеен, работать по году и более в убыток могут позволить себе немногие.

Чтобы нормально функционировать, кофейня должна обслуживать в день порядка 200 человек - число усредненное и варьируется по дням недели. При расчетах принимают во внимание, что самая низкая посещаемость - в понедельник, потом плавно растет до субботы, где наблюдается в среднем 3-5-кратное превышение уровня понедельника, в воскресенье посещаемость снова понижается в два-три раза. Среднюю сумму на чек в регионах можно оценить на 4 доллара. Итого, примерная выручка в день составит 800 долларов, в месяц - 24 000 долларов.

Вычитайте отсюда арендную и заработную плату, налоги и т.п. - на выходе получится примерный прогноз прибыли.

Или еще одна цифра: Сергей Пичугин из Ionia говорит, что при себестоимости чашки эспрессо в 10 центов ее средняя продажная цена в Москве составляет 50 рублей (прибыль каждый может посчитать сам), тогда как в регионе - 25-30 рублей. Тоже, конечно, серьезная цифра, но о московской рентабельности мечтать не приходится. Однако не все так просто. Выше приведены цифры для благополучного региона, в бедном же рынок общественного питания выстроен следующим образом: дорогие, по местным меркам, рестораны, куда ходит локальная элита; забегаловки с пивом и бесхитростной пищей для всех остальных и редкие вкрапления “колесного“ фаст-фуда с шаурмой и сосисками. Места для кофеен в такой потребительской структуре просто не остается - даже будучи выстроенными по московскому образцу и обладая привлекательными ценами, в таких регионах они стоят пустыми в самый “кофейный прайм-тайм“. Низкий старт Очевидно, что страна должна созреть для кофеен.

Появится пресловутый средний класс, заведутся свободные деньги, возникнет желание провести время за чашкой правильно сваренного эспрессо - сложится и полноценный бизнес, индустрия.

Сейчас время пилотных региональных проектов. Определить, пойдет или нет кофейня -достаточно сложно. Нужно смотреть на текущий уровень развития регионального ресторанного рынка: если он разделен как минимум на три ценовые категории, причем с самой большой по объему - средней, это означает, что существует развитый сегмент достаточно демократичных ресторанов; значит, деньги есть у значительной прослойки общества; значит, начинает появляться средний класс. Все это - верные признаки того, что в регионе пора открывать кофейню.

В попытках оценивать привлекательность региона можно идти другим путем и ориентироваться на качественный стационарный фаст-фуд, в частности, на “Макдоналдс“. Эта сеть очень избирательно подходит к выбору нового региона для организации нового объекта, а аудитории “Макдоналдс“ и кофеен в некоторых сегментах посетителей и в средней сумме на чек пересекаются. Имеет смысл ориентироваться на “маяки“ такого рода - если в регионе начали активно оперировать столичные сетевые структуры ресторанов, это можно воспринимать как гудок уходящего поезда: если поторопиться, то можно успеть; если очень постараться, можно догнать. Но если опоздать - следующая возможность представится нескоро.