Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение Дело не в цене. Дело в цене


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

Тренинги в Волгограде

 

Номер выпуска: 246

Дата выпуска: 2013-10-01

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Доброго вам времени суток. Приветствую вас  

 

Дело не в цене. Дело в цене

 

Очевидно, что каждый из нас не только много раз слышал выражение «все зависит от цены», но и сам повторял эту мантру не единожды.

 

Мы глубоко убеждены в том, что цена в конечном итоге определят исход переговоров о покупке/продаже. Иногда мы обманываем сами себя, говоря, нет, нет, дело не только в цене, ни боже мой, цена не имеет значения. Но когда видим сомнения клиента, тут же предлагаем ему скидку, а вдруг уйдет.

 

Победу в яростной борьбе между нашим осознанием, что дело не в цене, и нашим убеждением, дело только в цене, одерживает всегда второе. Для себя мы знаем – дело в цене. Других учим – дело не в цене.

 

Я тоже так поступаю. Может быть, даже чаще других, потому что профессионально учу.

Видимо, поэтому жизнь преподала мне недавно урок.

 

События разворачивались в линию времени так. Утром, на прошлой неделе, я еще спал, почти проснулся. Вдруг звонок:

- Это Вы?

Отвечаю:

- А кому еще быть с утра в моей постели?

- Не могли бы вы приехать к нам в компанию на встречу с директором? Он хочет организовать тренинг для персонала.

 

На следующее утро спозаранку еду. Встречаемся с директором. Молодой мужчина. Харизмат. Динамичный. Настроенный на успех. Беседуем около полутора часов. Это долго, но это признак возникающей взаимной симпатии.

 

В разговоре выясняется, что на беседу приглашен не только я, но и другие бизнес-тренеры. Ждут бедолаги в предбаннике. Меня это не беспокоит, поскольку отношения с директором у нас выстраиваются приятельские, если не сказать панибратские. Да к тому же я сейчас работаю без административного аппарата и стоимость моего тренинга в силу невысоких накладных расходов – чистый демпинг.

 

Иначе говоря, мои конкуренты лишены всяких шансов. Только время теряют зря. Жалко их и смешно над ними. Комики ей богу.

 

После встречи в хорошем настроении еду домой. Утром следующего дня раздается звонок из приемной директора компании заказчика.

 

Уже пониманию. Раз звонят, то хотят сообщить дату начала тренинга. Но мне вдруг сообщают, что я отвергнут, и что выбрали другого. Едва сдерживаясь от гнева, спрашиваю, по какой такой причине выбрали другого. Отвечают, а мы-то и не знаем, что к чему. У нас директор все решает.

 

Успокаиваю себя тем, что, наверное, ошиблись. Хотели позвонить моему конкуренту, а случайно набрали мой номер. Надо позвонить директору, узнать из первых уст, когда начало тренинга. И заодно покритиковать его персонал за такие непростительные ошибки.

 

Звоню.

Директор отвечает:

- Извините за беспокойство, я выбрал другого тренера. Вы хороший тренер. Но я выбрал не вас.

- Цена была высокая? - спрашиваю я.

- Ваша цена была самой низкой из всех предложений.

- Тогда ничего не понимаю?

- Я остановился на компании, в которой сам когда-то учился, когда был менеджером, говорит директор, - мне понравилось, как они тогда вправили мне мозги. Надеюсь, они также хорошо вправят и моим продавцам...

 

После случившегося, принимаюсь за анализ провальных переговоров. Задаю себе вопрос, что стало причиной поражения, если стоимость моего тренинга была самой низкой? Пугаясь откровений, рассуждаю, неужели не стоимость повлияла на исход? Что им, денег девать некуда?

 

Прихожу к выводу, что низкую цену перевесили уже выстроенные отношения и, как результат высокое доверие.

 

Я знаком с директором полтора часа. Мой конкурент знаком с ним несколько лет.

 

Вывод делать не стану. Потому что знаю, вы и без меня осознаете, что дело не в цене, хотя уверены, все зависит от того, кто предложит самую низкую цену.

 

Осень и кризис. Скоро новый год и траты. Как нарастить объемы продаж? Ответ неутешительный – с помощью инвестиций в знания. Тренинг вам не предлагаю. Цена на тренинг у меня теперь невысокая. Сами знаете. А вот тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» порекомендовал бы. На странице http://evgbur.ru/busynesstalk/traner/ вы можете узнать об электронном тренажере всё и даже скачать демо ролик.
 

Евгений Буряков

Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

Тренинги в Волгограде

 

www.evgbur.ru
В избранное