www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Номер выпуска: 203

Дата выпуска: 2010-02-25

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru

Здравствуйте,

СТРАХ

Если вас хотя бы раз пугали, то вы хотя бы раз пугались и знаете, как страшно быть запуганным. Страх – самая мощная и действенная человеческая эмоция. Известны случаи, когда во время войны в ходе ожесточенных боев бойцы умирали не от пуль и снарядов, а от страха.

Даже самая сильная сила воли самого сильного человека не может сопротивляться эмоции страха. Ничего она не может поделать с напряжением в организме, которое возникает при страхе. Также наша воля бессильна перед расслаблением, которое наступает позже.

Бог нас придумал такими, что наша вегетативная нервная система, реагируя на угрозу, действует сама по себе. Совсем не слушается нас. Когда возникает опасность, симпатическая часть вегетативной нервной системы, никого не спрашивая, приводит организм в возбуждение. Готовит его к защите физических, а у кого есть и интеллектуальных рубежей.

Парасимпатическая часть вегетативной нервной системы человека, напротив, расслабляет организм, успокаивает его, как может. Причем так иногда старается, что может довести частоту сердечных сокращений человека до нуля. А небьющееся сердце и нерегулярное питание, сами знаете, вредны для здоровья.

В эмоции страха мало хорошего. Но хорошего больше.

В общении с детьми, с любимыми, с клиентами, с начальниками и подчиненными каждый из нас в попытке добиться послушания регулярно мобилизует эмоцию страха себе в помощники. Мы стараемся пострашнее напугать человека, чтобы он, испугавшись перспектив, рисуемых нами, слушался нас. С аппетитом ел кашу, не дергал девочек за косы. Не бегал по чужим бабам. Вечером сидел бы рядышком, говорил ни о чем, вместо того, чтобы весело общаться и пить пиво с друзьями. Уговорился бы купить товар у нас, а не дешевый и лицензионный у конкурентов.

Страх – это такая эмоция, которая вызывает у нас либо оцепенение, либо желание бежать куда подальше. Дети, испугавшись чего-то, в буквальном смысле убегают от устрашающего объекта. Взрослые ведут себя иначе. Они бы тоже убежали, но куда убежишь, когда пробки кругом. Поэтому взрослые настойчиво ищут контактов с потенциальными защитниками. Если мы подходим на эту роль, то – с нами.

Таким образом, пугая человека, мы не убеждаем его, а разубеждаем в чем-то, в надежде, что выгодное нам решение он примет самостоятельно. Если не дурак.

Инструмент страха знаком нам всем хорошо и пользуемся мы им давно и часто. Правда, делаем это непрофессионально, скучно и в результате добиваемся успеха, затратив тысячи калорий и пролив тонны пота.

Почему? Потому что пугаем человека несистемно и не тем, чего он боится.

Детей мы пугаем тем, с чем они еще не сталкивались, еще не знают, что это страшно. Например, говорим им, если не ты будешь учиться, то, когда вырастешь, не найдешь себе хорошую работу. Так и будешь сидеть на шее у других людей, которые хорошие работники. А ребенок разве знает, что не работать, а понукать другими страшно.

Любимых своих мы пугаем одиночеством. Уйду от тебя, будешь знать, как без меня жить. Кстати, пугать одиночеством правильно. Одиночество – это один из естественных активаторов страха. Правда, кого сейчас в век мобильной связи и спама напугаешь одиночеством?

Партнеров по бизнесу мы стращаем совсем нехорошо. Пугаем их тем, чего они уже устали бояться: налоговиками, пожарниками, санитарными врачами, братками и братками братков.

Но чем же пугать человека, чтобы он сломя голову и ноги бежал от них к нам?

Любая манипуляция, от которой мы ждем пользы, должна быть обоснована и привязана к физиологии и психологии человека. От этого и следует отталкиваться, задумав пугливое дело. Современные люди в своих страхах не отличаются от первобытных. Мы так же, как и наши предки, боимся: боли, одиночества, быстро приближающихся объектов, внезапного изменения стимуляции, высоты. Прилипают к нам и другие фобии. Например, мы боимся змей и пауков. Но этим вряд ли сильно напугаешь современного человека. Хотя бывает.

Был у меня такой случай. Рассказал я как-то одному менеджеру о страхе и его возможностях. Он слушал меня внимательно, информацию усвоил и выработал свой подход. Теперь, когда его партнеры и клиенты сопротивляются, он, изменяя тональность, пугает их так:
- Вам лучше подписать с нами договор, потому что кругом, буквально везде: на столе, под столом, в ванной, туалете ползают ядовитые змеи. Того и гляди, в карман залезут и бумажник вытащат.

Он говорит, что такое средство хорошо помогает от бездоговорья.

С моей стороны, наверное, было поспешно и не совсем корректно заявлять, что люди пугают друг друга непрофессионально. Дескать, не тем и не так. Каюсь, грешен. Анализ речевых стратегий переговорщиков, показывает, что многие обращаются к правильным формулировкам. Именно к тем, которые связаны с естественными активаторами страха. Например, пытаясь напугать человека болью, мы прибегаем к таким речевым шаблонам:
- Это партнерство – головная боль.
- Геморрой. Зачем тебе этот геморрой?

Пугая одиночеством, вспоминаем о крыше дома своего:
- Кто тебя крышует?
- Чтобы такие дела делать, нужна хорошая крыша.
- Без крыши работать сейчас нельзя. В одного пропадешь.
- В камеру закроют на несколько лет, и никто не поможет.

Не оставляем без внимания такой активатор страха, как быстро приближающиеся объекты:
- На нас наехали.
- Бочку катят.
- Раздавят вас, как котенка.
- Кто это там на нас батон крошит?

С внезапным изменением стимуляции дела обстоят похуже. Какое там внезапное изменение, когда за день так намаешься, что вечером любая стимуляция исполняется в темпе замедленного кино. И все же от некоторых переговорщиков я слышал такие пугалки:
- Они вам еще пощекочут нервы.
- Пересчитают все ребра.

А вот активатор страха боязнь высоты у нас в России в большом почете. Он популярен, как фигурист Плющенко. Мы его затерли до дыр. Превратили в клише, которое все равно продолжает исправно пугать:
- Доходы упали.
- Выплаты высокие.
- Быстро поднялся.
- Упал ниже плинтуса.

Другими словами, пугаем мы друг друга правильно и нужными словами. Только беспорядочно. Не знаем, что эти выражения пугают сильнее, чем те, которые не имеют отношения к естественным активаторам страха. Надеюсь, с этой минуты, когда пришло осознание, чем же лучше пугать своих партнеров, показатели страха в стране резко возрастут.

Поднимутся показатели, хотя многим трудно поверить в то, что эти обыденные и сленговые шаблоны типа, бочку катят, упал ниже плинтуса, могут кого-то напугать. Возбудить чью-то нервную систему, довести человека до аффектного состояния. Заставить его изменить свое решение, а потом уже принятое решение снова изменить, но уже с коммерческими накрутками.

Однако такое не только реально, но и случается каждый день. Несмотря на то, что это всего лишь слова.

Первым, кто научно объяснил эффект влияния слов на человека был российский физиолог Иван Петрович Павлов. Человеческую форму нервной деятельности, реагирующую на абстрактные символы (слова), он назвал второй сигнальной системой. А сами символы, проще говоря, слова – сигналами сигналов. Именно этим, способностью эмоционально реагировать на слова, мы качественно отличаемся от животных.

Первая сигнальная система занята непосредственным восприятием действительности. Например, мы видим свет даже без слов, чувствуем тепло молча. Какие разговоры, когда приятно. Эта система присуща как животным, так и человеку.

Но люди в отличие от животных могут постигать реальность, не контактируя с ней. Например, нам, чтобы узнать, горяч ли чайник, не надо дотрагиваться до него рукой, не надо смотреть на него, не надо даже включать его. Достаточно крикнуть секретарше, чайник горяч? Если она скажет, что чайник горяч, то он действительно горяч.

Мы привыкли к такому положению дел. Оно не удивляет нас. Но, на мой взгляд, познавать реальность посредством абстрактных знаков – это поразительно, феноменально, необыкновенно! А еще более удивительно переживать настоящие эмоции под воздействием простых, обыденных или даже сленговых слов. Каждый из нас не раз, общаясь с серьезной литературой, испытывал сильнейшие эмоции. Некоторые плачут даже над женскими романами. Неужели там тоже есть слова?

Боязнь боли, одиночества, быстро приближающихся объектов, внезапного изменения стимуляции – это безусловный рефлекс, доставшиеся каждому из нас по наследству от родственников обезьян. На боль, даже не ожидание боли, мы рефлекторно реагируем эмоцией страха. Нам и животным от этого никуда не деться.

По мере овладения речью у людей, в отличие от животных, к этой боязни добавляется боязнь слов. Вырабатывается условный рефлекс. Слова становятся сигналами. Одно только упоминание естественных активаторов страха пугает взрослых людей так же сильно, как реальная угроза.

Не буду спорить с тем, что слова «боль» или «на нас наехали» не так страшны, как сама боль или бочка барреля. Но в некоторых контекстах слово «боль», и каждый это знает, может напугать сильнее, чем боль реальная…

Теперь, когда я смог вас убедить, что словами мы способны влиять на состояние эмоциональной системы человека, можно переходить к серьезным вещам.

Сейчас надо забыть все, о чем написано выше, и прислушаться к тому, что будет написано ниже.

Если вы отчаялись и решили по-настоящему пугать своих родных, любимых и партнеров, то от слов надо переходить к делу. А делом в этом деле будет не упоминание естественных активаторов страха, а описание физиологических ощущений, которые переживает каждый испугавшийся человек.

Вербализация физиологических ощущений испуганного до смерти человека – это прямой путь к активации эмоции страха. Слово «боль» пугает, но еще больше пугает и индуцирует страх: холодный пот, стекающий по позвоночнику, колотящееся сердце, вот-вот готовое выскочить из груди. Дрожащие и потные руки, из которых все валится на пол. Сухость во рту такая, что язык, прилипший к небу, не может пошевельнуться. Запекшиеся губы. Вздыбленные на голове и руках волосы. Сумасшедший скачок артериального давления. Оцепенение. Невозможность сдвинуться с места. Слабость во всем теле. Ватность ног, рук. Яркий свет, слепящий, бьющий по глазам. Потеря объемного видения, цветности. Прерывистое дыхание, нехватка воздуха.

Ужас, вползающий в каждую часть тела, в каждый орган, в каждую клетку. Жуть, подчинившая своему контролю печень, легкие, сердце, желудок, мозг. Страшная сущность, перекрывшая доступ к мыслям, к возможности принимать решения и действовать. Ночной кошмар, убивающий сон. Предчувствие смерти. Полная беспомощность, жалость к себе.

Ну как? Холодный пот начал стекать по позвоночнику, пульс подскочил, язык прилип…? Нет? Прочитайте еще раз.

Если увязать эти слова в одну причинно-следственную связь с тем, к чему стремится человек, то его можно от его стремлений отговорить, отвадить. Конечно, в желании напугать человека, важно не перестараться. Следует контролировать состояние человека по его мимике. Лицевые экспрессии – это такая вещь, которая исправно сигнализируют о степени испуга человека.

Возможно, сразу не удастся напугать партнера. Возможно, он даже впадет в агрессию. И поколотит вас. Ничего страшного. Страх во многих случаях приходит позже. Эта невинная особенность страха известна и называется феноменом отложенного страха. Страх часто охватывает напуганных людей спустя некоторое время. Когда утихают эмоции и включается мозг. Когнитивная деятельность испуганного человека уже сама, без помощи пугателя,  завершит начатое дело.
 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить.
Сайт: www.evgbur.ru
Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

Продукты, способные избавить человека от страха и бездействия, можно приобрести на сайте www.evgbur.ru

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору» (скачать бесплатно)

www.evgbur.ru