Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 60   2003-07-15

 Здравствуйте. 

      Публичные выступления – вещь увлекательная, даже детективная, когда слушаешь не столько содержание, которое транслирует оратор в аудиторию, сколько анализируешь, то, как этот оратор выстраивает свое взаимодействие с залом.

Совсем недавно мне довелось в одном зале послушать нескольких ораторов, и выступление некоторых были весьма «поучительными». 

Один оратор, вытворял с аудиторий или она с ним нечто несообразное ситуации. Это был мужчина лет 40-а. Он громко говорил правильные слова, внешне будто бы не волновался, но после каждой фразы делал паузы. Паузы он, очевидно, чтобы сделать речь «гладкой», заполнял продолжительными: а-а-а-а-а-а.

Речь оратора схематично выглядела так: фраза оратора, затем: а-а-а-а-а-а – фраза – а-а-а-а-а-а – фраза – а-а-а-а-а-а, слово – а-а-а-а-а-а и т.д. Ни секунды тишины.

Минут через пять после начала его выступления люди в зале вдруг стали поддерживать оратора, хором протягивая вместе с ним звук «а-а-а-а-а-а». Но это уже было другое «а». Большое «А»

Как только оратор начинал тянуть: а-а-а-а-а, зал оживлялся, подхватывал эту нудь и, куражась, весело басил: А-А-А-А-А-А.

По сути, выступление было уничтожено, зато по форме оно было самым ярким из всех и самым запоминающимся.

Другой оратор, не утруждал себя, уткнувшись в текст, он монотонно доставал из себя слова. И зал уже через минуту, не найдя для себя в этом ораторе ничего забавного, забыл о нем и тихо зашумел разными голосами на множество личных тем. 

Однако, несмотря на такую диаметрально противоположную реакцию зала, выступления ораторов имели больше общих признаков, чем различий. Оба оратора сначала с болью говорили о проблемах, потом предупреждали об угрозах, критиковали своих видимых и невидимых оппонентов, а затем уже ставили перед слушателями цели и воодушевляли их на действия. То есть речи их были грамотно структурированными и весьма содержательными. Казалось бы, чтобы привлечь внимание аудитории к содержанию, первому оратору достаточно было избавиться от «а-а-а-а-а», а  второму – оторваться от листка бумаги. Возможно, хотя вряд ли. 

Привлечь внимание к содержанию речи самим содержанием весьма проблематично. Здесь нужны иные, специальные средства, которые обобщенно можно назвать афишей, маской, наконец, анонсом или комментарием содержания.

Афиша содержания – это средства паралогики, другими словами, метафоры и образные выражения.

Необразная, неметафоричная речь - речь без афиши, как бы она ни была грамотно структурирована, не имеет никаких шансов стать успешной.  

Это касается в равной степени и публичных выступлений, и межличностного общения. На переговорах ведь нам точно так же приходится говорить о проблемах, кого-то критиковать, кого-то воодушевлять и перед кем-то ставить цели. Сообщения переговорщика структурируются практически по той же схеме, по какой структурируются речи публичных ораторов.

Послушав ораторов, я подумал, что было бы неплохо, если бы у меня под рукой был некий банк универсальных «афишных» средств к каждому структурному элементу информационного сообщения. Например, готовясь к переговорам и зная, что придется кого-то обязательно критиковать, я, допустим, мог бы найти в разделе «Критика» образные выражения, обостряющие любое критическое содержание. Зная, что придется говорить о проблемах или угрозах, мог бы найти метафоры, «афиширующие» сообщения об угрозах и проблемах.

В качестве базовой основы был избран сборник русских пословиц и поговорок и переработан под целевое назначение.

Вот что из этого вышло. 

МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ОБРАЗНОСТИ РЕЧИ ПРИ ИЗЛОЖЕНИИ ПРОБЛЕМ

§        А воз и ныне там.

§        Беда не приходит одна.

§        Богатый и в будни пирует, а бедный и в праздники горюет.

§        Бьется как рыба об лед.

§        В долгу как в шелку.

§        Двое пашут, а семеро руками машут.

§        Делано наспех и сделано наспех.

§        Знал бы, где упадешь, - соломки бы подстелил.

§        Кому пироги да пышки, а кому желваки да шишки.

§        Латать - не за что хватать.

§        Не все то золото, что блестит.

§        А король-то голый.

§        Содом и Гоморра.

§        Куда ни кинь, все клин.

§        Остаться у разбитого корыта.

§        Мамай прошел.

§        В пиковом положении.

§        Пир во время чумы.

§        Расцвело махровым цветом.

§        Проливать крокодиловы слезы.

§        Власть тьмы.

Пример: «Мы пришли к выводу, что, несмотря на особую важность темы, пока не существует единой стратегии по разработке месторождений. Мамай прошел. Комитет природных ресурсов высказывает одну позицию, комитет по экономике – другую».  Получается, куда ни кинь, все клин, пиковое положение какое-то.  

МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ОБРАЗНОСТИ РЕЧИ ПРИ ИЗЛОЖЕНИИ ВОЗМОЖНЫХ УГРОЗ

§        Вылететь в трубу.

§        Взял у черта рогожу - отдать будет и кожу.

§        Когда деньги говорят, тогда правда молчит.

§        Береги нос в большой мороз.

§        Ложка дегтя портит бочку меда.

§        Москва от копеечной свечки сгорела.

§        Не бойся собаку, которая лает, а бойся, которая молчит.

§        Не клади все яйца в одну корзину.

§        Попасть в кабалу.

§        Мартышкин труд.

§        Ахиллесова пята.

§        Толочь воду в ступе.

§        Бегущего слона за хвост не остановишь. Тайская  пословица.

Пример: «Заводу требуется омоложение кадров… Медлить с решением этого вопроса – значит ставить под сомнение будущее предприятия. Поэтому мы настаиваем, чтобы вопрос не волокитили – не толкли воду в ступе – ни в правительстве, ни в министерстве …».

 МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ОБРАЗНОСТИ РЕЧИ ПРИ ПОЗИТИВНОЙ ОЦЕНКЕ ЧЬИХ-ЛИБО ДОСТИЖЕНИЙ 

§        Без сучка, без задоринки.

§        Задали тон.

§        Давать десять очков вперед.

§        Маг и волшебник.

§        Камень с сердца свалился.

§        Отвести душу.

§        Запас прочности.

§        Заткнуть за пояс.

§        На вес золота.

§        Золотая молодежь.

§        Мал золотник, да дорог.

§        Честная игра.

§        Играть первую скрипку.

§        В огонь и воду.

§        Голубая кровь.

§        Не ударили в грязь лицом.

§        Сдвинули с мертвой точки.

§        Первая ласточка.

§        Дело сделано - комар носа не подточит.

§        Есть еще порох в пороховницах.

§        На мякине не проведешь.

§        Не из робкого десятка.

§        Старая гвардия.

§        Сам черт ему не брат.

Пример: Закон «О парламентском контроле за соблюдением и исполнением федеральных законов» - это первая ласточка. Можно сказать, что наши коллеги из Перми сдвинули камень бесконтрольности с мертвой точки. Да, ребята не из робкого десятка.

 МЕТАФОРИЧНЫЕ КРИТИЧЕСКИЕ ЗАМЕЧАНИЯ

§        Худо овцам, где волк пастух.

§        Ворон ворону глаз не выклюнет.

§        Сытый голодного не разумеет.

§        Легко чужими руками жар загребать.

§        В пустом баке и шуму много.

§        Из грязи - в князи.

§        Алтынного вора вешают, а полтинного - чествуют.

§         Александр Македонский – герой, но зачем же стулья ломать?

§        Сорок бочек арестантов.

§        Сваливать с больной головы на здоровую.

§        Сказа про белого бычка. 

§        Свежо предание, а верится с трудом.

§        Буря в стакане воды.

§        Вилами на воде писано.

§        Ловить рыбу в мутной воде.

§        Строить воздушные замки.

§        Гора родила мышь.

§        Слуга двух господ.

§        Нагреть руки.

§        Лавры не дают спать.

§        Семь пятниц на неделе.

§        Жнет, где не сеял.

§        Фигаро здесь, фигаро там.

§        Калиф на час.

§        Квасной патриотизм.

§        Ничто не ново под луной.

§        Сражаться с ветряными мельницами.

§        Молочные реки и кисельные берега.

§        Наделала синица славы.

§        Курский соловей.

Пример: «…Государство не оплачивает долги по собственному предприятию, министерство обороны не оплачивает свои заказы, - сваливают с больной головы на здоровую - в результате чего и невысок объем продукции». А кто-то ловит рыбку в мутной воде. 

МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ОБРАЗНОСТИ РЕЧИ ПРИ ФОРМУЛИРОВАНИИ ЦЕЛЕЙ 

§        Лучше синица в руках, чем журавль в небе.

§        У хорошей артели все лошади в теле

§        Не навреди! (Гиппократ).

§        Худой мир лучше доброй ссоры.

§        Нового счастья ищи, а старого не теряй.

§        Мы притягиваем в свою жизнь, все, о чем бы мы ни подумали.      Ричард Бах

§        Бросить вызов.

§        Из под земли достать.

Пример: «…Ведь речь идет о поддержке нашей оборонной промышленности». Тут уж из под земли нужно достать необходимые ресурсы.

МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ ДЛЯ ПРИДАНИЯ ОБРАЗНОСТИ РЕЧИ ПРИ ИЗЛОЖЕНИИ НЕОБХОДИМЫХ ДЕЙСТВИЙ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ

§        Бери быка за рога.

§        Богу молись, а к берегу гребись

§        Волков бояться - в лес не ходить

§        Глаза страшат, а руки делают.

§        Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.

§        За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь.

§        Клин клином вышибают.

§        Не за страх, а за совесть.

§        Не так страшен черт, как его малюют.

§        От слез и плача бежит удача.

§        Под лежачий камень вода не течет.

§        Капля камень точит.

§        Кровь из носу.

§        На все парах.

§        Оседлать пегаса.

§        Танцевать от печки.

§        На пушечный выстрел не подпускать.

§        Разрубить гордиев узел.

§        Промедление смерти подобно. Ливий

§        Третьего не дано.

§        Волка ноги кормят

§        Не щадя живота своего. 

Пример: Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе. «Мы готовы рассмотреть любые предложения по возможным инвестиционным льготам, которые нужно будет принять в отношении будущих инвесторов». Пора разрубить этот гордиев узел.   

МЕТАФОРИЧНЫЕ КОММЕНТАРИИ, ВЫРАЖЕНИЯ И ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРЫХ МОЖНО ВНУШАТЬ ЛЮДЯМ УВЕРЕННОСТЬ  И ЧУВСТВО БЕЗОПАСНОСТИ 

§        Бог не выдаст, свинья не съест.

§        Будет и на нашей улице праздник.

§        Добро - дело наживное.

§        Дорогу осилит идущий.

§        И самая длинная дорога начинается с первого шага.

§        Раньше смерти не умирают.

§        Москва не сразу строилась.

§        Терпение и труд все перетрут.

§        Собором и черта поборем.

§        Дружный табун и волков не боится.

§        Дружные сороки и гуся утащат.

§        А все-таки она вертится.

§        Воспрянуть духом.

§        Стоять горой.

§        После прилива всегда бывает отлив. Японская пословица.

§        Держать все нити в своих руках.

§        Чувство локтя.

§        Вперед без страха и сомненья!

Пример: «И я уверен, что наше заседание поможет созданию стратегии развития легкой промышленности в области». Просто нужно действовать сообща – воспрянуть духом, ведь дружный табун и волков не боится.

 Что же, можно пользоваться, можно обогащать базу по содержанию и объему. Добро – дело наживное.

Всего хорошего вам. Бог не выдаст, свинья не съест.

  Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу

В избранное