Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение Управление продажами. Функция «Планирование»


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 240

Дата выпуска: 2013-04-09

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

Управление продажами. Функция «Планирование»

 

В этой и ряде последующих статей я попытаюсь объяснить, от каких факторов зависит объем продаж. И на какую точку опоры следует ставить рычаги, чтобы перевернуть отдел продаж.

 

Наверное, еще многие помнят те времена, когда бизнес-тренеры, предлагая свои услуги, обещали повысить объемы продаж в два, а то в четыре раза. В некоторых случаях так и происходило. После обучения объемы продаж росли в разы.

 

Но все имеет конец. Времена те прошли. Даже жулики в интернете перестали предлагать такие цифры. Почему?

 

Потому что, во-первых, наступил кризис.
Во-вторых, наступила конкуренция.

 

Означает ли это тотальное наступление, что теперь учи их не учи, поднять объемы продаж с колен, не получится?

 

Не означает. Потому что, если обратить свое внимание на другие факторы, влияющие на рост объемов продаж, то продажи могут опять, как и в доисторические времена, высоко и бодро подскочить.

 

К этим другим факторам помимо подготовки персонала, от которых зависят продажи, относят:
∙ Планирование объемов продаж, индивидуальных целей и норм
∙ Кадровое обеспечение компании
∙ Руководство персоналом отдела продаж
∙ Мотивация персонал

∙ Контроль достижения целей и исполнения норм менеджерами

 

Некоторые люди при первом же взгляде на эти факторы, сразу восклицают:
- Ба! Да это же система управления продажами.

 

Они правы. Управление продажами можно определить так. Это деятельность, направленная на достижение поставленных целей с помощью функций:
∙ планирования
∙ подбора и обучения персонала
∙ руководства персоналом
∙ контроля производительности и ресурсов.

 

Сбой хотя бы одной из функций управления продажами может нейтрализовать активную и добросовестную работу всего отдела продаж. К примеру, если что-то неэстетичное произойдет в мотивации (урежут зарплату), то вряд ли хорошие продавцы хорошо наторгуют.

 

Чтобы организация могла получить серьезное увеличение объемов продаж, необходимо наладить, а если уже налажено, то откорректировать работу всех без исключения инструментов управления продажами.

 

И начинать следует с функции управления продажами «Планирование».

 

Различают стратегическое и тактическое планирование.

 

Стратегическое планирование – это долгосрочное планирование и связано оно с существованием организации.

 

Тактические или операционные планы – это повседневные планы на короткие промежутки времени.

 

Например, если топ-менеджер компании планирует получить 10 млн. рублей чистой прибыли в конце года – это стратегическое планирование. А если руководитель отдела продаж ставит перед на ходу засыпающим продавцом задачу – обзвонить на этой неделе двадцать новых клиентов и назначить встречи трем из них, то это тактическое планирование.

 

К наиболее частой ошибке планирования прибегают российские топ-менеджеры. Они забывают стратегические планы переводить на операционный уровень.

 

Например, топ-менеджер рассчитал, какой доход должна получить компания в конце года.

 

Продавцам же он об этом не говорит, а сообщает что-то вроде:

 

- Продавцы, продавать надо больше, как можно больше. Понятно?

 

Это дезорганизует специалистов. Даже профессиональные продавцы испытывают дискомфорт, потому что не видят целей. Человек, не имеющей конкретной цели, приходит в никуда. Продавцы, правда, предпочитают приходу в никуда увольняться из компании.

 

Надо отдать должное, что на сегодняшний день в большинстве организаций индивидуальные планы по объему продаж перед продавцами все же ставятся.

 

Однако этого недостаточно. Операционное планирование только по одному показателю «объемы продаж» может привести к тяжелым последствиям.

 

В моей практике были случаи, когда организации прекращали свою деятельность по причине отсутствия в планах продавцов такой нормы, как привлечение новых клиентов. В итоге компании, работая на старых связях, постепенно сдавали позиции, а затем вынуждены были совсем расстаться с белым светом.

 

Отсутствие в планах продавцов нормы «удовлетворенность клиентов» ведет к тому, что продавцы в погоне за валовой прибылью часто перегружают товаром своим клиентов. Используя доверие, продают им больше, чем тем нужно. В результате клиенты несут убытки, негодуют и отказываются от дальнейшего сотрудничества. Сиюминутная выгода ломает долговременные отношения.

 

Нельзя, ограничившись в планировании одной нормой «объемы продаж», говорить, что у нас все по плану.

 

На объемы продаж организации влияют и другие нормы, выполнение которых обеспечивает высокую доходность и конкурентоспособность компании.

 

Некоторые из наиболее важных норм планирования:
∙ Расходы, связанные со сбытом
∙ Количество контактов с клиентом
∙ Привлечение новых клиентов
∙ Рост объема заказов от постоянных клиентов
∙ Территория обслуживания
∙ Удовлетворенность клиентов

 

Какие из перечисленных норм планирования применяются в вашей компании?
 

 

Проблематично повысить личную конкурентоспособность, не практикуясь ежедневно. Продукты, которые вы можете заказать на сайте www.evgbur.ru, способны помочь реализации ваших личных планов:

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное