www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 170 2008-05-29

ОЧЕРЕДЬ

Мужчины, посмотрите, пожалуйста, в зеркало.

Видите вы в отражении высокого мужчину с развитой нижней челюстью, массивными бровями, стальным взглядом, широкими плечами и рельефной мускулатурой верхней половины туловища? Не видите? Тогда подойдите к другому зеркалу, убавьте свет, напрягитесь. В конце концов, отнеситесь к делу творчески. Теперь-то видите? Если да, то вам повезло, потому что именно такие мужчины нравятся женщинам.

Но если нет, не _{расстраивайтесь}. Поскольку физические достоинства мужчин, по мнению Джека Палмера и Линды Палмер, высоко ценятся женщинами только в случае кратковременных связей.

Женщина, ищущая долговременных связей, оценивает мужчин по другим критериям. Мужчина, с которым можно было бы создавать семью, должен быть добрым, способным идти навстречу желаниям своей спутницы даже в ущерб собственным интересам. Он верный супруг и нежный к своим детям отец. Проявляет привязанность и стабильность. А выше всяких качеств в мужчине ценится способность хорошо зарабатывать, наличие власти и высокого социального статуса.

Женщинам не буду предлагать смотреться в зеркало. Зеркало тоже должно отдыхать. Тем более что мужчины не нуждаются в зеркалах, чтобы рассказать, какой должна быть идеальная женщина.

У идеальной женщины должны быть плавные очертания тела. Достаточно широкие бедра и тонкая талия. Округлые груди. Чистая без пятен кожа. Симметричное лицо. К тому же она должна быть интересной личностью и обладать кулинарными способностями. Верной и обязательной. Хорошей матерью.

Стремление мужчин и женщин к обладанию идеальными половыми партнерами напрямую связано с выживанием и размножением. Женщины отдают предпочтение только тем мужчинам, которые способны обеспечить семью всем необходимым для жизни и воспитания детей. Мужчины также заинтересованы, чтобы их дети росли здоровыми и находились в безопасности.

Здоровое потомство – вот та главная цель и причина, которая заставляет мужчин и женщин быть такими разборчивыми в выборе партнера. Годами терпеть лишения и одиночество, дожидаясь единственного.

К сожалению, идеальных половых партнеров не так много. Ну, может быть, только наш новый президент и премьер-министр. А все остальные мужчины и женщины с недостатками, с пороками, если не хуже того, с привычками.

Дефицит идеальных половых партнеров, скорее всего, объясняется тем, что люди судят об идеальности других по их физической красоте. Физическая красота человека не делает обязательным наличие других добродетелей. Однако люди склонны считать иначе. Если красивый – значит, идеальный. Красивых же людей природа, как будто экономя на чем-то, производит в ограниченном количестве. 

Вот почему женщины, окруженные толпой добивающихся их мужчин, часто сокрушаются:

- Перевились мужики. Не стало их. Нормальные женаты, а остальные – гомики.

У мужчин какого-то устойчивого и распространенного суждения по поводу редкости идеальных женщин нет. Но думают они почти так же, как и женщины:

- Нет нигде милых, наивных девушек. Кругом или женщины облегченного поведения, или стервы. 

Малочисленность идеальных половых партнеров во все времена и во всех культурах провоцировала  других членов общества на жесткую конкурентную борьбу за их расположение. Мужчины бились за дефицитных женщин, женщины – за дефицитных  мужчин. Методы борьбы были разными: от благородных, до самых низких. Однако эта святая борьба за идеал не прекращалась никогда.

Самая известная в истории всех войн – Троянская война разгорелась не просто из-за женщины, а из-за божественно красивой женщины.

Согласно греческой легенде прекраснейшей из жен в то время была Елена, жена спартанского царя Менелая, которую Зевс одарил божественной красотой. 

Сын царя Трои Приама Парис похитил прекрасную Елену у царя Менелая. Это дерзкое похищение не могло остаться безнаказанным. Менелай побудил всех царей Эллады к походу против Трои.

Кровопролитнейшая война, сопровождающаяся гибелью лучших сынов Трои и Эллады продолжалась десять лет. И из-за чего, спрашивается?

Высоко вероятно, что скрытой причиной многих других войн также была неутолимая жажда обладания идеальными половыми партнерами.

В результате непрекращающихся боев на половых фронтах у человека выработалось рефлексивное поведение. Как только человек обнаруживал конкурентную борьбу за кого-то, он без промедления и осмысливания включался в эту борьбу. Наличие борьбы за кого-то стало основным признаком, указывающим на идеальность объекта вожделения.  

Удивительнее всего то, что человек постепенно перенес свое рефлексивное поведение из сферы половых отношений на другие области своего бытия. За чем бы не образовалось очередь, за что бы не шла борьба, человек обязательно вставал в эту очередь, непременно включался в борьбу.

Оно и верно. Не будешь же каждый раз разбираться с тем, за что тут идет такая драчка. За идеальных партнеров или за тапки. Не до выяснений тут, когда другие вон как энергично работают локтями и прочими запчастями тела. Нужно ввязываться, а дальше видно будет.

Таким образом, когда-то подсознательное стремление к обладанию идеальным половым партнером трансформировалось в подсознательное стремление к обладанию всем тем, за что идет борьба. Если за что-то идет борьба, этим нужно обладать. В хозяйстве пригодится.

Именно эта особенность человеческого поведения стала впоследствии активно эксплуатироваться  продавцами.

Так, в феврале 2006 года в России начался соляной кризис. «А начался он с того, что жители Тулы обнаружили на прилавках магазинов нехватку соли. В тот же день нехватку соли ощутили в Калуге. В магазинах начали расти очереди за солью. Объемы продаж соли увечились в несколько раз. Власти Тулы и Калуги попытались успокоить жителей. Однако это только подлило масла в огонь.

С 11 по 14 февраля в Тамбовской области были скуплены трехмесячные запасы соли. 15 февраля тревогу забили нижегородцы. Несмотря на то, что в области скопился полугодовой запас соли, жители региона за день раскупили ее месячный запас. Не уступали нижегородцам и жители Новгородской области. Они скупили 300 тонн соли за два дня.

Паника достигла апогея к 16 февраля, когда нехватку ощутили в Саратовской и Волгоградской областях, в Чебоксарах и Тюмени.

Старательно подогреваемая теленовостями паника, привела к образованию огромных очередей. Граждане, стоящие в очередях, занимали места родственникам и соседям».

Lentа.ru. 18.01.2006

Никакого дефицита соли в то время в Росси не было. Что стало причиной соляного кризиса до сих пор не ясно. Однако эксперты полагают, что это дело рук крупных поставщиков  соли, которые смогли не только организовать локальную очередь за солью, но и распространить известие по всем информационным каналам.

***

В прошлом году я обратил внимание на какую-то необычно массовую ликвидации магазинов города. На витринах многих магазинов разных направлений появились надписи «Ликвидация магазинов до 31 октября». Были и другие даты.

Сама ликвидация магазинов меня не сильно удивила. Время от времени это происходит. К этому уже все привыкли. Странным было то, что магазины криком извещали об этом. Прежде ничего такого не наблюдалось. Утром встаешь, к примеру, смотришь, из магазина одни хозяева втихую вывозят старые вещички. Другие завозят новые. А тут вдруг такая предупредительность, такая нежная забота о покупателях. Буквально, предсмертная записка какая-то. Дескать, заходите к нам в последний раз. Другого раза уже не будет. Делайте покупки и не поминайте лихом. Просим в нашей смерти не винить никого. Кроме правительства и арендной платы. Ниже подпись «Магазин».

Видимо, стандарты вежливости меняются быстрее, чем люди, умиляясь, подумал я. Однако позже понял, что причиной события стали не новые образцы вежливости, а рациональные интересы собственников этих магазинов.

Магазины после объявленных дат вероломно не закрылись. Они продолжали работать в прежнем режиме. Только с витрин магазинов пропали банеры о ликвидации.

Целью сообщения о ликвидации магазинов было коммерческое желание хозяев - заставить человека зайти в магазин и сделать покупку. Вспоминая, как мне в тот период сильно захотелось зайти в магазин и купить что-то напоследок, или хотя бы посмотреть, что там, я понял, что цели своей руководители магазинов добились сполна. Многие люди не устояли. Что-то ненужное да приобрели второпях в этих понарошку умирающих магазинах. Магазины получили заметный всплеск продаж. Неплохо поработали.  

***

Однажды я оказался в составе группы людей, которым священник одного восстанавливающегося храма показывал свои владения. Он водил нас по храму. Подводил к одной стороне, к другой. Показывал остатки старой росписи. Рассказывал о том, как величаво и одухотворенно будет выглядеть храм после ремонта. Ждал соучастия и просил помощи. Экскурсия среди гор строительного мусора была рядовой и не вызывала никаких эмоций. Но только до тех пор, пока мы не подошли к алтарю. Он уже был отремонтирован. Светился святостью. Священник пригласил нас пройти в алтарь, а единственной женщине, которая была среди нас, неожиданно сказал:

- Извините, вам сюда нельзя. Подождите тут.

- Почему?

- Не подобает жене в алтарь входить, – пробасил  священник.

Мы были слегка обескуражены. А спутница наша, судя по лицевым экспрессиям, оскорблена донельзя. Обида усиливалась еще и тем, что именно эта женщина была организатором встречи потенциальных благотворителей со священником. К ней священник обратился за содействием в поиске денег на ремонт. 

Но, правила есть правила, тем более, религиозные правила, и нарушать их – великий грех.

Когда мы вышли из храма, мы не обнаружили нашей спутницы. Она, глубоко уязвленная, уже ушла. Однако деться ей был некуда, поскольку кто-то должен был нашу группу организовывать и дальше. Встретили мы ее за обедом, в ресторане, где уже с нами не было священника, но было много разговоров о несправедливости религии к женщинам.

Наша спутница, нападая на ритуалы, пыталась всячески поднять свою значимость, немилосердно опрокинутую священником прямо на пол храма около алтаря. Она в запальчивости, как бы компенсируя свою обиду, рассказывала нам, что раньше этот храм использовали как клуб. Тут показывали кинофильмы, проводили собрания, а по выходным устраивали танцы. И в те времена она, еще совсем юная, с подружками по сто раз заходила в алтарь и в другие самые тайные уголки храма. И ничего такого священного в этих темных уголках не происходило. Просто целовались. 

Иначе говоря, ее реакция была реакцией на неожиданно возникший перед ней дефицит. Алтарь в православном христианстве для женщины – дефицит. А дефицит заставляет человека концентрировать свои усилия в направлении устранения этого дефицита.

Разумеется, священник действовал так, подчиняясь ритуальным правилам. У него не было намерений уязвить свою знакомую или заставить ее добиваться запретного. Получилось случайно. А вот уличные коммивояжеры, которых, кстати, я уже давно не вижу на улицах, провоцируют реакцию людей на дефицит осознанно и обдуманно. Распространяя свои нехитрые товары, они действуют по правилу «Дать и вовремя отобрать».

Об этом правиле мне рассказал один из коммивояжеров, с которым у меня вышел доверительный разговор. Сначала человеку нужно дать товар в руки, пояснил он. Когда потенциальный покупатель взял товар, не нужно молчать. Говорить можно о чем угодно: хоть о религии, хоть о детском алкоголизме. Слова в данном случае ничего не значат. Но в момент проявления человеком заинтересованности товаром, его у покупателя следует решительно из рук взять.

Дефицит вещи, с которой человек еще не успел познакомиться, но которая так заинтересовала его, создает у клиента острое желание овладеть ею. Когда клиент, думая, что товар у него отобрали по скудости мышления и плохого воспитания, попытается товар вернуть назад, ответить ему решительным отказом. И после маленькой паузы предложить клиенту взять товар навсегда, но уже в обмен на деньги.  

Простая, нехитрая тактика продаж, практически очищенная от вербальных аргументов, давала в свое время превосходный результат.

***

Фантастическая дороговизна картин художников, давно покинувших этот мир, обусловлена во многом их дефицитом и неуемным желанием состоятельных людей устранить этот дефицит. Например, «Картина Пабло Пикассо «Мальчик с трубкой» была продана на аукционе в Нью-Йорке за рекордную сумму в 104,160,000 долларов. Полотно, написанное художником в 1905 году, купил неизвестный, связавшись с аукционом Sotheby's по телефону».

Может быть, кто-то будет спорить, и скажет, что такого успеха продавцы добились не из-за дефицита картин, а благодаря тренингам по телефонным продажам. Я бы согласился с этим утверждением, если бы набирал сейчас тренинг по этой теме. Но пока не собираюсь. И поэтому могу утверждать, что на такие цены не могут рассчитывать при жизни даже самые гениальные художники. Пока они (художники) не в дефиците, пока они могут творить, писать картины, клонировать их, цены им не будет. В смысле, цена им копейка.

Но вот когда они попадут в разряд дефицита или точнее умрут, как Винсент Ван Гог или Пабло Пикассо, их картинам цены не будет. В смысле, продаваться и покупаться они будут подороже, чем при жизни художников. 

Писателям и музыкантам в этом смысле повезло меньше. Не думаю, что великие писатели или музыканты чем-то уступают в творческом плане художникам. Вряд ли они менее одарены, мене избранны и помечены Богом. Однако их произведения легко копируются и тиражируются в неизменном виде. А поэтому почти в оригинальном виде доступны всем и каждому. То есть не дефицит. А значит, ничего не стоят. Многие книги, да и музыку в настоящее время можно бесплатно скачать из интернета. Зачем платить 104 млн. долларов, когда можно – задарма.

Несмотря на то что этот прием, который я называю «Очередь» прост и вместе с тем эффективен, современные менеджеры применяют его редко. Напротив, стремятся к тому, чтобы устранить даже виртуальный дефицит. К примеру, когда спрашиваешь в магазине бытовой техники, а есть ли у вас в продаже китайские телевизоры и малазийские компьютеры, они отвечают, что их магазин – это серьезнейшая фирма с кучей всяких лицензий, и у них всегда все есть.

Конечно, солидность фирмы – это аргумент. И то, что товары в избытке – тоже чудесно. Но это слабо мотивирует к покупке. Наоборот, раз у них всегда все есть, можно без спешки посомневаться, подождать, поднакопить. И в следующем году придти за покупкой. 

Я понимаю менеджеров. Им, во-первых, страшно, зная о залежах товара на складах, отвечать клиентам, что все товары в дефиците. Это сильно напрягает, поскольку это неправда, а лгать хорошо еще не все обучены.

Во-вторых, сообщая о мегасолидности фирмы, менеджер чувствует и свою солидность. Потому что любой человек, работая в какой-либо компании, неминуемо начинает идентифицировать себя с этой компанией. Лучшие качества и признаки фирмы переносить на себя. От такого приятного чувства отказаться невозможно. Поэтому губы сами то и дело твердят, мы, то есть, я солидная фирма. В целом тут ничего плохого нет, так как порождает у менеджеров патриотизм и добавляет им уверенности. Ничего плохого, за исключением снижения трафика продаж.

В тех фирмах, где мне удавалось убедить менеджеров конструировать для клиентов контексты, в которых недефицитные товары выглядели остро дефицитными, уровень продаж поднимался значительно.

А сегодня в дефиците находится моя книга о переговорах «Камасутра переговоров или Без чего не удовлетворить клиента», которую можно заказать в магазинах города или в интернет-магазинах. Тираж почти заканчивается, а когда будет новый неизвестно.  

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов», вы можете заказать на странице  http://disc.evgbur.ru   

Со мной пообщаться лично и задать вопросы вы можете в Skype. Мое skype-имя evgbur.

Всего доброго 

Автор рассылки Евгений Буряков

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru