Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 175 2008-11-25

 

БЕРИ В РАБОТЕ УМОМ, А НЕ ГОРБОМ

Пару недель назад я по своим личным делам оказался в офисе одной коммерческой компании. Какое-то время, пока я ждал нужного мне человека, развлечений не было. В ожидании я сидел в большой офисной комнате. За компьютерами напряженно и сосредоточенно работали менеджеры. Выполняли задание начальника. Кто в «Одноклассниках», кто «В Контакте». Стучали кнопки клавиатур. Было по-офисному буднично и скучно.

Но потом в комнату вошел мужчина лет сорока. Сразу произошло какое-то оживление. Девушки, забыв об одноклассниках, скосили лукавые взгляды на мужчину. На нем был очень приличный костюм и галстук. Цена на такие костюмы в бутиках держится на уровне двух – трех тысяч долларов. Его туфли, судя по внешнему виду, никогда не встречались ни с тротуарной плиткой, ни с асфальтом. Красноречивые туфли. Правда, они ничего не говорили о марке и дате выпуска автомобиля хозяина. Нельзя было понять, то ли он ездит на Саабе, то ли на Субару. Но это, пожалуй, был их единственный недостаток.

Налюбовавшись галстуком, костюмом, нехожеными туфлями, и девичьим подмаргиванием друг другу, я разочарованно подумал: ну вот, развлечения опять закончились. Однако ошибся. Будя пространство, мелодично запел мобильный телефон. Звонили не мне. Ему.

Правый рукав дорого костюма нырнул в карман, а потом складками согнулся в локте. Трубка телефона слилась в страстном поцелуе с ухом. И я услышал:

- Да как живем. Живем весело, да есть нечего.

В трубке видимо отреагировали смешком и о чем-то спросили. Ответ последовал в один миг:

- Купить-то и внучек купит, а продать и дед намается. По предоплате, к сожалению, пока взять не можем. А на реализацию возьмем.

Минуты две говорил тот, который по ту сторону трубки. Мне ничего не было слышно. Подозреваю, излагался какой-то шаблонный и потому нескончаемый набор аргументов. А ответ был стебным:

- На реализацию дадите. Но дороже!? Но это же лавочничество, господа! Зачем нам ссориться из-за восьми рублей. Учитесь жить широко.

После цитаты из Ильфа и Петрова моя симпатия к обладателю нехоженых по тротуару туфель начала расти. И если первые фразы невидимого зателефонного переговорщика я пытался услышать или домыслить. Теперь к ним полностью пропал интерес. Было все равно, что говорят там. Любопытство вызывало то, что скажут здесь. 

- Как известно, противоядия от инфляции и запросов жены нет. Давайте поработаем хотя бы месяц, другой на прежних условиях. Богаты не будем, а сыты-то будем, – дружелюбно проговорил в трубку мой наблюдаемый. 

На противоположной стороне возникла пауза. Выждав и не дождавшись ответа, мужчина спросил, алло, вы меня слышите? Зателефонный собеседник, выйдя из транса, начал говорить. А я с нетерпением и с нескрываемым удовольствием, приготовился выслушать очередной остроумный ответ. Но меня позвали. Надо было идти.

Жаль, не удалось узнать, чем все закончится. Хотя догадаться нетрудно, кто в этих переговорах добьется своего. 

Позже от сотрудников компании я узнал, что этот мужчина – основной в компании переговорщик. А девушки добавили – лучший жених. Только пока временно женат. Объем его сделок почти в два раза выше, чем у всего коммерческого отдела. Не поверив, я даже уточнил, выше, чем у коммерческого отдела и или просто побольше, чем у других. Нет, поправили меня, – в два раза побольше, чем у всего отдела.

В очередной раз, благодаря случаю, я убедился, что иносказание, метафора – это сила иного качества, чем рациональная аргументация. Конечно, без железной логики в переговорах не обойтись. Не буду спорить. Она важна. Ну как, например, без цифр и аналитических выкладок докажешь человеку, что он ошибается? Что его представление о жизни – это вчерашний день? Другими словами, как ему докажешь, что он дуралей? Без цифр, вплетенных в стройные силлогизмы логики, этой очевидной истины клиенту ни за что не доказать. 

Однако, после того, как доказал клиенту, что он дурень, надо ведь ему что-то продать. Продавцы говорят, надо дожать клиента. Что, опять обращаться к рациональным аргументам? Но это же бесполезно. В вопросе дожатия клиента рациональные аргументы бессильны и даже вредны. Нужны средства посильнее и похитрее. Я бы сказал попсиходеличнее.

Возможно, это и вызовет у кого-то улыбку, но я лично всерьез считаю распространенные поговорки и пословицы фразами-психоделиками. И даже если это не так, поговорки и пословицы обладают рядом ударных преимуществ перед рациональными аргументами.

Во-первых, передача сути предложения через метафору практически не требует ни от рассказчика, ни от слушателя интеллектуальных усилий. Метафора человеком воспринимается без образования морщин на лбу и выпрямления извилин под ним, поскольку передает информацию образами. Жизненными картинками. Попробуйте логикой изложить все сюжетные линии, которые упакованы в короткой поговорке «На немазаной сковороде блинов не испечешь». Учитывая, что эта и другие поговорки наполняются разными смыслами в разных контекстах, вряд ли это вообще возможно.

Во-вторых, поговорки и пословицы обладают куда большим авторитетом, чем рациональные выводы. Убедительность наших слов напрямую связана с нашим личным авторитетом. Чем выше авторитет переговорщика, тем весомее звучат его аргументы. И наоборот. Однако авторитет слов говорящего никогда не поднимается выше авторитета их автора. Поэтому, если наш личный авторитет не обеспечен, наша логика бессильна.

Например, бродячий торговец, обладая даже пробивной нейролингвистической аргументаций, не имеет шансов продать хоть что-то руководителю крупной компании. Потому что он бродяжка. Напротив, директор крупной компании, обладая всего лишь своим должностным авторитетом, способен уговорить не только свою секретаршу. Потому что он не бродяжка.

В отличие от логической аргументации поговорки, пословицы, всяк сверчок знает, есть продукт коллективного творчества. В них отражена вековая мудрость и опыт народа. Это культурное достояние. Их придумал не один человек. Правота их проверялась и подтверждалась столетиями. И поэтому авторитет любой поговорки или пословицы тождественен авторитету нескольких поколений народа.

Если сказано русским народом «Какой палец не укусишь – всей руке больно», то это до крайности авторитетно. А если сказано еврейским народом, что «Вовсе не из бережливости зажигает женщина 20 свечей на своё 30-летие», то значит, не из бережливости, а по недоразумению. 

Наконец, пословицы и поговорки напрямую связаны со стереотипами поведения и мышления человека. Это достоинство поговорок и пословиц одно из самых денежных. Потому что стереотипы обладают весомым мотивационным значением. Зная о человеческих стереотипах можно предсказывать поведение человека. А, зная о сигналах, активирующих стереотипы, можно управлять его поведением. Не этого ли каждый из нас вожделеет больше всего сначала во снах, а потом, осмелев, и в жизни?

Одно время я очень активно разыскивал перечень или список стереотипов мышления и поведения человека. Ученые и не очень часто рассуждают о силе и значении стереотипов в нашей жизни. Они знают все о стереотипах. Зачем стереотипы. Почему стереотипы. Но, поразительно, никто из них ни разу не опубликовал перечня стереотипов. На публикацию списка стереотипов наложено какое-то табу. Как будто бы существует главный стереотип, главарь всех стереотипов, запрещающий публиковать этот перечень. Можете сами убедиться в том, что перечня человеческих стереотипов нет. Стереотипы есть. А перечня нет.

Недавно, когда я снова блуждал по просторам интернета в поисках списка стереотипов, кто-то вложил в мою не очень светлую голову очень светлую мысль, что в чистом виде такой перечень никогда не появится. Потому что природа заинтересована в сохранении рода человеческого. И, следовательно, сделает все, чтобы скрыть от непосвященных методы и способы психоделического влияния на мышление и поведение людей.

Вот сейчас я «озвучу» эту светлую мысль, а непосвященные не поверят мне. И даже высмеют меня. Разубедить людей, притесняемых стереотипами, я не могу. Я могу лишь сделать сакральное заявление о том, что перечень стереотипов, как Атлантида под толщей воды, скрыт в словарях пословиц и поговорок разных народов. Пословицы и поговорки являются одновременно и формулировками стереотипов, и сигналами, активирующими стереотипное поведение и мышление людей. Кто это осознает, добьется в жизни многого.

Не верите? Правильно делаете. Никто не верит. Народная мудрость поговоркой «Глядит в книгу, а видит фигу» давно отметила эту человеческую особенность – не доверять очевидным истинам. Чем очевиднее истина, тем больше к ней недоверия. Мне и самому приходилось долгое время любоваться только фигой и заниматься всякой фигней. 

К чему все это было сказано? К тому, что с фигой в период экономической фигни можно бороться только юмором. В фиговые времена юмор спасал от бед не то что одного человека, целые народы, нации и континенты.

Где же обучиться юмору? Известно где. На странице www.evgbur.ru вы сможете сделать заказ на приобретение учебного фильма «Приемы Острословия и Иронии». А, обучившись острословию, иронии, научившись шутить, вы сможете выйти на новый уровень осознания самого себя и своей ценности в обществе.  

Многие спрашивают меня, будут ли в связи с кризисом скидки жертвам кризиса? Отвечаю: скидок не будет. Юмор как способ достижения высоких высот не должен попасть в руки непосвященных.

 

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» предпочтительнее заказать на странице   http://disc.evgbur.ru  

Всего доброго.

Евгений Буряков evgbur@mail.ru

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное