Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Январь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


 

www.evgbur.ru

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

 

Технология ведения переговоров

 

Евгений Буряков

 

 

 

Выпуск № 178 2009-01-31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Жесткие переговоры в ангельском стиле

 

Начало 2009 года в России, несмотря на веселые даты, было далеко не праздничным. Не позволяла расслабиться нарастающая газовая российско-украинская эмоция.

 

Полагаю, тем, кто не смог на каникулы уехать в Лондон или Египет, было очень некомфортно. Потому что в зимние выходные у домоседов одно развлечение – телевизор. А телевизор в начале января занят был делами посерьезней, чем развлечение. В нетерпеливом ожидании самого главного – когда у хлопцев начнут чубы трещать, телевидение показывало пока второстепенное – драку панов. Видимо, для разогрева.

 

Однако, как говорят, нет худа без добра. Все мы, почитатели святого чудотворца телевизора, чуть ли не впервые стали свидетелями живого, эмоционального переговорного процесса между лидерами противоборствующих сторон. Это большая удача. Когда еще такое случится? Это почти бесплатный мастер-класс по переговорам. Я лично с огромным интересом наблюдал за изменяющимися интонациями и лицевыми экспрессиями главных переговорщиков. Если в начале января аргументы сторон сопровождались железными голосами и категоричными взглядами, то по мере замерзания Европы, взгляды растерянно смягчались, а интонации добрели.

 

Не припомню похожего случая, когда бы столь крупные спорщики, забыв про последствия,  в адреналиновом кураже так долго стояли на своем. Это были очень жесткие, ультимативные переговоры. А ультимативные переговоры всегда сопровождаются эмоциональными или физическими страданиями сторон. Печально то, что в таких переговорах вместе с главными переговорщиками мучаются те, кого переговорщики представляют. Правда, не в случае газовой «войны» – 2009.  В ходе жестких переговоров между Россией и Украиной, терпели не россияне и украинцы, что было бы естественно. Страдала третья сторона. Точнее, третьи стороны. Жители сразу несколько европейских государств, которые в переговорах вроде бы и не участвовали.

 

Я не осуждаю ни одну из сторон. Поскольку без ультимативности, а значит, страданий в политике и бизнесе, где очень много людей со светлыми мыслями и чистыми помыслами, не обойтись.

 

Я лишь выступаю против утраты в таких переговорах доверия у партнера и потери привлекательности у окружающих. Эти вещи трудно приобретаются и дорогого стоят, чтобы их не учитывать. Не напрасно же говорят, старый друг лучше новых двух. Доверие и жизнь теряют только раз.

 

Да и зачем, принуждая человека к противным его желанию действиям, еще и унижать его? В этом нет никакой пользы. Только вред. В переговорах нужно стремиться к выдвижению ультиматумов в особо мягкой форме. Любой жесткости переговоры следует вести средствами приятными и манерами обходительными. Кто способен на такое, того можно назвать профи в деле ведения переговоров.

 

Переговорной практикой выработано несколько методов ведения жестких переговоров в ангельском стиле. Один из них, на мой взгляд, самый сильный – это моральное оправдание своих нелицеприятных действий высокими ценностями и целями. 

 

Например, предприниматель, которого я знаю уже больше десяти лет, заоблачную цену на свои услуги оправдывает не только их отменным качеством. Это само собой. Наряду с ритуальной причиной, он называет причину довольно-таки нетрадиционную. В финале переговоров, он с голосовым надрывом всегда говорит:

 

- Почему я называю такую высокую цену? Да просто потому, что у меня большая семья, которую я должен накормить. Никакой сверхприбыли я не извлекаю. Машина у меня старенькая, живу я с семьей тоже не в хоромах. Дети!!! – тут он берет самую высокую голосовую ноту, – Ведь все делается ради них. А насчет работы, можете не беспокоиться. Мне мое семейное положение не позволяет делать долго и плохо.

 

Когда клиент слышит такие слова, он понимает, что с него дерут три шкуры не ради забав и утех, а ради святого. Поэтому он проникается сочувствием и соглашается на условия продавца.

 

Однажды этого моего знакомого упрекнули. Дескать, что же это ты такое бессовестное несешь, а? Ребенок у тебя всего один, да и тот не от тебя. Имей совесть. Побойся Бога. Засмущавшись, «многодетный» кормилец изменил тактику. Начал оправдывать высокую цену своих услуг необходимостью поддерживать больную тещу. Но этот трюк не прошел. Не такой уж высокой оказалась ценность. Пришлось ему взяться за прежнее.

 

Второй способ, сохранить рабочие отношения с клиентом, которому выдвигаются непомерные требования, заключается в перекладывании своей ответственности на кого-то другого. Если другой, конечно, имеется. В политике это сложно. Все другие на виду и достижимы. В бизнесе проще, потому что, даже если другого нет, его можно просто придумать. Как проверишь. Да и кто будет проверять. Действовать от имени инкогнито, сваливая всю ответственность на него, очень легко. Например, я знаю одну компанию, где этот прием применяют с большим успехом.

 

Директор этой компании, сообщая сотрудникам о снижении заработной платы, из щекотливого положения выкручивается так:

 

- Сам не знаю, как это получилось. На совете я настаивал на том, чтобы повысить тебе зарплату, как самому полезному работнику фирмы. Но ты же знаешь нашего хозяина. Сумасброд! Он приказал, а я лишь исполняю его приказы. Если бы не он, у тебя был бы в нашей фирме самый высокий оклад. Да еще премиальные.

 

Сотрудник вынужден понимать, входить в положение и не злиться на директора. Потому что не директор виноват, а хозяин, до которого добраться невозможно. Он ведь всегда на Канарах и только изредка на Багамах.

 

Директор фирмы тоже доволен. Потому что не он снизил заработную плату самому лучшему работнику фирмы. Он, напротив, боролся за повышение.

 

В тех случаях, когда процедурную переговорную возню нельзя скрыть ни от общественности, ни от потенциальных клиентов, которые могут осудить, следует прибегать к дополнительным приемам.

 

Эти дополнительные приемы  не так хорошо работают на сохранение отношений с клиентом или партнером. Зато прекрасно себя показывают, когда нужно оправдать свои действия перед случайными или не случайными свидетелями. Однажды, я подслушал разговор деловых партнеров. Один возмущенно упрекал другого:

 

- Ну ты даешь! Я не ожидал от тебя такой алчности! Зарядить клиенту такую цену, когда в любом другом месте он заплатил бы в два раза дешевле. Это тебе просто повезло, что человек не в курсе цен. Ты хоть думаешь о том, что сегодня не последний день нашего бизнеса? 

 

- Да что ты, что ты!? – оправдывался другой, – все не так. Тебе кажется, что я взял с него много. Ты не представляешь, что делается на трассе. Там берут и три, и четыре цены, не стесняясь. Вот это действительно не по-божески. Да, я взял дорого. Но я никогда не возьму столько, сколько берут другие. У меня совесть находится в нужном месте.

 

Такое сравнение своих действий с поступками других, которые поступают намного хуже, чем ты, способно из невыгодного положения переместить человека почти в безобидное. Из шкуры волка – в шубку кролика. Способ так и называется «Выгодное сравнение».

 

Во время газового кризиса один мой приятель рассказал мне такую историю. Как и другие, он сначала со вниманием смотрел по телевизору все новости. Интересовался, как там дела? Не пошел ли газ? Кто кому забил? И не сравняли ли счет? Потом ему все это осточертело. И он решил  телевизор включать, а новости не смотреть. Быстро переключаться, благо есть пульт. Но однажды, переключаясь с новостей, он не удержал пульт в руке и уронил его на пол. От удара крышка отлетела, батарейки выскочили и укатились под диван. Пока он их искал, да вставлял в пульт, телевизор успел раз десять рассказать ему, кто украл весь российский газ. И к кому после этого нет ни жалости, ни сострадания. И кто после этого заслуживает газовой камеры.

 

Когда я спросил его, поверил ли он в официальную версию, что газ украли наши соседи? Он ответил, если бы он сразу нашел батарейки, то, возможно, не поверил бы. А так как одна батарейка закатилась черти куда, и в ее долгих поисках, ему вынужденно пришлось слушать телевизионное плутовство, он не смог не поверить. И согласен с тем, что жуликов по газу следует судить судом правым или каким угодно, но судить. Они сами воровали, никто их не заставлял. А мы молодцы!

 

Я не знаю, воровал ли кто-то российский газ, но приписывание вины жертве – это еще один способ оправдаться перед другими за свое предосудительное поведение.

 

В поведении любого человека, компании, государства всегда можно найти что-то неприятное, отталкивающее, наконец, нечто противоправное. Демонстрируя другим недостатки жертвы, усиливая, обнажая ее неприглядные стороны, можно не только вызвать к ней неприязнь, но и оправдать свое жестокое отношение к ней. Кто проникнется жалостью к жертве, если она дурна и никуда не годится? Этот способ, позволяет наказать невинную жертву, оставшись при этом праведником в глазах общественности и потенциальных клиентов.

 

Видимо, суммирование всех способов в одном переговорном процессе способно принести максимальный эффект. Настораживает одно – насколько все эти способы аморальны. Это, конечно, для многих проблема. Но решить ее можно, если оценивать способы в разных контекстах. Примерно так же, как оценивают автомат Калашникова. В одном контексте он убийца. В другом – справедливый защитник.

 

Статью можно обсудить.

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

 

Евгений Буряков

 

 

На странице www.evgbur.ru вы сможете сделать заказ на приобретение учебного фильма «Приемы Острословия и Иронии». А, овладев острословием, вы сможете выйти на новый уровень осознания самого себя и своей ценности в обществе.  

 

Также на этой странице можно сделать заказ на электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». www.evgbur.ru

 

 

  

В избранное