www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 179 2009-02-23

НЕ СОТВОРИ СЕБЕ ДОЛЖНИКА

На прошлой неделе мне нужно было зайти в одну фирму. Встретиться со знакомым и разузнать, правда ли, что кризис разъедает бизнес? Поднимаясь по ступенькам высокой лестницы, я обратил внимание на стайку молодых ребят с пластиковыми пакетами. Что-то в пугливой уверенности этих молодых людей мне показалось знакомым. Я начал внимательно присматриваться к своим попутчикам, в надежде понять, в какой прошлой жизни мог встречаться с ними. А когда мой взгляд упал в пакет одного из них, с изумлением догадался. Да это же коммивояжеры. Динозавры эпохи перестройки, мамонты времен дефолта, вымершие несколько лет назад. В пакете бродячих торговцев были книги на продажу. Какие – на знаю. Но штук по семь, десять у каждого.

Все мои сомнения по поводу кризиса улетучились. Если к вам в дверь без стука заходит коммивояжер в галстуке и нечищеных туфлях, то это верная примета, что на дворе кризис, подумалось мне.

Наша стабильная экономика начала откатываться до более ранней версии. Поворачиваться в другую сторону, размышлял я, поднимаясь по лестнице. Не буду настаивать, что в плохую сторону. Просто в иную, где одним стало зарабатывать проще. А другие, чтобы выжить, пускаются во все тяжкие. Кому война, а кому мать родна.

Странно, но почему-то кризисы прошлых лет запомнились мне хаотическим движением коммивояжеров в офисном пространстве и девальвацией – нет, не рубля. Девальвацией доверия людей друг к другу. Когда данные обещания нарушались самым бессовестным образом. Когда деньги было проще украсть, чем забрать у должника. Когда рвались не только дружеские, но и родственные связи.

В этой статье я попробую рассказать о том опыте, который получил во времена прошлых кризисов. Это будет своего рода вакцинация. Может быть, кто-то уколется.

Речь пойдет не о коммивояжерах. Что о них говорить. От них нужно прятаться. 

Также мои откровения не коснуться способов выявления и борьбы с профессиональными мошенниками. Это как-нибудь в другой раз.

У меня есть потребность рассказать о тех ситуациях, в которых  добропорядочные, честные люди, часто наши родственники, становятся для нас невольными обманщиками. И о том, что с этим делать.

Стать обманщиком в глазах своих кредиторов очень легко. Достаточно оказаться средним звеном в цепочке: он должен мне, а я должен другому. Если у вас нет резервных средств, а у кого они есть, то любая нерасторопность вашего должника, делает и вас нерасторопным должником. Это первый этап. Он плохой, но не страшный. Второй этап, куда хуже. Ваш бессовестный должник, черт бы его побрал, превращает вас в бессовестного должника, черт бы вас побрал. Третий этап совсем плохой. Необязательный человек, обманщик, кидало, скотина, сволочь, три месяца не возвращающая вам долг, по эстафете наделяет вас этими качествами. Теперь вы тоже – необязательный человек, обманщик, кидало, скотина… Хорошо бы, если на этом все и заканчивалось. Так нет же. Наступает следующий этап, самый ужасный. Этап репрессий. 

Радикальным способом избежать подобного могло бы стать решение, не участвовать в безжалостной цепочке дебиторов и кредиторов. Но это невозможно. Ведь это все равно, что выпасть из пищевой цепи. Прикажите льву не поедать травоядных буйволов, и буйволы в скором времени вымрут вместе с львами.

Нужно искать способы, которые, не выдергивая нас из цепи материальных и финансовых потоков, помогали бы решать эту проблему. И такие способы есть.

Сначала поговорим о профилактических методах влияния на наших должников.

***

Чтобы не искушать и не подталкивать нашего партнера в яму должника, нам не следует торопиться с предоплатой или с передачей ему товара в долг. Сделку нужно поторапливать, но не торопить. Как бы не было тяжело, встречу о подписании договора всегда можно на время отложить. Обо всем договориться, а с подписанием договора подождать день, другой. Может быть, неделю.

Кризис давит на каждого из нас с непомерной силой. Все мы волнуется, нервничаем. И в этой игре нервов, если вы затеяли ее, у вас появляется преимущество. Ваш партнер, не подозревающий об истинной причине паузы, будет суетиться по-настоящему. Возможно, в суете он предложит вам иной вариант расчета, который полностью устроит вас. Или отвалится от сделки, а вы во время паузы найдете лучшего партнера.

Поспешай, но не торопись.

***

Когда риск не получения товара после предоплаты или возврата долга сверх меры высок, следует в переговорах добиваться разделения рисков. Например, переходить на такие схемы платежа, как инкассо или аккредитив. Это банковские инструменты. И применяются они, как правило, в серьезных сделках. А как быть, если сделка не настолько солидна, чтобы обращаться за помощью к банку? В таком случае, нужно найти частного поручителя. Только не материального, а морального. Такого человека, которого вы всегда смогли бы привлечь, чтобы устыдить вашего партнера. Например, его маму.

Попросите партнера еще до подписания договора дать вам адрес или телефон его мамы. Поговорите с ней о ее сыне (дочери). Расскажите о сделке. Продемонстрируйте свои добрые намерения. Мама вашего партнера станет дополнительным рычагом возврата долга. Об этом наивном способе мы все хорошо знаем. Оставшись без денег и товара, мы обязательно его вспоминаем, восклицая в сердцах, твою же мать!

Стыдиться человек не о том, что сделал. А о том, что другие увидели.

***

К сожалению, все мы в тяжелых условиях становимся циничными и звероподобными. Но только не по отношению к своим близким. Чем агрессивнее давит на нас среда, тем крепче мы держимся за своих. Пока семья цела, все члены ее будут поддерживать друг друга, во что бы то ни стало. Этот феномен, почему бы не использовать?

Настойчиво пытайтесь в каждой сделке максимально сблизиться с партнером. Пригласите его в гости, напроситесь в гости к нему. Посидите вместе в кафе. Поинтересуйтесь его детьми. Станьте членом его семьи. Очень важен не виртуальный контакт. А живой, эмоциональный. Глаза в глаза.

Помню, был у меня случай, когда я стал невольным обманщиком. Подвел своего друга с возвратом долга. Я спать не мог спокойно. Каждую ночь снился один и тот же кошмарный сон. Будто бы мой друг смотрит на меня своими жалостливыми глазами и молчит. Хотя в реальности разговорчив не по годам. Как не хотелось отдавать долг, а пришлось. Без чужих денег плохо. А без сна тяжело. Не был бы он другом, я бы и спал хорошо, и был бы при деньгах.

Обманешь чужого – забудешь скоро. Обманешь своего – забудешь о сне.

***

Не нужно стесняться помимо договорных обязательств требовать от партнеров устных обещаний. Попросите человека пообещать, дать клятву, что он вернет деньги вовремя. Клятвы, несмотря на недоверие к ним, работают. Да еще как. Не напрасно же братва перед тем, как «раздеть» очередного бизнесмена, успокаивает его словами: тебя за язык никто не тянул.

Социальный стереотип, держать свои обещания, никто не отменял. И каждый человек, давший обещание, чувствует свою ответственность его сдержать.

У этого способа есть усилитель. Если устроить так, что обещание человеком будет дано в присутствии других, важных для него людей, то можно надеяться, что обещание будет обязательно выполнено.

Клятву дал, так держи ее. Иначе совестью защекочен будешь.

***

Нельзя забывать и о стереотипе взаимного обмена, который обязывает человека, сделать для нас что-то хорошее в ответ на нашу услугу. Способ работает тем лучше, чем бескорыстней выглядят наши действия. Если, например, отгрузив на реализацию товар партнеру, вы через день или два сообщите ему о каких-то послаблениях или вдогонку пошлете ему маленький персональный подарочек, то вы серьезно повысите свои шансы вовремя вернуть деньги за товар.

Отдай мало, чтобы забрать вовремя.  

***

Поддерживайте на протяжении всего времени постоянный контакт с партнером. Был я знаком с одной фирмой, где во времена дефолта 1998 года практиковали способ объезда и обзвона партнеров. Каждая пятница объявлялась днем общения с клиентом. Менеджеры с пивом, кто с водкой выезжали к клиентам, общались с ними. Вели философские беседы о бренности бытия. Иначе говоря, пили. Это очень накладно, без особой нужды звонить своим партнерам. Но это позволяет сохраняться в «оперативной» памяти партнеров. Быть на виду.

Конечно, не следует называть истинную причину своего звонка. Причина должна быть, но желательно неделовой. Вы и без того, находясь в постоянном контакте с партнером, служите надежным сигналом-напоминателем. Не гнушайтесь этого способа. Потому что, если с глаз долой, то из сердца вон.

***

Можно ли для профилактики пугать своих партнеров? Страх – один из мощнейших мотиваторов, а значит, в наших делах хороший помощник. Был у меня один оригинальный знакомый, который принципиально не подписывал никаких договоров, имеющих юридическую силу.

Сделки он скреплял атавистическим документом, предлагая своему партнеру его подписать. В документе говорилось по смыслу примерно следующее: я, такой-то, такой-то обещаю выполнить взятые на себя обязательства. А именно вернуть деньги такому-то, такому-то до конца месяца. Если я этого не сделаю, то прошу в моей смерти никого не винить. Я сам забрался на мост, сам связал себе руки, заклеил связанными руками рот и прыгнул вниз головой. Подпись.

Это, безусловно, африканский способ. Поэтому прежде чем прибегнуть к нему, посоветуйтесь с врачом.

Пугай тех, кто боится. Тех, кто не боится, бери на испуг.

***

Что делать, если вы уже попали, как говорят, на бабки? Чтобы не умничать без нужды, я воспользуюсь ответом своего коллеги, который на подобные вопросы отвечает хоть и несколько однообразно, но эффективно. Лидер на бабки не попадает, говорит он.

Осталось поговорить о способах работы с теми, кому мы должны. К счастью, здесь способов намного меньше. Я знаю всего два.

***

Первый способ – убежать, скрыться. На связь не выходить. Дома не появляться до тех пор, пока наш кредитор забудет о долге или у нас появятся деньги. В середине девяностых я думал, что это плохой способ. Какой-то жалкий и недостойный мужчины. Но, став свидетелем того, сколь много моих знакомых воспользовалось им, сейчас отношусь к нему почти так же. Но немного иначе.

***

Второй способ противоположен первому. Убегать и прятаться не надо. Поняв, что вы не сможете вернуть кредитору деньги в назначенный срок, следует заранее известить его об этом. Кроме денежного или товарного кредита у вас появится кредит доверия, который даст вам возможность еще один раз отсрочить возврат долга. Практика показывает, что на третью отсрочку лучше не заходить. Кредитор не дает разрешение на третью посадку. Тут либо убегать, либо возвращать долг.

На этом все. Может быть, кто-то хочет поделиться своим опытом профилактики и возврата долгов в сложный кризисный период, напишите. Я опубликую.

Евгений Буряков

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

На странице www.evgbur.ru вы сможете сделать заказ на приобретение учебного фильма «Приемы Острословия и Иронии». А, овладев острословием, вы сможете выйти на новый уровень осознания самого себя и своей ценности в обществе.  

Также на этой странице можно сделать заказ на электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». www.evgbur.ru

www.evgbur.ru