Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Январь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 54   2003-01-29

 

Добрый день, Дамы, Господа.

Прошли праздники, а впереди новые. Будем их встречать и веселиться.

В этом выпуске я отвечу на некоторые письма подписчиков. Почему публично именно на эти письма? Потому что в них подписчики задают такие вопросы, которые волнуют, на мой взгляд, большинство читателей.   

Добрый день, Евгений!

Меня зовут Олег, я руководитель проектов переводческой компании «ЭГО Транслейтинг». Наша компания занимается более 12 лет профессионально устными и письменными переводами более, чем с 70 языков мира. Я подписан уже более пол года на рассылку «лист мэйлер» только из-за Ваших полезных статей по переговорам. В своей работе я постоянно сталкиваюсь с «трудными клиетами», как по телефону, так и на встречах (переговорах). Моя цель – продать услуги компании по переводам технической и юридической документации с  иностранных и на иностранные языки. У меня к Вам просьба: дайте, пожалуйста, жизненный совет, как бороться с «трудными клиентами», противостоять их отказам от сотрудничества, какими приёмами пользоваться, чтобы в итоге клиент согласился сотрудничать. Может быть, есть какая-то схема ведения  разговора, скажем, если клиент говорит «нет», то выстраиваем другие вопросы и плавно его ведём в то русло, где он соглашается с моим предложением, понимает, что это ему выгодно.

С уважением,  Руководитель проектов Кареткин Олег

    Работу на рынке практически любых услуг можно сравнить с работой старателя моющего золото. Бояться и уж тем более расстраиваться из-за отказов клиентов не стоит. В устоявшихся бизнесах неплохим результатом считается соотношение 20 к 80. То есть из 100 человек, к которым сможет обратиться продавец, примерно 20 станут клиентами, а 80 откажут. Такой результат, который, кстати, подтверждается статистикой, можно считать удачным. Безусловно, что мириться с таким положением дел нельзя, но понимать и знать эту данность, чтобы не отчаиваться, нужно. 

    В работе с клиентом я придерживаюсь такой стратегии. К клиенту я иду, имея несколько целей.  

    Высшая цель: Общение. Духовное, эмоциональное и интеллектуальное взаимное проникновение. 

    Первая цель: Заработок. Продажа услуг или товара. 

    Вторая цель: Шлейф рекомендаций. Создание приятного впечатления о себе. 

    Третья цель: Профессиональный рост. Тренировка. Отработка новых рискованных приемов.

    Что дает наличие иерархии целей, целого пакета целей? Во-первых, Это снижает внутреннее напряжение в общении с клиентом. Когда переговорщик знает, что вне зависимости от реакции клиента он исполнит хотя бы одну свою цель, он свободнее, раскованнее чувствует себя.

    Противостоять отказам клиентов эффективнее всего своей раскованностью, внешней и внутренней независимостью от результата встречи. Реакции клиентов при таком поведении продавца теряют свою фатальность, потому что какая-то цель все равно будет достигнута. 

    Мне часто возражают, что ОБЩЕНИЕ, дескать, не может быть наивысшей целью продавца. Настаивают, что главной целью продавца является заработок, продажа, впаривание товара, аргументируя свою позицию известной банальностью: «Кушать-то хочется каждый день. Детей-то надо кормить». 

    Про кушать и про детей – все верно. Однако, помня о молитве дурака, который расшибает лоб, «молиться» можно по-разному. 

    В своей книге «В борьбе за смысл» Виктор Франкл на примере сексуальной потребности показывает, что чем рациональнее, прямолинейнее человек старается удовлетворить свою потребность, тем меньшего успеха он добивается. Мужчина, озабоченный в сексе только тем, чтобы отвечать критериям, соответствие которым якобы позволяет достичь удовлетворения, терпит фиаско. В саморефлексивной позиции, когда мужчина занимается самолюбованием, старается применить тот или иной прием, отработать некую новую технологию секса, пропадает спонтанность и вместе с ней возможность достижения потенции и оргазма. 

    В. Франкл пишет: «…Сильнее всего стимулирует потенцию и оргазм –  надежнейший  стимулятор «романтизм», то есть влюбленность в партнера, если не больше – любовь к нему».

    Переговоры, продажи подчиняются той же иррациональной «механике». 

    Сильнее всего клиента стимулирует к приобретению товара или услуги неподдельное проявление интереса и уважение к его личности, к его внутреннему миру, его достоинствам. 

    Известно, что при достижении высшей цели, вложенные в нее подцели, достигаются без усилий и напряжения как бы автоматически, попутно. Цель продавца – заработать, продать товар при наличии иерархии целей оказывается, таким образом, «вложенной» в более высокую цель, что позволяет продавать товар буквально между делом. 

    Если же по каким-то объективным причинам общение с клиентом становится невозможным, то тогда необходимо перейти к исполнению второй цели: попытаться оставить о себе благоприятное впечатление. По моим данным, более 50% покупок совершаются по  рекомендациям. Люди расспрашивают друг друга: где приобрел, когда купил, нравится, гарантия есть? Довольно часто случатся, что люди, которые сами не приобрели товар, рекомендуют другим покупать данный товар именно в этой фирме именно у этого продавца. Поэтому так важно довести встречу до конца, исполнить все ритуалы вежливости и хорошего обхождения даже с тем клиентом, который дает отказ. Подобный подход повышает шансы на успех с другими клиентами. В целом при локальных неудачах вся деятельность продавца становится успешной.

    Ну, а если уж не везет, обстоятельства выстраиваются против продавца – следует рисковать. В запасе у каждого продавца должно быть несколько новых приемов влияния, на действие которых в своем исполнении он хотел бы посмотреть. Нужно перейти к достижению последней цели – тренировке. Это наилучший момент, чтобы брать быка за рога. Тренируйте себя.

    Таков ответ на ваш вопрос, Олег: никаких жестких схем ведения разговора, никаких технологий, спонтанность, естественность и наличие пакета целей – лучший способ работы с трудными клиентами. Тем более, статистика говорит нам, что соотношение 20 к 80 исполнится обязательно в случае обращения к 100 потенциальным клиентам. Деньги будут, если коротко.

Уважаемый Евгений!

Я недавно подписалась на Вашу рассылку. Я в восторге от Вашей работы, хотя, конечно, не все и не всегда бесспорно. Но ведь на то и голова, чтобы в полученной информации отыскивать применимое к конкретной ситуации, верно? :) Не так давно в «Алгоритмах влияния» говорилось о своеобразном каталоге инструментов для эффективного ведения переговоров. Не могли бы Вы в ближайшем будущем вернуться к этой теме, или подсказать мне, где еще можно найти подобную (применимую на практике и доступно изложенную, как в «Алгоритмах...») информацию?

Буду Вам очень благодарна. С уважением, Lilith

    В каждом выпуске рассылки я рассказываю о каком-то новом инструменте влияния. И этот выпуск не стал исключением. То есть от темы технологичного инструментального подхода к переговорам я не отходил. Другое дело, что рассылка не может заменить тренинг, на котором за короткий промежуток времени можно вбросить в субпространство сотни техник и приемов, надеясь на то, что каждый участник тренинга возьмет столько, сколько сможет осознать. 

    Где взять информацию об инструментах влияния в сжатой и доступной форме, я не знаю. Какое-то время я тоже искал такую информацию, потом, когда понял, что ее нет или она недоступна, начал формировать каталог инструментов влияния сам.

Автор рассылки Евгений Буряков  

 

ОБЪЯВЛЕНИЕ

«В 2000 году американские компании вложили в приобретение тренинговых услуг 19,3 миллиарда долларов»,   Industry Report 2000, Training Magazine, October 2000. 

    11-12 апреля 2003 г. в Санкт-Петербурге, в Смольном пройдет VI-я Ежегодная Всероссийская научно-практическая Конференция ИМАТОН «Психология бизнеса», на которой ожидаются участники из 150 городов СНГ и Балтии. 

Цели Конференции: продемонстрировать участникам новейшие разработки, создать условия для установления контактов между руководителями предприятий и специалистами в области психологии бизнеса.      

Тематика Конференции:

-         управление трудовыми ресурсами

-         PR и реклама (методики, технологии)

-         корпоративная безопасность

-         создание и развитие организаций

-         бизнес-образование. 

    В дни работы Конференции состоится Выставка-продажа 50 лучших книг, методик, технологий, отобранных и рекомендованных Оргкомитетом. На Конференции также будут представлены ряд специализированных изданий по ее тематике. Участники Конференции смогут оформить льготную подписку на издания, а авторы - обсудить возможность публикации своих материалов. Подробности:http://www.imaton.ru/conference/business/index.html

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное