www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 160 2007-08-10

О ВЛИЯНИИ НА ДОЛЖНИКОВ

   Кто может похвастаться тем, что его ни разу не обманывали? Пожалуй, таковых не найдется. И хотя некоторые часто упреждают события фразой «меня не обманешь», их все равно обманывают. Ни черта не помогает это предостережение.

Быть обманутым – состояние тяжелое. И это понятно, поскольку при этом ты теряешь самое главное – иллюзию значимости своей личности.

Когда партнеры ведут с тобой переговоры, выясняют твои условия, спорят, ты ощущаешь важность своей личности и зависимость других от твоего решения. Нет приятнее чувства, когда ты нужен всем. Это почти любовь. И от того, что тебя почти любят, ты начинаешь по-настоящему любить других. Усомниться в неискренности партнеров в таком состоянии тебя не может заставить никто и ничто.

Когда ты узнаешь, что тебя обманули, ты в первую очередь теряешь уважение к партнеру. А это возбуждает гнев. Затем ты утрачиваешь уважение к себе. Как ты мог быть таким, что тебя обманули. Это усиливает гнев. Наконец, ты переходишь на уровень обобщения «что за люди, никому нельзя верить» и твой гнев перерастает в агрессию ответных действий.

Недавно мне в очередной раз пришлось примерить одежды обманутого человека. По свежим ранам скажу, что, действительно, мало приятного.

Поначалу обстоятельства складывались наилучшим образом. Меня пригласили поработать в избирательную кампанию и предложили весьма неплохие деньги. Плюс такую же сумму, в случае победы. Одна из моих задач заключалась в организации и подготовке агитаторов. Работа привычная. Людей нужно научить. Это делается один, два раза, не больше. Людей нужно мотивировать. Это делаться регулярно. А поскольку избирательная кампания – скоротечный процесс и в рамках этой кампании никто не планирует свою карьеру, главным стимулом являются деньги.

Но денег всегда не хватает на всех. По крайней мере в периоды проведения избирательных кампаний. Дефицитом денег одна избирательная кампания похожа на другую. И поэтому с утра до вечера все только и спрашивают о деньгах. Я чуть ли не ежедневно от своих агитаторов слышал вопрос: 

– Деньги будут?

Будут обязательно, – уверенно отвечал я. А сам, не веря себе, шел к начальнику штаба и спрашивал:

– Деньги будут агитаторам?

–  Будут, отвечал тот, – Нужно работать, а не ходить тут за мной с вопросами о деньгах.

Подозреваю, что начальник штаба еще больше не верил себе, чем я, и поэтому по административной лестнице обращался дальше:

– Деньги будут?

– Будут, –  очевидно, отвечали ему, думая, а откуда они могут быть-то? Мы что, художники что ли? Мы что, рисуем что ли эти деньги?

По интенсивности и интонациям, в которых задаются вопросы о деньгах, можно судить о близости дня голосования.  Опытные участники избирательных кампаний знают, что если деньги не получить до дня голосования, рискуешь их не получить совсем. И поэтому с каждым днем вопросы задаются все настойчивее, а интонации меняются на ультимативные и агрессивные.

В этот раз, за четыре дня до голосования начальник предвыборного штаба нашего кандидата лег в больницу. А поскольку на вопрос о деньгах все замы недоуменно отводили глаза, я понял, что это новый способ оставить людей без оплаты их труда. Тот, кто обещал деньги – в больнице. А те, кто не обещали – здесь, но они не обещали.

Нужно было решительно действовать, пока не упущен момент.

В последний день перед голосованием я попросил агитаторов собраться около штаба. Не бузить, не мешать движению, но все же быть на виду. Собралось в общей сложности человек под сто. Бригадиров агитаторов я предупредил о том, что, возможно, будем бузить. А остальным было сказано, что нужно собраться, будут давать деньги. То есть относительно возможной бузы люди в большинстве своем даже не догадывались. Они просто пришли за зарплатой. Мне не хотелось скандалить. И поэтому я ожидал, что, увидев такое количество людей у дверей штаба, им автоматически начнут выдавать деньги.

Но в своих предположениях я ошибся. Сонные замы, помы, пиарщики и журналисты вяло ходили по штабу, не обращая на толпу людей ни малейшего внимания. Как будто бы у входа стояли невидимки. У меня не было предусмотрено шагов на этот случай, и поэтому я ушел в кабинет, чтобы спокойно обдумать, как действовать дальше.

Минут через двадцать я услышал песню о Ленине, которая развеселила меня, поскольку песни о Ленине возле штаба партии ЕР звучат не часто. Молодые люди из числа агитаторов нашли убедительный и дешевый способ раздражения штабистов. Они соединили мегафон с мобильником, проигрывающим мелодию. Получился довольно-таки приличный звук. Не Hi-end конечно, но слова «…И Ленин такой молодой, и юный Октябрь впереди» воспринимались ясно, четко, без напряжения.

Помню, когда я смотрел в детстве фильмы о войне, то меня всегда впечатляли и пугали психические атаки немцев, сопровождаемые музыкой. Это было по-настоящему страшно. Немцы шли в бой во весь рост, вышагивая под ритмичную музыку. Очевидно, музыка придает событию мотивирующий и одновременно устрашающий характер.

По той живости, с которой штабисты забегали по этажам, я понял, что психическая атака удалась. Люди бегали как в немом кино. Они заскакивали в кабинеты, хлопали дверями, пытались друг у друга выяснить, что происходит. Почему распеваются песни о Ленине.

Один из замов подбежал ко мне и почти выкрикнул:

– Выключи  музыку.

Он, очевидно, догадался, что я причастен к музыке о вожде мирового пролетариата.

– А когда будут деньги? –  спросил я.

–  После обеда, –  последовал мгновенный и потому похожий на ложь ответ.  

Я не стал оригинальничать и ответил почти цитатой из «Двенадцати стульев» Ильфа и Петрова:

–  После обеда деньги – после обеда выключим музыку.

Диалог на этом был завершен. Он убежал. Но забежал другой, выкрикивая на ходу:

–  Это ты вызвал телевидение?

Я до сих пор не могу найти автора этой зловещей информации о телевидении.  Такое ощущение, что она родилась из воздуха. Наверное, из облака страха, которое висело в штабе, поддерживаемое словами «… И Ленин такой молодой, и юный Октябрь впереди».

Телевидения штабисты испугались не на шутку. И не беспочвенно. Дело в том, что последние две недели телевидение – как с цепи сорвалось: мочило нашего кандидата и вдоль и поперек. Мутузило, как боксерскую грушу. И, невзирая на то что день нашей бузы пришелся на последний день, и по закону всякая агитация была запрещена. То есть телевидение, приехав, все равно уже ничего не показало бы. Штабные «закрутились», как крутится собака, укушенная пчелой в язык.

Агитаторов попросили пройти для беседы в помещение штаба. И еще не успели все рассесться, как один из самых нетерпеливых замов истерично закричал:

–   Вы провокаторы. Мы будем с вами разбираться по-другому. Как же так можно, два месяца работать на одного кандидата, а потом вдруг на другого.

Те люди, которые не были информированы о бузе, а таковых было большинство, недоуменно открыли рты. Их можно понять. Они работали два месяца, пришли за зарплатой. А им говорят, что они провокаторы и с ними сейчас будут разбираться по-другому. Начался шум. Контроль над бузой был потерян. Среди многообразия реплик  доминировала одна «Когда будут деньги?».

Ответов была много и самых разных. Видимо замы и помы предлагали людям выбрать индивидуальные графики получения денег:

1. Избирательная кампания еще не закончилась. Поэтому деньги будут после того, как пройдет голосование.

2. Деньги будут завтра.

3. Деньги будут после обеда.

4. Деньги будут в пять часов или в шесть.

5. Кто вам вообще сказал, что денег не будет. Деньги будут.

Были еще какие-то предложения, наверное, более удобные, но я их в общем шуме не услышал. Наконец, замы, притесняемые людьми, ушли. Гомон стих и люди решили, что теперь им терять уже нечего, поэтому нужно возвращаться на улицу, занимать позиции около входа и ждать до последнего. Хоть до завтра.

Когда люди выходили на улицу, то какой-то штабной пиарщик, думая, что может одной фразой избавиться от бузы, закричал вслед:

–  Нужно вызвать милицию и их всех закрыть в камеру.

Представляю, что было бы, если такое случилось. Люди пришли за зарплатой, а их вместо этого посадили бы в тюрьму. Но милицию почему-то вызывать не стали. Напротив, буквально через пять минут раздался ожидаемый призыв:

–  Подходите по одному получать зарплату. 

С начала бузы до выдачи денег прошло не более трех часов.

На мой взгляд, успех в борьбе за получение денег был обеспечен тремя инструментами влияния.

Безусловно, главное воздействие оказало наличие толпы. Любая толпа заряжена потенциалом разрушения, а потому вид неорганизованной толпы заставляет каждого человека переживать подсознательный страх.

Музыка, песни – это глас толпы. Ее проявления, можно сказать, действия толпы. А уж если только вид толпы вызывает страх, то действия толпы способны заставить человека убегать, скрываться от толпы, просить пощады, подчиняться ей, сливаться с ней.

Страх огласки. Очевидно, что любой мошенник боится огласки. Поскольку это – главный разрушитель его бизнеса. Если все будут знать о человек, что он обманщик, то ему в перспективе и надеяться не на что. В нашем случае неизвестно откуда взявшаяся информация о телевидении сыграла решающую роль в победе...

*** 

Две недели назад я попытался провести голосовую конференцию в интернете. Конференция, к сожалению не удалась. По разным причинам. Надеюсь, никто не расстроился. Ведь я предупреждал, что конференция настроечная, тестовая, а значит, полноценной она быть не может. Хотя сам огорчился, потому что ожидал, что все получится, как обещали разработчики программы Skype.

Самое интересное в Skype, по словам разработчиков, это Skypecast, или вид голосового общения между группой людей до 150 человек. Skypecast– это не конференц-звонок, хотя сходные черты есть.

В Skypecast можно вести беседу. Просто общаться друг с другом. И если в режиме конференц-звонка количество собеседников ограничено девятью, то здесь одновременно может находиться уже до 150 человек. Феноменально!

В Skypecast можно пригласить интересных людей и взять у них интервью. Это будет похоже на радио или телеинтервью, но с одним серьезным отличием. В разговор может вмешаться любой участник сессии и задать свой вопрос. Хотели бы вы послушать такое интервью с возможностью стать его непосредственным участником?

Skypecast позволяет прочитать лекцию в режиме монолога/диалога и самое главное – провести тренинг. Участники могут задавать вопросы, как текстовыми сообщениями, так и голосом.

Хаоса и базара в Skypecast быть не может, потому что у ведущего есть право лишать голоса одного участника, переводить его в слушатели и предоставлять слово другому. Ведущий может дать слово сразу всем. А может ограничить число говорящих, присвоив остальным статус слушателей.

Создать свой Skypecast может любой человек. Для этого нужно скачать желательно последнюю версию Skype. Зарегистрироваться. Выйти на главную страничку Skype и, следуя инструкциям, создать свой Skypecast.

Ничего не скажешь, возможности, которые предоставляет нам программа Skype просто революционные. В перспективе можно отказаться от текстовых рассылок и перейти не интерактивное голосовое общение, что способно повысить понимание друг друга в несколько раз. 

По словам авторов Skype никаких особых требований к компьютеру и связи Skype не предъявляет. То есть участвовать и пользоваться программой может каждый, имеющий модем и средних возможностей компьютер.

Все последующие дни, будучи заинтригован этой информацией, я настраивал и тестировал свой Skypecast. Надо сказать, что пока безуспешно. Мне так и не удалось выйти на приемлемый уровень работы. Проблемы были с подключением участников к Skypecast, со слышимостью, устранением помех и прочее. Работу других Skypecast я бы тоже не назвал хорошей. Хотя были дни, когда почти все удавалось.

Разочарован ли я? Да. Ведь уже прямо сейчас можно было бы проводить тренинги и семинары в интернете. Консультировать людей, просто общаться. Но, к сожалению, увы.

Однако я не хочу оставлять попыток, и буду продолжать организовывать свои Skypecast, в надежде на совершенствование программы. А подписчикам рассылки советую начать пользоваться программой связи Skype, поскольку в режиме текстовых сообщений Skype работает великолепно. Тем более что вы можете, используя Skype, задавать мне вопросы и общаться со мной, когда я не занят. Мое Skype-имя evgbur. Опция «Поиск» легко обнаружит меня и вы легко сможете присоединиться к моим контактам. 

Всего доброго.  

Автор рассылки Евгений Буряков

Тираж моей книга «Камасутра переговоров, или Без чего не удовлетворить клиента» заканчивается. Поэтому если ее нет в книжных магазинах вашего города, ее нужно заказывать у продавцов. Магазины в интернете также с удовольствием выполнят ваш заказ, но это обойдется дороже раза в два.  

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» можно заказать на странице   http://disc.evgbur.ru  

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru