Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Что значит слышать клиента?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

 

Как слышать клиента?

 

Добрый вечер, дорогие читатели! Сегодня хочу поделиться несколькими примерами, удачными, и не очень на тему, что происходит, когда продавец не слышит клиента...

 Как-то на одном из тренингов участница, назовем ее Аня, обращается с вопросом. Что делать, если у клиента уже не возражает, на словах соглашается с тем, что купить надо, но как-то все откладывает и оттягивает момент заключения договора.

Тогда я ее спрашиваю: «Аня, ты уверена, что он со всем согласен?»

-        Да, у него больше нет возражений...

-        То есть клиента нужно просто подтолкнуть?

-        Да, чтобы он скорее решился

-        А как он тебе сообщил в последний раз, что собирается отложить заключение договора?

-        Он извинялся, говорил, что сам понимает, что все это нужно, еще раз извинялся. Ему было очень неудобно... Он вообще очень порядочный. Если сказал, что созвонимся во вторник, значит, во вторник он будет на месте. Работает очень четко.

-        Скажи ему: «Меня еще так ни один мужчина не обманывал...» и держи паузу. Если он такой, как ты говоришь, это должно подействовать, т.к. Ты будешь воздействовать на его совесть, чувство вины.

 

Другие участницы тренинга взяли на заметку фразу «Меня еще так ни один мужчина не обманывал!», дружно записали ее, и судя по их выражению лиц, остались довольны новым открытием.

Через месяц был новый тренинг. И на нем я отметила, что весь коллектив выучил фразу наизусть и вставляют везде, где это хоть как-то возможно. Да, вставляют везде и с разной интонацией, повторяют уже как мантру.

Получаются различные ситуации, например:

-        Иван Иванович, ну что, сотрудничать будем?

-        Нет...

-        Вы знаете, меня еще ни один мужчина так не обманывал...

 

Получается совсем другой контекст. А довольные участницы вставляют свою «мантру», особо не заботясь о том, будет ли результат. А результат, как вы поняли, будет далеко не всегда. Ведь мантру «Меня еще так ни один мужчина не обманывал...» можно произнести жалобно, вызывая чувство вины, или игриво и кокетливо, напоминая клиенту о том, что он все-таки мужчина, или даже с наездом, чтобы показать клиенту, что – специалист по продажам – это партнер по бизнесу, а не девочка на побегушках. Фраза одна, а результат будет разным, иногда даже диаметрально противоположным.

Результат будет зависеть не только от интонации, но и от настроения и состояния клиента. И поэтому в продажах нет мантр, и нет волшебных формул, есть только здесь и сейчас.

Другой пример. Специалист по продажам тренинговых услуг разговаривает с клиентом по поводу проведения тренингов. Этот клиент предварительно собрал коммерческие предложения со всех компаний, ознакомился с ними, и в результате говорит специалисту по продажам, что он принял решение, и что это, к сожалению, не компания, которую представляет специалист.

На вопрос: «А кого выбрали?», клиент отвечает:

-        Василия Хренова, Вы его наверное знаете

-        Да, знаю как человека, однако не был на его тренингах

-        Я его знаю еще с тех времен, когда работал в компании «Солнышко», он там тренинги проводил тогда.

-        А какой результат принес тренинг?

-        Да неплохие результаты были... я его просто давно знаю...

 

Получается, что для клиента были практически не важны те коммерческие предложения, которые он собирал, не важны результаты тренинга, для него был важен тот факт, что он сам лично должен знать тренера. Этого менеджер  не понимает, а поэтому говорит:

-        Ну Вы проведете и потом посмотрите на результат... а я вам позже позвоню...

 

Клиент с легкостью соглашается и что? Где гарантия, что он будет сотрудничать с компанией, которую представляет специалист по продажам? А гарантии и быть не может, потому что специалист не услышал, что для клиента важен не результат, а чтобы он сам лично знал тренера. Здесь могли сработать разнообразные предложения познакомиться с тренером, пригласить клиента на один из открытых тренингов, если есть такая возможность или просто устроить клиенту и тренеру деловой обед.

Ведь клиенту важно знать человека, знать тренера.

 

Опять же предложение познакомиться с тренером может не сработать в том случае, когда клиент выбирает бренд тренинговой компании, когда клиент выбирает результаты, собирая информацию о ранее проводимых тренингах.

 

И еще один пример. Предлагается подписка на газету. Клиент возражает: «Я не видела Вашу газету ни в одном из киосков «Роспечати!» (что в принципе неправда). Менеджер начинает переубеждать клиента, говорить, что есть и т.д. Результат? Правильно отрицательный. А все почему? Правильно, потому что клиента вовсе не волнует, продается ли газета в «Роспечати» или нет, клиента волнует то, что он потратит деньги на никому не известную и не нужную газету. Клиента волнует то, что его обманут, клиент боится отдать свои деньги за то, что он пока не знает.

<

Вот с этим надо и работать. Нужно не убеждать клиента в том, что газета есть в «Роспечати», а клиенту нужно помочь снять страх того, что газету знают, что газету продают в киосках «Аргументы и факты», на нее можно подписаться через Почту России, Интерпочту. У клиента нужно развеять сомнение в том, что предлагаемая газета – это что-то несерьезное. Убедить клиента в том, что с нашей компанией можно и нужно иметь дело, собственно «продать» ему компанию.

Больших Вам продаж!

 Обсудить статью в форуме

 

С уважением,

тренер олимпийской сборной по продажам,

Екатерина Приходько 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное