Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Декабрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение Откат от тезиса


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 238

Дата выпуска: 2012-12-11

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

Тренинги в Волгограде организует учебный центр "Диалектика"

 

Откат от тезиса

 

Иногда, общаясь с клиентом, попадаешь буквально в ловушку капкана. Клиенту в товаре нравится все. Редкий случай, замечу. Кроме одной какой-нибудь мелочи, какой-нибудь закорючки, которая никогда никого не смущала, а этот заметил.

Например, вдруг клиент разглядел, что последняя версия телефона продается без гарнитуры. Ничего нет. Ни USB шнурка, ни наушников, ни другого баловства какого. А телефон красивый и дорогой.

 

Мелочный клиент, тут и налоговой понятно. Да иди ты, мил человек, и купи в любом магазине эту гарнитуру или у нас, но подороже только. Так нет, уперся ногтями:
- Почему телефон без гарнитуры? Дайте мне ее прямо сейчас. Я привык к ней, как к родной…

 

Уклониться от таких нескромных требований назойливого клиента очень непросто. Однако продавцы, у которых в аттестате зрелости формальная логика Аристотеля оценена в пять баллов, не видят проблем. Потому что они знают, что такое тезис.

 

Тезис – это основа торговли. Любой вид торговли держится на тезисах. Иногда даже, если тезис крепкий, стеллажей и полок не надо.

 

Вся прелесть тезиса в том, что его можно расширять и сужать. Он, как пружина, как дорога. Которая зимой сужается, но приходит лето и она расширяется.

 

Некультурные слова клиента «Телефон без гарнитуры» - это тезис, готовый к расширению и сужению.

 

Расширение или сужение тезиса – один из самых дипломатичных методов уклонения от сдерживающих демократию и торговлю тезисов. Лучше этого только подвыпивший клиент.

 

Пример расширения тезиса.

 

Клиент:
- Почему телефон без гарнитуры?
Продавец:
- У нас все телефоны без гарнитуры. Гарнитурный завод встал. Ни тпру, ни ну… Рабочие бастуют, разлеглись на своих гарнитурах – лежат, голодают.
Клиент:
- А почему они голодают?
- Ну как же? Зарплаты у них большие. Вот и говорят, не хотим получать больших зарплат, когда чиновникам не доплачивают...

 

Обратили внимание, клиент задал вопрос о конкретной гарнитуре к абсолютно конкретному телефону? Продавец ответил типа за всё. Переключил внимание клиента сначала на все телефоны, потом на завод, на сердобольных рабочих, на их богатые спальные гарнитуры. Можно сказать, осуществил выход в открытый космос. От малого – к большому. Расширение.

 

Пример сужения тезиса.

 

Клиент:
- Почему мой телефон без гарнитуры?
Продавец:
- А зачем? Сейчас от USB-портков уже многие отказываются. Все идет через Вай-Фай. И удобнее и пыли меньше.
Клиент:
- А что Вай-Фай – удобно? Быстро?
- Огого! Еще как!

 

Обратили внимание, клиент – о гарнитуре вообще, в целом? Продавец – лишь об одной детали из всей гарнитуры. От большого к малому. Сужение.

 

Какие выгоды может принести продавцу метод расширения и сужения тезиса?

 

Во-первых, это хороший способ уйти от спора. Спор при избытке на рынке товара и по-волчьи выглядящих конкурентов угрожает оставить продавца не только без кухонного гарнитура, но и без портков.

 

Во-вторых, в некоторых случаях, к таким надо стремиться, сужение или расширение тезиса может вывести продавца на рубежи клиентских выгод. А это уже неминуемая продажа. В данном примере сужение тезиса до Вай-Фая вызвало у клиента дикий интерес. Следовательно, велика вероятность, что скоро дружный коллектив Вай-Файщиков пополнится еще одним Вай-факером.

 

Расширяйте и сужайте тезисы, когда клиент безумствует и глаза, когда с ним деликатничаете.

 

 

Тренинги в Волгограде организует учебный центр "Диалектика"

 

 

Чтобы почувствовать свою уверенность в продажах, закажите в помощь что-то одно:

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное