| ← Июнь 2003 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
15
|
|
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
21
|
22
|
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
|
30
|
||||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Открыта:
13-03-2001
Статистика
0 за неделю
Алгоритмы влияния или управляемое общение
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
|
Алгоритмы влияния, или Управляемое общение Технология ведения переговоров Евгений Буряков
|
|
Издается при участии журнала "Бизнес и психология" |
|
Выпуск № 59 2003-06-14 |
|
Здравствуйте. Лето. Летом многое иначе. Благоухают цветы, люди улыбаются шире, расцветает уличная торговля. Некоторые особо предприимчивые директора магазинов и магазинчиков выносят небольшую часть своей торговли на улицу, ближе к покупателям, и результатами остаются довольны. У уличной торговли гораздо больше клиентов, потому что такая организация торговли превращает в потенциальных клиентов всех прохожих даже вопреки их желанию. Хочешь, не хочешь, если ты идешь мимо лотка – ты попадаешь в зону видимости продавца, в зону его активного влияния. Теперь купишь ты или не купишь какую-то вещицу, зависит не только от тебя, но и от продавца: от его взгляда, от завлекающих сцен, которые он разыгрывает, от его желания. Главную роль в уличной торговле, где контакт между продавцом и потенциальным клиентом может длиться меньше секунды, играет внутреннее состояние продавца. Мой знакомый, директор магазина, каждое лето, стараясь обойти всяческие на то запреты, организует уличную торговлю. Продавцом назначает непременно привлекательную и доброжелательную девушку, обладающую способностью одним только взглядом создавать резонансы во внутренних мирах людей. И дело идет – лучше некуда. Однажды бойкая уличная торговля моего знакомого в середине лета замерла. Сезонный спад? Как будто бы нет. Чем начало лета отличается от середины? Что же тогда? Небольшое расследование вскрыло ужасное. Когда удалось незаметно осмотреть личные вещи продавца, единственная причина была однозначно установлена. При осмотре были найдены журналы, брошюрки и другая литература на одну вольную тему. Эту тему, по признанию девушки-продавца, прямо на ее рабочее место принесли две милые, интеллигентные и добрые женщины – духовные сестры, свидетели Иеговы. Они приходили, разговаривали минут пять-десять, оставляли литературу и уходили. Потом приходили опять. Девушка-продавец, вняв увещеваниям духовных сестер о царствии вечном, поменяла свою экстравертную ориентацию на интровертную и «уснула» для торговли, для контактов с людьми. В результате выручка стала делом случая. Экстраверты - люди, внимание которых направлено на внешний мир. Мир для них – это сумма объектов. Экстравертам важна обратная связь от объектов своего внимания, поэтому они стремятся к диалогу с людьми. Они общительны, умеют непринужденно вступать в диалог с покупателем, энергично рекламируют товар… Интроверты – люди, внимание которых направлено на внутренний мир. Мир для них – это отношения, возникающие между объектами. Интроверты могут обходиться без обратной связи, они чаще замыкаются на себе и не стремятся к внешним контактам. Интроверты способны отговорить покупателя от покупки вещи, пока сами не убедятся в ее полезности… Уйдя в мир грез и иллюзий, жертва религии перестала посылать людям стимулы для общения и потому они перестали реагировать на нее и ее торговлю. Первые секунды контакта между людьми, будь то в розничной торговле или на переговорах топ-менеджеров важны тем, что в эти секунды закладывается мотивация на продолжение дальнейшего общения. Если человеку был послан мощный стимул для развития отношений – он охотно настраивается на положительный исход сделки, он сам ищет путь к этому. Когда стимул не посылается – дело тормозится. Очень
внимательный, заинтересованный взгляд в
глаза и искренняя улыбка при встрече –
великолепный старт для развития
позитивных отношений. Это все, что
требуется для создания фундамента
успеха в переговорах, никаких сложных
психологических приемов вначале. Об огромном, распространяющемся в будущее значении приветствия в переговорах знают многие, однако не многие догадываются, что сила стимула прямо пропорционально не широте улыбки, или открытости открытой позы переговорщика, а искренности человека. Некоторые руководители фирм и магазинов заставляют своих продавцов-менеджеров улыбаться клиентам при встрече. Юноши, девушки старательно складывают губы в «синтетическую» улыбку. Покупатели делают вид, что верят их искренности и окончательно теряют к таким продавцам всякое уважение и доверие, потому что деланная улыбка – это противно. В сложном процессе стимулирования человека важна каждая мелочь. Но значительнее всего прочего то, что не поддается описанию – это искренность переговорщика, наличие или отсутствие которой легко распознается людьми. Играть искренность на переговорах, когда сенсорные системы партнеров обострены, так же тяжко, как играть роль в театре или в кино – фальшь моментально обнаруживается. Если партнеры давно знакомы – играть почти бесполезно. Искренность читается по глазам и улыбке. Однако люди при встрече редко смотрят глаза в глаза. Я обратил внимание, что мужчины в своем большинстве при встрече, когда пожимают руки друг другу, смотрят влево или вправо и вниз. Женщины чаще смотрят в глаза, но зато и чаще на их лицах светится поддельная улыбка. Искренняя улыбка, оказывается, как установили исследователи (Ekman, Friesen), имеет ряд отличительных особенностей. Во-первых, искренняя улыбка длится от 2,6 до 4-х секунд. Фальшивая улыбка длится дольше. Кроме того, фальшивая улыбка возникает либо раньше, либо позже, чем того требует ситуация. Во-вторых, искренняя улыбка уходит с лица медленно, постепенно, а неискренняя появляется внезапно и так же внезапно исчезает. У правшей фальшивая улыбка, как правило, асимметрична, с большим смещением в левую сторону. Наконец, поддельная улыбка не сопровождается активностью круговых мышц лица, в результате чего щеки не приподнимаются, и вокруг глаз не создаются морщинки, характерные для искренней улыбки. Онкологические больные, которым в России принято не сообщать их точного диагноза, быстро понимают его по улыбке своих родственников, длящейся после уточнения чуть дольше обычного. Родственники онкологических больных, пытаясь демонстрировать оптимизм, стараются контролировать свою улыбку, и это выдает их с ног до головы. В сознании каждого из нас с младенчества закрепляется тот эталонный образ искренней улыбки, сравнивая с которым мы можем безошибочно отличить поддельную улыбку от настоящей. Наверняка, каждый из нас, когда пытался демонстрировать искренность на переговорах, когда подделывал улыбку в момент встречи, чувствовал свою неубедительность и понимал, что партнеры тоже это понимают. Как избавиться от неискренности? Переговорщик, менеджер, продавец может без устали тренировать внешние проявления: улыбку, позу, жесты, убедительность речи, тон голоса, подгоняя их под шаблон искренности. А может заняться сменой своих внутренних установок, сменой убеждений и оценок, которые сами возьмут под управление не только его улыбку, но и всю его невербальную сигнальную систему. Может заняться сменой установок, которые как центральный пульт управления в нужный момент времени согласуют между собой все внешние и внутренние проявления человека, сориентируют его психофизиологию на успех. В сетевом маркетинге существует условие: дистрибьюторы должны сами покупать и потреблять тот товар, который они продают. Делается это не ради общего увеличения продаж, а с целью смены оценок по поводу товара, с целью придания искренности продавцам. С. Лазарев в одной из своих многочисленных книг «Диагностика кармы», рассказывал, что однажды ему пришлось сильно ударить своего соседа-пьяницу, за что Лазарева арестовали, и чуть было не завели на него уголовное дело. Свидетелей не было и, чтобы выкрутиться из глупой ситуации, Лазарев, сидя ночью в камере, сначала убедил себя, что он никого не бил. Затем, веря себе, убедил следователя. По словам Лазарева, это было несложно. Помогла вера в свою полную невиновность. Говорят, что у президента Белоруссии Лукашенко, когда он выступает перед народом, на глазах появляются слезы. Он не лжет – он искренне верит в то, что говорит. Не абстрактная объективная реальность, а конкретная субъективная вера человека в себя, в полезность своего товара, в правильность своего решения придает ему силы, уверенности, согласует внутренний мир человека с его вербальным поведением. «По вере вашей
воздастся вам». Всего вам доброго. Улыбайтесь искренне. В глаза друг другу смотрите внимательно. |
Представляем анонс
очередного номера рассылки Бизнес
и Психология. Мы
рекомендуем Вам подписаться на
эту рассылку. Это одна из
лучших рассылок в области
Бизнеса.
Если Вы заинтересовались сотрудничеством с этим журналом, пишите им по e-mail: bisiness@psycho.all.ru |
||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru |
||||||||||||||||||||||||||||
Мы
решили порекомендовать несколько
наиболее интересных рассылок для Вас.
Нам также интересно, какие рассылки Вы
можете порекомендовать нам вставить в
этот раздел. Пишите: -
business@psycho.all.ru
Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых |
||||||||||||||||||||||||||||
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу |
| В избранное | ||
