Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Август 2017   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

Тренинги в Волгограде

 

Номер выпуска: 262

Дата выпуска: 2017-08-16

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте  

 
 

Как обрести уверенность в себе, делая холодные звонки

Холодные звонки на результат – один из самых неприятных этапов в продажах. Получение денег от клиента за товар – куда полезнее для здоровья.

Мне иногда (один – два раза в год) приходится браться за телефон и звонить арктически холодным клиентам. И меня тоже преследуют те же проблемы, с которыми сталкиваются молодые и только что принятые на работу продавцы. А именно, быстрое разочарование и желание послать все к черту.

Почему у людей так быстро возникает идиосинкразия к холодным звонкам? Одну из причин вам слово в слово назовут десять из десяти специалистов. Невысокий отклик, скажут они. Сто звонков – всего пару продаж. Без положительного подкрепления люди быстро теряют к работе интерес. С этим я согласен. В силу известности проблемы известны и способы ее решения, поэтому об этом говорить не будем.

Поговорим о второй причине, которая не столь очевидна. И о которой не говорят. Я обнаружил ее, когда ушел в глубокую рефлексию. Это моя личная причина и поэтому, предупреждаю, метод ее устранения может не подойти вам или вашим менеджерам.

Причина в том, что большое количество отказов, причем порой жестких отказов, ведет к потере уверенности в себе.

Уверенность в себе – это базовое качество, без которого невозможно браться за работу.

Отсутствие результата в холодных звонках достаточно долго можно объяснять поведением клиентов либо особенностями своего товара.

Дело не во мне. Дело в них.

Такой подход хоть и из набора инструментов психологической защиты, но работает.

Однако наступает момент, когда защита рушится, и в тебя проникают холодные мысли, а не во мне ли дело? Не я ли, не мои ли действия – причина низких продаж. Если такая мысль появилась, то она начинает разрастаться, как раковая опухоль. Растет, пока не заполнит весь твой ум.

Дальше работать невозможно. Отсутствие уверенности и упавшая самооценка лишают человека энергии. Это черные дыры, поглощающие всю энергию без остатка. Убеждай продавца, лечи его, мотивируй, если нет уверенности в себе, работы не будет.

Как я возвращал свою уверенность?

Сначала я разделил свою уверенность на две части. Уверенность в себе как в человеке и уверенность в себе как в продавце. Это был принципиальный шаг.

Что уровнем выше? Разумеется, первое. Значит надо этим и заниматься. Верну себе уверенность как в человеке, вернутся и все другие уверенности.

Чтобы достичь цели, я решил обмануть самого себя. Дай ка я, чтобы наладить продажи, перестану продавать.

На практике это выглядело так. Я звонил своим клиентам в качестве и продавца, и покупателя одновременно. Начало разговора было прежним, но когда я слышал отказ, то перевоплощался в покупателя. Тут же задавал вопрос клиенту о его товаре, о ценах, о тенденциях, о доли рынка, конкурентах, доходности и т.п.

Это сильно меняло ситуацию. Клиенты охотно шли на контакт. Разговор в таком формате мог продолжаться довольно долго. Люди становились неожиданно словоохотливыми и главное – живыми.

И каков результат? Этот шаг помогал продавать? Нет. Ведь такая цель не ставилась. Надо было почувствовать уверенность в себе. Два – три таких разговора в день лучше, чем психолог, убеждают, что с тобой все в порядке. Люди слушают тебя, у тебя нет страха общения. Можно продолжать работать.

Если ваши менеджеры общаются с клиентами, строго придерживаясь скриптов, разрешайте им время от времени терять цель в общении. Это вернет им уверенность и повысит их производительность.
 


 

Евгений Буряков

Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

Тренинги в Волгограде

 

www.evgbur.ru
В избранное