Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Май 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Религиозные термины в переговорах


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 209

Дата выпуска: 2010-05-13

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

АРБУЗНЫЙ ТРАНСФЕР

 

Прошлым летом я покупал арбуз. Обыкновенный красочный арбуз, каких вырастает на прилавках магазинов и рынков в конце августа и начале сентября тысячи. Сочный, сладкий арбуз выбрать – дело технологически непростое.

 

Мало кому самостоятельно, без психологических тренингов, удается овладеть этим искусством за короткий арбузный сезон. И поэтому многие совершают типичную ошибку, выбирая арбуз по старинке, по степени сухости хвостиков. А между тем, чтобы купить правильный арбуз, надо смотреть на продавца. У продавцов не один раз побитых жизнью по лицу и печени – арбузы всегда сладкие.

Ходя по рынку, я никак не мог найти подходящий экземпляр. Уже собрался начать присматриваться к хвостикам арбузов, как вдруг один из продавцов меня окликнул:
- Ай, земляк, подходи. Смотри, пробуй. Сладкий мед, ай, вкусный…

Обратив внимание на загар продавца и его привычку говорить с акцентом, я буркнул:
- Какой я тебе земляк, - хотел добавить, - тамбовский волк тебе земляк. Но в последнюю секунду удержался от агрессии. Это могло не понравиться волку.

Пока я пытался найти логическую связь между тамбовским волком и арбузом, парень с юга уже нашел самый большой арбуз:
- Вот он, - сказал гений арбузных продаж, - слаще пока не вырос.

- Да ладно, - засомневался я, - обманешь, как обычно.

- Как обманешь!? Слушай, я мусульманин. У нас за обман камнями побивают или сто плетей. Кто хочет?

- Сто плетей! Какая возвышенная идея, - возникала у меня мысль. Просто прекрасная идея. Что может быть лучше ста плетей по загару, с умилением думал я.

Помечтав так несколько секунд, я возразил:
- Но ведь в шариате написано, что неверного обмануть – не грех.

Продавец, оценив мои познания в исламе, широко улыбнулся:
- А говорил не земляяяяк…

Огромным и сладким арбузом, который был куплен у земляка тамбовского волка, я остался доволен.

Когда Зигмунд Фрейд обнаружил, что половина его клиенток, в ходе психотерапии влюбляются в него, он, даже не ходя на рынок за арбузом, догадался, что это «трансфер» (перенос).

Трансфер – это такое явление, когда человек переносит свои чувства, возникшие к одному человеку, на другого. В психотерапии клиенты часто переносят свои эмоции и чувства на психотерапевта.

Переноситься могут как позитивные чувства: любовь, симпатия, дружба, привязанность, так и негативные: ненависть, отвращение, презрение.

Перенеся на психотерапевта любовь, которая много лет назад отдавалась другому мужчине, женщины с той же страстью желают психотерапевтов. Причем сами они, без помощи психотерапевта осознать не могут, что продолжают любить того же, полного тестостероном мужчину, а не этого, надменного и холодного доктора невротических душ.

В психотерапии трансфер изучен достаточно хорошо и активно применяется с целью помочь пациентам избавиться от неврозов, а и психотерапевтам получить деньги насущные. В торговле арбузами трансфер, хоть и не изучен, но применяется с аналогичными целями.

Управленец арбузами отреагировал на мою реплику естественно, в стиле эффективного менеджера, без особых мыслей о Фрейде. Думаю, о Хусейне он также не вспомнил ни разу.

 

Однако наличие в речи арбузного воротилы религиозных терминов, подействовало на меня гипнотически. Видимо, потому, что в моем сознании религиозные люди – это люди в первую очередь честные и порядочные. Люди, которые не обманывают других по всяким мелочам. Которые поступают с другими так же, как хотят, чтобы поступали с ними.

Не я один такой идеалист-мечтатель. Большинство людей, осознав, что имеют дело с религиозным человеком, подумают так же. Сначала религиозная лексика заставит многих вспомнить какой-то благочестивый образ. Какого-нибудь святого старца или хромого блаженного. Неважно кого, важно, что носителя и блюстителя горького нектара честности. А затем этот безгрешный образ, этот виртуальный фантом высокой морали будет перенесен задумавшимся клиентом на продавца, изъясняющегося религиозными истинами.

Это не совсем трансфер, потому что чувства, эмоции, отношения переносятся в данном случае с образа, а не с человека. Однако эффект почти такой же. Религиозного продавца мы в меньшей степени заподозрим в жульничестве, чем продавца напористого, убедительного, но без Бога в душе и без религиозных слов на языке.

Религиозный трансфер – вполне пригодный инструмент повышения убедительности. Особенно в век свободного доступа к информации. Ну как переубедить клиента, слазившего в интернет и все там вплоть до нижнего белья рассмотревшего? Что ему нового можно показать и рассказать о себе и своем товаре?

Нет, завоевать доверие и повысить свой авторитет за счет особых компетенций в товаре, сегодня невозможно. А вот завоевать доверие у клиента на религиозной почве, и затем перенести этот доверие в плоскость продаж - вполне возможно.

Современные клиенты мало чего такого знают о религии, совсем не интересуются деталями. Поэтому у каждого из нас, при минимальных затратах времени, есть шанс стать для клиентов профессором теологии. Польза несомненная. Даже если не пойдут продажи, можно уйти в монастырь, преподавать теологию и выращивать арбузы.
 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить.
Сайт: www.evgbur.ru
Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 


 Альтернатива тренингам. Все арбузы мира пред вашими ногами.

 

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

www.evgbur.ru
В избранное