Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 66  2003-12-15

ЭПИДЕМИЯ УБЕЖДЕНИЙ 

     Ноябрь месяц 2003 года внес в жизнь телевизионной России массу разнообразия. Такое беспрецедентное количества ЛОМов (лидеров общественного мнения), пытающихся договориться с нами, впечатляло. Каких, оказывается, только нет скоморохов и параноиков в политике!? Какими только речевыми и поведенческими технологиями не испытывали наши нервы. 

     Но, если подходить к оценке ситуации объективно, политикам следует посочувствовать и заметить, что сознание каждого политика, участвующего в дебатах, "растаскивало" в стороны острое противоречие. 

     С одной стороны, чтобы достичь согласия с нами (избирателями), участники дебатов вынуждены были действовать в режиме индивидуального переговорщика. То есть использовать те же манипуляции, которые использует любой переговорщик в межличностной беседе. Ведь общение через телевидение мало напоминает выступление митингового оратора - толпы-то нет. Это, скорее, некая разновидность переговоров, в которых один из партнеров (политик) общается монологами, не слыша при этом иногда сердитых, иногда ироничных реплик собеседника (зрителя, сидящего перед экраном телевизора). 

     С другой стороны политики, поневоле включенные по сценарию в очную полемику с оппонентами, не могли не красоваться, не играть на публику. Не могли не действовать так, как действуют публичные полемисты, целью которых является не столько переубедить оппонента, сколько понравиться публике, опять же нам с вами. 

     Публичный спор в присутствии наблюдателей и переговоры тет-а-тет - это разные процедуры, однако объединяет их одна общая цель - достичь согласия с собеседником, сделать его поведение контролируемым. 

     Как это сделать?  

     Силовые методы вряд ли приемлемы. Хитрость и лесть будут опознаны мгновенно. Железная логика принесет, скорее, вред, чем пользу. 

     Нужно найти что-то такое, что способно незаметно обойти защитные барьеры сознания собеседников, закрепиться в нейронах их головного мозга и начать развиваться, поражая устоявшуюся систему взглядов человека, его жизненных ценностей, убеждений и устоев. 

     В биологии свойствами, похожими на требуемые, обладают вирусы. Они самыми разными путями могут проникать в организм человека. А многие виды вирусов просто живут в нас, и терпеливо ждут удобного момента, чтобы атаковать наш организм. 

     "До сих пор ученые не могут решить: вирусы - это живые существа или неживые объекты. Лауреат Нобелевской премии Уэнделл Мередит Стэнли отмечал, что в клетке вирус ведет себя как живое существо, а вне клетки он мертв, как камень". 

     "Биологические вирусы не обладают собственным обменом веществ, имеют очень ограниченное число ферментов. Для размножения используют обмен веществ клетки-хозяина, ее ферменты и энергию. Вирусы могут существовать только как внутриклеточные паразиты и не размножаются вне клеток тех организмов, в которых паразитируют". 

     Не правда ли, биологические вирусы очень похожи на отдельные слова и смыслы (лингвистические вирусы), которые пока не объединены во фразы или словосочетания, пока не встроены в психологические контексты - мертвы, как камень? Но стоит им попасть в контекст (быть сказанными к месту) и соединиться во фразах особым образом, как они способны мгновенно раскачать энергию человека, довести его до гнева, разочарования, отчаяния, воодушевить его на поступки, заставить его любить и страдать. Другими словами инфицирование партнеров вирусами новых идей способно разжечь в их головах эпидемию чуждых им ранее ценностей и убеждений.  

     Существует несколько концепций, определяющих, какие слова или смыслы можно относить к лингвистическим вирусам. 

     Я придерживаюсь той, где лингвистическими вирусами принято считать такие словосочетания, выражения и фразы, в которых сущностное содержание высказывания не произносится прямо - свернуто в подтекст, но способно при соприкосновении с мыслями человека быстро и объемно, как архивированный файл, развернуться в нейронах его мозга, захватив его, заворожив его целиком и полностью. 

     Буквально на днях мой знакомый бизнесмен рассказал мне, как его "сделал" рекламный агент страховой компании, которая практикует телемаркетинг. Технология таких рекламных агентов известна. Они сначала звонят в офисы фирм, и если им удается зацепить, заинтересовать своей услугой руководителей фирм - они высылают затем им письмо по факсу, электронное письмо или приезжают сами. Самое трудное в работе агента - это заинтересовать руководителя, инфицировать его лингвистическим вирусом, вызвать в его голове эпидемию новых убеждений. Это невероятно трудно, потому что иммунная система вечно замороченных руководителей настолько прочна, что способна отбить любую словесную чехарду рекламных агентов. 

     Но это был особый случай. Рекламный агент, предложив свою услугу и получив традиционный отказ: "Нет, нам ничего от вас не нужно", - заметил: "У нас охренительные скидки!"

     Мой знакомый не смог устоять перед столь охренительным выражением, он рассмеялся и согласился на встречу с рекламным агентом. 

     Выражение "охренительные скидки" - в данном контексте был самый настоящий лингвистический вирус, который стал причиной стремительной смены настроения моего знакомого на прямо противоположное. Но почему именно это выражение так смело отнесено к классу лингвистических вирусов? 

     Во-первых, потому что это выражение вызвало замешательство человека.

     Во-вторых, смогло изменить его программу поведения.

     В третьих, потому что это выражение начало размножаться. Когда этот эпизод мне рассказывал мой знакомый, присутствовал еще один человек, который, скорее всего, также как и я будет рассказывать эту историю своим знакомым. Возможно, кто-то из читателей этого выпуска, расскажет ее уже своим знакомым, а кто-то воспользуется в своей работе этим выражением. Другими словами, мы наблюдаем что-то очень похожее на эпидемию. 

     Было бы неправильным, поговорив о лингвистических вирусах, не поговорить об алгоритмах их создания. На мой взгляд, некоторые паралогизмы - логические ошибки речи являются самыми "боевыми" лингвистическими вирусами. В риторике такие преднамеренные логические ошибки речи называются тропами и фигурами. 

     Прилагательное "охринительные" - это риторический троп, который называется "эпитет". Об алгоритме создания эпитетов мы говорили в одном из выпусков рассылки, а сегодня два новых риторических тропа: прозопопея и синестезия. 

ПРОЗОПОПЕЯ

     Прозопопея - это олицетворение, персонификация или приписывание неодушевленному предмету признаков одушевленного. 

Например, о зависшем компьютере можно сказать, что он в коме. Компьютер в коме. 

О кипящем чайнике -  что он ворчит. Чайник ворчит. 

Об автомобиле, требующем капитального ремонта, говорят, что он убит.  Убитая тачка. 

     Алгоритм создания таких выражений прост. Сначала необходимо выделить существенные свойства (характеристики) живых объектов, их способности, а затем перенести свойства живых объектов на объекты неживые.

Затем следует оценить сконструированные выражения и в случае получения неожиданных, новых смыслов имплантировать их в свою речь. 

Немного усилий и части компьютера могут ожить: 

Процессор с сердечной недостаточностью. 

Интеллектуальная клавиатура. 

Вежливая мышка. 

Жесткий диск с хорошей генетической наследственностью. 

Сентиментальный монитор.  

СИНЕСТЕЗИЯ 

     Особенность тропа "Синестезия" в том, что он задействует сразу несколько областей чувств, систем рецепторов и эмоций человека, объединяя, на первый взгляд, казалось бы, то, что объединить невозможно. Например, погладьте взглядом, посмотрите пальцами, почувствуйте запах кожей, взгляните сердцем.

    Четкого алгоритма для построения синестезии, получить не удалось, поэтому синестезия представляет собой в большей степени продукт творческих манипуляций с ниже перечисленными понятиями, которые объединены в четыре блока. 

Системы рецепторов человека

Зрение. Слух. Обоняние. Осязание. Вкус. 

Функции систем рецепторов человека

Видеть, слышать, нюхать, чувствовать, ощущать, ощупывать, гладить, думать, размышлять, анализировать, воспринимать, глотать, говорить и т.д. 

Эмоции и некоторые признаки проявления эмоций

Любить, радоваться, презирать, гневаться, удивляться улыбаться, нравиться, восхищаться, поражаться, воодушевляться, интересоваться. 

Органы жизнеобеспечения человека

Голова, руки, пальцы, уши, глаза, язык, губы, нос, желудок, печень, сердце, легкие, ум, душа и т.д. 

Из всего этого набора может родиться  вот что:  

Колонки со спелым  звучанием

Вкусная на ощупь клавиатура

Монитор "SAMSUNG" покажет даже запах изображения

Ваша ладошка влюбится в эту мышку

С сердцем этого процессора нужно поговорить, он сам о себе расскажет

Рассмотрите внимательно джойстик руками

Нужно цену понюхать здравым смыслом, почувствовать цену на вкус

     Надеюсь, что эти алгоритмы помогут оживить речь переговорщика, сделать ее способной инфицировать партнеров вирусами новых идей, вызывать в головах партнеров и клиентов эпидемии требуемых убеждений. 

     Снегуроморозистого вам декабря, и не говорите, что если вы будете произносить подобные фразы - клиенты сочтут вас за ненормальных. Все совсем наоборот.  

Автор рассылки Евгений Буряков 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых