Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Май 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 58   2003-05-03

 Добрый день, Дамы, Господа.

    Недавно мой коллега рассказал мне занятную историю. По выходным он иногда арендовал у одной фирмы помещение для проведения семинаров. Когда ему требовалось помещение, он звонил хозяину фирмы и легко договаривался с ним. Договоренность была такой, какой часто бывает в среде знакомых: договоры на оказание мелких услуг не оформляются, расчеты осуществляются на доверии.

    Процесс шел без осложнений до тех пор, пока удавалось проводить семинары по графику, получать за это деньги, и, следовательно, вовремя расплачиваться за помещение. Когда же начались сбои – то группа не набиралась, то еще что-то, – начались осложнения. Хозяин фирмы – человек с огромным и уязвимым самомнением, человек, страдающий чувством неполноценности на почве личного превосходства, безапелляционно заявил: «Деньги вперед». 

    И, несмотря на то что договором новые условия опять никак не были оформлены, это стало проблемой. Ну, кому хочется отдавать деньги вперед, не зная, удастся их отработать или не удастся?

    Шло время. Как-то удавалось выкручиваться, но, как это порой бывает, наступила полоса неудач. Несколько раз подряд люди на семинар соглашались, однако в последний момент оповещали об отказе. Деньги же приходилось за неиспользованное помещение платить сполна.

    Наконец, после очередной неудачи, когда кончилось терпение, когда отдавать деньги было выше всяких сил, мой коллега, позвонив хозяину помещения и предупредив его об отказе, в отчаянии спросил у него: «Ты можешь мне объяснить, что происходит? Почему люди обещают и не приходят? Что мне делать? Как мне выйти из этой полосы неудач? 

    То, что произошло, никак не прогнозировалось. Хозяин помещения вдруг вместо ожидаемого: «А мне какое дело, плати, как договаривались, дескать, бизнес – жестокая штука», –  принялся в самом дружелюбном тоне разъяснять, что происходит. Подводил он теоретический фундамент под этот случай эдак часа полтора, потом звонил сам еще раза два, советовал, как следует действовать, но денег не требовал, мало того, даже и не вспоминал о них. Необходимость платить в этот раз, как-то сама собой отпала.

    Когда мой коллега поделился этой историей со мной, я вспомнил эпизод, который в американских книгах часто приводят в качестве примера блестяще проведенных и выигранных переговоров.

    «В 1979 году в Сенат США был подан на ратификацию договор СНВ-II по контролю за вооружениями. Чтобы получить необходимое большинство в две трети голосов, лидеры Сената хотели добавить одно исправление, но на это нужно было получить одобрение Советской стороны. Молодой американский сенатор Джозеф Риден, как раз должен был ехать в Москву, поэтому лидеры Сената попросили его поднять этот вопрос и обсудить его с Советским министром иностранных дел Андреем Громыко.

    Состязание было не на равных: молодой сенатор с глазу на глаз с матерым дипломатом с огромным опытом. В западном мире А. Громыко был известен под прозвищем «мистер Нет», поскольку отличался жестокостью и неуступчивостью.

    Громыко начал обсуждения с речи, длившейся час, о том, как СССР всегда догонял США в гонке вооружений. Речь он заключил убедительным аргументом, почему СНВ-II теперь выгодно американцам  и почему, вследствие этого, Сенат должен его ратифицировать без изменений. Позицией Громыко по данному изменению было неуклонное «нет».

    После этого наступила очередь Ридена. Вместо того чтобы спорить с Громыко и занимать противоположную позицию, он медленно и веско произнес: «Г-н Громыко, ваши доводы очень убедительны, и я согласен с большей частью того, что вы сказали. Но, когда я вернусь  к моим коллегам в Сенате и сообщу им все, что вы мне сказали, некоторых из них - например, сенатора Голдуотера или сенатора Хелмса – не удастся переубедить, и боюсь, что их беспокойство повлияет на мнение других сенаторов». Далее Риден объяснил предмет их беспокойства: «У вас больше опыта в вопросах контроля над вооружениями, чем у кого-либо из ныне живущих. Как бы вы посоветовали мне ответить на беспокойство моих коллег?»

    Громыко не смог устоять перед искушением дать совет неопытному молодому американцу. Он начал учить его, что он должен сказать американским сенаторам скептикам. Риден приводил одно за другим возражения, на которые нужно было отвечать, и Громыко вступал в схватку по поводу каждого из них. В конце более чем четырехчасовой беседы внезапно А. Громыко замолчал, и через минуту сказал, что он согласен на предложение американцев. 

    Практически неразрешимой проблемой становятся переговоры для тех людей, у которых низок биологический порог гнева, то есть кто эффектно, помимо своей воли, реагирует на мелкие мнимые или настоящие обиды. Поведение таких людей не то что неадекватно, а даже асоциально. Эти люди страдают повышенной чувствительностью к неудовлетворенным базовым и социальным потребностям. Любые критические замечания в их адрес мгновенно расшатывают нейрохимию их организма, приводят к изменениям на физиологическом уровне.

    Эти люди до болезненного вожделеют признания. Это их единственная настоящая страсть в жизни, которая придает им столько сил, подпитывает их такими энергетическими ресурсами, что переубедить их становится делом неисполнимым. 

    Переубедить их нельзя, но свое получить нужно. Что же делать? Лучший способ найти согласие с такими индивидами – это попросить у них совета в разгар противостояния, обеспечив им этим шагом признание, продемонстрировав им свое уважение и подняв их значимость.

    По сути, философия такой незамысловатой техники выражается фразой: не могу добиться от вас того, что мне нужно, признаю свою слабость перед вами, помогите мне убедить вас.

    Разумеется, такая формулировка весьма рискованна, хотя точно отражает механику манипуляции. Формулировки, на самом деле, должны звучать мягче, завуалированнее, при этом суть не должна теряться. Например, так: «Я знаю, мое предложение выгодно нам обоим, но не могу вас в этом убедить. Посоветуйте, что мне делать, как мне следует поступать?»

    Однажды, рассказывая эту технику на тренинге, я предложил участникам попробовать начинать с этой фразы контакт по телефону. Среди участников были две девушки, одна из которых так и не смогла согласиться с возможностью применения этого приема. Она яростно пыталась найти все новые и новые аргументы против.

    Другая же, увидев в офисе телефон, взяла трубку, набрала номер и сказала секретарю, поднявшему трубку: «Добрый день, меня зовут Вероника, подскажите, пожалуйста, как мне убедить вашего директора разместить рекламу на нашем радио, я не знаю, как это сделать. К каким аргументам он может прислушаться?»

    Удивленная секретарша ответила: «Я и сама не знаю, правда, сейчас его нет на месте, но есть его дочь, которая работает у нас, и знает его лучше, поговорите с ней».

    Дочь долго рассказывала про то, как следует убеждать ее папу – директора фирмы…

    Тактика «Попросить совета» приносит успех по двум причинам.

    Во-первых, человек, занявший твердую позицию, и полный решимости ее отстоять, вдруг вместо ударов и атак, получает поддержку. Это озадачивает его, потому что противоречит его ожиданиям. Самомнение его возрастает, и он удовлетворенный проникается доверием к партнеру.

    Во-вторых, его советы, его рекомендации о том, как и что следует делать, расширяют «окно», через которое он смотрит на мир. Меняют его представление о вещах. Меняют весьма активно, ведь он сам уговаривает себя.

    Спровоцируйте человека убеждать самого себя – и вы одержите победу.

Некоторые фразы, которые могут быть задействованы в переговорах:

§         Не знаю, как вас убедить. У меня больше нет аргументов. Скажите, а вы на моем месте, как стали бы действовать в такой ситуации? 

§         Я знаю, мое предложение выгодно нам обоим, но не могу вас в этом убедить. Посоветуйте, что мне делать, как мне следует поступать?

§         Подскажите, как мне убедить моего директора, принять ваши условия. 

§         Не могу понять, почему у меня не получатся вас убедить. Не ваш взгляд, в чем моя проблема?

§         Не могли бы вы мне объяснить, что происходит, почему все идет не так? 

 Всего вам доброго. Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное