Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как фантики могут помочь в работе с трудными клиентами.


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 197

Дата выпуска: 2009-11-05

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

ЭФФЕКТ ФАНТИКА

 

На мой взгляд, сегодня наш, российский, уровень владения методами и способами влияния на клиентов и покупателей, не ниже американского или западного. Производить мы еще не умеем. Это, бесспорно. Все из рук у нас вываливается по ходу нефтяного похмелья. Но продавать-то мы научились. Взять, к примеру, АВТОВАЗ. Да если бы он мог автовазить японские автомобили, то за нами, продавцами, дело на стоянках не встало бы.

 

Умеем, умеем мы продавать иноземные товары даже таким клиентам, которых ни в одной иноземии нет. Клиентам напыщенным, упертым, демонстративно наглым, показушно независимым и анекдотичным. Набрались мы опыта. Худо-бедно торгуем уже не первый год. Знаем, где уступить, а где надавить. В каком месте лизнуть комплиментом, и за что упрекнуть.

 

В связи с нашими глубокими знаниями продаж на российском рынке, предлагаю обменяться мнениями о методах работы со сложными клиентами. Расскажите о своем опыте. Поделитесь с коллегами своими наработками. Удивите и шокируйте общественность откатоконьячными подходами и манагерскими сакральностями.

 

Антон Мирошников, предприниматель и начальник отдела продаж крупной компании – первая ласточка. Он не боится ни клиентов, ни конкурентов, ни подписчиков рассылки, ни мышей, поэтому смело рассказывает о методах фантиках и клиентах упертиках.


Ниже письмо Антона.

Добрый день, Евгений.


Метод которым я пользуюсь и которому пытаюсь обучить своих подчиненных в работе с самодовольными и самовлюбленными клиентами, я называю «Эффект Фантика».


Многие из моих коллег продавцов и подчиненных являют собой целевую группу самоуверенных, негнущихся корпоративных зомби. Они не видят изначально, кто перед ними. Если клиент слаб и туп в вопросах переговоров, здесь они победители. Но если клиент туп, да еще и своенравен (упертый такой напыщенный тип), то быстро к нему охладевают и бросают.


Руководствуясь лозунгом «время – деньги», бегут искать очередного лошка-простачка. Не удосужившись даже взять калькулятор, просчитать и сравнить потенциал лошков и упертиков. Получить анализ упущенной выгоды и самое главное – ее размер. Порой десяток лошков не дают и 10% того, что можно получить с одного упертика.


Я стараюсь своим коллегам и подчиненным пояснения давать в аллегорической форме, для лучшего понимания вопросов. Поэтому и возник один из аллегорических методов «Эффект фантика».


Если вы выяснили, что клиент – упертый денежный мешочек, надо аккуратно проложиться под него, как фантик под конфетку. Наладить отношения, завязать общение на темы, не связанные с вашим визитом. Разговорить его и начать искренне сочувствовать. В конце такого общения, когда клиент расслабится, разговорится, начнет жаловаться (как правило, на все и вся) – заинтересовать его. Обронить фразу, что да, все происходящее вокруг – дерьмо, а вокруг нас тобой одни сволочи. Но есть вариант выхода из этого.


Когда клиент заинтересуется, спросит, а что это за вариант? Вот тут начинать заворачивать края «фантика» вокруг «конфетки», но опять же аккуратно и аргументировано.


И когда «конфетка» обронит фразу сомнения, что мол, ну не знаю, я такого не делал, да, хорошо, но как это сделать. И кто этим будет заниматься, у меня нет времени. Тогда наступает ваш звездный миг. Да я, родной, все это буду делать. Я знаю технику и технологию данного процесса.


Ты не один – я с тобой, помогу и обучу твоих подчиненных. И «фантик» заворачивается вокруг «конфетки» и завязывается ленточка фразой, а тебе, дорогой, и делать ничего не надо. Кроме, как прибыль считать, да складывать. После такого визита, у клиента какой вы думаете след в душе?


Это свой человек, дружбан, не то, что другие.


Все. У вас контракт в кармане и пьянящее чувство победы. А дальше рутинная, повседневная работа с регулярным вниманием к клиенту. Как всегда – постановка цели, подготовка и пути ее решения. Есть и другие техники, для другого типа клиентов. Главное – делай с клиентом, что угодно, но никогда ему не лги. Ложь срабатывает не более одного раза, а дальше – срабатывает правило 250-ти.


С уважением, Антон Мирошников.


 

Метод праведный. Никакой лжи, все конфетки аккуратно в фантиках. Правда, мне показалось, что Антон за интересным рассказом об упертой в фантик конфетке, упрятал от нас детали и тонкости фантика. Не раскрыл геометрию орнамента, нанесенного на фантик, ничего не сказал о шелке его материала. А это важно, поскольку во многих случаях в работе с упертыми клиентами фантик превращается в тот главный товар, за который упертик баблирует свои деньги на наш расчетных счет. 


Если вы поняли аллегорию, то шлите на… мой электронный адрес evgbur@mail.ru свою историю.


 

 

У меня есть две новости:


В моем блоге происходят перемены. Если помните, я сообщал уже, что каждый день пишу в блог три, четыре афоризма о взаимоотношениях продавцов и покупателей. Так вот, у меня появился конкурент – Анатолий Щеголев, который в комментариях к моим высказываниям вытворяет такое, что смешно послушать. Вы тоже можете публиковать свои афоризмы и оставлять комментарии. Надо будет пройти процедуру регистрации на сайте. Не пугайтесь, регистрация – не кастрация.


Вышло уже 15 выпусков моей рассылки «Приемы юмора». Еще не поздно подключиться к общему хорхоту. Рассылка бесплатная, а польза от юмора выгодная. Подписаться на рассылку можно по на моем сайте, в разделе "Школа острословия и иронии". На каждой странице есть форма подписки.

 

Евгений Буряков

Статью можно обсудить.

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

 

 

Инструменты развития продажных мышц менеджеров и руководителей менеджеров:


Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору» (скачать бесплатно). 


Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии».


Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».

 

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное