Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Февраль 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение Альтернатива и такт


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

Тренинги в Волгограде

 

Номер выпуска: 254

Дата выпуска: 2015-02-22

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте  

 
 Альтернатива и такт

 

Как обычно рассуждают продавцы, когда слышат клиентское, дорого?

 

Продавцы, как правило, выбирают один из двух наиболее вероятных вариантов рассуждения.

 

Первый вариант:
- Клиент, наверное, говорит правду, нет денег у бедолаги совсем, зачем только пришел в магазин. Зачем он вообще живет без денег? Предложу ка я ему товар подешевле. Хотя еще надо поискать такой. Подешевле у нас может и не быть.

 

Второй вариант:
- Клиент, наверное, не знает, что у нас лучшее в Китае соотношение цена/качество. Что ему такое сказать умное, чтобы он купил? Так, что же из умного я знаю? А вот же! Скажу ка я ему, что у нас лучшее соотношение цена/качество.

 

Такие стратегии выбирают неопытные, начинающие продавцы. Опытные продавцы действуют точно также. Как будто бы опыта они набрались у неопытных.

 

Без иронии отмечу, к стратегиям и опытных и не опытных продавцов не придерешься. Стратегии верные. Но что если не подходящие под ситуации?

 

Например, продавец решил рассказать клиенту о лучшем соотношении цена/качества, а карман клиента в это время погружен в сладкие воспоминания о деньгах.

 

Или такая ситуация. Клиент еще не успел узнать о новых возможностях товара, о внесенных в модель усовершенствованиях, но уже успел сказать дорого. Торопыга-продавец, не осознав этого, тут же предлагает торопыге-покупателю более дешевый товар или отправляет того домой со словами:
- Цены в Китае назначают. Мы тут ни при чем.

 

Возможно такое? Еще бы. Ошибки, если продавцы рассуждают, неизбежны.

 

Что же делать? Очень просто, не рассуждать, но задавать вопросы.

 

Честно скажу, на практике я редко встречал продавцов, способных, не поддаться стереотипу, выбрать одну из этих стратегий, но способных начать задавать вопросы.

 

В лучшем случае в ответ на возражение клиента дорого, продавцы задают вопрос:
- В пределах, какой суммы вы хотите приобрести товар?

Однако этот вопрос опасен потерей отношений с клиентом.

 

Любому человеку и даже такому человеку, как клиент, очень важно выглядеть в глазах окружающих достойно, денежно, авторитетно. Пусть на самом деле он безденежен, не достоин, не любим и никому не нужен. Авторитет не только ниже плинтуса, ниже даже линолеума. В глазах же окружающих все должно быть совсем наоборот. Такова природа людей вне зависимости от национальности и вероисповедания.

Вопрос «в пределах, какой суммы вы хотите приобрести товар?» лезет в святая святых, заставляет клиента раскрываться перед продавцом. Рассказывать тому, что у него мало денег, едва, едва… Кому такое понравится, а? Клиентов оскорбляют такие вопросы, отношения с продавцами, еще не состоявшись, рушатся, продажи взлетают, как совы вниз головой.

 

А между тем есть вопрос, какого в устах российских продавцов я никогда не слыхивал и не видывал, но который позволяет решать одним махом сразу две проблемы. Вопрос я позаимствовал у автора книги «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридмана.

 

Этот альтернативный вопрос в ответ на возражение клиента «Дорого» звучит по смыслу так:
- Скажите, вы сегодня просто не планировали потратить такую сумму или вы считаете, что качество товара не соответствует его стоимости?

 

Вопрос может звучать и по-другому. Важно, чтобы в нем для клиента была альтернатива выбора и такт.

 

Когда мы произносим слова «Вы не планировали потратить такую сумму», мы позволяем человеку, ответить, не потеряв лица. Даже у скудного человека появляется шанс сказать:
- Да, такую сумму сегодня я не планировал тратить. У меня на сегодня, кроме этой покупки, запланировано приобретение яхты и двух Бентли. Один поставлю в гараж. Другой своей христарадой жене отдам.

 

Когда в этом же вопросе есть упоминание о соотношении качества и цены, клиент может сообщить, что важнее цены для него качество.

 

Ответь клиент, я не планировал потратить такую сумму, продавец может смело, а главное с надеждой на продажу, показывать ему более дешевый товар.

 

Ответь – цена для такого качества, высокая, – может приступить к рассказу о тех функциях и свойствах товара, о которых клиент еще не успел узнать или сразу показывать тому товар более высокого качества.

 

Кстати, один из курсантов уже на второй день после тренинга, где я рассказывал об этой технике, дал мне обратную связь. Рассказал такую историю.

 

Пришел клиент. Смотрел, ходил, задавал вопросы. Потом бац:
- Дорого.
Я ему в ответ вворачиваю ваш альтернативный вопросец:
- Скажите, вы сегодня не планировали потратить такую сумму или вы считаете, что качество товара не соответствует его стоимости?
Он говорит:
- Качество не шик, так себе вещица, а стоит ого-го.
Иду против своей привычки. Наступаю своей песне на жизненно важный орган. Предлагаю ему модель классом выше, ну и, соответственно, ценой.
Смотрит. Крутит неподстриженными бровями. Сопит мускулистым носом.
Я наблюдаю за его тяжелым дыханием и думаю, шансов нет. Сейчас ударит, гад. Модель-то почти на 65% выше, чем ого-го. Правда, качество на уровне. Если ударит, может быть, хотя бы не ногой.
Вдруг он произносит:
- По карточке можно оплатить?
Сначала смысл слов до меня не доходит. Выхватываю из пиджака телефон, чтобы успеть позвонить, попрощаться с родными. Но потом соображаю. Купить хочет! Ну и продал ему. Не стал отговаривать от покупки.

Уверен, вы тоже скоро что-нибудь продадите.
 

 


У нас вы можете научиться не только задавать вопросы, но и развить свое чувство юмора и отработать навык генерировать остроты и шутки.

Количество подписавшихся на базовый курс «Как развить чувство юмора и Научиться острословить и шутить» составляет на сегодня 106 человек. Нас становится все больше. Жизнь все весельчает.

Десять уроков базового курса бесплатно, в подарок. Получив десять уроков, вы можете остановиться или пойти дальше, заказать еще пять уроков, но уже за деньги.

Нажмите, на слово нажмите, чтобы подписаться на десять бесплатных уроков курса.
 

 

По-прежнему, мы предлагаем вам электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов», который до сих пор современен и все так же актуален. Приобрести тренажер.

 

Евгений Буряков

Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

Тренинги в Волгограде

 

www.evgbur.ru
В избранное