Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Август 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Для чего притчами говоришь им?


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 224

Дата выпуска: 2011-08-28

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

Для чего притчами говоришь им?

 

У Иисуса Христа были такие же проблемы, с которыми регулярно сталкиваются современные боги – менеджеры по продажам.

 

В частности, Иисус на вопрос людей, что такое царствие небесное, не мог вот так просто взять и воочию показать любопытным, что же царствие небесное собой представляет. Не мог Он пригласить людей в гости, чтобы они своими бегающими плутоватыми глазками увидели все в мельчайших подробностях.

 

Давайте, сейчас не будем сомневаться в возможностях Иисуса Христа и нагромождать предполагаемые причины, почему он так поступал. Всякое могло быть. Может быть, в царствии небесном тогда шел евроремонт или размещали внезапно прилетевшую иностранную делегацию…

 

Важно то, что Иисус выход нашел. На вопрос, что же такое царство небесное, Он стал давать ответы людям в зависимости от их принадлежности к той или иной социальной группе.

 

Сельхозработникам Он говорил:
- Царство Небесное подобно зерну горчичному, которое человек взял и посеял на поле своем. Которое, хотя меньше всех семян, но когда вырастает, бывает больше всех злаков и становится деревом, так что прилетают птицы небесные и укрываются в ветвях его.

 

Едокам хлебов:
- Царство Небесное подобно закваске, которую женщина, взявши, положила в три меры муки, доколе не вскисло все.

 

Дайверам:
- Еще подобно Царство Небесное неводу, закинутому в море и захватившему рыб всякого рода…
Евангелие от Матфея. Глава 13.

 

Есть у Иисуса и другие дефиниции, но я не стану вам досаждать ими. Не успеете и глазом моргнуть, как придет время, и вы сами увидите, что такое царство небесное.

 

Разберемся лучше в деталях.

 

Иисус, когда у него возникли небольшие накладки с экскурсией в царство, прибегнул к помощи языка. Предпринял попытку создать воображаемое, мыслимое царство небесное.

 

Также поступают и набожные менеджеры по продажам. Ведь у них тоже нет никакой возможности каждому демонстрировать все те блага, все те прелести и кайфушки, обладателями которых могут стать люди вместе с товаром, приобретаемым по небесной цене.

 

Способ создания в воображении человека образов при помощи речи – это величайшее изобретение человечества. Однако способ небезупречен.

 

Честно признаемся сами себе, не каждый второй верил Христу и тут же обращался в веру христову. Не каждый десятый покупает у менеджеров по продажам товар по царской цене.

 

Но почему, черт возьми, в мире существуют такая несправедливость?

 

Потому что воображаемая, мыслимая реальность, которая создается словами, обладает неизмеримо низкой эмоциогенностью, чем реальность действительная. Иначе говоря, образы не способны разогнать эмоции людей до интенсивности абсолютной веры. Когда эмоции достигают таких пиковых значений, что у человека не остается ни гречишного зерна колебаний. Когда он верит и покупает, верит и покупает, верит-верит и часто-часто покупает…

 

В отличие от воображаемой реальности, реальность действительная на такое способна. Попади мы в царство небесное, пусть даже на время отпуска, кто б стал сомневаться, что Бог есть. Получи мы, полеживая на новом диване, прибавку к зарплате, кто б стал сомневаться, что это заслуга дивана.

 

И все же, каким бы дефектным и греховным ни был способ создания воображаемых благ, лучшего пока ничего не придумано. Даже в интернете, что, по мнению многих и есть царствие небесное, приходится общаться словами.

 

Некоторое время назад, кто-то должен помнить, в одном из выпусков рассылки я рассказывал о речевой стратегии увязывания в одну причинно-следственную связь факта приобретения товара с ожидаемыми благами. Эту речевую технологию я тогда называл мотивационным опосредствованием. Время утекло много, как денег, но вот что странно, название осталось прежним.

 

Не буду вновь объяснять, что это такое. Тем более суть мотивационного опосредствования, можно узреть в притчах Иисуса Христа. Да имеющий глаза, увидит.

 

Иисус на вопрос израильтян, что такое царство небесное, не стал раскрывать его принципиальную конструктивную схему. Не стал рассказывать, в какую сторону там открываются двери, когда там подъем, где там находится столовая, где спальня, где сауна с бильярдом…

 

Нет, Вместо этого Он, как удачливый менеджер по продажам, акцентировал все внимание рабов божьих и одновременно покупателей всякой ерунды на благах:

 

- Еще подобно Царство Небесное сокровищу, скрытому на поле, которое нашел человек, утаил, и от радости о нем идет и продает все, что имеет и покупает поле то, – говорил Иисус.
Евангелие от Матфея. Глава 13.

 

В каждой из своих притч Иисус прибегал к мотивационному опосредствованию и тем самым формировал правильное мотивационное отношение народа к Богу и Царству Небесному.

 

Приведу примеры того, как на практике продаж выглядит механика мотивационного опосредствования:

 

Плохой менеджер, не прибегая к мотивационному опосредствованию, скажет:
- У нас очень качественные диваны. Лучше их нет, и не ищите, не теряйте время.

 

Божественный менеджер прибегнет к мотивационному опосредствованию и скажет:
- Дизайнеры придумали нашим диванам такие элегантные изгибы и формы, что они способны придать торжественность любой дому.

 

Плохой менеджер, не прибегая к мотивационному опосредствованию, скажет:
- Да хороший это диван, что тут сомневаться. Покупайте, а то деньги нужны, долги раздать.

 

Божественный менеджер прибегнет к мотивационному опосредствованию и скажет:
- Вот диван – символ соблазна. В доме он, непременно, станет центром пикантных тусовок.

 

Чтобы заставить механику мотивационного опосредствования работать, нам, в частности, мне пришлось сильно потрудиться: отыскать слова, описывающие мотивационные цели человека (кто-то называет мотивы потребностями) и рассортировать их в группы по признакам мотивационных целей.

 

Таким образом, был создан своего рода банк слов стимулов, слов сигналов, повышающих эмоциогенность переговорных ситуаций. Менеджеры по продажам, прошедшие мои тренинги и приобщившиеся к религии мотивационного опосредствования выглядят сейчас завидно и за рулем чувствуют себя уверенно.

 

Однако на каком-то этапе пришло осознание, что одних слов стимулов мало. Должно быть в русском языке что-то такое образное, метафоричное, что-то вроде притч Иисуса.

 

И действительно есть. Помели мы с коллегами по яндексам, поскребли по гуглам и нашли. Я был поражен по-божески и удивлен по-дьявольски, когда стояло ясно, что все русские народные поговорки, идиомы и фразеологизмы не просто себе так существуют, а отвечают мотивационным целям человека, его потребностям.

 

В ряду потребностей человека не было ни одной, которая не была бы описана русскими народными поговорками, идиомами и фразеологизмам.

 

Например, хотите знать, как русские народные поговорки, идиомы, фразеологизмы отражают мотив превосходства (кто-то называет его мотивом власти)? Пожалуйста:

 

Стимулирующие
Оседлать пегаса.
Держать нити в своих руках.
Большому кораблю большое плавание.
Играть первую скрипку.
и т.д.

 

Устрашающие:
Потерпеть фиаско.
Тянуть лямку.
Своей собственной тени бояться.
Потерять лицо.
и т.д.

 

Уже первые тестовые шаги показали, что включение в презентацию товаров поговорок, идиом, фразеологизмов, иначе говоря, притч, метафор выводит эмоциогенность переговоров на орбиту значительно выше расчетной, ну и, как следствие, подхлестывает объем продаж.

 

Банк мотивирующих слов сигналов, банк мотивирующих идиом, фразеологизмов, а также четкий алгоритм создания суггестивных аргументов с примерами можно пробрести.

 

Есть две схемы приобретения. Бесплатно и почти бесплатно.

 

Бесплатно – это как подарок к заказу тренажера «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».

 

Почти бесплатно – это написать мне письмо о желании приобрести продукт и приготовить 500 рублей.

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

Альтернатива тренингам

 

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

www.evgbur.ru
В избранное